第82回:いい代理人に勝るものはなし(2)

2017-12-11

http://bnipodcast.jp/740/

前回の振り返りから少し入っておきたいと思うですけども、
単にプレゼンテーションの原稿の代読してもらうと言うことではなく、
どういう人を代理として立てたらチャプターにとっても
そして自分にとっても良い影響を与えることができるかと言う観点で
代理人の本来の役割というものも確認をしました。

海外でもそうですし日本においてもこれまで、
代理人にご本人のビジネスについての
プレゼンテーションをしてもらうということを
長いことやってきたわけですけども、
昨今では、代理人の方に本来の代理人の役割として
メンバーの代理を務めていただく、
そしてご本人の事業についてのプレゼンテーションは
していただかないということがチャプターにとっても
メリットをもたらすということがわかってきました。

ただ、容易に想像がつくこととして、
代理人として参加してくれた方が
当然プレゼンテーションしたいと思うのが
自然なことだと思うんですね。

招待したメンバーの人もせっかくなので
プレゼンテーションしてもらいたいと思うのが
自然だと思うんですけれども、
このプログラムの中ではウィークリープレゼンテーションを
代理の人にさせないんですね。

ビジター扱いしないと言うことなんです。

これは差別をするという意図ではないんですけども、
代理人という役割をしっかりと果たしてもらうと。

もちろんビジターとして来られたときには
ビジターとしてのプレゼンテーションはあるわけなんですけども、
さらに言えば、ビジターとしては2回までしか
チャプターに参加できませんから、
メンバーになることで毎週のプレゼンテーションをすることができて、
(他の)メンバーの力を借りてビジネスを発展させる機会が
得られるということを理解してもらうことが狙いなんですね。

実際にそれによって、代理人の方がメンバーとして
加入するケースにつながるパターンが
結構増えたと言う事なんですね。

極端な例で、今は日本でも他の国でも
例の6ヶ月以内に同じ方が代理として3回しか参加できませんから
極端な例は無くなりましたけれども、
かつては同じ人が毎週のように代理として参加されていた
ということがありました。

まるで毎週いるのでメンバーのような感じなんですね。

私もイギリスでメンバーとして参加していた時に、
リチャードさんという人がいたんですけども、
彼は毎週参加してるんですよ。

「リチャード!。またいるね!」と言ったら、
「うん、今日は誰々の代理人なんだ」とか言ってて、
遠くの方から「ヘイ、リチャード!ネクストウィーク・フォー・ミー?
(来週は私もお願い!)」と言うな感じで
その場で代理をお願いしちゃっているようなパターンですね。

もう代理人のプロとか、
代理屋とか日本ではよく行ってましたけれども。

結局会費は払ってませんよね。

運営費も払ってないので、メンバーが持っているような
コミットメントが全くない状態で毎週参加している
とような状況が生まれてしまっていたわけですね。

これはどうにかしなくてはいけないと言うことで
ルールができたわけなんですけども、
それでもですね1回とか2回、3回までは
半年でできるわけなんですけども、
それでもどういった人を代理として立てるかというところが、
メンバーとしてどんな人を代理として立てるかと言うことが
チャプターや自分たちメンバーにとっての影響というものがですね、
ポジティブになったりネガティブになったりするわけですね。

ということは、より大きなポジティブな
インパクトをもたらすような代理人を選んで
参加してもらうように努めるということが大切だと言っていますね。

まぁ、言ってしまえばその代理人の方に
プレゼンをさせてしまうという事は、
結果として、チャプターを助けることにはならないと。

その人にとってはいいかもしれないんですけれども、
チャプターのみんなにとってはあまり良いことではない
ということが言えると思うんですね。

でも実際はチャプターのみなさんは
この事は忘れてしまっているんじゃないかと思うですけれども。

確かに。
つい代理人の方に、「どうぞどうぞ、プレゼンしてください」って、
まるでビジターのように迎え入れてしまう、
これは優しさなんでしょうか?

ホスピタリティーの表現の仕方のひとつだと思ってしまうでしょうし、
ギバーズゲインの実践というようにも考えてしまうかもしれないですよね。

欠席をしなくてはならなくて、
代理を立てなくてはいけないメンバーにとっては、
誰かにお願いするときに宣伝する機会を提供するというような、ニンジンをぶら下げた方が、お願いしやすいわけですよね。

そこは、ハンティングをちょっと助長してしまうし。

目先のメリット要するに代理人を見つけられると言う
メリットに走ってしまいがちですけども、
中長期的にシャッター全体に与えるマイナスの影響もですね、
覚えておいてほしいですね。

でも、日本においても実は長年ですね、
隣の人にもプレゼンをさせてきていると言う風習があるんですね、実際。

この辺は実際、他国のですね事例にもならって、
日本でもそういった代理人の方にプレゼンをさせることの
マイナスの影響というのがやっぱり見えてきてますので、
ここはやはり習慣としても日本でも改めて行くべきだと思うんですよね。

まだまだ、その代理の人にプレゼンをさせているチャプターが多いので、
また少しずつ習慣を変えていければいいんじゃないかなと思いますね。

それが結果として、代理として参加してくださる方にとっても、
ある意味、中長期的に良い影響をもたらすと思うんです。

長期的に代理の人にですね、
自分のビジネスをプレゼンをさせるということが、
チャプターの健康を阻害してしまうと言うことですよね。


ここまで、その代理の潜在的な問題というんですかね、
代理を立てるときの問題となりうる点について話してきたわけなんですけども、
代理を立てるときの良い事例についても、少し話しをておきましょう。

