エピソード442: 21世紀のリファーラル

2016-02-23

Episode 442: Taking Referrals to the 21st Century



エピソード442: 21世紀のリファーラル

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

こんにちは、アイヴァン。ご機嫌いかがですか。

 

 

アイヴァン:

とても元気です、プリシラ。ありがとう。

今週は、特別な週です。

BNIの誰しもにとって―それに、BNIメンバーで
なくてもそうかもしれません。

インターナショナル・ネットワーキング・ウイークです。

ネットワーキングの方法を学び、大学、
学校では教わらないことを実践する週です。

信頼関係をどうやって築き、ネットワークを広げるか。

どうやってリファーラルを得るか。

 

インターナショナル・ネットワーキング・ウイークも9年目です。

BNIが主導していますが、世界中のどんな組織でも参加できます。

もし機会があったら、 InternationalNetworkingWeek.com
行ってみてください。詳しい情報があります。

今年が9年目です。わくわくしています。

今や世界中に広がっていますから。

非常に多くの国で認知されています。

 

今日はゲストにお越し頂きました。

セス・グリーンさんです。

セスのポッドキャストに出演させてもらった時に意気投合して、
私のポッドキャストに出て頂くことになりました。

セスはダイレクト・レスポンス・マーケティングの
エキスパートとして全国的な知名度があります。

「ポッドキャスト・マーケティング・マジック
(Podcast Marketing Magic)」など、
6つのベストセラーの著者でもあります。

 

これまでにCBSのマネーウォッチ、
CBSニュース、ロサンゼルス・タイムズ、ボストン・グローブ、
マイアミ・ヘラルドなどの主要メディアで紹介されてきました。

マーケティングの専門家です。

今日はポッドキャストの話もします。

プリシラが好きな話題ですね。

これまでに相当な数のポッドキャストを
作ってきてもらいましたから。

 

セス、BNIのポッドキャストへようこそ。

 

 

セス:
ありがとうございます。

こうしてリスナーの皆さんの前にお招き頂き、光栄です。

わくわくしています。

 

 

アイヴァン:
お招きできて嬉しいです。

私はポッドキャストを全面的に信頼しています。

紹介を聞いておられたと思うのですが、
これまでに440のポッドキャストをやってきました。

始めたのは確か、2007年ですね。

それ以来、毎週やっています。

教育的な内容の配信にうってつけですね。

それに、マーケティングにも効果的です。

経営者、特にBNIのメンバーがリファーラルを獲得するのに、
ポッドキャストをどう活用できると思いますか?

そして、このポッドキャストのタイトルにもありますが、
それをどうやって21世紀に応用できますか?

 

 

セス:
リファーラルを手に入れようと思ったら、
経営者にとって、そしてBNIメンバーにとって、
ポッドキャストはとても魅力的なものです。

私たちのアプローチは少しユニークです。

例えば、私のクライアントとして、
BNIのチャプターに所属している子供専門の歯科医がいて、
ビジネスの拡大を模索しているとします。

BNIのメンバーになったのも、ビジネスを広げたいからです。

我々がポッドキャストを作るとしたら、
マーケティングに使うことを念頭に、
例えばその近隣で名を知られている
20人の小児科医にインタビューを行います。

 

小児科医にインタビューをしたら、
インタビューに出た小児科医は
そのポッドキャストをソーシャルメディアやメールで配信します。

加えて、ある程度の数のエピソードを配信したら、
本にして出版することを勧めています。

「健康的な子供を育てるには」といったタイトルで。

出演した小児科医は皆で本を何百冊も購入し、
自分の患者に配って回ります。

本に載っていると、とても印象がいいからです。

ここで、クライアントである歯科医の写真は表紙に載せます。

その人が書いた本ですから。

すると、本を手にした母親たちは、
「あら、子供専門の歯科医のことなんて、知らなかった」とか、
「そういえば、子供をしばらく歯医者に連れて行ってなかった。
そろそろ連れて行く時期かも。写真の歯医者さん、イケメンだし」
となるわけです。

 

 

こうして出てきたリファーラルは、
クライアントである歯科医のところに行きます。

本の著者ですから。

 

 

アイヴァン:
なるほど。

ポッドキャストに連れて来てインタビューをする相手は、
どんな人が適切ですか?

