エピソード417: 思いがけないところから出てくる、素晴らしいリファーラル

2015-08-17

Episode 417: Good Referrals from Unexpected Sources



エピソード417: 思いがけないところから出てくる、素晴らしいリファーラル

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。
BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

 

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。
私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

 

今日もBNIの創立者兼会長のアイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。
アイヴァン、こんにちは。
ご機嫌いかがですか?
そして、今週はどこにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
やあプリシラ。
今週は、ビッグ・ベアーの湖畔にある私の別荘に来ています。

 

ここに来ているのはBNIの役員が20人ほど―BNIの幹部が10から12人くらい、それに8人くらいの
ナショナル・ディレクターです。
一連の経営会議を行うために、ビッグベアーに来ています。
BNIの戦略計画グループのようなもので、成長を続けている会社の戦略策定を後押しします。

 

 

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。
きれいな場所ですよね?

 

 

 

アイヴァン:
きれいなところです。
そして、皆を集めてBNIの戦略を練り、成長を続けていくための計画を立てられるのは、
大きな喜びです。

 

今、会社は劇的な成長を続けていますので、方向性をしっかり意識していないと、
間違った方向に行ってしまいます。
定期的に会ってミーティングをするのは、とても大事なことです。

 

 

 

 

プリシラ:
そうですね。
素晴らしいことだと思います。

 

さて、今日はどんなお話をして下さるのですか。

 

 

 

アイヴァン:
時として、良いリファーラルは一番期待していなかったところからやってくることがあります。
聞いたことがあるのではないでしょうか。

 

メンバーがそういう話をしているのを耳に挟んだこともあります。
ただ、それが真実だということを、どれだけ多くの人が知っているでしょうか。

 

私が会う人の中にも、とにかく会社のCEOと人脈を作りたい、という人がたくさんいます。
BNIでも、「私がターゲットにしているのは、会社の重役です。社長と知り合いになりたいです」
という人がいます。

 

あるいは、「BNIに入る気持ちはありません。なぜなら、私が目指しているのは、CEOと
コネクションをつくり、会って話をすることだからです」という人に会ったこともあります。

 

まず言っておきたいのは、CEOにつながる人脈を見つけようとして期待するのはやめた方が
いいということです。
そういった人脈はありますが、あなたは加われません。

 

なぜなら、それはCEOのための人脈だからです。
あなたのためのものではありません。

 

企業の中には、CEOに会うには上級役員でなければならず、身分の証明を要求するところも
たくさんありますし、場合によっては大企業、中規模企業であることを示すために、
会社の会計報告書類の提出を求められます。

 

 

つまり、多くの会社はあなたをふるい落とす手立てを用意しています。
それに何よりも、CEOはあなたと人脈を作ろうとは思っていません。
あなたから隠れています。

 

BNIのメンバーの皆さんに知っておいて欲しいのですが、CEOは、あなたが何かを売りつける
ことを警戒して、あなたから隠れているのです。

 

 

プリシラ:
で、そういう人は確かに何かを売ろうとしているわけですね。

 

 

 

アイヴァン:
その通りです。
つまり、CEOはモノやサービスを売りつけられるかもしれないと思うと、そういう人たちを
近づけないようにします。

 

一方で、もし強力な個人的人脈を作ることができたら、その人脈を活かしてビジネスを
拡大することができます。

 

 

 

BNIは、人脈を広げ、深めていく場所です。
自分自身の人脈の外側にある巨大な人脈にも、潜在的につながっています。
そこにどんな人がいるのかは、知る由もありません。

 

そして、BNIでもらった小さなリファーラルが、あっと驚く大きなリファーラルに
つながる可能性がないとは言い切れないのです。

 

 

私にはその経験があります。
小さなリファーラルが、びっくりするほど大きな機会をもたらしてくれました。

 

小さなリファーラルがもとになって、波が広がってゆき、リチャード・ブランソンに
会うことができたのです。
でも、もともとはBNIメンバーの要望を引き受けたところから始まったことです。

