第102回:サンキューは貢献の発表?

2018-05-29

http://bnipodcast.jp/1166/

安:第102回は、「サンキューは貢献の発表?」
と題してお送りいたします。
英語版のエピソード551をご参照ください。

それでは大野さん、今回は「サンキューは貢献の発表?」
というタイトルなんですが、
これについてお話をしていただけますでしょうか。

大野:はい。
今回は、アメリカのやはりメンバーさんからの質問で、
ミーティング中にリファーラルの発表の時間に、
1to1を誰かとやったということを発表するべきではないというふうに、
チャプターの外の人から言われたらしいんですね。

安:はい。

大野:でも、このメンバーの方は、やはり1to1というのは
トラフィックライトレポートの項目にも入っているし、
信頼関係を築くにはやっぱり欠かせないものだから
入れるべきじゃないかと、発表のときにね、
という質問だったそうです。

安:はい。

大野:それと日本でもよく耳にする質問の1つとして
サンキュースリップ、英語ではThank You For Closed Business
といいますけれども、この内容とか金額を発表しているチャプターを
時々見掛けますよね。

安:そうですね。

大野:まず最低限のルールとして、
最初に決してリファーラルの発表のときに「パス」と言わない。

日本で「パス」という人はいないかもしれませんけれども、
よく「ごめんなさい、今日はリファーラルありません」とか、
「今日はリファーラルないんですけれども、『推薦のことば』があります」
と言っていることがあると思うんですね。

安:はい。

大野:これも、アメリカでもほかの国でも謝ってしまうということが、
よく見受けられたんですね。

日本でも新しいチャプターなんかだと、
まだよくご存じない方がそういうふうに
謝ってらっしゃったりすることを、
まれに見掛けることはあると思うんですけれども。

安:はい。

大野:そういうことがあって、
「今週の私のチャプターに対する貢献は何とかです」
といったフレーズが使われるようになったんですね。

それによって、謝ったりとか、あるいはパスしたりせずに、
リファーラルかビジター、あるいは推薦のことばがあることを
発表するようになったんですね。

安:はい。

大野:これが、このミーティングのセクションの目的になるわけです。

安:はい。

大野:ということは、
チャプターミーティングで最初に立ち上がって、
起立して話すのは自分自身のことですよね。

安:そうですね。

大野:全て自分のことなので、
あなたのウィークリープレゼンテーションですから、
自分が何をしていて、ほかの人がどうしたらあなたに
リファーラルを提供できるかについて話すわけですよね。

安:はい。

大野:そして、2回目にミーティングの中で起立するのは、
何の時間でしたっけ?

安:貢献の発表の時間ですね。

大野:そうですね。
何か具体的なものをほかのメンバーに与えるという時間になります。

安:はい。

大野:なので、リファーラルを与える、
またはほかのメンバーに推薦のことばを与える。

ところで、ビジター1人当たりがチャプターにもたらす
ビジネスの額ってどれぐらいか、想像つきますか。

安:いやー、あまり想像つかないですね。

大野:アメリカでは、およそ1000ドルというふうにいわれています。
ですから、10万円強ですね。
ビジター1人当たり10万円強のビジネスを
メンバーにもたらしているという統計なんだそうです。

安:はい。

大野:日本では、この1年間の統計を確認したところ、
現役のメンバー以外の人たちがもたらしているビジネスが、
ビジター1人当たりに換算して、年間20万円ぐらいなんですね。

安:おー。結構な金額ですね。

大野:そうですね。
もちろんビジターだけではないですけれども、
現役のチャプターメンバー以外の人から
もたらされている金額が20万円ということなので、
アメリカの先ほど言った10万円強というのと、
おそらくそんなに遠くないんじゃないかなというふうに思います。

安:はい。

大野:いずれにしてもビジターを招待するということは、
チャプターにそれだけのビジネスの機会を
与えているということになるわけですよね。

安:はい。

大野:つまり与えるためのセクションなので、
ここの部分というのはそういうふうに設計されているわけですよね。

ですから、決して謝ったりしないで、パスも当然しないで。
リファーラルを誰かに提供したり、あるいはビジターがいれば、
その人に対してお礼の言葉を伝える。

もし両方ともない場合には、推薦のことばを
書面で用意してくるというのが貢献の方法ですね。

安:はい。

大野:推薦のことばは、
何度かポッドキャストでも取り上げていますよね。

安:そうですね。

大野:それとマイズナー博士が “Feature creep”という言葉を
説明してくれているんですけれども、
もともとこれはITの用語らしいんですね。

商品とかサービスに対する顧客の要望をどんどん取り入れて、
新しい機能を追加していくと、その商品とかサービスの
もともと備わっていた基幹機能を超えて、
どんどん膨らんでいってしまうっていうんですかね。

