エピソード424: ネットワーキングは、コンタクト・スポーツだ

2015-09-30

Episode 424: Networking Is a Contact Sport



エピソード424: ネットワーキングは、コンタクト・スポーツだ
※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。
BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。
今日もBNIの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーのアイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

 

アイヴァン、こんにちは。
ご機嫌いかがですか。

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。
今日はとても面白い話題です。

 

 

プリシラ:
それは楽しみです。

 

 

アイヴァン:
先週は「成功の秘密」で言いたい放題言わせてもらいましたから。
今週は、「ネットワーキングはコンタクト・スポーツだ」という話をしたいと思います。

 

 

プリシラ:
なるほど。
どんな話なのか、全く想像がつきません。
お話いただけますか?

 

 

アイヴァン:
このポッドキャストを聴いている皆さんは、BNIで投資したお金、時間に対する見返りを求めていると思います。
実は、BNIにおいて投資に対する見返りを得る正しい方法は、しっかりした考えに基づく「積極的な関わり合い」です。

 

 

ネットワーキングの一連の過程で、積極的な関わり合いは非常に重要なステップです。
そこでは、約束を交わし、行動することが求められます。
BNIのメンバーとともに成功を手にするためには、お互いにサポートし合うことを約束しなくてはなりません。
そして、その約束を履行しなくてはならないわけです。

 

 

皆さんの多くは、「ザ・シークレット」を映画や本で見たことがあると思います。
「ザ・シークレット」は、見ましたか?

 

 

プリシラ:
はい。

 

 

アイヴァン:
「引き寄せの法則」についての話です。
私も「引き寄せの法則」を信じているのですが、行動(action)という単語は引き寄せ(attraction)という
単語の一部ですよね。
引き寄せるためには、行動しなければなりません。

 

まず約束を交わし、そして、その約束や責任を果たすために、それに自分の人生で欲しいものを引き寄せるために、
行動を起こさなければなりません。

 

 

こういったことを効果的に行う唯一の方法は、自分が行っている大部分のビジネス上の付き合いよりも、
深いレベルで人とつながることです。
BNIに関して言えば、自分がビジネスでつながっている人たち一般よりも、深いレベルで周りの仲間とつながることです。
仲間のメンバーとより積極的な関わり合いを持つには、いくつかの方法があります。

 

 

それを皆さんと共有したいと思います。
5つあります。

 

 

一つ目。
グループのメンバーと、日常的に一対一で会う時間を作っていますか。
いつものミーティングの外で会う時間を設定し、プロフェッショナルな面でその人を知る時間を確保しているか、
ということです。

 

さて、少し言っておきたいことがあります。
「そう、そうなんですよね。やらなくてはいけないと知っているのですが、やったことがありません」という
人がいますね。
なぜでしょうか。

 

言い訳は無用です。
これこそが、リファーラルを誰かに提供するのみならず、自分がリファーラルを得るにあたって大切なことです。
BNIのようなグループ・ミーティングではできない深いつながりを、一対一で会うことで作らなくてはいけません。
非常に大事なことです。

 

 

 

二つ目。
仲間のメンバーを教育する時間を日常的に作っていますか。
自分のビジネスの要点について、個別に、日常的に、です。
そうすることで、メンバーが、あなたの製品やサービスを必要としている人に会った時、あなたのことを真っ先に
思い出すことができます。

 

 

 

BNIミーティングでは、自分のビジネスを売ろうとしてしまいがちです。
教育するよりも、製品を売り、サービスを売るためにミーティングに出ます。
しかし、BNIのミーティングは、成約をするための機会ではなく、むしろ販売力をトレーニングするための機会だと
心に留めておかなくてはなりません。

 

成約をする機会ではなく、販売力をトレーニングするための機会です。
メンバーをトレーニングし、自分をリファーラルしてもらう方法を身につけてもらったら、ネットワーキングが
狩猟ではなく農耕である、というのがまさにぴったり当てはまる格好になります。
そういった関係を育てていく作業だ、ということです。

 

 

 

