エピソード419: 相互依存の法則

2015-08-24

Episode 419: The Law of Reciprocity



エピソード419: 相互依存の法則

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

 

今日もBNIの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーのアイヴァン・マイズナー博士と
電話がつながっています。
アイヴァン、こんにちは。
ご機嫌いかがですか?

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。
ありがとう。

 

 

プリシラ:
どちらにおいでですか?
お聞きするのを忘れました。

 

 

アイヴァン:
どこだと思いますか?
この先何週間か、カリフォルニアのビッグ・ベアーに滞在します。
ここに別荘があります。

 

いつもの業務から離れて一休みするのに、書き物はもってこいですね。
ここで、何か月か先にリリースする予定の新しい本を含めて、今手掛けている仕事に
集中するつもりです。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。
楽しみにしています。
ところで、今日のトピックは何ですか?

 

 

アイヴァン:
今日のトピックは、「相互依存の法則」です。
相互依存の法則はソーシャル・キャピタル理論の一部ですが、実のところ、度々引き合いに
出す「ギバーズ・ゲイン」は相互依存の法則そのものです。

 

ネットワーキングで「ギバーズ・ゲイン」や「相互依存の法則」を活用するために知って
おくべき4つのポイントがあります。
これから述べるのが、その4つのポイントです:

 

 

一つ目。「ギビング」とは、他の人が成功するのを手助けすることです。
他の人たちにどのように貢献できるのかを考え、計画を練ることがとても大事です。
どれだけの時間、エネルギーを費やすことができるのか。
積極的に、他の人たちを手助けできる機会を探しに行くのか。

 

 

 

自分の人脈の中の誰かのために、その人が大事だと思うことを、無償で助けてあげるのも
良いでしょう。
困っている人がいたら、アドバイスやサポートをしてあげることもできます。
少し努力をして、自分の人脈の中の貴重な人物とつながりをつくってあげても良いかもしれません。

 

 

「ギバーズ・ゲイン」とは、他の人が成功するのを手助けすることです。
自分の時間を削って行うことが求められます。
一方、自分が成功することばかりを考えていて、「他の人を手助けする時間はありません。
自分のことをしなければならないので」と言う人も大勢います。

 

 

でも、ちょっと待ってください。
これこそ、私がいつもネットワーキングは「狩猟」というより「農耕」だと言っている理由であり、
まさにこの話のポイントです。

 

もしほかの誰かの成功を手助けしたら、いずれその人たちは自分に同じことをしてくれる、
ということです。
お返しに、自分のことを手助けしてくれるでしょう。

 

信頼関係をつくっておけば、休暇に出かけている時でさえビジネスを手にすることができます。
ただし、そのためには人の手助けをしないといけません。
これが、ポイントその1です。

 

 

 

ポイントその2。
自分を手助けしてくれる人は、自分が手助けしたことがある人とは限りません。
何年か前に亡くなったジグ・ジグラーですが―彼とライブでラジオインタビューを受けたことが
あります。

 

素晴らしい人物です。
彼は、人が欲しいものを手に入れるのを手伝っていれば、自分が欲しいものも手に入れることが
できる、と言っていました。
言い方を変えれば、誰かにしたことは自分に返ってくる、ということです。

 

 

 

 

他の人の手助けを意識的にしていれば、最後には自分が成功を手にすることができる。
そしてこれは、取引ではありません。
少しずつ取引実績が積み重なってゆく、という話ではないのです。

 

プリシラに一つ、何かをあげた。
サムに一つ、何かをあげた。
他の誰かに一つ、何かをあげた。
さて、今度は自分が何かをもらう番だ。

 

 

 

 

このような類のものではありません。
もっと、人との信頼関係に根差したものです。

 

「幾つかビジネスを紹介しましたね。
今度は、どうしたら私にビジネスを紹介してもらうことができるか、相談したいのですが」
と言うのは、間違ったことではありません。

 

 

ただし、わかっていて欲しいことは、これはあくまでも信頼関係を築いてゆく作業だということです。
そのため、必ずしも最後に手助けした人からお返しがやってくる、というものではありません。
わかってもらえますでしょうか。

 

 

 

プリシラ:
はい。
よくわかります。

 

 

 

アイヴァン:
「相互依存の法則」の三つ目は、相互依存性は数値化可能、ということです。
ネットワーキングは数値化できるものではない、と言うのは作り話です。

 

私の本の一つ、「Networking Like a Pro」では、共著者と共にネットワーキング・スコア・
カード・ワークシートを使っています。
これはReferral Instituteで行っているCertified Networker Programの一部であり、
ネットワーキングを数値化するものです。

 

相互依存の法則を活用すれば、毎週のネットワーキング・スコアは徐々に伸びていくはずです。
「Networking Like a Pro」を見てみてください。
自分がしていることを数値化し、時間の投資利益率を計算することができます。

