第69回：シャンプーいりませんか？
http://bnipodcast.jp/594/
シャンプーの販売をリファーラルにしている美容室メンバー
大野：美容室の経営者の方が、時々、シャンプーとかそういったものを
ミーティングに持ち込んで、販売したりしていることがありますよね。
それは、とてももったいないBNIの使い方だと思うんですよね。
もちろん内部リファーラルっていうことなんですけれども、
シャンプーって単価だいたいどれぐらいですかね？
安：だいたい美容室だと、2,000~2,500円くらいかなぁ～と思うんですけど。
大野：すると、チャプターのメンバーが自分以外40人いるとすると、
毎月全員が来てくれるとして、10万円ですかね。
2,500円が40人ですから。10万円の売上ですね。
まぁ、現実的には、全員が毎週来てくれるなんてことは
ないんでしょうけれども。
理論上ですね、最大で、月10万円の売り上げになるかなって。
安：う～ん・・・
大野：すると、12ヶ月で、120万円！という見積もりが
立つわけなんですけれども。
どう頑張っても、内部の小さな物販だと、
120万が限界ですよ～ということですね。
安：う～ん•••もったいないですね。
大野：内部リファーラルのリピートですよね。
これを制限しているチャプターも少なくないと思うんですけれども。
では、なぜそんな制限をするのかっていうことなんですけれども。
内部のリピートリファーラルを認めていると、
その分、外部のリファーラルがどうしても減ってしまうんですよね。
リファーラルの内部•外部の総和が一定だと仮にすれば、
当然内部が出しやすくなるわけですね。
外部が減ってしまうので。
安：そうですね。
大野：内部を少し抑え気味にすることで、
外部を増やすという戦略は、チャプターが経験を積み重ねていくことで、
学べるところでもあります。
安：はい。
大野：じゃあ、どうしたらいいか。
頑張っても120万円じゃ～ちょっと寂しいので。
どうすればいいかってことなんですけど。
売り上げをあげるもう一つの有効な方法として、
お客さんを増やすだけではなくて、
既存のお客さんにもっと買ってもらうということです。
安：客単価をあげるってことですね。
大野：そのためには、商品をチャプターにどんどん持ち込むというのは
大変ですよね。
安：みんなそこで、買ってしまいますね。
大野：そうではなくて、お店に来てもらう。
髪をカットしてもらうと¥7,000ぐらいで、
ヘッドスパのような頭皮のケアが¥3,000ぐらいで、
合計¥10,000としますね。
そこで先ほど（チャプターミーティングの）部屋で売っていたシャンプーを
お店で買っていただければ12,500円という単価になりますよね。
自分以外のメンバーが40人いたとして、
12ヶ月で計算すると、600万円になります。５倍になりました。
これでも、まだ内部なんですよね。
戦略としては、売り上げをあげる一つの有効な手段として、
5倍にすることはできたのですが、
まだまだこれだとBNIの使い方としてもったいないですよね。
やはり “ 外部 ” ですよね。
メンバーの後ろにいる人たちのアクセスを共有していかないと、
リファーラルマーケティングのメリットが十分に出しきれないですよね。
そこで外部ということになるのでしょうが、
まずは、美容室の経営者であるメンバーの方に考えられそうな
リファーラルってどんなものがありますかね。
安：私、最近、引越しをしたんですね。
そういう時に（美容院を）変えようかなという気持ちになります。
例えば、今まで通っていた美容院に通えないくらい
遠い所に引っ越す場合など。
大野：地方から都内に引っ越してきた、あるいは長いこと地方にいたけれども
帰ってきたとか、担当していたスタイリストさんが退社してしまうとか、
出産されるとか…一時的かもしれませんが、
いつもと違う美容師に行くことが必要になるタイミングが
あるかもしれませんよね。
ということで、一時的かもしれませんけども、
美容室で違うところが必要になるタイミングが
あるかもしれませんよね。
安：そうですね。
大野：そうすると、例えばメンバー1人当たり1年間で1人、
毎月通ってくれるようなお客さんを紹介してもらえるとすると、
1年間で600万円だったのが、倍になりますから。
安：そうですね。
大野：1,200万円。
安：1,200万円ですか。
大野：そうすると、紹介してもらったお客さんの
さらにまた1人づつ紹介してもらえるような
リファーラルマーケティングのフル活用ができると、
2,400万円、4,800万円と、伸びていく余地がでてくるわけですよね。
安：はい。
大野：ここがやっぱり外部リファーラル、
リファーラルマーケティングの上手な使い方としての
第一段階だと思います。
安：はい。
大野：でもそれだけではちょっとまだもったいないですね、実は。
安：うーん、ここまできてもまだ、
もっともっと活用の余地があるということですね。
大野：そうですね。
安：はい。
大野：もう一つは、リファーラルを紹介してくれる人を紹介してもらう。
安：なるほど。
大野：はい。リファーラル総数のリファーラル、という考え方ですね。
こちらのほうは、さらにレバレッジがかかりますから。
紹介のレバレッジですね。
安：はい。
大野：例えば、美容室にお客さんをどんどん紹介してくれるような
エステサロンだったりとか。
安：なるほど。きれいになって、髪形もきれいにして、とか、
そういう流れですね。
大野：そうですね。
場合によっては、あとネイルサロンなんかもそうかもしれないですね。
安：そうですね。
大野：まつげのエクステとかもされますよね。
安：女子にはたまらないですね。
大野：私もときどき趣味で。
安：えっ？！
大野：あ、冗談です(笑)。
安：こわい～！
大野：こわいですね。
安：みなさんに目に注目されちゃいますよ。
大野：はい。あと男性なんかでもオーダースーツなんかはね、
近いところにあるので、話題にも残りやすいでしょうし。
オーダーといえば、靴なんかもそうですね。
オーダー靴。
安：はい。
大野：頭と足で、上と下で全然違うかもしれませんけども。
安：はい。
大野：紹介につながる可能性は、大きいと思うんですね。
安：確かに。はい、トータルコーディネートっていう風に捉えれば。
大野：そうですね。
安：靴から上に行くこともあるでしょうね。
大野：はい。
安：では、そろそろ終わりに近づいて参りましたが、
大野さんからメンバーの皆様へメッセージはありますか？
大野：そうですね。
リファーラルマーケティングを活用していく上で、
やはり戦略っていうのが大切なんです。
安：はい。
大野：計画を立てるっていうことなんですけれども、
まずどんなリファーラルを望むのかっていうことで、
それを具体的にイメージする。
内部のリファーラルというのは、
あくまで自分の例えばサービス•商品ていうものを
クオリティを確認してもらう、信頼してもらう。
そのためのステップに過ぎないんですね。
安：はい。
大野：外部リファーラルにつなげるための
内部リファーラルという位置付けということで、
割り切っていただく必要があると思います。
戦略としては、直接お客さんを紹介してもらう外部リファーラルと、
もう一つは、リファーラルを提供してくれる人を紹介してもらう、
リファーラルソースを紹介してもらうということですね。
安：はい。
大野：この2つに焦点を絞ることで、
より上手くリファーラルマーケティングを活用できる
ということになると思います。
ぜひ、自分の外部リファーラル、
そして、リファーラルソースを紹介してもらう場合のターゲットは
どういった人達なのか、整理して、プレゼンテーションの年間プランを
立ててみてください。
