第94回:金のガチョウが欲しいですか?

2018-03-13

http://bnipodcast.jp/873/

安:大野さん、金のガチョウ。
これは、どんなお話なんでしょうか。

大野:はい。
今回は、「リファーラルパートナーとより良い関係を築く方法」
というサブタイトルでお送りしたいと思います。

安:はい、お願いします。

大野:通常、ネットワーキングする際に平均的な人は、
クライアントやお客さんの紹介を直接依頼する
というのが常なんですけれども、もっと上級編というか、
マスターネットワーカーというのは、
実はリファーラルパートナーの紹介を依頼する
というのがポイントになってきます。

通常、普通のネットワーカーであると、
いつも次にお客さんやクライアントになってくれる人、
つまり金の卵探しに奔走しているわけです。

金の卵というのはお客さんそのものですから、
次のお客さんになってくれる人を
常に探し回らなければいけないという状況なんだと思います。

一方でマスターネットワーカーになると、
複数のリファーラルを継続的に提供してくれる
リファーラルパートナーの紹介を依頼する
というところが違いです。

これが金のガチョウのようなものです。

では、あなたの金のガチョウが誰なのか、
これを見いだすための2つの方法があります。

安さん、安さんよりも先に安さんの次のお客さんを
知っているのは誰でしょうか。
どんな専門家でしょうか。

安:えーと、どうなんでしょう。

大野:最初はちょっとイメージしにくいですよね。

安:そうですね。

大野:今回、トピックの中で
例として挙げられているのが歯医者さん、歯科医です。

歯科医と歯科矯正医、矯正の歯医者さんです。
この関係を考えてみると分かりやすいと思いますので、
ちょっと考えてみましょう。

歯医者さんが例えば子どもを診るときに、
そのお子さんが歯の矯正が必要な状況になっていたとき、
通常はどうするかというと、
だいたいそのお子さんの両親に会って、
その子に矯正が必要であるということで、
歯科矯正医に診てもらうことを勧めますよね。

そうすると両親はどうするでしょうか。
当然、歯医者さんに矯正歯科医の紹介をお願いしますよね。

もし安さんがこの矯正歯科医だったら、
歯医者さんはどういう存在になりますか、
安さんにとって。

安:紹介をしてくれる人。

大野:うん。
つまり安さんよりも先に誰が安さんのお客さんだったり、
クライアントになるのかを知っている人という立場になりますよね。

安:はい、そうですね。

大野:ここでのご提案としては、あなたの金のガチョウですね。

そこでご提案としては、あなたの金のガチョウがいる業界や専門分野、
これをまず見いだすところから始めます。

そういった業界とか専門分野の中から、
今度はどの会社と取引したいのかということを考えてみます。

どんな人と話をしたいのか、
その人の名前が何というのか。
肩書は何なのか。

こういった情報を、例えば次のBNIのチャプターミーティングとか、
ネットワーキングのイベントなどで
個人的な紹介を依頼するために使うわけです。

忘れてはいけないのが、
この個人的な紹介というのが
足掛かりを作ってくれるということです。

ところで、先ほどの矯正歯科の先生ですけれども、
患者さんを紹介してくれる歯医者さんを
一人しか知らないという状況でしょうか。

安:いや、そんなことはないと思いますね。

大野:そうですね。
だいたい複数の歯医者さんを知っている、
あるいはつながりを持っているのが常だと思うんです。

そうすることで、そのアポイントメントで
カレンダーをいっぱいにすることができる
ということなんだと思います。

この矯正の先生のように、それぞれの専門分野から
複数の人と信頼関係をつくっておくことが大切なわけです。

安さんの場合はどうですか。
同じお客さんをクライアントとして持っているけれども、
安さんが提供されている商品というか、
サービスと違うものを提供している人あるいは専門家というと、
どんな人たちになりますか。

安:そうですね、例えば税理士さんだと
同じクライアントを共有して
違うサービスを提供している方がいます。

大野:なるほど、そうですよね。
まずは所属しているBNIのチャプターの中で
そういった人を探すというのは第一歩ですよね。

安:はい。

大野:やっぱり1to1を定期的にやっていらっしゃいますか、
その税理士さんとは。

安:そうですね、もう毎日ではないですけれど
かなり頻繁にやりとりをしているので、
1to1も含めてたくさんコミュニケーションを取っている状況ですね。

大野:いいですね。
このポッドキャストをお聞きの皆さんもぜひ、
やってみていただきたいですね。

あとは、パワーチームのミーティングを
安さんはやっていらっしゃいますか。

安:パワーチームですと、その税理士さん以外の方、
中小企業診断士さんとか別のカテゴリーの方と一緒に、
また話を広げてできるのでとっても有効だなと感じます。

大野:やはりお互いのお客さんとかクライアントが、
どのような共通の問題を抱えているかとか、
その辺を話し合うと糸口になるかもしれないですよね。

安:そうですね。

大野:夜眠れなくなってしまうようなことって、
どんなことなのかとか。

つい感情的になってしまうというか、
怒りを覚えるとか、あるいは悲しみを覚えるとか
ということでしょうか。

ところで安さん、社労士業務であまり安さんがされない業務とか、
あるいはあまり時間を割けない業務はありますか。

安:ありますね。
例えば障害年金の請求とか、
そういったことは私はあまりやらないです。

大野:なるほど。
そうするとそういった社労士の方、
そういった専門をお持ちの社労士の方を
BNIのチャプターのミーティングに
お呼びするといいかもしれませんね。

安:そうですね。

大野:可能性としては、安さんが専門としてやっていらっしゃることは、
そういった他の社労士さんはやっていないとか、
あまりやりたがらないということも
可能性としてあるわけですよね。

