エピソード443: ネットワーキングに費やす時間

2016-03-01

Episode 443: Time Spent Networking



エピソード443: ネットワーキングに費やす時間

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
このポッドキャストは「アイヴァンに聞くビジネスの秘訣」シリーズの
一環としてお送りしています。

もしアイヴァンに尋ねたい質問があれば、
askivan@bni.comまでメールをお送りください。

みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして、今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
こんにちは。ノースカロライナ州シャーロットにできた、
BNIの新しい本社にいます。

こちらの本社には、今週初出勤です。

新しいオフィスに来るのはとてもわくわくしますね。

ロサンゼルスのオフィスも地域のオフィスとして稼働しています。

ヨーロッパにも新しいオフィスを作っています。

アイルランドには既にオフィスがありますし、
他にも、世界中でオフィスを開設する計画です。

そして、新しい本社はノースカロライナのシャーロットです。

今週はここにいます。

 

 

プリシラ:
素晴らしいと思います。

さて、今日のポッドキャストの話題も面白そうですね。

 

 

アイヴァン:
そのとおり。質問が2つです。

読んでもらって、私が答えようと思います。

どちらもネットワーキングに費やす時間に関する質問ですが、
とても面白いのは視点が全く異なることです。

じゃあ、やってみましょうか。

きっと興味を持ってもらえると思いますよ。

 

 

プリシラ:
分かりました。

最初の質問はカナダのティーナからです。

「来年、人を雇う予定ですが、ネットワーキングには
どのくらいの時間を費やしたら良いのでしょうか」。

 

 

アイヴァン:
素晴らしい質問です。

実は、ちょっとしたリサーチをしたことがあります。

データが出ています。

「Business Networking and Sex – Not What You Think」という、
私が共著者として執筆した本に載っています。

以前ポッドキャストで話したことがありますね。

男性と女性の性差と、ネットワーキングのやり方に関する話です。

 

そのとき尋ねた質問の一つが、
「ネットワーキングに、どのくらいの時間をかけていますか?」でした。

男性と女性では少し差がありましたが、
男女含めての平均では、1週間で約6.5時間となりました。

平均です。6.5時間。

 

 

プレゼンテーションでこの話をすると、
聴いている人たちはたいてい、
「へえー、それは多い」「少ない」と口々に言います。

そこで、こんな質問をします。

「ビジネスで平均を目指している人がいたら、手を上げてください」。

もちろん手を挙げる人はいません。

言いたいのは、本当に成功している人たちはもっと時間をかけている、
ということです。6.5時間は、平均ですから。

 

この調査によると、平均的なケースでは、
ビジネスの約49%がリファーラルから来ています。

これは世界中の12,000人を対象にしたアンケートの結果です。

BNIのメンバーだけではなく、一般の人たちも含みます。

 

もう少し時間を使うとして、
理想的なのは1週間に8時間程度だと思います。

これくらいの時間を使えば、
ビジネスの量を増やすことができるでしょう。

 

もしスタッフを雇うことを考えているのであれば―
ところでティーナ、これは素晴らしい判断だと思います。

BNIの鑑ですね。

BNIのメンバーになって、
ビジネスを獲得して成長し、スタッフを雇う。

スタッフを雇い続けるには、
ビジネスを増やしていくことが大事です。

自分で積極的にビジネスを取ってくるか、
雇ったスタッフにその役割をしてもらってもいいでしょう。

そのためには、ネットワーキングに
費やす時間を少し増やす必要があります。

8時間くらいがお勧めです。

 

さて、ではどうやってビジネスを増やしていくか。

この点は、私が書いた本で度々紹介しています。

「World’s Best Known Marketing Secret」。

「Networking Like a Pro」。

ネットワークの多様化が不可欠です。

 

BNIの創立者がこんなことを言うと驚かれるのですが、
いろいろな人とのつながりをつくるために 、
商工会議所を覗いてみてください。

カジュアル・コンタクト・ネットワークの一つです。

加えて、プロフェッショナル・アソシエーション、
それにロータリークラブ、ライオンズクラブ、
キワニスクラブのようなコミュニティー・サービス・クラブにも
行ってみるといいでしょう。

 

one to oneをもっと頻繁に行い、
テーブルを囲んで人と話す機会を増やしてください。

ネットワークを多様化したければ、一つはすそ野を広げること。

もう一つは深くすることです。両方が必要です。

ネットワークは広く、かつ深くなくてはいけません。

 