 

 

セス:
この歯科医にとって、あるいはこのBNIのメンバーにとって、
一番嬉しいインタビューの相手は、影響力の強い人、
自分の顧客になってくれそうな人たちを、
すでに顧客として持っている人です。

この場合、この歯科医は、小児科にかかっている
子供のお母さんをターゲットにしたいわけです。

 

もし仮に、弁護士、個人財産管理弁護士だったとしたら、
インタビューの相手はファイナンシャルプランナーが
良いかもしれません。

あるいは、公認会計士。

または、そういった関係で、
裕福な顧客が多い人にインタビューをするのも手です。

そうすれば、この弁護士は本と引き換えに
リファーラルを手に入れられるでしょう。

 

 

アイヴァン:
すると、そこで行うインタビューは、
基本的に自分と同じジャンル、
自分の専門分野内のものになるわけですね。

ただ、自分がしていることとは視点が違うものにすると。

それゆえ、本にすることもできるわけですね。

その本は、例えば法律関係、歯に関すること、
というように、方向性がそろっているわけですから。

こういう理解で合っていますか?

 

 

セス:
そのとおり。おっしゃる通りです。

 

 

アイヴァン:
なるほど。

こういったことをするには、どんなテクノロジーが必要ですか?

 

 

セス:
それが一番多く聞かれる質問です。

多くの人が苦手意識を持っています。

ところが嬉しいことに、テクノロジーなど、もはや存在しません。

高性能マイクに300ドルを費やす必要はありません。

スタジオやオーディオ機器も不要です。

コール・レコーダーというiPhoneの無料アプリで十分です。

誰でも、電話インタビューの内容を録音できます。

本人と会ってインタビューをするなら、
オフィス・デポでボイスレコーダーを買って来れば良いでしょう。

 

必要なのはそれだけ。

ハードルは低くなっています。

高価なテクノロジーは必要ありません。

iPhoneのアプリかレコーダーで、十分な音源がとれます。

 

 

アイヴァン:
仮にそういったものが普及したとしても―既に、
普及していますね。

私はプリシラと長年ポッドキャストをやってきましたが、
これからもスタジオでやっていくつもりです。

自分がやりたいことを、
やりたいようにできるので、使いやすいです。

もしスタジオで録音した人がいたとしても、
本の制作をお願いすることはできますか?

 

 

セス:
もちろんです。

別に制約はありませんので。

私たちが言う方法で音源を用意しなければいけない、
ということはありません。

何でも歓迎しますし、柔軟に対応します。

状況に合わせてやっています。

本だけをやりたければ、本だけでも喜んでお引き受けします。

 

 

アイヴァン:
分かりました。

この方法は、自分の地元で顧客を発掘するのに、
自分の知識、やっていること、
持っている物を最大限に活用するものですね。

 

 

セス:
その通りです。

別の見方もできます。

20人のプロにいつも自分の本を配布してもらえて、
お客さんを連れてきてもらえるような話が、他にあるでしょうか。

BNIを除いてね。

 

 

アイヴァン:
その通りです。

何年も、本を書くことのメリットについて話をしてきました。

著作は自分に対する信用を高め、専門性を高めてくれます。

著作を持つことで、ビジネスにもつながります。

リファーラルにもつながります。

でも、これまでBNIのメンバーや
ディレクターがポッドキャストをする、
といったことは考えたことがありませんでした。

 

プリシラ、あなたはそういったことを考えてきたと思います。

私自身はあまり考えてみたことがなかったのですが、
今の世の中では当たり前になりつつあります。

それに、どんどん容易になっています。

BNIのメンバーにとっても、
一考する価値があるアイデアです。

BNIのメンバー、経営者がそういったことをやるとしたら、
どうやってやり方を学べばいいでしょうか。

 

 

セス:
喜んでお教えします。

UltimateMarketingMagician.comがウェブサイトですが、
今、特典期間中です。

私の新しい本、「ポッドキャスト・マーケティング・マジック
(Podcast Marketing Magic)」を無料でお渡ししています。

ここでお話しているような内容が、ひととおり書かれています。

それに、ウェブを通じて私の無料トレーニングを
受けることができます。

このトレーニングでは質問も受け付けますし、
ここで話しているような内容をひととおりおさらいします。

こんなふうにポッドキャストを作ります、
我々がクライアントの皆さんにできるのはこんなことです、
それに、皆さんがやっていくのはこんなことですよ、とね。

 

 

アイヴァン:
その情報は、どこに行ったら手に入りますか?

 

 

セス:
UltimateMarketingMagician.comです。

 

 

アイヴァン:
UltimateMarketingMagician.com
BNIのメンバーは皆、手伝ってもらえる仲間がいますね。

もしそうしたければ、その仲間と一緒に―

 

 

セス:
もちろんです。

パワー・シナジー・チーム、
と呼べるようなグループをつくって、実現できますね。

例えばディレクターがチャプターのメンバー全員に
インタビューをして、BNIを紹介する本を
作ってもいいかもしれません。

やり方は、いくらでもあります。

 

 

アイヴァン:
分かりました。

素晴らしいコンセプトだと思います。

ポッドキャストにお越し頂き、ありがとうございました。

最後に、何か言っておきたいことはありますか?

