第81回:いい代理人に勝るものはなし(1)

2017-11-22

http://bnipodcast.jp/731/

英語版ではBNIポッドキャスト史上でも
かなり人気のないエピソードになるだろう
と言う前置きでスタートしたトピックですね。

同時に、一方でこのポッドキャストはですね、
既存のチャプターにとってかなり大きなポジティブな
インパクトを持つものになるだろうとも言っています。

それだけ大事な内容と言うわけですね。

マイズナー博士が、代理人プログラムで最初に作ったときには、
メンバーがどうしてもチャプターミーティングを
欠席しなければならないときに、
他の人に出席してもらうっていうことが大切と考えたわけですけれども、
実は彼自身が、代理人プログラムは、BNIの中で
かなり誤った使われ方をされてきていると言っているんですね。

代理人の効果的な使い方と言うものを、
チャプターにとってそしてメンバーにとって、
代理人の効果的な使い方というのを理解することが
重要と言うのが今日のテーマになっています。


安さんは代理人を立てられたことありますか?

ないです。100%私が行っています。

素晴らしい!

有り難うございます。

まあ、そういった人たちばかりでなくて
どうしても代理を立てなくてはいけないと言う方達も
いらっしゃると思います。

代理を立てる時に適切な代理の立て方、
一方でマイナスの影響をチャプターに及ぼしてしまうような、
不適切な代理の立て方というのが、
今日話していきたいテーマです。

代理人がメンバーになること以外にも、プラスの影響、
もう一つのメリットとしては、メンバーにとっての
お客さんになってもらえるかもしれない
と言うことがあると思うんですね。

だからこそ、どういった人を代理人として来てもらうかと言うことが、
大事なんだけれども、あまりメンバーのみなさんが、
十分に考慮できていない部分だと思うんです。

代理として出席してもらって、代理人としての役割を果たして、
しかも上手にうまく果たしてもらうということが、大切なんですけれども、
割と多くのチャプターで目にするのは、
とりあえずプレゼンテーションの原稿の代読をしてもらえば、
欠席扱いにならないと言うところだけに
焦点を当てている人が多いのが現状ではないでしょうか。


今日はもう少しより自分にとってもチャプターにとっても
いい代理の立て方を見ていこうと思います。

まず避けるべきこととして、
代理として出席してくれそうな人に声をかけるときに、
「あなたのビジネスを宣伝して来てください」とか、
「今度イベントやるから集客のためにチラシを配ってきてください」とか、
というのはやはり誤った期待値を、
伝えてしまうお願いの仕方だと思うんですね。

ハンティング行為を促してしまうような、
と言うところがあると思うので、
そこは気をつけなければいけないと思います。

代理人という言葉があるように、
メンバーの代理を務めるのがそもそもの役割ですから、
自分のビジネスの宣伝をしなくても、
本来であればミーティングに参加するだけでですね、
いろんなメリットが代理として参加してくださる人にも
もたらされるはずなんですね。

いろんな人とオープンネットワーキングで交流ができますよね。
知り合いが増えますよね。

いろんな人と知り合って、ミーティングの中で
たくさんの専門家たちを目にすることができるわけで、
今すぐその人たちが必要じゃないかも知れませんけれども、
何か将来困ったことがあったときに、
誰か専門家の力を借りる時がくるかもしれませんから、
そういった人脈が増えるというのは一つ当然ありますよね。

ミーティングが終わった後も、
オープンネットワーキングの時間、
交流の時間があるわけですから。

それだけでも一度にですねいろんな専門家と
交流できる機会が得られると言うことで、
代理の人にも十分なメリットがあるはずなんですね。

なのでメンバーでなくても、
ミーティングに参加できる人にとっては、
そういったメリットがもたらされると言うことなんですけども、
代理人もその例外ではないわけですよね。

チャプターミーティングのような
素晴らしい機会に参加することができて、
いろんなメリットを享受できるわけです。


英語版のポッドキャストの方で
マサチューセッツの事例を紹介してくれていますけども、
代理人プログラムをより機能させる
(チャプターやメンバーの人たちのビジネスをより増大させやすい形にする)
面白い取り組みをですねパイロットプログラムとして
やっているという話なんです。

3種類の帽子を用意して、メンバーがそのうちの1つずつを
選んで被るそうです。

その3種類と言うのは、1つはメンバーの帽子、
もう一つが代理人の帽子、3つ目がビジターの帽子ということで、
どの帽子をかぶるかによって何ができるできないというのが
決まっているんだそうです。

もし自分の帽子が代理人の帽子であった場合には、
代理人はメンバーではないので、
プレゼンテーションはできない。

代理人は誰のプレゼンテーションするんでしたっけ?

メンバーのプレゼンですね。

そうですね。
メンバー誰かのプレゼンテーションを、
他者紹介をするという形ですね。

なので1回(プレゼンの機会を)損してしまうわけなんですけども、
なのでそれだけの代償を払ってまで、1回のプレゼンテーション、
まあ、全員がミスするわけではなくて1部の人が、
多分数人だと思うんですけども、
その人たちがプレゼンの機会を失うけれども、
他者紹介をしつつ、かつ、チャプター全体が、
代理人プログラムの正しい使い方、
あるいは間違った使い方というものを認識する機会として、
このパイロットプログラムが機能していると言う事例でした。

実際マサチューセッツでこのパイロットプログラムを実施して、
全部で4つのチャプターに導入したんだそうですけれど、
そのうちの1つはかなりうまくいっている
40人以上で年間140万ドルですから
1億6~7千万円くらいの売り上げが上がっているところです。

プラス、あと2つは20人に満たない小さなチャプターもあったそうです。
年間の売り上げも30万ドル(約3,500万円)で
あまりビジネスに繋がっていなかった様子。

その4チャプターに導入して、どのチャプターもですね、
非常に大きな成果が得られたと言う紹介をしてくれています。

あるチャプターは18人に減ってしまっていた状況だったんですけれども、
売り上げが当時は20万ドルですね。
2,500万円くらいでしょうか。

1年間の数字なのでかなり少ない方ですけれども、
それがプログラムを導入した後に、
50人以上のメンバー数になって、
売り上げも100万ドルを超えたんだそうです。
1億2,000万円位ですからそこそこの数字です。

しかもマイズナー博士の名前がついた表彰もされたという
成果が得られたわけですね。

もちろん代理人にですね、その帽子のパイロットプログラムだけが
チャプターがうまく方向転換できた
唯一の理由とは言えないと思うですけれども、
1つのスタンダードをチャプターに定着させたと言うのが
大きなきっかけになってると思うですね。

他のチャプターにはなかったスタンダードというものを
そのチャプターは定着させたという事ですね。

そろそろ時間となって参りましたので
この続きは次回のポッドキャストでお送りいたします。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援する
こんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供で
お送りいたしました。

次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。

See you next week!

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