エピソード429: 頼むだけなら害はない?

2015-11-04

Episode 429: It Never Hurts to Ask



エピソード429: 頼むだけなら害はない?
※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:

みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。私はプリシラ・ライスです。カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。今日もBNIの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーのアイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか?

 

アイヴァン:

とても元気です、プリシラ。今日は面白いトピックがあります。

 

 

プリシラ:

それは楽しみです。

 

アイヴァン:

まず題名を紹介したいと思います。「頼むだけなら害はない」。プリシラ、この言い回しを聞いたことがありますか?この言い回しは「頼むだけなら害はないよね?」というように、決まって質問が最後にくっついてきます。頼むだけなら害はない・・・だよね?と。

 

プリシラ:

なるほど。

 

アイヴァン:

この「だよね?」に対する答えが知りたいですか?

 

プリシラ:

はい、お願いします。

 

アイヴァン:

頼むだけでも、害はあります。害は、大いにあります。さて、これを2つのシチュエーションで考えてみたいと思います。最初はBNIです。

 

BNIはリファーラルの団体です。信頼関係をつくり、リファーラルをやり取りする団体です。メンバーはBNIのミーティングに出て、リファーラルについて話合い、リファーラルをもらいます。BNIに入って日が浅いのであれば、私のアドバイスは、欲しいリファーラルをメンバーに知ってもらうために、時間をかけなさいということです。

 

 

BNIの中であっても、時間をかけて、どんなリファーラルを出してもらいたいのか、どんなビジネスをしているのかをメンバーにしっかり話してください。そうすることで、メンバーはリファーラルの出し方をつかみやすくなります。BNIでさえ、これが大事です。とはいえ、BNIではリファーラルをお願いできるようになるまでの時間が、BNIの外部でそうするよりも短くて済みます。

さて、次にBNIの外部での話です。誰かに―あるいは私に―初めて会ったばかりにも関わらず、リファーラルのお願いをする人をよく見かけます。そういう人たちはたいてい、こんなふうに話をします。「頼むだけなら害はない、ですよね。そんなわけで、お願いがあります。こんにちは、私はジョンです。お願いだけなら、大丈夫ですよね。リファーラルをお願いしたいのですが」。

ここで、はっきり言っておきます。頼むのは、間違いなく害があります。ビジネスのお願い、リファーラルのお願いの話です。信頼関係もお金と同じで、引き出す前にデポジットが必要です。

以前ポッドキャストで話したことがあると思いますが、リファーラルを出すときには、自分の評判のかけらも一緒に渡しています。いいリファーラルを出すと、評判が上がります。悪いリファーラルを出すと、評判に傷がつきます。

 

 

しっかりした信頼関係がないままにビジネスやリファーラルのお願いをしても、リファーラルを得られるチャンスはありません。あるいは、少なくともほとんどないでしょう。相手に自分を知ってもらい、信頼されるようになるまでは、ビジネスをもらうのは無理です。

 

 

やり方が全く間違っている典型的な例を挙げておきます。私はたくさんのソーシャルメディアをやっていますが、ある時、比較的最近ですが、ある人物とソーシャルメディアでつながりました。友達申請あるいはコネクションリクエストを受諾した直後、実際に次の日でしたが、スパムメールとでも呼べるものを受け取りました。「申請を受諾して頂きありがとうございます。とても感謝しております。同時に、あなたと関係を構築していくのをとても楽しみにしています。私のビジネスを少し紹介させて下さい。私は見込み客のコンタクトリストを売っています。営業電話をかけてコネクションがつくれたら、新しいビジネスを獲得できます。違法性のないリストですし、得られるものは大きいと思います。申請の受諾、ありがとうございます。ぜひ一緒にビジネスができたらと思っています」。

 

 

このリクエストメールは、問題だらけです。どこから始めたらいいのか迷いますが、思い当たったことを3つ述べたいと思います。まず、どんな理由であれ誰かとつながりを作る時に、商工会議所のミーティングでも、BNIのミーティングでも、オンラインでもそうですが、その人に売り込みたいというだけの理由でつながりを作るのであれば、それはネットワーキングを全く理解していないも同然です。

