第69回:シャンプーいりませんか?

2017-09-27

http://bnipodcast.jp/594/

シャンプーの販売をリファーラルにしている美容室メンバー

大野:美容室の経営者の方が、時々、シャンプーとかそういったものを
ミーティングに持ち込んで、販売したりしていることがありますよね。
それは、とてももったいないBNIの使い方だと思うんですよね。
もちろん内部リファーラルっていうことなんですけれども、
シャンプーって単価だいたいどれぐらいですかね?

安:だいたい美容室だと、2,000~2,500円くらいかなぁ~と思うんですけど。



大野:すると、チャプターのメンバーが自分以外40人いるとすると、
毎月全員が来てくれるとして、10万円ですかね。
2,500円が40人ですから。10万円の売上ですね。
まぁ、現実的には、全員が毎週来てくれるなんてことは
ないんでしょうけれども。
理論上ですね、最大で、月10万円の売り上げになるかなって。

安:う~ん・・・

大野:すると、12ヶ月で、120万円!という見積もりが
立つわけなんですけれども。
どう頑張っても、内部の小さな物販だと、
120万が限界ですよ~ということですね。

安:う~ん•••もったいないですね。

大野:内部リファーラルのリピートですよね。
これを制限しているチャプターも少なくないと思うんですけれども。
では、なぜそんな制限をするのかっていうことなんですけれども。
内部のリピートリファーラルを認めていると、
その分、外部のリファーラルがどうしても減ってしまうんですよね。
リファーラルの内部•外部の総和が一定だと仮にすれば、
当然内部が出しやすくなるわけですね。
外部が減ってしまうので。

安:そうですね。

大野:内部を少し抑え気味にすることで、
外部を増やすという戦略は、チャプターが経験を積み重ねていくことで、
学べるところでもあります。

安:はい。

大野:じゃあ、どうしたらいいか。
頑張っても120万円じゃ~ちょっと寂しいので。
どうすればいいかってことなんですけど。
売り上げをあげるもう一つの有効な方法として、
お客さんを増やすだけではなくて、
既存のお客さんにもっと買ってもらうということです。

安:客単価をあげるってことですね。

大野:そのためには、商品をチャプターにどんどん持ち込むというのは
大変ですよね。

安:みんなそこで、買ってしまいますね。

大野:そうではなくて、お店に来てもらう。
髪をカットしてもらうと¥7,000ぐらいで、
ヘッドスパのような頭皮のケアが¥3,000ぐらいで、
合計¥10,000としますね。

そこで先ほど(チャプターミーティングの)部屋で売っていたシャンプーを
お店で買っていただければ12,500円という単価になりますよね。
自分以外のメンバーが40人いたとして、
12ヶ月で計算すると、600万円になります。5倍になりました。

これでも、まだ内部なんですよね。
戦略としては、売り上げをあげる一つの有効な手段として、
5倍にすることはできたのですが、
まだまだこれだとBNIの使い方としてもったいないですよね。

やはり “ 外部 ” ですよね。
メンバーの後ろにいる人たちのアクセスを共有していかないと、
リファーラルマーケティングのメリットが十分に出しきれないですよね。

そこで外部ということになるのでしょうが、
まずは、美容室の経営者であるメンバーの方に考えられそうな
リファーラルってどんなものがありますかね。

安:私、最近、引越しをしたんですね。
そういう時に(美容院を)変えようかなという気持ちになります。
例えば、今まで通っていた美容院に通えないくらい
遠い所に引っ越す場合など。

大野:地方から都内に引っ越してきた、あるいは長いこと地方にいたけれども
帰ってきたとか、担当していたスタイリストさんが退社してしまうとか、
出産されるとか…一時的かもしれませんが、
いつもと違う美容師に行くことが必要になるタイミングが
あるかもしれませんよね。
ということで、一時的かもしれませんけども、
美容室で違うところが必要になるタイミングが
あるかもしれませんよね。

安:そうですね。

大野:そうすると、例えばメンバー1人当たり1年間で1人、
毎月通ってくれるようなお客さんを紹介してもらえるとすると、
1年間で600万円だったのが、倍になりますから。

安:そうですね。

大野:1,200万円。

安:1,200万円ですか。

大野:そうすると、紹介してもらったお客さんの
さらにまた1人づつ紹介してもらえるような
リファーラルマーケティングのフル活用ができると、
2,400万円、4,800万円と、伸びていく余地がでてくるわけですよね。

安:はい。

大野:ここがやっぱり外部リファーラル、
リファーラルマーケティングの上手な使い方としての
第一段階だと思います。

安:はい。

大野:でもそれだけではちょっとまだもったいないですね、実は。

安:うーん、ここまできてもまだ、
もっともっと活用の余地があるということですね。

大野:そうですね。

安:はい。

大野:もう一つは、リファーラルを紹介してくれる人を紹介してもらう。

安:なるほど。

大野:はい。リファーラル総数のリファーラル、という考え方ですね。
こちらのほうは、さらにレバレッジがかかりますから。
紹介のレバレッジですね。

安:はい。

大野:例えば、美容室にお客さんをどんどん紹介してくれるような
エステサロンだったりとか。

安:なるほど。きれいになって、髪形もきれいにして、とか、
そういう流れですね。

大野:そうですね。
場合によっては、あとネイルサロンなんかもそうかもしれないですね。

安:そうですね。

大野:まつげのエクステとかもされますよね。

安:女子にはたまらないですね。

大野:私もときどき趣味で。

安:えっ?!

大野:あ、冗談です(笑)。

安:こわい~!

大野:こわいですね。

安:みなさんに目に注目されちゃいますよ。

大野:はい。あと男性なんかでもオーダースーツなんかはね、
近いところにあるので、話題にも残りやすいでしょうし。
オーダーといえば、靴なんかもそうですね。
オーダー靴。

安:はい。

大野:頭と足で、上と下で全然違うかもしれませんけども。

安:はい。

大野:紹介につながる可能性は、大きいと思うんですね。

安:確かに。はい、トータルコーディネートっていう風に捉えれば。

大野:そうですね。

安:靴から上に行くこともあるでしょうね。

大野:はい。

安:では、そろそろ終わりに近づいて参りましたが、
大野さんからメンバーの皆様へメッセージはありますか?

大野:そうですね。
リファーラルマーケティングを活用していく上で、
やはり戦略っていうのが大切なんです。

安:はい。

大野:計画を立てるっていうことなんですけれども、
まずどんなリファーラルを望むのかっていうことで、
それを具体的にイメージする。

内部のリファーラルというのは、
あくまで自分の例えばサービス•商品ていうものを
クオリティを確認してもらう、信頼してもらう。
そのためのステップに過ぎないんですね。

安:はい。

大野:外部リファーラルにつなげるための
内部リファーラルという位置付けということで、
割り切っていただく必要があると思います。

戦略としては、直接お客さんを紹介してもらう外部リファーラルと、
もう一つは、リファーラルを提供してくれる人を紹介してもらう、
リファーラルソースを紹介してもらうということですね。

安:はい。

大野:この2つに焦点を絞ることで、
より上手くリファーラルマーケティングを活用できる
ということになると思います。

ぜひ、自分の外部リファーラル、
そして、リファーラルソースを紹介してもらう場合のターゲットは
どういった人達なのか、整理して、プレゼンテーションの年間プランを
立ててみてください。

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