 

リファーラルを手に入れ、信頼関係を構築するのは時間がかかることですが、
長い目で見て評価すれば、努力が報われるのが分かると思います。

 

 

 

 

「相互依存の法則」の四つ目のポイントは、成功するためには自分のしている活動への
積極的な貢献が欠かせない、ということです。
ネットワーキングで成功するには、活動の場にいるだけではなく、それ以上のことを
しなければなりません。

 

BNIのミーティングにやってきて、天井からリファーラルが降りてくるのを待っている人が
いるのを見かけます。
これでは成功することはできません。

 

商工会議所にいる時でも、BNIにいる時でも、積極的な貢献が必要です。
リーダーシップ・チームに入ってください。
リーダーとしてグループの中で注目を浴びている人たちは、他の人たちよりもリファーラルを
手に入れる確率が高いようです。

 

ビジネスでうまくやっていることが見て取れるからでしょう。
BNIミーティングで、その人たちが自分のビジネスをしているわけではありません。
しかし、リーダーシップチームのメンバーであることで、プレジデント、ヴァイスプレジデント、
セクレタリー、トレジャラーとしてどれだけ良くやっているのかが分かります。
それが、経営者としてのあなたを見る目に影響するわけです。

 

 

もし強力な人脈を構築したいのなら、ネットワーキングは終着点ではなく、ビジネスを成長させる
ための手段だと認識しなければいけません。
「相互依存の法則」は、相手に与えること、相手をサポートすること、手助けすることが全てです。
そうすることで、見返りとして自分もサポートしてもらえるのです。

 

 

以上が「相互依存の法則」の4つのポイントです。

 

 

 

プリシラ:
なるほど。
アイヴァン、ありがとうございます。

 

BNIのミーティングに出ているだけではいけない―BNIに入って、会費を払って、椅子に腰かけて
いるだけではいけない、というのはとても大事な点ですね。

 

 

 

アイヴァン:
そうです、そうです。
信頼関係を構築し、周りの人を手助けするための時間を作ることも大切です。

 

 

 

プリシラ:
そのとおりだと思います。

 

 

 

アイヴァン:
ネットワーキングのミーティングに出かけ、必死でビジネスを広げようとする人たちがいます。
必死になっても、リファーラルがやってくるわけではありません。
強い信頼関係と、質の良い仕事がリファーラルを呼びます。

 

立派な仕事をしなければならないのはもちろんですが、周りの人との信頼関係を作ることが
欠かせません。
そして、信頼関係を作る最良の方法は、何らかの機会を見つけてその人の役に立つことです。

 

 

 

プリシラ:
そのとおりです。
そうすると、気分も良くなりますしね。

 

 

 

アイヴァン:
気分もよくなります。
そのとおりです。

 

「私のチャプターのプレジデントは、いつも私を助けてくれます」とか、「チャプターのこの人は、
私が経営者として成長するのを助けてくれました」と言う人たちに会ったことがありますが、
とても素晴らしいことです。

 

 

人の役に立つことは、こういった変化を引き起こします。
そして、グループの誰かに助けられたら、その人たちはお返しをしようと思います。
誰かの役に立ちたいと思うわけです。

 

BNIはとても特別な場所です。
BNIの理念の軸である「ギバーズ・ゲイン」は、BNIの核心をなすDNAの一部です。
この理念に忠実で、これを実践しているチャプターは、そうでないチャプターよりもずっと
成功していると言えるでしょう。

 

 

プリシラ、今日はこれで全部です。

 

 

 

プリシラ:
わかりました。
ありがとうございました。
今週は、ここまでですね。

 

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

 

お聴きいただき、ありがとうございます。
プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.
I am joined on the phone today by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

Hi, Ivan.
How are you?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla.
Thank you.

 

 

Priscilla:
Where are you?
I forgot to ask you that.

 

 

Ivan:
Well, you know what?
I am up in Big Bear, California for the next few weeks.
I have place up here.

 

It is a wonderful retreat to do some writing, so I am going to be focusing on work that I am doing,
including a new book that I will be announcing in a couple of months.

 

 

 

Priscilla:
Oh, great.
Well, we are looking forward to that?
Meanwhile, what is this topic that you have for us today?

 

 

 

Ivan:
It is about the law of reciprocity.
The law of reciprocity is part of social capital theory.
Frankly, when I talk about givers gain, it is really the law of reciprocity.

 

There are four things to remember if you want to use the law of reciprocity or if you want to use
givers gain in your networking efforts.
Here are the four things:

 

 

One, giving means helping others achieve success.
You really need to think about and have a plan in your head about how you can contribute to
other people.