安:ありますね。

大野:そうすると、お互いにリファーラルを交わしたりとか、
お互いが自分が得意なことあるいは自分がやりたいこと、
やりたい業務を集中してできるということになりますよね。

安:はい。そうですね。

大野:そして、そのビジターが
チャプターにメンバーとして参加するようになれば当然、
チャプターのメンバーはその恩恵を被るわけですし、
自分のパワーチームがよりビジネスを
生み出しやすい状況になるということですよね。

今回の話はいわゆる、金のガチョウと卵の童話に
なぞらえているわけですけれども、
もし金のガチョウになるような人と会ったときに、
そこで一つ大切なポイントをお伝えしたいのですが、
皆さんにとって金のガチョウになりそうな人に会えることになったとき、
相手の人はどういうふうに思うか。

金のガチョウをどんどん増やしていくことは大切なんですが、
金のガチョウ候補の人に会うときにおそらく相手の方は、
もし初めてのミーティングだとすると
多少やはり警戒されることもあると思います。

何か買わされるんじゃないかと
思う人もいるかもしれませんよね。

なのでまずは、その紹介を要請するというところではなくて、
信用と信頼を築いていくというところに
焦点を当てていくということが大事になります。

つまり、金のガチョウ候補の人に対して
ギバーズゲインの実践をするということが大切なわけです。

特にBNI以外の所にいる金のガチョウ候補の人たち。
この人たちと初めて会う場合には、
相手の人のニーズをまず探ることから
始めていただきたいと思います。

あるいは彼らのお客さん、クライアントが持っている
共通のニーズはどんなものなのか。

そういったことを相手の話の中から注意深く聞いて、
自分のチャプターの誰かメンバーが
その人のお役に立てないかどうか、探ってみてください。

そうすると自分のチャプターのメンバーに対しても
リファーラルを提供することができますし、
自分の金のガチョウ候補の人とも
信頼関係を築きやすくなります。

BNIの外の金のガチョウ候補の人と会うときに推奨されるのは、
自分が所属しているチャプターメンバーの一覧、
メンバーリストを持って行くことがいいと思います。

そうすると相手の人と話をしていきながら、
困り事とか課題に直面しているなんていうことが聞けたときに、
自分が所属しているチャプターから何人か、
その人のお役に立てそうな人をそのリストを見ながら
ご紹介することができますよね。

金のガチョウ候補の方と1to1をやっていって、
終わった後オフィスに戻ったら、
そういった金のガチョウ候補の人の
お役に立てそうなチャプターのメンバーたちをご紹介して、
メンバーの人たちにも金のガチョウ候補の人が
どういったことに興味を持っているのか、
それについてフォローアップしておく必要がありますよね。

併せてそのメールの中で、金のガチョウ候補の人に
CCを入れておかれるといいと思います。

そうすると印象が良くなりますよね。

あなたのことが印象付けられて、
最初は何か売り付けられるんじゃないかと
思っていたかもしれないですけれども、
いろいろと助けてくれたということで、
それが感謝に変わって信頼関係の構築に
つながるという形になります。

当然、その金のガチョウ候補の人も
お返しに何かお役に立ちたいなと思ってくれるはずですよね。

ここで時々ある思い込みですが、ご紹介しておきます。

割と多くのメンバーが思い込んでしまっているのが、
自分のチャプターのメンバーとして
所属している人たちとだけしか仕事をしてはいけないのではないか
と思ってしまっていることです。

そんなことは全然なくて、むしろBNIの外の人たち、
先ほどの安さんの例でいうと
自分のチャプター以外の税理士の人たちとも、
もしニーズが合えば関係をつくっていくべきだということですよね。

ここで例として挙げられているのが、
例えば私がビジネスコーチを探しているとします。

自分が所属しているチャプターにも
素晴らしいビジネスコーチがいる。

なので、もし私の周りにコーチングを望んでいる人がいれば、
自分のチャプターのビジネスコーチにその人たちを紹介します。

一方で、BNI以外のビジネスコーチ、
これは私にとっては金のガチョウだとしますよね。

その人たちには、自分のチャプターのメンバーを
紹介するように努めます。

なぜかというと、このBNIに所属していないビジネスコーチの人は、
消費者でもあるので、その人が必要としている商品やサービスを
提供しているメンバーを紹介することはできるわけですよね。

その人に対して具体的な質問をしていくことで、
自分のチャプターのメンバーにとって
いいリファーラルを提供することができるわけです。

安:それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、
大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。
私たちはみんな同じ時間しか持ち合わせていないわけですけれども、
今回ご紹介したように金のガチョウになるような人の紹介を依頼する、
リファーラルをお願いするということで、
交わせるリファーラルというものが格段に増えてくるということと、
私たちは同じ時間が皆さん平等に与えられているわけですから、
リファーラルはこういった金のガチョウを紹介してもらう
というところにフォーカスを当てることで、
より効果的にリファーラルやビジネスを増やしていく、
なおかつ予測も立てやすくなるということがいえると思いますので、
ぜひこの金の卵ではなくて、金のガチョウを紹介してもらえるように
努めていただければと思います。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

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