第89回:推薦のことばの公式

2018-02-06

http://bnipodcast.jp/813/

大野:推薦の言葉は、久しぶりですよね。

安:そうですね。

大野:今回は、「SODAR」という公式を使って、
推薦の言葉を作ってみようと、これを安さんのお仕事で、
ビジネスでやってみたいと思います。

Situation    状況
Opportunity 機会
Decision   決断
Advice    助言
Result    結果

大野:このSODARは、サンドラーセールスという
営業研修の会社が教えている公式なんですけれども、
BNIのトレーナーとしても有名なヘーゼル・ウォーカーが
日本に来た時に教えてくれた公式になります。

安:そうなんですね。

大野:ご興味のある方はサンドラーセールス、調べてみてください。
S、O、D、A、Rということで、
頭文字をそれぞれ意味しているんです。

まずSはSituation、状況という意味です。
OはOpportunity、機会。
DがDecision、決断という意味ですね。
そしてAがAdvice、助言ですよね。
最後のRがResult、結果ということになります。

安:なるほど。

大野:この公式は、単純にそれぞれの一つ一つ状況を
当てはめていくことでできてしまうという、シンプルなものです。

では、さっそくやってみましょうか。
まず、安さんが推薦の言葉を書いてさしあげたい方、
イメージできていますでしょうか。

安:はい。できています。

大野:まず、最初に、「状況」を言います。
「状況」と「結果」がいわゆるビフォー・アフターだと
思っていただいてもいいです。

安:ああ、なるほど。

大野:どんな状況だったのか。
何かお困りごとですよね。

安:そうですね。

大野:それを解決するために、紹介した人が
それを解決してあげるみたいな、
そんな流れをイメージしていただけるといいと思います。

間にOとDとAがありますけれども、
この順番は入れ替わってしまっても構いません。

ただ、SとR、最初と最後だけは動かさないように
意識していただけると、作りやすいと思います。

安:なるほど。

大野:では、どんな状況の人だったんでしょうか。

安:これは具体的に言うと、私の実の母親が
移住したいと言っていたんですが、
なかなかその場所が決まらなかったというのが、
状況でしょうかね。

大野:移住したいという状況。
でも、なかなか場所が決められないでいたと。

安:そうです。ついつい、いろいろな媒体を見て、
もう考えがぐちゃぐちゃになってしまって、
自分で決められないような状況になっていたということです。

大野:いいですね。どなたにご紹介をしたんでしょうか。

安:これは私のチャプターのメンバーである
不動産売買の方にお願いしました。

大野:その方にご紹介しようとした理由はあったわけですよね。

安:その方が本当にいつも親身になって対応されている姿を見ていて、
私としてもやっぱりリファーラルを出したい
という気持ちがもともとあったんですが、
この機会にぜひ母への助けになってもらえればと思って、
それでお声がけしました。

大野:いいですね。ありがとうございます。

じゃあ、途中の3つをちょっと横に置いておいて、
先に結果からいきましょうか。
おつなぎして、どんな結果がもたらされたんでしょうか。

安:1カ月ちょっとで静岡に家を見つけることができたんです。

大野:素晴らしい。

安:そして、移住はまだ先の話なのですが、
すでに住める状況を作ってもらいました。

大野:いいですね。それが結果ですね。
1カ月ちょっとという短い時間で
いい物件を見つけることができたと。

では、間の「機会」と「決断」と「助言」というところを
埋めていきたいと思うんですけれども。

これはお母さまの立場に立って考えるといいかもしれません。
できれば、ご本人に書いてもらった形にするとパワフルですよね。

もちろん安さんが実の娘ということで
書いてさしあげるのもいいんですけれども、
お母さまが書いた体にして、お母さまの許可を取って、
お母さまに署名をしてもらえば。
内容に偽りがない限りにおいては、全然いいですよね。

お母さまの立場で言うと、移住を考えていて、
いろいろ自分で調べてみたんだけれども、
なかなか決められないでいたと。

そんな状況の中で、娘の参加している
ビジネスミーティングのつてで、
丸山さんをご紹介いただけましたと。

娘の助言があったわけですよね。
助言というのは、その不動産屋さんからの助言でもいいですし、
間に立っている安さんからの助言でもかまわないです。

安:なるほど。例えば助言…。
私であれば、何でしょうね。

大野:例えばその方が信頼できる、
あるいは実績が素晴らしいとか、
いろいろと似たような事例を解決された経験があるみたいだ、
ということですよね。

安:そうですね。

大野:そうすると、お母さまも「じゃあ、会おうかしら」
ということになりますね。
それが「決断」になるわけです。

安:なるほど。

大野:なので、「状況」と「結果」をつなげるための橋渡しになるのが、
この「機会」「決断」「助言」というところです。

順番は構わないので、ではさっそく作ってみましょうか。
お母さまの立場になって、「状況」から「結果」に
つなげてみてください。

安:母の立場になって…。

大野:そうです。

安:私は、将来的に今の場所から違う場所に移住をしたい
と考えていたのですが、なかなか自分で情報を集めても
決断が出来なかったり、どこがいいのかという
判断ができなかったんです。

そのときに、私の娘に聞いてみたら、
「すごく頼れる、そして実績も豊富な不動産売買の方がいるから、
紹介しようか?」と言われたので、
その言葉に乗ってみることにしました。

そして、紹介をもらってから2週間ぐらいでしょうか、
静岡で物件があるということで紹介をいただいて、
実際に静岡で会うことになりました。

そこで2、3軒の家を見たのですが、
その中にとても素晴らしい家があったのでそこに決めて、
そこから丸山さんというその不動産売買の方に
交渉をお願いしたところ、なんとすぐに、
しかも実際の売買価格よりもさらに安く交渉をしてくださって。

結果、予算とだいたい同じぐらいで
その素晴らしい家を買うことができました。

大野:おお、素晴らしいですね。いいですね。

安:こんな感じでしょうか。

大野:ばっちりです。
今言ったように、S…Situationの状況というのが
ビフォアーですよね。

なかなかいい物件が見つからないでいたというところで、
安さんのおすすめもあって、それが今回の場合だと
Adviceになっているかもしれませんね。

会うことにされて、結果として、いい物件が、
しかも予算を下回る価格で購入することができたと。

安:そうですね。

大野:その文章をぜひ下書きを書いてさしあげて、
「ちょっと代筆してみたんだけれども、こんな感じでいい?」
とお母さまに聞いていただいて。

OKということであれば署名をしていただいて、
お母さまからの推薦の言葉として、丸山さんでしたか?
是非、渡してさしあげてください。

安:是非、やりたいと思います。

大野:是非、フレームに入れていただいてですね。

安:ああ、いいですね。

大野:もし可能であれば、お母さまにもミーティングに来ていただいて
ご本人から渡していただけるようだと、さらにいいですね。

安:それはすごいな。
もらう側としてはうれしいですね。

大野:うれしいと思います。
ビジターにもなりますし。

安:母がですか(笑)。
それもまた不思議な感じがしますが、確かにそうですね。

大野:はい。ぜひやってみてください。

安:かしこまりました。
ありがとうございます。

大野:ありがとうございます。

Copyright© 2017, BNI All Rights Reserved.

〒221-0835 神奈川県横浜市神奈川区鶴屋町2-21-1ダイヤビル303
ビジネス&コミュニティ横浜駅前オフィス 内