 

 

セス:
ぜひすぐに始めてみてください。

自分でやるにしても、私たちと一緒にやるにしても、
ぜひ得られた成果を聞かせてください。

40を超える業種でこういったことをしていますが、
どの業種でも効果が出ています。

きっと、成果が得られると思います。

 

 

アイヴァン:
素晴らしい。

このポッドキャストを聴いている皆さん、
もしBNIのメンバーで、これまでにポッドキャストを
やったことがあり、ビジネスの成長につながる
素晴らしい経験をされた方がいたら、
このウェブサイトBNIPodcast.comに投稿してください。

詳しく聞きたいと思います。

 

ポッドキャストをやっているメンバーがいるチャプターを
いくつか知っていますが―
もし地域に手伝ってくれるメンバーがいたら、
まずはそのメンバーにあたってみてください。

いなければ、セスのウェブサイトを
ぜひ覗いてみると良いと思います。

 

セス、今日はポッドキャストに
お越し頂きありがとうございました。

 

 

セス:
ありがとうございます。光栄です。

 

 

プリシラ:
素晴らしいお話でした。お二方に感謝申し上げます。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:

Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast, brought

to you by NetworkingNow.com, which is the leading site

on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice,

and I am comingto you fromLive Oak Recording Studio

in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla.

Thank you very much.

This is a special week for everyone in BNI- and out of BNI, acutally.

 

This is International Networking Week,

which is a week devoted to learning more how to network

and practicing what is not taught in colleges

and universities- how to build relationships,

network and generate referrals.

 

This is our 9th Annual International Networking Week.

 

It is an initiative of BNI’s, but it is open

to organizations all around the world.

 

If you have a chance, go to InternationalNetworkingWeek.

com to get more information about it.

As I said, this is our 9th annual.

It’s exciting.

This has really gone worldwide.

Many, many countries now recognize it.

 

I have a special guest today.

His name is Seth Greene.

 

I was on Seth’s podcast, and we hit it off well

and I invited him to come play on my podcast.

 

Seth is a nationally recognized Direct Response Marketing expert.

He is the author of six best selling books including Podcast Marketing Magic.

 

He has been featured on CBS Money Watch, CBS News,

the LA Times, Boston Globe, Miami Herald.

 

He is an expert in marketing and obviously we are going

to talk a little bit about podcasts- something you like a lot,

Priscilla and have helped me do many, many of them.

 

Seth, welcome to BNI Podcast.

 

 

Seth:
Thank you.

It is an honor to be here in front of your listeners.

I am excited.

 

 

Ivan:
So, we are excited to have you on.

I am a real believer in podcasts.

You heard in my introduction I have done over 440 podcasts.

 

We started doing these in- I think it was- 2007

and we have been doing them every week ever since then.

 

I think it is a great way to get educational content out.

I also think it is a great way to market.

 

How do you think that business owners,

and in particular BNI members,

can use podcasts to get referrals

and how does that apply to the 21st century,

which is the title that we gave to this podcast?

 

 

Seth:
Podcasts are really exciting for business owners

and BNI members in terms of generating referrals.

 

We approach them a little bit differently.

 

For example, let’s say that I have a pediatric dentist who was

in one of your BNI chapters, and they were looking for more business.

 

That is why they are in BNI.

 

And we create a podcast

for them whereby we do the marketing so

that they interview, let’s say,

20 of the top pediatricians in their city.

 

Now, when they interview those pediatricians,

those pediatricians are going to share

that podcast on their social media, on their email.

 

But even better, we would recommend

when they have enough episodes done,

that they turn it into a book

and publish the book, say, about raising healthy kids.

 

Then the pediatricians will all buy hundreds of copies

of the book to give out to their patients

because it makes them look good because they were just in a book.

 

But our dentist’s picture is on the cover.

He is the one who wrote the book.

 

So, therefore, whenever those moms

take a look at the book, people can say,

“Oh, I didn’t know there was such a thing as a pediatric dentist”

or “Oh, I haven’t taken the kids in a while. I really should,

and I am not crazy about the person I am going to.”

 

Those referrals are going to come back to our client,

the pediatric dentist, because he is the author of the book.

 

 

Ivan:
Of course, who would they be bringing in

to do some of the interviews with on the podcast?

 

 

Seth:
The client, or the BNI member for example,

would want to interview people who are the centers of influence,

who have their existing clients, their ideal clients as yes clients.

 

So in this case, a pediatric dentist wants moms

of kids who also go see the pediatrician.

