第117回:フォーカス・インバイトデー

2018-10-03

http://bnipodcast.jp/1294/

今週はBNIハワイのチャーリー・テキセラさんによる
フォーカス・インバイト・デーというものを
紹介してくれています。
日本でもフォーカスビジターズデーとか
フォーカスBOD(ビジネスオープンデー)と呼んでいますが、
これを導入したことで、彼女のチャプターはメンバー数が25%増え、
チャプターで交わされたリファーラルによって
もたらされたビジネスを示すサンキュースリップの総額が
35%伸びたそうです。
しかもチャプタートラフィックライトも
1年でグレーからグリーンになったそうです!

フォーカスインバイトデーは
毎月チャプターメンバー全員でメインプレゼンターの
コンタクトサークルに該当する
ビジターを招待するというものです。
つまり、チャプター全体が
自分のリファーラルパートナーになりそうな人を
ミーティングに招待してもらえる日を、
全てのメンバーが得られることになります。

このフォーカスインバイトデーに先立って、
コンタクトサークルとは何か、
ビジターを招待すべき理由や方法についての学びの機会を、
リーダーシップチームやディレクターコンサルタントによって
チャプターのメンバーたちに提供されます。

このフォーカスインバイトデーを成功させるための
5つの要素というものがあります。


フォーカスインバイトデーによって、
コンタクトサークルとそこからパワーチームに発展させるプロセスに
焦点を当てることになり、
更新率(メンバーの定着率)の改善にもつながる。
つまりチャプターの既存のメンバーたちに、
自分のビジネスを成長させる力になってくれる人が誰かを認識し、
その人たちをビジターとして
招待することを手助けすることになる。

フォーカスインバイトデーがうまく回り始めるまでに
少し時間がかかるが、毎月プロセスに沿って実践することで
必ず成果がでるはず。

『フォーカスインバイトデー』成功のための5つの要点

1つ目は所属リージョンのDNAチームの強力なサポートを得ること。
リーダーシップチームの協力も必要不可欠。
例えば毎月第3木曜日に
メインプレゼンテーションを聴いてもらうために、
スピーカーのコンタクトサークルに属する人を
ビジターとして招待します。
そして『フォーカスインバイトデー』に向けて
チャプターメンバーに向けて、
コンタクトサークルとは、そしてパワーチームとは何か、
メンバーがとるべきビジター招待の方法などを
チャプターが学びの機会を提供することになります。
その招待の際のBNIコネクトの活用の仕方なども覚えて、
そして使ってもらえるようになります。

プレジデントをはじめとするリーダーシップチームが
メンバーのアカウンタビリティを保つために、
必要に応じて「ビジターを招待して頂くのにど
うしたら私たちが力になれますか?」という質問を
メンバーにしたりします。

実際にチャプターでこれを導入するのに先ずどうしたらよいか?
担当ディレクターに連絡して、このポッドキャストを聴いて
チャプターで是非やってみたいことを伝えて、
エデュケーションなどのサポートを得たい旨を伝える。

次にチャプターメンバーと、WHYから話を始めること。

メンバーになぜ成長が大切かを
ちゃんと理解してもらうことが最も大切。
ビジターを招待することが
何故彼らのメリットにつながるのか?
各メンバーに紙に書いて提出してもらい、
それをひとまとめにしてチャプター内で共有した。
それが、いつでも彼らが立ち戻れるベースになった。

3つ目は、メンバーへの継続的な『Be Kind』リマインダー

『フォーカスインバイトデー』の準備として、
各メンバーに招待状を送る6名のリストを作ってもらいます。
木曜日が定例会の曜日だったら、そのミーティングの直後に、
メンバー全員に宛てて、ビジターを招待したメンバーの
貢献を承認するメールを送ります。
Recognition(承認)はBNIのコアバリューのひとつです。
そして、その翌週の月曜日に、どんな人を招待するべきかの
リマインダーのメールを送ります。
このメールの語調がとても大切とチャーリーさんは言っています。
皆忙しいのは誰もがわかっていますから、
その語調は優しく、楽しい感じにします。
丁寧に優しくプッシュして招待してもらう感じです。