ネットワーキングに割く時間を増やすこと。

8時間くらいがお勧めです。

そして、覚えておいてください。

「隣の芝生は青い」のではなく、「水をやった芝生は青い」のです。

ビジネスは、時間とエネルギーをかけ、努力をしたところで育ちます。

 

というわけでティーナ、8時間が私のお勧めです。

平均はだいたい6.5時間です。

これで、回答になっていることを祈ります。

とても良い質問だと思います。

 

 

プリシラ:
ありがとうございます。

次の質問は、ドイツのアニータからです。

「BNIのおかげでとても忙しくなり、
ミーティングに来る時間がなくなって
辞めてしまったメンバーがいます。
どうしたら良いでしょうか」。

 

 

アイヴァン:
この手の質問、好きですね。

アニータ、ありがとうございます。

まったく違った視点からの質問です。

最初の質問は、人を雇いたいので
ネットワーキングに費やす時間を教えてください、
というものでした。

二つ目の質問は、
あまりにもうまく行きすぎていて
ミーティングに出る時間も取れない、というものです。

 

本当に?本当ですか?なるほど。

どこから始めましょうか。

一つ大事な点があるので、そこから始めましょう。

この話は、以前のポッドキャストでしました。

後ほど、そのエピソードの番号を教えます。

メンバーが多忙を理由にBNIを退会する場合、
しばしば、本当の理由は別にあります。

BNIを退会するのは、忙しいからではなく、
別の理由によるものです。

 

 

忙しすぎて続けられない、と言われても、にわかに信じないことです。

もちろん本当にそうかもしれません。

これについては後ほどお話しします。

でも多くの場合、別の理由があります。

 

こんな話があります―プリシラ、
この話を以前したのを覚えているかどうか分かりませんが
―BNIでとても成功していた印刷業者がいました。

目覚ましい成績をあげていました。

たくさんの仕事を抱えていました。

でも、退会しました。「忙しい」と。

 

チャプターからこの話を聞いた時はショックでした。

どうしてだと聞いたら、「忙しすぎる」と言ったと。

本人を知っていたので、それだけだとは思えませんでした。

ティーナが考えているのと同様、
従業員を雇うことをしっかり考えられる経営者です。

誰かを雇えば、やっていけるわけですから。

 

電話をかけることにしました。

「退会インタビュー」の筋書きも用意しました。

ポッドキャストのエピソード230を聴いてみてください。

退会インタビューの話です。

退会インタビューの筋書きは、
何年も前にこの印刷業者のために書いたものです。
本人は知りませんでしたけどね。

 

電話をして、言いました。

「トム、話ができて嬉しいです。久しぶりですね。
辞めるつもりだと聞きました」

 

「そのとおりです」

 

「とても残念です。退会インタビューをしようと思います」
(「今、ここでしようとしているのが退会インタビューだ」とは
言いませんでした。)

 

質問をしました。

ここで使うのが、SD法(意味差判別法)と呼ばれるものです。

同じ質問を、異なる方向から尋ねます。

 

「それで、どうして辞めることにしたんですか」。

忙しすぎるからだ、と言います。

いくつか別の質問をした後に、同じ質問に帰ってきました。

「辞めることにした他の理由はありませんか」

 

「いいえ。忙しい、というだけです」

なるほど、と言って、他の質問をいくつかします。

そして、また戻ってきて同じ質問をします。

3回目か4回目です。

「他に理由があるとしたら、どんな理由ですか」

そこで彼は言いました。

「分かりました、分かりました。グループのメンバーに、
お金を貸している人がいます。どうしても返そうとしません。
毎週ミーティングに出て、その男を見るのが嫌になりました」

 

プリシラ、これが現実です。

チャプターでの活動に関連した不満を持っているメンバーは、
思いのほか多いものです。

おおごとにしたくないわけです。ですので、忙しいと言います。

 

「忙しい」と聞いたら、チャプターで
退会インタビューを行うことをお勧めします。

エピソード230を聴くと詳細が分かります。

退会インタビューをして、本当の理由を見つけてください。

もし「忙しい」のでないのなら、その問題に対処すればいいだけです。

 