 

How much time and energy can you spare for this?
Do you actively seek out opportunities to help people?

 

 

You can volunteer to help out with something that is important to someone in your network.
You can offer advice or support when they need help, when they are in a time of need.
Or you can even work hard to connect someone to a valuable contact of yours.

 

 

Givers gain means helping other people achieve success.
So you need to carve out time to do this.
A lot of people who are really mercenaries say, “I don’t have time to help somebody else.
I have to help myself.”

 

 

Well, you know what?
This is where when I say networking is more about farming than it is about hunting, this is what
I am talking about because if you are helping other people succeed, they will do the same for you
down the road.

 

They will help you in return.
So you can even be on vacation and get business because you have built relationships with people,
but you have got to help others.
That is tip number one.

 

 

Tip number two: the person who helped you will not necessarily be the person you helped each and
every time.
The person who helps you will not necessarily be the person that you helped every time.

 

Zig Ziglar, who passed away a couple years ago- I had the opportunity to do a radio interview live
with him once.
Amazing man. He used to day if you help enough people get what they want, you will get what you want.
In other words, what goes around comes around.

 

 

If you focus intently on helping others, you will achieve success in the end.
And it is not a transactional process.
It is not like you are adding up things in columns.

 

I have given one thing to Priscilla.
I have given one thing to Sam and one thing to someone else. You know, now, the transaction,
you want a return.
Now it is time to give to me.

 

 

That is not really the way it works now.
It has to be more relational.
There is nothing wrong with saying, “Hey, I have given you some business. I would like to talk to you
about how you might be able to reciprocate.”

 

 

But just understand that if it is all about building relationships, it may not come back around
exactly from the person you last helped.
Does that make sense?

 

 

 

Priscilla:
Yeah, totally.

 

 

 

Ivan:
The third law of reciprocity is that reciprocity can, in fact, be measured.
It is a myth that networking can’t be measured.
In one of my books, Networking Like a Pro, my co-authors and I use a networking score card
worksheet, which is also part of the Certified Networker Program which is offered by the
Referral Institute to measure your networking efforts.

 

 

If you apply the law of reciprocity, you will see that your weekly total networking score will
gradually rise over time.
So take a look at that book, Networking Like a Pro. You can, in fact, measure the things that you are
doing and the return on your investment of time.

 

Remember that it takes time to get referrals and to build relationships, but if you track it over time,
you can really see the efforts pay off.

 

 

The fourth tip in the law of reciprocity is that success takes getting involved.
You have to do more than simply be present to be successful at networking.
I see people show up at a BNI meeting and they are just waiting for the referrals to fall from the ceiling.
It doesn’t work that way.

 

 

Whether you are in a chamber of commerce or you are in a BNI group, get involved.
Get involved in the leadership team.
I have found that people who stand out as leaders in a group are more likely to get referrals than
those who don’t because people can see how good they are in business- even if it is not doing their business at a BNI meeting. Being on the leadership team, they can see how good you are as the
President, Vice Resident, Secretary or Treasurer.

 

That rubs off on what they think of you as a business person in general.

 

 

I think if you want to build a powerful personal network, you have to understand that networking
is not the end, but it is certainly the means to growing a business.
The law of reciprocity is all about giving and supporting and helping others so that they, in fact,
help you in return.

 

 

So those are my four tips for the law of reciprocity.

 

 

 

Priscilla:
Great.
Thank you, Ivan.

 

It is so important in your BNI group not to just show up- once you have joined and you have paid
your dues and you just kind of sit there on a log.

 

 

Ivan:
Yeah.
Yeah.

 

You might as well spend some time building relationships and trying to help others.

 

 

 

Priscilla:
Exactly.

 

 

 

Ivan:
I think people go to networking meetings and they are kind of desperate for business.
Desperation is not referable.
Let me repeat that.

 

Desperation is not referable.
What is referable are strong relationships and good service.
You have to obviously provide good service, but you need to build relationships with the other people
and the best way to build relationships is to help them in some way.

 

 

 

Priscila:
Right.
And plus, it feels good.

 

 

 

Ivan:
It does feel good.
There is no question about that.
It is amazing.

 

I have seen people who said, “My chapter president has helped me in so many ways.”
Or, “This person in my chapter has helped me become a better businessman.”

 

 

It really makes a difference, and they want to give back because they have been helped by
different members of the group.
They want to contribute back.

 

BNI is a very special place.
Our core philosophy of givers gain is part of the core DNA of our organization.
The chapters that actually practice that and live that are much more successful chapters.

 

 

That is all I have got for today, Priscilla.

 

 

 

Priscilla:
Okay.
Thank you so much.
I think that is it for this week.

 

I just want to remind the listeners that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thanks for listening.
This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week for another exciting episode of the
Official BNI Podcast.

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