三つ目。
自分のリファーラル・パートナー、自分の仲間のビジネスの要点を知るために、自分を教育する時間を作っていますか。
つまり、自分がするのと同じことを仲間にしてあげるということです。
相互依存の関係です。

 

仲間を教育するだけではなく、自分が教育を受けなくてはなりません。
両方をしなければ、全く効果を発揮できません。

 

 

 

四つ目。
今までに―これは、面白いポイントです。
これまでに、あまり話したことがありません。

 

今までに、仲間のオフィスを訪ねたことがありますか。
仲間が何をしているのか、直接見て理解することができます。
とても大事なことだと思います。
自分のリファーラル・パートナーです。
オフィスを見に行くべきでしょう。

 

仲間の働く場所、ビジネスの現場に行けば、実際にどんなことをしているのかが分かります。
その仲間は、あなたに対しても同じことをすべきでしょう。
これまでにそういうことをして来ましたか?

 

多くのチャプターが行っていますね。
年に3、4回開かれるチャプターの親睦会です。
それをメンバーの仕事場で行うチャプターでは、メンバーが皆、仲間の仕事場を見に行くことができます。
素晴らしいアイデアだと思います。

 

 

 

 

毎月それを行うことはお勧めしません。
少し多すぎです。
でも年に何度かは、チャプターでビジネス親睦会をやってください。

 

外部から人を招いてもかまいませんが、ホテルやレストランでやるよりもメンバーの仕事場でやるのが良いでしょう。
メンバーの仕事場でやるというアイデアは、仲間がそのメンバーのやっていることを見られるので、
とても気に入っています。

 

 

五つ目。
自分自身で仲間の製品やサービスを使ったことがありますか。
もしできるなら、の話ですが、仲間がやっていることのクオリティーを、直接知ることができます。
とても大事なことだと思います。

 

これは、リファーラルのプロセスに積極的に関与するにあたって、要になることです。
ネットワーキングは、コンタクト・スポーツです。
手ごたえのある結果を得るためには、積極的な関わり合いが欠かせません。

 

 

実際、研究成果からも、ビジネスにおいて相互に積極的な関わり合いを持つケースでは生産性が高くなることが
報告されています。
Psychology Today誌によると、ビジネスにおいて積極的に関わり合いを持つ人は、43%生産性が高いということです。

 

これは驚くべき数字です。
積極的な関わり合いを持たない人よりも、43%も生産性が高い。
Psychology Today誌で発表された研究成果です。

 

 

 

さらに、ここでいう「積極的な関わり合い」には、日常的な会話、ビジネスにおける関係の質、倫理観や価値観、お互いの関係の認識といった要素が含まれるということです。つまり、効果的なネットワーキングとは、私がここまで話してきたような事柄すべて、あるいは大部分を含む、有意義な関係を築くことにほかならないわけです。

 

 

 

ネットワーキングが上手くいかない、という話を聞くこともよくあります。ネットワーキングは私の専門ですので、そういうことを耳にします。私は世の中にネットワーキングで知られているわけですから。「ネットワーキングが上手くいかない」と言うわけです。

 

 

そういった人たちと話すと、上手く行かないのは、ネットワーキングで人と関係を築く過程に、
自分自身が深く飛び込んだことがないためだと分かります。
そういった人たちのネットワーキングは、表面的か、さらに悪いことには直接売り込みをはかろうとしていることが
ほとんどです。
ネットワーキングは、対面で行う売り込み電話ではありません。
それは、ネットワーキングのあるべき姿ではありません。

 

 

ネットワーキングのあるべき姿とは、長期間の有意義な関係を作っていくことです。
長期間の関係を育ててゆく、時間のかかる作業です。
そしてこの長期間のプロセスが、ゆくゆくは大きなビジネスの収穫をもたらしてくれます。
ネットワーキングは、狩猟というよりも農耕です。

 

 

 

 