トムのこのケースでは、こう言いました。

「もしその人物が、あなたにお金を返してくれないのなら、
他にも同様の状況の人がいるはずです。
他の人のためにも、辞めないでください。
メンバーシップ委員会に報告するのです」。

そうするよう、説得しました。

トムは結局、メンバーシップ委員会に報告しました。

 

きっと、メンバーシップ委員会の
メンバーの一人はこう言ったと思いますよ。

「本当ですか?あなたにもお金を借りていた?
実は私にもなんです」とね。

結局このメンバーはチャプターから出ていき、トムは残りました。

 

というわけで、本当の理由は往々にして別のところにあります。

もしもそうでなかったら、正直なところ―そのメンバーが、
本当に忙しすぎてミーティングに出られないのなら、
そのメンバーはBNIにふさわしくないかもしれません。

 

南アフリカのステファニーがくれたメッセージを、
手短に紹介したいと思います。

今日はどれも女性の質問とコメントですね。

アニータから質問を受け取ったのとほとんど同時に、
ステファニーからもメッセージを受け取りました。

「2年前にBNIの会員になりました。
80%のビジネスがBNI経由となるまでに成長し、
マーケティングをしているのもBNIだけです。
他には何も宣伝をしていません。
小さな会社が成長し、仕事の増加に対処するために、
スタッフを雇いました。その結果、海外進出も果たしました」。

 

 

プリシラ:
それはそれは!どんなビジネスですか?

 

 

アイヴァン:
マーケティングの会社です。

 

 

プリシラ:
なるほど。

 

 

アイヴァン:
成功する経営者は、忙しくなれば人を雇います。

昔、イエロー・ページ(電話帳)には広告が入っていました。

イエロー・ページ、覚えていますか?

今では見かけることがほとんどなくなってしまいましたね。

ここに、こんな面白い広告が入っていました。

コンセプトが気に入っています。

ジョーの机屋さんの広告です。

イエロー・ページがジョーのところに行って、聞きます。

「広告を出しませんか」

 

「いいえ」ジョーは言います。

「どうして?」

 

「机は一つしかありません。売ったら、会社がなくなります」

 

もちろん、イエロー・ページはこう言います。

「いやいや、それはばかげている。
机を売るビジネスじゃありませんか」。

でも、ジョーは売りたくありません。

売ったら、ビジネスがなくなってしまうからです。

 

「忙しくてミーティングに出られない」というのであれば、
ビジネスをしている意味がありません。

成功している経営者はビジネスを育てようとします。

 

結局のところ、他に理由があってそれを言わないのか、
チャプターにふさわしくないメンバーか、
どちらかだということですね。

チャプターに必要なメンバーは、
ビジネスの成長に力を入れ、あなたが成長するのを助け、
自分も成長するメンバーですから。

 

アニータ、これが私の回答です。

それに、最初の質問をしてくれたティーナも、
ありがとうございました。

どちらも素晴らしい質問です。

「アイヴァンに聞くビジネスの秘訣」シリーズで、
これからもこういった質問にどんどん答えていこうと思います。

 

 

プリシラ:
分かりました。

 

 

アイヴァン:
終わりにする前に、
何か言っておきたいことがありますか、プリシラ。

 

 

プリシラ:
いいえ、とても面白いお話でした。

確かに「忙しい」という理由でメンバーがいなくなります。

その問題に向き合った、とても面白い回答でした。

 

 

アイヴァン:
そうですね。

退会インタビューのポッドキャストを聴いてみてください。

次にそういった言い訳をする人が出てきた時には、
それを心に留めて対処すると良いでしょう。

 

 

プリシラ:
分かりました。

 

 

アイヴァン:
ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
今週はここまでです。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
This is part of our Ask Ivan series.

If you have a question for Ivan,

email him at this address: askivan@bni.com.

 

Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming

to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr.

 

Ivan Misner. Hello, Ivan. How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Hey. This is my first visit this week to our new BNI headquarters

in Charlotte, North Carolina.

 

I am really excited to be here in our new office.

We had kept a regional office in Los Angeles.

We are opening offices in Europe.

We plan on opening offices in- we have one in Ireland now.

 

We are going to open some other offices around the world,

and our new headquarters is now in Charlotte, North Carolina.

 

That is where I am this week.

 

 

Priscilla:
Oh, that is great. Well, you have an interesting podcast for us today.