 

 

何年か前にBNIのメンバーから聞いた話をしたいと思います。
カーテンとブラインドのビジネスをしていたメンバーですが、リファーラルをもらいました。

 

別のBNIメンバーからリファーラルをもらったのですが、そのメンバーは、「リファーラルは
リファーラルだけど、どちらかと言うと好意で行うに等しい内容で、もしそれでも良ければ
引き受けて欲しい」と言ったそうです。

 

実のところ、そのカーテン屋さんが言うには、そのメンバーはリファーラルというより
好意だと思っていたため、ミーティングで正式にリファーラルを渡すこともしなかったそうです。

 

どういう話だったかというと、リファーラルを渡したメンバーの近くに、女の人が住んでいました。
70代後半の女性です。

 

家の裏口にある小さな窓にロールスクリーンのブラインドをつけたくて、カーテン・ブラインド
会社に連絡していました。
裏庭に入って来た人が、庭から中を覗き込めるのが嫌だったようです。

 

たったそれだけなのですが、誰かに頼もうと思っても、仕事として小さすぎるため、
誰もやってくれなかったそうです。

 

 

 

それで、リファーラルを渡したBNIのメンバーは、「どちらかというと好意に近いものです。
検討してもらえますか?とても素敵な女性で、良い友達なのですが、私はこういったことが
苦手でできないので」と言ったわけです。

 

 

彼は、「もちろん。やりますよ」と答えました。
そして、女性の家に出かけていきました。

 

その女性は彼に、「いつもは自分の息子がこういうことをやってくれるのですが、長い出張中で
できません。それに地元のカーテン会社もブラインド会社もやってくれない。誰もやって
くれないんですよ」と言ったそうです。

 

女性はとても感じのいい人だったそうです。
家に入ると、まずチョコチップクッキーのいい香りが漂って来ました。
その女性は、彼に来てもらえるのが嬉しくて、チョコチップクッキーを焼いたんです。
大きなチョコチップクッキーとミルクを用意しました。

 

そして、仕事を始める前に、お茶になりました。
彼は、リファーラルをくれたBNIメンバーが、どうして彼女のために仕事をして欲しかったのかが
良く分かりました。
それだけ感じの良い、素敵な女性だったわけです。

 

 

彼は出張費を取りませんでした。
言うのを忘れましたが、近い場所での仕事ではありませんでした。
でも、長距離の出張費を取らなかったのです。

 

材料費と、手間賃を少しだけです。
彼はその週にした一つの善行だと感じていて、悪くない気持ちだったそうです。

 

 

 

ひと月後、このメンバーが自分の倉庫で作業をしていると、店舗ビルの前に高級リムジンが
止まったのが見えました。
彼によれば、「高級リムジンが会社に来るのは、そうそうないこと」だそうです。

 

彼が見ていると、運転手が出てきて、ドアを開けました。
そして、高級スーツに身を包んだ男性が降りてきました。
この男性は、彼の店のショールームに入っていきました。
そして、店員にオーナーの所在を聞いたのです。

 

 

 

彼は、紹介されてその人の前に出て行きました。
その男性は彼に、小さなブラインドをつける仕事をした時の年配の女性を覚えているか尋ねました。
そこで彼は、「はい、よく覚えています。とても素敵な女性でした」と答えました。

 

 

すると男性は、「その女性は私の母です。あなたの仕事に感激していました。遠くから
来てくれましたね。請求書を見ましたが、あまり大きな額を請求していませんでした。
それで、母が言うには、「家にはいつもブラインドを入れるんだったね。今度、何かが必要に
なったときには、この若者に頼みなさい」ということでした」と言いました。

 

 

 

彼は「分かったよ、お母さん。そうするよ」と答えたそうです。
そして、その機会はすぐに来ました。
彼は、「ちょうど今、600平米の家をマリブの崖の上に建てているんです」と言ったのです。

 

マリブの崖の上の、600平米の家を想像してみてください。
窓は、いくつあるのでしょうか。
相当たくさんあるでしょう。

 

