第62回:5センチ上に声かけよう

2017-09-27

http://bnipodcast.jp/512/

タイトルの意味は後ほどご説明するとして、
今回のトピックは、BNIチャプターにビジターを招待する際に、
どんな人に声をかけるべきか?という事についてです。

どんな人に声をかけるべきか?
2つのポイントを紐解いて行きます。

巷の異業種交流会に参加して名刺交換した人を
翌朝のチャプターミーティングに
お越しいただくというケースがある一方で、
何年も取引をしていて、お客さんもよく紹介してくれたり、
紹介したりしている先の方に、お越しいただくこともある。

一つの軸になるのが、VCP。


VCPプロセスのPから始めよう。

Visibility(ビジビリティ) 認知の段階
自分が何の専門家であるかを知ってもらっている

Credibility(クレディビリティ) 信頼の段階
その道のプロとして信頼されている

Profitability(プロフィタビリティ)収益の段階
継続的にリファーラルを提供されている

もう少し、今のVCPの段階を細かく見ていくと、

まず会ったことがない人。
ウェブサイトを見てきたビジター、
営業電話をかけてきた人、他の人からの紹介。

それぞれ信頼できる度合いは異なりますが、
会ったことがない人たち。

VCPプロセスではVの前のI(Invisibility)見えない段階。

次が、会ったばかり、会って間もない人だが信頼できそうな人。
そもそも信頼できなさそうな人には声をかけないで。
前の晩の交流会、飲みに行ったBARの隣の席に座っていた人。
Vの最初の段階

そして、信頼している人、できる人。
VCPのC、Credibilityの段階の人、でもまだ取引実績はない。
まだそうした機会に恵まれていない、来ていない。

次は、信頼していて、すでに取引している人、
つまり高いCredibilityの段階の人。
既存の顧客や仕入先。

最後が、VCPプロセスの最後、Pの段階の人。
よく紹介をしてくれるお客さん、
色々な人に紹介している仕入先など。

自らが取引するだけでなく、その実績に基づいて、
高い信頼を持って他の人たちにもよく紹介している人たち。
リファーラルを継続的に交わしている人たち。

===

資料
1.会ったことがない人 I
2.会ったばかり、間もない人 V
3.信頼している人、できる人 C
4.信頼していて、すでに取引している人 High-C
5.紹介をしてくれる人、紹介している人 P

===

ビジター候補としてどんな人に声をかけるべきかの
ポイントのうちの1つは、VCPプロセスのPの段階の人、
あるいはその段階に近い人、つまり高いCの段階の人を
意識して声をかけるようにしようという事です。

誤解して欲しくないのは、初めて会ったばかりの人や、
ウェブサイトからのビジター申し込みの人たちを
排除するべきだという意味ではないということ。

Pの段階の人たちは、あなたに全幅の信頼を寄せてくれているので、
チャプター内であなたがどれだけ信頼できて、
安心して仕事や大切な顧客を任せられるかについて、
証言してくれる。
そして、自分にとって有効なリファーラルを生み出すための、
効果的なパワーチーム構築する上で安定した基礎となる。


次にもう一つのポイントですが、
実は今回のタイトル、『5センチ上に声かけよう』に繋がっています。

尊敬軸です。どれだけ尊敬している人を呼べるか?

極端な例で言えば、尊敬している人にチャプターに来てもらって、
他のメンバーの人たちに紹介できれば、あなたの株が上がります。

逆に、軽蔑まで行かなくても、
尊敬できない人にビジターで来てもらっても、
あなたの株は上がりません。
もしかしたら下がってしまうこともあるかもしれません。

もう何年も前の事ですが、
私があるチャプターに担当ディレクターとして
訪問した時の事でした。

ビジターで来られた方が私の向かい側の席でしたが、
名刺交換した時も様子が変だと思ったら、
明らかにお酒の匂いが。

ミーティング中に、プレジデントの進行に対して
いちいち茶々を入れる。
その方がプレゼンをする順番になって、
誰からの目に見ても、酔っ払っている事がわかりました。

イベントコーディネーターの方が、
メンバー向けのイベントの案内をして、
「参加できる人は手をあげてください」と聞いたら、
「は〜〜〜い」と大きな声で手をあげてピークに。

「この酔っ払いを呼んだのは誰だ?!」という感じで
かなりそのビジターを招待したメンバーの株は大暴落でした。

なので、尊敬できる人にお声かけするという意識を
忘れないでいただきたいですね。

ただ、尊敬できる人と言っても、
雲の上の人というようなレベルの人にお声をかけるのは
躊躇ってしまうかもしれません。

そこで意識して欲しいのは、
タイトルの『5センチ上』の人です。

自分が尊敬している人たちの中で、
相手の人も自分の事を尊敬までいかなくても、
尊重してくれていたり、一目置いてくれている人。

そのレベルであれば声をかけやすいし、
自分の株をあげる事はあっても
下げてしまうリスクはないですね。

さて、そろそろ時間となりましたが、
最後にメンバーの皆さんにお伝えしたい事はありますか?

はい、今回ご紹介した、ビジター招待の2つの軸を
これまで以上に意識して、
あらためてご自身のビジター候補者のリストを作ってみてください。

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