過剰に複雑なものになってしまうことを
“Feature creep”というんだそうです。

安:はい。

大野:問題というのは、もともと商品が機能すべく
設計されたポイントというものを超えて、
さらに機能が追加されてしまうと、
その商品の効率が失われてしまうことに
つながりかねないということなんだそうです。

安:はい。

大野:1to1とかサンキュースリップの金額というものを、
この貢献の時間に発表するということは、
Feature creepの典型的な例だというふうに
マイズナー博士は言っていますね。

安:はい。

大野:メンバーにとって、
貢献の時間の目的が何であるかを簡単にいえば、
ほかのメンバーに何か具体的なものを与えるということ。

リファーラルを与える、ビジターを招待して、
ビジネスの機会を与える、あるいは推薦のことばを与える
ということですね。

安:はい。

大野:このプロセスにほかのものを追加し始めると、
与えるっていうことのいわゆるパワーというんでしょうか、
力を小さくしてしまって、そこへの焦点も
失わせてしまうことになってしまうわけです。

なので、1回目は自分について話して、2回目はほかの人に与える。
貢献の発表のプロセスというのが与えることであって、
リファーラル、ビジターまたは推薦のことばを与える
ということになります。

安:はい。

大野:1to1とか、サンキューの金額の発表を入れるということは、
このセクションの目的にかなっていないということですよね。

安:そうですね。

大野:例えば安さん、「私、今週1to1、2件もやりましたよ。
安さん、私、今週こんなにビジネスにつながっちゃいました」というのは、
自分で自分の頭をなでなでして、いい子いい子みたいなね、
言っているようなものなので、ここで1to1について話したりとか、
あるいはサンキューの金額について発表するというのは、
ミーティングの中のこのセクションが、
本来持つ意義を弱めることになってしまうということなんです。

安:はい。

大野:2つ目にマイズナー博士も率直に言ってつまらないと。

例えばメンバー全員が
「1to1やりました。幾らのビジネスにつながりました」と、
そういった発表ばかりしていたら、1to1をしたりとか、
成約するというのは当然素晴らしいことなんですけども、
ギバーズゲインの実践というものを裏付けていないですよね。

安:そうですね。

大野:なので、ミーティングの中で
ほかの人たちに与えることというのが大切であって、
1to1とかサンキューについては
このセクションでは話さないということですね。

安:はい。

大野:もう1つ博士が言っているのは、
BNIがうまく機能してきた理由は、
私たちのミッション、BNIのミッション、
1点に焦点を当ててきたからで、
最初の部分は自分について話して、
2回目でほかの人への貢献、
1to1について話せるのはいつでしたっけ?

安:1to1については、リファーラルにつながったとき。

大野:そうですね。

安:はい。

大野:はい、そのとおりです。
サンキューについて、お礼を伝えるのはいつですかね?

安:そうですね、それを受け取ったときとか。

大野:そのとおりです。

安:あとリファーラル先と連絡が取れたり、
あるいは成約につながったときですね。

大野:そうですね。
繰り返し、お礼を伝える、報告をするのと併せて、
お礼を伝えるというのが大切ですよね。

安:はい。

大野:タイムリーに適切な方法でお礼を伝える、
感謝を伝えるということが大切です。

安:はい。

大野:チャプターでどれくらいのビジネスが
成約につながっているかを知ってもらうためには、
どうしていますっけ?

安:これはミーティングの中で
バイスプレジデントが報告をしていますよね。

大野:そうですね。

安:はい。

大野:はい。
個別に発表するのではなくて、チャプター全体で
どれぐらいの成約につながっているのか、
これはバイスプレジデントが毎週報告をしてくれているわけです。

安:はい。

大野:1to1とかサンキューの金額の発表を、
このセクションに加えることは、
実は多くの人が思っているほど
価値をもたらさないということなんですね。

安:はい。

大野:一見良いアイデアに見えるものが、
意図しないマイナスの結果をもたらしてしまう
リスクがありますよということなんです。

安:はい。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、
大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい、あらためて、
これは基本的なことだと思うんですけれども、
チャプターの中で最初に起立して発表するのは、
自分自身のビジネスについて、そして2回目に起立して話すのは
ほかのメンバーについてということなので、
ここではリファーラル、ビジター、または推薦のことばを
用意してきてくださいということを
再確認していただければと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

Copyright© 2017, BNI All Rights Reserved.

〒221-0835 神奈川県横浜市神奈川区鶴屋町2-21-1ダイヤビル303
ビジネス&コミュニティ横浜駅前オフィス 内