彼は、このBNIメンバーに、マリブに出かけて行って、窓にブラインドをつけるよう頼みました。
そして、その男性の妻の指示で働いて欲しいとも言いました。

 

彼の言葉を正確に言うと、「全部、妻が言うとおりにして欲しい。私はこだわりません。
金に糸目はつけません。妻が望むとおりにしてください。良いものをお願いします」と
いうことだったのです。

 

そのBNIメンバーが言うには、これは今までで一番お金になった仕事だったそうです。

 

この仕事は、自分の家の裏口の小さな窓に、ブラインドをつけて欲しかった年配の女性から
来たものです。
そしてそれは、BNIメンバーの小さなリファーラルから来ているのです。

 

人が誰とつながっているのか、リファーラルがどこへ向かうのかは、神のみぞ知るということ
ですね。

 

 

 

プリシラ:
これは本当の話ですか?

 

 

 

アイヴァン:
本当の話です。
実は、私の本の一つに載せたものです。

 

 

 

プリシラ:
いい話ですね。

 

 

 

アイヴァン:
本当にあったことです。
そのメンバーが、私に個人的に話してくれました。

 

彼が言うには、このリファーラルは今までで最高のもので、相当大きなお金になったそうです。

 

 

 

本で紹介している例がもう一つあります。
ラスベガスの建築家が、BNIメンバーである窓の清掃業者からもらったリファーラルの話です。

 

 

 

 

プリシラ:
本当ですか?

 

 

 

アイヴァン:
窓の清掃業者から、建築家がリファーラルをもらう。
彼が言うには、その窓の清掃業者とは毎週会っていたそうです。
1年間、同じグループでした。

 

その窓の清掃業者は、このリファーラルの前には、彼にリファーラルを渡したことが
なかったそうです。
このたった一つのリファーラルが、30万ドルの仕事でした。

 

この話は、BNIメンバーから出てきた、直接的なリファーラルです。
通常のリファーラルで、リファーラルがリファーラルを呼んだ例ではありません。
窓の清掃業者から出てきた、30万ドルの直接的なリファーラルです。

 

 

私が言いたいことは、CEOばかりが集まった部屋に入る必要はないということです。
CEOは、あなたのことを気にかけてはくれません。

 

すべきことは、自分を気にかけてくれる人との人脈をつくることです。
強固なコネクションをつくることです。
これが、BNIで我々がやっていることです。

 

強固なコネクションを築くことができて、欲しいリファーラルが明瞭で、具体的だったら
―前回のポッドキャストで話したように、「詳しいことは素晴らしいこと」です
―それができていたら、そういった人たちが、他のどんな人たちと人脈を持っているかは
知る由もありません。

 

そのうちの誰かが、窓を洗浄して欲しいと思っているかもしれないわけです。
そのうちの誰かのお母さんにとても裕福な息子がいて、ブラインドを取り付ける仕事が
もらえる可能性だってあるわけです。

 

 

プリシラ:
その通りです。
本当にその通りだと思います。

 

 

 

アイヴァン:
神のみぞ知る、ですね。

 

 

 

プリシラ:
なるほど。

 

 

 

 

アイヴァン:
そういうわけで、BNIでは、優れた経営者たちとの人脈を構築するのに専念することが
大事だと思います。
部屋にいる人がCEOかどうかは心配に値しません。

 

 

 

 

プリシラ:
なるほど。
素晴らしいですね、アイヴァン。
話してくれたストーリーがとても気に入りました。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。
もしお聴きの皆さんがそういった話を知っていたら―思いもよらないところからリファーラルが
出てきて、それがビジネスになったという話があったら、ぜひ聞かせて下さい。

 

このポッドキャストのページに投稿して欲しいと思います。
私はBNIPodcast.comへの投稿やコメントを全部読んでいます。
あなたのお話も読ませてください。

 

 

ありがとう、プリシラ。

 

 

 

プリシラ:
こちらこそ。
アイヴァン、どうもありがとうございました。
今週はここまでですね。

 

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

 

お聴きいただき、ありがとうございます。
プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.
I am joined on the phone today by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI,
Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan.
How are you and where are you this week?