 

If it was, for example, a lawyer,

and estate planning attorney,

he would interview financial planners.

 

He would interview CPAs.

 

He would interview other people

who see more affluent customers as

their clients so that they could refer them back

to the estate planning attorney by handing out the book.

 

 

Ivan:
So the interviews that they are doing, basically,

are within their genres, within their areas of expertise,

but from a different angle from what they are doing.

 

So hence, you can turn that into a book because it is all

in one way or another related to the legal work or the dental work.

 

Did I put my head around that alright?

 

 

Seth:
Exactly. You wrapped it around it perfectly.

 

 

Ivan:
Perfect. So what kind of technology do you need

in order to start doing what you are talking about?

 

 

Seth:
That is the number one question that we get

and most people are scared of the technology

and the beauty is that it doesn’t exist anymore.

 

You don’t need to go spend $300 on a fancy microphone.

You don’t need some sort of fancy studio or fancy audio equipment.

 

Literally, we use a free iPhone app called Call Recorder

that anybody can get on their phone

to record the phone call interview.

 

Or you can just get a voice recorder at Office Depot

if you are doing the interviews in person.

 

That is really all you need.

The bar has been lowered so you do not need fancy technology.

Just an iPhone app or a recorder will get you decent enough audio.

 

 

Ivan:
If they do have- let’s say they do have.

 

I have been working with Priscilla for many years now

and would continue to work with a studio just

because it is a lot easier for me to lay out the things

that I need to lay out.

 

If someone does that, are they still able

to do the book concept with you?

 

 

Seth:
Absolutely. We are not married.

You don’t have to produce the audio through us if you don’t want to.

We are open to that. We are flexible.

We will play in anyone else’s sandbox.

We are happy to handle just the book side if they just want the book done.

 

 

Ivan:
Got it.

So all of this is really a way to leverage your knowledge,

your content, your material in a way

to market you effectively to the communities that you are in.

 

 

Seth:
Exactly.

And what other way, other than BNI, for example,

could you get 20 other professionals handing out your book

on a regular basis, sending that business back to you?

 

 

Ivan:
Right.

Well, you know, for years I have talked to people about writing.

Being an author builds your credibility, builds your expertise.

From that writing, it can lead to business.

I can lead to referrals.

 

I really haven’t thought about podcasting

for the average BNI member or BNI Director.

 

I am sure, Priscilla, you have thought of that a lot.

 

I really haven’t thought of it but it is becoming so predominant

in what you see out there.

 

It seems that it is becoming easier and easier.

I think this is a really interesting idea for BNI members to consider.

 

So how can people that are in BNI, people that are business owners,

learn the process that you are talking about?

 

 

Seth:
Absolutely. We will happily teach it to them.

We are currently making a special offer here.

 

At UltimateMarketingMagician.com,

they will get a free copy of my new book, Podcast Marketing Magic,

that will walk them through exactly what we are talking about.

 

They will also get access to a free live training webinar with me,

where I will take questions and walk them through this stuff.

 

This is how we do it for our podcasts.

This is how we do it for our clients, and this is how you can do it, too.

 

 

Ivan:
And where would they go to get that information?

 

 

Seth:
UltimateMarketingMagician.com

 

 

Ivan:
UltimateMarketingMagician.com Of course,

all of the BNI members have many other fellow members

who would help them with the project.

 

If that was something that someone wanted to do,

they would have their fellow members to work with as-

 

 

Seth:
Absolutely. All of the power synergy teams,

if that is what they are called, could do it.

 

The Directors could interview everybody

in the chapter and then it is the BNI showcase book.

 

There are a lot of different ways to work it.

 

 

Ivan:
Alright. Well, listen, what a great concept.

I appreciate you coming on to my podcast.

Any last thoughts before we wrap up?

 

 

Seth:
Get started as soon as you can, whether you do it

on your own or whether you are inspired by us,

we would love to hear your success stories.

 

We have been doing this in over 40 different industries,

and this works in every single one. So it will work for you, too.

 

 

Ivan:
That is fantastic. Listen, if you are listening to this podcast,

you are a BNI member and you have done a podcast

and had some great experiences in doing podcast as a way

of building your business, drop me a note here on BNIPodcast.com.

 

Tell me how it has been.

 

If you have- there are a handful of BNI chapters

that have members who do podcasts- if you have a local member,

always go to your local member first, but if you don’t,

I think this is a great tool for you to consider

and go to Seth’s website and take a look at it.

 

Seth, thank you so much for being on the podcast today.

 

 

Seth:
Thank you. It was an honor to be here.

 

 

Priscilla:
Okay. Well, that is great. Thank you so much to both of you.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you for listening. This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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