 

 

Ivan:
Yeah. Two questions that you are going to read, and I will try to answer.

 

They are interesting because they are both about time networking

but from completely different perspectives.

 

So let’s tackle these. I think they should be interesting.

 

 

Priscilla:
Okay. Well, the first question comes from Tina who is in Canada. She asks,

“I was planning on hiring extra people next year,

and I was wondering how much time I should spend on networking.”

 

 

Ivan:
Tina, that is a great question.

I have actually done some research on this.

 

I have some hard data. You can find it in a book

that I co-wrote called Business Networking

and Sex- Not What You Think.

 

We talked about this on the show before,

but it is about the difference between men

and women and how they network.

 

One of the questions that we asked was,

“How much time do you spend networking?” We found that men

and women did spend a little bit different amounts of time,

but the key is that the average amount of time spent by both men

and women on a weekly basis was about 6.5 hours.

Average amount of time. 6.5 hours.

 

When I am talking to an audience, they will often say wow.

It is more or less. Whatever.

 

I will ask them this question: Raise your hand

if your goal in business is to be average.

 

Of course nobody raises their hand.

 

So the people who are really successful are spending more time than 6.5 hours,

but the average is 6.5 hours.

 

The average person gets about 49%

of their business through referrals from the survey.

 

This was based on a survey of 12,000 people all around the world,

not just BNI members.

 

It was open to the public.

 

So if you are going to spend more time,

we think the optimal amount of time is about 8 hours per week.

 

If you are going to spend that kind of time,

you are going to generate even more business.

 

If you are looking to hire additional people- and by the way,

Tina, nice job.That is the way you work a BNI group.

 

You come in, you generate business,

you grow your business and then you hire people.

 

In order to sustain that additional work force,

it is important that you be the rainmaker.

 

Or have them as the rainmaker, the person bringing in business.

You do that by spending a little more time.

We recommend about 8 hours.

 

Now, how do you go about that?

I talk about his in a number of my books.

World’s Best Known Marketing Secret.

Networking Like a Pro.

You have to diversify your network.

 

So take a look at not only- and sometimes it surprises people

to hear the Founder of BNI say go look at a Chamber

of Commerce as a way of making connections with people.

 

That is a casual contact network.

 

Professional organizations, associations,

service clubs like Rotary, Lions, Kawanas.

 

Do more time doing one to ones, sitting down and talking to people.

One approach in terms of diversifying is about going broad.

The other term is about going deep.

You need to do both.

Your network needs to be both broad and deep.

 

Spend more time. I recommend about 8 hours.

And remember one thing.

The grass is not greener on the other side.

The grass is greener where you water it.

 

Where you spend your time, your energy,

your efforts are where you are going to get your business.

 

So, Tina, around 8 hours a week is what I recommend.

The average is about 6.5 hours.

I hope that answers your question.

It was a really good one.

 

 

Priscilla:
Excellent. The next question is from Anita in Germany.

 

She asks, “We have lost members because BNI worked so well

that we didn’t have time to come to meetings. What should we do?”

 

 

Ivan:
So I love this question. Anita, thank you so much.

It is from a completely different perspective.

 

The first person was saying how much time do I need

to spend because I want to hire people?

 

The second person was saying this is so big

and I’m doing so well that I can’t come to the meetings anymore.

 

Really? Really? Okay.

Where should I start with this one?

Let me start with something that I think is really important.

I know I have talked about this in another episode.

I will give you the episode in a minute.

 

When members leave BNI and say it is because they are too busy,

it is often for some other reason.

 

It is because of some other reason that they are leaving.

 

Don’t always believe it when somebody says they are leaving

because they are too busy.

 

Sometimes it is true, and I will talk about that.

But oftentimes, it is really for another reason.

 

I remember once- Priscilla,

I don’t know if you remember me telling this story,

but I remember once a printer who as doing great in BNI.

 

Fantastic in BNI.

 

He had a lot of business. He resigned. He said, “I’m really busy.”

 

I was just so shocked when the chapter told me.

I asked why and they said because he said he was really busy.

I knew this guy. I didn’t think that was it.

 

He was a smart enough business man

that he would go hire employees like Tina was thinking.

 

You hire somebody so you can do it.

 

So I called him up.

I wrote what is called an exit interview.

I wrote an exit interview.

if you are listening to this podcast, go to BNIPodcast.com episode 230.