 

 

Ivan:

Hi Priscilla.
This week, I am at my lake house in Big Bear.
We have about 20 of the executives with BNI management- around 10 or 12 executives with
BNI management and then another eight or so National Directors coming for a series of management
meetings for BNI up here in Big Bear.
This is sort of our strategic planning group for our organization to help us plan for our ongoing growth.

 

 

 

Priscilla:
That is great.
I bet it is a beautiful spot.

 

 

 

Ivan:
It is a beautiful spot and it is fantastic to get everyone together to do strategic thinking for
the organization and planning for our ongoing growth.
We continue to grow so dramatically that if you don’t have a direction in mind, you can end up
going the wrong way, so getting together regularly is really important.

 

 

 

Priscilla:
Yeah, I know it sounds wonderful.
So what are you going to share with us?

 

 

 

Ivan:
You know, sometimes good referrals come from sources that you least expect.
I know people have heard that. People say that.
I am not sure that people understand just how true that is.

 

 

A lot of people that I meet want to network exclusively with CEO’s.
I meet people in BNI who say, “My real target market is senior management.
I want to find the top dog.”

 

I have seen people who say, “I am not going to join BNI because what I really want is to be
in a room with CEOs.”

 

 

First of all, don’t hold your breath trying to find a network of CEOs.
It may exist, but you won’t be able to join because it is for CEO’s.
It is not for you.

 

There are organizations out there and many of them require that you be a senior executive,
prove that you are a senior executive, and some of them even require that you produce
financial statements from your company to show that you are a large or medium-size company.

 

 

So they have ways of screening you out, but more importantly, the CEO’s don’t want to
network with you.

 

They are hiding from you.
I am talking to BNI members.
They are hiding from you because they think you are going to try to sell to them.

 

 

 

Priscilla:
Which you are.

 

 

 

Ivan:
Which you are.
So they insulate themselves from those that they think may try to sell them products or services.

 

However, if you develop a powerful personal network, you can increase the volume of your business
because of the people that you know in your network.

 

 

You know, BNI is about going deep and developing relationships.
You have potentially linked to a vast network beyond your own, and you never know who might
be in this extended network.

 

Also, you never know how a simple referral in BNI could lead to an amazing referral.

 

 

It has happened to me.
I have had simple referrals that have led to amazing opportunities.
I have had a simple referral that led to ripples to me meeting Richard Branson.
But it started with a request from a BNI member.

 

 

I will tell you a story that I got from a BNI member a few years back.
He got a referral.
He was in the drapery business and window blinds.

 

He received a referral from a BNI member and he said it was a referral but it was really more of
a favor, if you don’t mind doing it.

 

As a matter of fact, the drapery guy told me that he didn’t even hand out the referral at the
meeting because he felt it was more of a favor than a referral.

 

 

He said what it was was there was a woman who lived close to the member who gave the referral.
She was in her late 70’s. She had tried to contact drapery and window blind companies to install
a pull blind on a very small window in her home.

 

She just felt that people could walk into her back yard and look in her back yard.
It was just a thing she had and she wanted help but nobody would come out and do it because
it was too small of a job.

 

 

So the BNI member said, “Look, it is more of a favor. Would you mind looking at it?
She is a sweet lady and a good friend, but I am not good at this stuff. I can’t do it.”

 

 

So he said, “Absolutely. I will go do it.”
He showed up.

 

The woman explained that normally her son would take care of this stuff, but he was on an
extended business trip and no drapery companies or blind companies in the area would do it.
None.

 

 

And he said the woman was so nice.
He walked in and the first thing he do was this wafting smell of chocolate chip cookies.
She baked him chocolate chip cookies since he was so nice to come there.

 

A big plate of chocolate chip cookies and milk.
He had to eat before he could start working.

 

He just understood why this BNI member was so fond of her.
She was such a nice lady, a wonderful woman.