これは、積極的な関わり合いを持つことでのみ可能になります。
BNIメンバーの皆さんに今週ぜひやってもらいたいことは、ネットワーキング・パートナーをサポートするために、
私がこのポッドキャストで述べた5つの点のほかに何ができるか、新しい方法を考える時間をつくることです。
5つのポイントを考え、自分がそれらの方法や新しく思い当たった方法にどう取り組むかを考えることで、
自分のネットワーキング・グループにより積極的に関わって行く上で役に立つと思います。
積極的な関わり合いを持てば持つほど、チャプターの中でもらえるリファーラルが大幅に増えていくでしょう。

 

 

 

これが、今週のメッセージです、プリシラ。

 

 

プリシラ:
ありがとうございます。
一つだけ、一対一についてコメントさせて頂きたいと思います。
一対一をすると、自分もしくは相手が不思議とリファーラルを手にすることができるようになるのは、
驚くべきことですね。
素晴らしいことです。

 

 

アイヴァン:
そのとおりです。
驚くべきことに見えますが、実は予想できることです。
自分で経験すると、「これは凄い!」と思いますよね。
一方で、統計的に言えば、全く予想可能なことです。

 

一対一をチャプターが推奨すればするほど、そのチャプターの中でのリファーラルの量は増えます。
これは予想にたがわぬ結果で、ここで肝になっているのは仲間のメンバーとの関係の構築だと言うことが
できるでしょう。
仲間のメンバーとの関係を構築する過程から来るものだと。

 

 

 

言い訳は無用です。
外に出かけて、一対一をやってください。
他のポイントも実行してください。
積極的な関わり合いを持つことです。

 

関わり合いをしっかり持てば持つほど―ネットワーキングはコンタクト・スポーツなので―
関わり合いをしっかり持てば持つほど、BNIでの成功も大きくなります。

 

 

 

プリシラ:
分かりました。
ありがとうございました。

 

 

アイヴァン:
ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
今週はここまでですね。
繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

 

お聴きいただき、ありがとうございます。
プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.
I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.
Hello, Ivan.
How are you today?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla.
I have, I think, a fun topic for today.

 

 

Priscilla:
Oh great.

 

 

Ivan:
I got on a rant last week about what success is.
This week, I want to talk about networking is a contact sport.

 

 

Priscilla:
Okay.
Tell us about that because I have no idea what you mean by that.

 

 

Ivan:
For everyone listening to this podcast, I am guessing that you would like a return on your investment of time
and money in BNI.
The truth is that is really is thoughtful engagement is the answer to a return on your investment in BNI.

 

 

Engagement is an absolutely critical step in the networking process.
It involves a promise and an action.
So in order to achieve success with your fellow members in BNI, you have to promise to support one another.
And then you have to take action to fulfill that promise.

 

 

Most people have either read the book or seen the movie, The Secret.
Have you either seen the movie or read the book, The Secret?

 

 

Priscilla:
Yeah.

 

 

Ivan:
It is about the Law of Attraction.
I believe in the Law of Attraction, but you know, the word “action” is part of the word “attraction”.
So part of attraction is taking action.
You have to make a promise and then you have to take action to achieve that promise, commitment,
or that attraction that you want to bring into your life.

 

 

The only way to do this effectively is to connect on a deeper level than you do most of your business contacts.
So in a BNI context, you want to connect with people on a deeper level than you do with the average business contact
that you have.
There are several ways that you can become more engaged with your fellow members.

 

 

I am going to share those with you.
I have five.

 

 

One, have you taken the time to regularly meet with the people in your group on a one to one basis?
This means setting up time to meet with them outside of normal meetings and getting to know them on a professional level.

 

 

Now, here is the thing. I know there are people going,
“Yeah, yeah, yeah. I know I am supposed to do it but I haven’t done it.”
Okay, why not? Stop making excuses.

 

That really is the way to help not only generate referrals for other people but to generate referrals for yourself.
You have to do those one to ones and make a deeper connection with people than you can in a group meeting like in BNI.
That is so important.

 

 

Number two, have you taken the time to educate regularly your fellow members?
Individually and regularly on the elements of your business so that your products or services will be top of mind in
the even that they meet someone with a need for what you do.

 

 

What we tend to do at BNI meetings is try to sell.
We are there to sell products and sell services instead of educate.
We have to remember that BNI meetings are really an opportunity to train a sales force more than an opportunity
to close a sale.