Take a look at the exit interview.

I wrote this exit interview many, many years ago for this printer.

He didn’t know I wrote it for him.

 

I called him up and I said, “Hey, Tom. It’s really good to talk to you.

It has been a long time. I understand that you are stepping down.”

 

He said, “Yeah.”

I said, “Man, I am really sorry to hear that.

I starting doing an exit interview.”

(I didn’t say, “I started doing it today with you.”)

 

I started asking him questions.

 

One of the things that you want

to do is a concept called a semantic differential questioning technique.

 

All that means is that you ask the same question in different ways.

 

“So why, Tom, are you leaving?” He said he is too busy.

 

So after a few more questions, I came back to that first question.

I said, “Tom, are there any other reasons that you might be leaving?”

 

He said, “No, no. That’s it.”

 

Then you say okay, ask a couple of questions

and then you come back to it a third or fourth time.

 

“If there were another reason, what would it be?”

 

That is when he said, “Alright, alright.

I have a member in the group that owes me money

and I can’t get it out of him.

I just don’t want to go there every week and see the guy.”

 

Priscilla, I am telling you, more times that you might imagine,

the member is not happy with something going on in the chapter.

 

They don’t want to make a big deal out of it.

So they just say they are really busy.

 

So when you hear that, I urge you as s member,

get your chapter to do an exit interview.

 

You can find the exit interview in episode 230.

Do that exit interview and find out what the real reason is.

If it is something else, then deal with that issue.

 

With this particular reason I said,

“Look, Tom, if he is not paying you, he is not paying other people.

Don’t leave and do that to other people.

Take it to the membership committee.”

 

I talked him into doing it.

He took it to the membership committee.

 

Prisicilla, I swear to you, someone on the membership committee said,

“Oh my goodness. He owes you money, too? He owes me money!”

What happened is the member was removed from the group and Tom stayed.

 

So it is probably something else. If it isn’t,

well, honestly, if they are so busy that they can’t come to the meetings,

you probably don’t have the right member.

 

Let me read you something real quick from Stephanie from South Africa-

this is an all-women’s questions and comments today.

 

Stephanie sent me something right around the same time

that I got this from Anita.

 

She said, “I joined BNI over two years ago.

My business has grown to the point where 80%

of my business is generated through BNI

and all my marketing is done in BNI as well.

I don’t use any other advertising medium.

My company has grown from the small business it used to be.

I even employed additional staff to cope with the increase of business.

As a result, my business has grown, even overseas.”

 

 

Priscilla:
Wow. What kind of business does she have?

 

 

Ivan:
It was a marketing company.

 

 

Priscilla:
I see.

 

 

Ivan:
What a successful businessperson does

is they hire people when thing are too busy.

 

I remember there used to be an advertisement in the Yellow Pages.

Do you remember the Yellow Pages?

I don’t think they exist much anymore.

There used to be an advertisement.

I loved the concept. It was Joe’s Desk Company.

The Yellow Pages went in to Joe and said, “Would you like to advertise?”

 

He said, “No.”

“Why?”

“Because I just have one desk. If I sell the desk, I won’t have a company.”

 

Of course, the Yellow Pages was like, okay,

that is a really stupid reason to not market-

because you are in business to sell desks.

 

But he didn’t want to sell because then he wouldn’t have a business.

 

When someone says to me,

“I am so busy that I can’t make the meeting anymore,”

they shouldn’t be in business.

 

A really successful businessperson is someone

who wants to grow their business,

so either they have some other reason

and they are not sharing it with you.

 

Or they may not be the best member for to have in your chapter.

 

Someone who is really committed to growing their business,

helping you grow and them grow.

 

And that, Anita, is my answer.

And, Tina from Canada with the first question.

Thank you.

They were both great questions.

 

I will be happy to answer more

of them in the future with this Ask Ivan series.

 

 

Priscilla:
Great.

 

 

Ivan:
Any thoughts from you, Priscilla, before we wrap up here?

 

 

Priscilla:
No, I really like what you said.

 

We did lose a member because he said he was too busy

and it is kind of interesting what your response is.

 

 

Ivan:
Alright. Well, check out that exit interview

and keep that in mind the next time someone gives that excuse.

 

 

Priscilla:
Okay.

 

 

Ivan:
Alright. Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
That is it for this week.

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you for listening.

This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

 

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