 

 

He didn’t charge her for the trip, too.
I forgot to mention that. It was not close to him.
He didn’t charge her for the long distance fee.
He mostly charged her for materials and a little bit of his time.
He felt it was his good deed for the week and he felt good about it.

 

 

About a month later, the BNI member was in his warehouse and he noticed a really expensive
stretch limo parked in front of his commercial building.

 

He said, ” I don’t get too many stretch limos coming up here.”
He watched as the chauffeur got out and got the door.
A man in a very expensive suit gets out.

 

He walks into his showroom in his retail store.
And he asks one of his salesmen for the owner.

 

 

He was introduced to him.
The man asked whether he remembered an elderly woman for which he installed a small blind.
The man said, “Yeah. I remember her really well- a really nice lady.”

 

 

The man said, “That is my mother. She was really impressed with the work you did.
You came out so far. And I saw the bill. You didn’t charge her much. So my mom said,
‘Look, son, you are always needing window blinds for your homes. You have to use this young man
next time you need to do anything.’”

 

 

So he said, “Okay, Mom. I will.”
And he said, “It just so happens that I am just now building a 6,000 square foot home on a
bluff in Malibu.”

 

 

I want you to envision with me a 6,000 square foot home on bluff in Malibu.
How many windows would there be?
A lot.

 

So he asked the BNI member to go out and install window coverings and to work with his wife.
His exact words were, “Whatever she wants. I don’t care. Price is not object. Just get her what
she wants. Make it good.”

 

 

The BNI member said it was the most profitable job he ever received.
It came from a little old lady who needed a small window blind in her back door,
and it came from a small referral that a BNI member gave.

 

 

My point here is you never know who people know and you never know where a referral can lead.

 

 

 

Priscilla:
Is that a true story?

 

 

Ivan:
That is a true story.
It is actually in one of my books.

 

 

Priscilla:
That is a nice story.

 

 

Ivan:
True story, A BNI member told me that story personally.
He said it was the best referral- he ended up making tens of thousands of dollars on that referral.

 

 

There is another one I talk about in a book about an architect in Vegas who got a referral from
a window washer BNI member.

 

 

Priscilla:
Really?

 

 

Ivan:
Architect got a referral from a window washer.
He said he saw the window washer every week.

 

They were in the group together for a year.
The window washer never gave him any referrals until this one.
That one referral was for a $300,000 job.

 

 

So there is another story where a direct referral, it came from a BNI member.
It was a straight referral.
It wasn’t a referral that turned into another referral.
A straight referral worth $300,000 came from a window washer.

 

 

My point here is you don’t need to have a room full of CEOs.
CEOs don’t care about you.

 

What you need is to network with people who care about you.
You want to network deep.
You want to build strong relationships.

 

In BNI, that is what we do.
If you build strong relationships and you are specific, like we talked about in our last podcast,
Specific is Terrific- if you are specific, you never know who these people know.

 

You never know whose windows are being washed.
You never know whose mom has a really wealthy son when you are putting up a window blind
in their house.

 

 

Priscilla:
Exactly.
That is so true.

 

 

Ivan:
You just don’t know.

 

 

Priscilla:
I know.

 

 

Ivan:
And so it is important, I think, in BNI just to focus on building relationships with quality
businesspeople and not worry about whether it is a CEO sitting in the room.

 

 

Priscilla:
Right.
That is great, Ivan.
I love those stories.

 

 

 

Ivan:
Thanks, and I would love to hear if you have a story, a great story about a referral that came from
an unusual place and turned into business for you, I would love to have you put that here
in the podcast.

 

I read all the stories and all the comments and posts that get put up on BNIPodcast.com,
so I would love to read yours.

 

 

Thanks, Priscilla.

 

 

 

Priscilla:

Okay.
Great, Ivan.
Thank you so much.

 

I think that is it for this week.
I just want to remind the listeners that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thanks for listening.
This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week for another exciting episode of the
Official BNI Podcast.

 

 

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