 

It is more of an opportunity to train a sales force than it is an opportunity to close a sale.
If we can train people how to refer us, that is the classic example of networking being more about farming than
it is about hunting. It is about cultivating those relationships.

 

 

Three, have you taken the time to become educated on the key elements of your partners’ businesses,
your fellow members’ businesses, so that you, too, can do the same for them.
This is reciprocal.

 

You not only have to educate them, you have to be educated by them.
If you don’t do both parts, it is not going to work effectively at all.

 

 

Four, have you- this is an interesting one that I haven’t talked about a lot.
Have you visited their offices?
You get a firsthand understanding of what they do.
I think that is really important.

 

These are your referral partners.
You should go to their office.
You should go to their facility, their business, so that you can see their operation.
They should do the same for you.
Have you done that?

 

 

I know a lot of chapters will do, you know, a chapter mixer three or four times a year.
Some of the chapters do it at one of the member’s location so that they get everybody visiting their members’ locations.
I think that is a brilliant idea.

 

 

I don’t recommend you do that every month.
It is too much.
But a few times a year, do a business mixer just for the chapter.
Invite the public, but do it at a member’s location rather than at a hotel or a restaurant.
I like the idea of doing it at a member’s location so that you get people there to see what you do.

 

 

Number five is have you used their products or services, if possible, to get firsthand knowledge of the quality of what
they do?
I think this is really important.
This is all part and parcel in becoming fully engaged int he process.
Networking truly is a contact sport.
It involves full engagement in order to get solid results.

 

 

In fact, research has shown that reciprocal engagement in a business relationship results in higher productivity.
According to Psychology Today, people who are actively engaged in a business environment are 43% more productive.
That is an incredible number.
43% mor productive than those who are not.
This is based on a study published in Psychology Today.

 

 

Furthermore, they say engagement includes regular dialogue, quality of working relationship, perceptions of ethos
and values, and recognition of the relationship.
So effective networking is really truly about building meaningful relationships that include most if not all of
the characteristics or things that I was talking about earlier.

 

 

So every time I hear someone talk about how networking doesn’t work for them, and I hear this, you know,
because it is what I do.
It is what I am known for.
And people say, “This networking thing doesn’t work for me.”

 

 

When I talk to them, I discover it is because they have never done a deep dive on the relationship building process
related to their network.
Most of their networking activities are really superficial, or worse yet, it is mostly an attempt at direct selling.
Networking is not a face to face cold calling opportunity.
Not when it is done right.

 

 

When it is done right, it is about building those longterm meaningful relationships.
It is about the slow process of cultivating those longterm relationships.
So over time, this longterm process gives you the opportunity to harvest a substantial amount of business with
the concept that networking is more about farm that it is about hunting.

 

 

It happens only with the engagement process, so what I would love for BNI members to do this week is to spend
some time thinking about new ways that you can support your networking partners in addition to the five that
I gave you for the podcast.

 

I think that by thinking of these five and how you can incorporate those and others, it will help you promote
engagement with your networking group – and the more that you have that full engagement, the more I think
you are going to see referrals go up substantially within the chapter.

 

 

So that is my message for this week, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Okay great.
One thing I want to comment on is the one to ones.
It’s amazing when you do a one to one how miraculously either you or they end up with a referral.
It is amazing.

 

 

Ivan:
It really is.
It seems amazing but it is totally predictable.
You walk out of it going, wow, this is amazing.

 

On the other hand, from a statistical perspective, it is completely preditable.
The more one to ones chapters promote, the more they actually do in a chapter, the higher the referral ration.
It is a completely predictable phenomenon, and I can tell you it comes from the relationship building process.
That is where it comes from.

 

 

So stop making excuses.
Go out.
Do one to ones.
Do these other things.
It is really about full engagement.
The more you get full engagement- because networking is a contact sport.
The more you get that full engagement, the more successful you are going to be in BNI.

 

 

Priscilla:
Okay, then.
Thank you.

 

 

Ivan:
Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
I think that is it for this week.
I would just like to remind the listeners that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.
This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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