マイズナー博士も話されている事例なんですけれども、
時々代理人の方の方がプレゼンが上手だったりとか、
いいインパクトを持ってプレゼンされてる時ってありませんか。

マイズナー博士も代理の人がですね、
非常に上手くメンバーで休まれている人のプレゼンをされて、
それは非常に良かったという風に話をされているんですけども。

やはり、第三者がなぜその人のサービスや商品を購入すべきなのかと言う、
ある意味証言というかテスティモニアルですよね。

お客様の声と同じで、その人をよく知っているわけですから、
第三者の声としてメンバーのことティーアップしてあげると言うのは、
やりやすいですよね。

他のメンバーから見ても、
改めてその代理を立てたメンバーの素晴らしさというか凄さというか、
感じられる良い機会になるんだと思うんですよね。

そこは代理人を立てるメリットの1つだから誰を選ぶかによって、
その人のクレディビリティーが上がったり下がったりするわけですよね。

仲が良いと、時々避けてしまったりしませんか?
そういう場合、ありますよね。

でもこれはやはり、リファーラルでも同じですよね。

リファーラルというのは、推薦をしてもらうわけですから、
自分から売り込むわけではないので、
第三者からの推薦によってビジネスに結びつきやすくなるわけですね。

推薦の言葉もそうですね。同じ効果が期待できるわけですね。

自分自身で自分のプレゼンをするよりも
何か自分の良さをですねよく知っている人が
プレゼンをしてくれる方が伝わりやすいと思うんですよね、
その良さがね。

もう一つの事例として、スティーブさんが紹介してくれている事例が、
20年位メンバーとして所属していたメンバーが、
いちどもミーティングを欠席したことがなかったんですけども、
ついにその代理を立てることになってですね。

彼女の上司の女性を代理として立てたんですね。

その代理として出席された上司の女性が、
そのミーティングに参加してすごいビックリして驚いて。

その素晴らしさにですね、
その場でいろんな人にリファーラルを提供して、
1万5,000ドル相当のビジネスに繋がったと。

107〜8万円相当なんでしょうかね。

1人の代理の方が1度のミーティングで、
それだけのビジネスをメンバーに提供したと言う事例ですよね。

これは面白いですよね。

ネガティブな意味だけでなくて、ポジティブな意味で、
チャプターにとってより良い影響及ぼしそうな代理人とは
誰かと言うことで、適切な人を選んでいくということが大切ですよね。

一方でですね、チャプターで代理人のリストをですね、用意して、
それを共有しているところが、最近は減ってると思うんですけども、
もしかしたらまだ少し残ってるかなぁ〜と少し心配してるんですけども。

安さんのチャプターには、
そういうのは無いですよね?

ないです、はい。

昔はよく代理の人の、ちょっと言葉は悪いですけど
使い回しをしているところことが結構あったんですね。

私も、担当してたことがあるチャプターには、
気をつけるようにと言うことで、
中長期的なマイナスの影響をですね、
丁寧に伝えてきた記憶がありますけども。

大切なのは実はですね、自分のリストを作る。

予めですね、代理人の候補、要するに引き受けてくれそうな、
言うことを聞いてくれる人のリストではなくて、
むしろどういった人に参加してもらったら、
自分にとってもチャプターにとっても、メ
リットがより大きそうかと言う視点で、
例えば10人ぐらいの代理人候補というのを
リストとして作っておく、用意しておくといいんですね。

それがないと、やはり時間がない中、忙しい中
代理人を見つけなくていけないと言うことで
頼みやすい人って言うことであまり良い影響もたらさない代理の人が
出席をしてしまうというような状況になってしまいがちですよね。

繰り返しなりますけども、適切な代理人というのは、
メンバーであるあなたのことを上手にプレゼンでですね、
表現してくれてティーアップしてくれると。

かつ、あなたはメンバーにですね、
チャプターのメンバーにビジネスを持たらしそうな人っていうことで、
考えていただけばいいんじゃないかなという風に思います。


それでは、そろそろ終わりに近づいて参りましたが、
大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか?

今回のですね、トピックは、
実は代理を立てるときにどこ目指すかと言う所に
つながると思うですね。

マイズナー博士もよくおっしゃっている
「エクセレンス」というのが選択肢としてあるのに、
なぜ「メディオクリティ」これは凡庸とかですね平凡と言うなんですけども。

やはり、エクセレンスを目指せるのに、
なぜ平凡、ありきたり、それなり、こんなもんかなと言うところで
妥協してしまうと言う意味だと思うんですけれども。

そうではなくて、やっぱり代理を立てる時にもですね、
より大きな成果って言うんですかね。

自分のクレディビリティを上げ、
そしてチャプター他のメンバーにとっても
よりビジネスの機会をもたらしそうな代理人を立てると言うですね、
準備をしておく。

ちょっとこれをチャプターのメンバー全員というか、
要するに代理を立てなくてはいけない人たちが
全員それを心がけるようにしたら、
さらにチャプターは発展するはずなんですよね。

ぜひ、そこを目指して。

皆さん、代理人のですね、理想の代理人のリストをですね、
5人から10人ぜひリストを作って、
用意しておいていただけるといいと思います。

Copyright© 2017, BNI All Rights Reserved.

〒221-0835 神奈川県横浜市神奈川区鶴屋町3-32-14 
エクレール横浜西口507