優しいコミュニケーションの一方で
それがアカウンタビリティを保たせるものでなければなりません。
ビジターを招待するように、メンバーたちに依頼をするだけでは
充分ではありません。

最初に断っておきます。
『あなたが(皆さんが)アカウンタビリティを保てるように
私がお手伝いするお許しを頂けますか?』

ホワイトボードかフリップチャート(模造紙)を使って、
フォーカスインバイトデーの2週間前に各メンバーに、
招待する人6名の名前を皆が読みやすい字で書いてもらいます。
そしてその翌週に、参加の返事をもらえた人の名前を丸で囲みます。

メンバー全員、100%の参加を目指します。
そのために、それぞれのポイントの1日前に
メッセージを全員に送ってリマインドします。
誰かに恥をかかせたり、責めたりするわけにはいきませんから、
この3回の前日のリマインドメッセージは大切です。
ポイントは全員がホワイトボードやフリップチャートに
全体像をみることができることです。
全員に招待するビジターの名前を書き込んでもらうことで、
みなきっとワクワクするはずです。
それによって、アカウンタビリティが保たれるだけでなく
メンバー同士が関わりあうことができます。
それがまたより効果的なアカウンタビリティにつながるわけです。

長い期間にわたってこれを実践することで、
メンバー同士のつながりがより強くなること。
メンバーもその効果を目の当たりにします。
自分たちが仲間のメンバーの役に立てることがわかることで、
雪だるま効果を生み出します。

最後の要点は、『リテンション(定着率)』

日本のカンファレンスやメンバーズフォーラムでも
よく話されるトピックですが、
『成長も大切だが、もっと大切なのはメンバーの定着』ということ。

10人の新メンバーを迎えることができても、
それ以上のメンバー(例えば20人のメンバー)が退会してしまっては、
メンバー数は減ってしまう。

だからこそコンタクトサークルとパワーチームの
学習トピックはチャプターやそのメンバーにとって
大きなメリットをもたらす。

具体的な例をあげると、
クレジットカード決済サービスのメンバーに、
どんな専門分野の人をみんなに招待してほしいか?と聞いたところ、
『クレジットカード決済を採用している人なら誰でも』
という返事が即座に返ってきた。
そこで『警備会社なら飲食店など同じようなターゲットマーケットを
持っているのでは?』 と聞いてみました。
これこそ彼にとって招待してもらうべき
コンタクトサークルの専門分野です。
ご存知のように60〜70%のビジネスは
パワーチームから生まれると言われています。
そうしたパワーチームを作るためにも
このコンタクトサークルについての正しい理解が大切です。
そうすることで、メンバーの定着にもつながり、
チャプターが継続的に成長することが可能になります。

コンタクトサークルとパワーチームの違いについて
確認しておきます。

コンタクトサークルは共生関係にある各分野の専門家のグループ。
提供する商品やサービスが互いに補完関係にあり、
同じ顧客層を共有できる。
パワーチームは更に(そのコンタクトサークルから)
信頼関係ができたグループ。コンタクトサークルは名詞で、
パワーチームは動詞と説明する人も。
コンタクトサークルが発展して信頼関係が構築され、
積極的にリファーラルを交わすという行動がされているグループ。
つまりパワーチームはコンタクトサークルの中にできる
信頼関係と行動が伴ったグループ。

フォーカスインバイトデーは
このコンタクトサークルに焦点をあててビジターを招待するので、
その中からパワーチームに発展させられそうな人を
メンバーとして迎える状況を作ることができるわけです。
その結果として、25%のメンバー数の増加や
35%の売り上げアップにつながる可能性を高めることができる。

まとめ

うまく回り始めるまでに時間はかかるが、
仕組みを毎月実践することが成功の秘訣。
計画を持ち、それに取り組むこと。
今回紹介されているプロセスを継続的に実践する。
そのために担当のディレクターコンサルタントの
協力を仰ぐことも大切です。
そうすることでメンバー数とリファーラルの件数を
大きく伸ばすことが可能になるはず。

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