 

 

ネットワーキングは、フェイス・トゥー・フェイスやオンラインで行う営業電話ではありません。信頼関係を作っていく機会です。ネットワーキングの目的が売ることだけであれば―「ビジネスをしたい」あるいは「売りたい」など―サービスや製品を売りたいのは誰も一緒ですが、何らかのコネクションができる前に売り込みを図るのであれば、それは尚早であると言わざるを得ません。あせりすぎです。

 

 

実際そんなことをしていて、自分でも認識しておらず、あるいは誰も指摘してくれないのなら、恥を知れということです。信頼関係を作る前に売り込もうとしているのなら、相手を不快にしています。

 

二つ目に、お願いをするまえにちゃんと予習をしろ、ということです。ここに、自分と本気でコネクションを作りたい人がいる。で、その人が何をしようとしているのか?自分に営業電話のリストを売ることだ。私はフェイス・トゥー・フェイスで行う世界最大のネットワーキング組織の創立者です。その私に、営業電話のリストを売る―違和感がありませんか?

 

 

プリシラ:

あります。

 

アイヴァン:

この人物は、基本的に私に営業電話をかけてきたわけです。メールの内容がどんなものであれ、本物の信頼関係を築こうとしているようには見えません。売ろうとしているだけです。

 

 

 

何かをお願いするのであれば、その前に予習をしてください。もう一つ、関連する話があります。手短に話します。

 

リチャード・ブランソンに何度か会う機会がありましたが、一度、こんなことがあったのを覚えています。リチャードが部屋に入ってくるところでしたが、そのとき彼の会社の一つの社長と話をしていました。リチャードが入ってきたとき、ある人物がやってきて、その社長に言いました。「リチャード・ブランソンと5分間話す時間を頂けませんか?バージン・レコードを劇的に成長させる提案があります。間違いなく素晴らしいコンセプトです」。

 

 

 

 

その社長に、その人物がいる前で言いました。「リチャードはまだバージン・レコードを経営しているんでしたっけ?」

 

 

社長は私を見ると、胸くそ悪そうに言いました。「いいえ。もう10年も前の話です」。この会話をしたのは、ずいぶん昔の話です。

 

つまり、この男は予習すらしていなかったわけです。リチャード・ブランソンに売り込もうとしている男がですよ。それでも、頼むだけなら害はないと言えますか?

プリシラ:

まさに。そのとおりですね。

 

アイヴァン:

害がないわけありません。売り込みだけをしようとしているのならね。それに、予習をしていないのなら。そして三つめ、信頼関係の構築に投資していないのなら、当然、害はあります。信頼関係の構築に投資してください。デポジットが必要です。さもなくば、ネットワーキングのあるべき形に逆行し、周りの人と信頼関係を築くのに逆行して、売り込みばかりをする人になり下がってしまいます。

 

ネットワーキングは、狩猟というより農耕です。皆さん、もしこのポッドキャストを聴いているのであれば、肝に銘じてください。地ならしもせずに頼みごとをしても、害があるばかりです。地ならしをしてください。信頼関係を築いてください。頼みごとをするのはそれからです。

 

BNIですら、売り込み体制に入る前に、自分のしていることを周りの人に知ってもらうことが重要になります。

 

 

 

プリシラ、分かってもらえますでしょうか。

 

プリシラ:

はい、よく分かります。ソーシャルメディアの一つのLinkedInですが、自動返信機能があります。自動返信のスパムを受け取ることがよくあります。すると、その人物をむしろ避けたくなります。害があるとはこのことです。期待することとは裏腹の結果になりかねません。

 

 

アイヴァン:

そのとおりです。的を得ていると思います。私とこの人物がつながったのも、LinkedInでした。決してLinkedInが悪いと言っているわけではないですし、あなたもそうだと思います。LinkedInは素晴らしいソーシャルメディアです。私自身、使っていて問題を感じたことはありません。それに、BNIコネクトでも似たようなことをやっている人を見かけます。つまり、サイトに非があるわけではない。個々のユーザーがツールの使い方を誤ったり、機会を誤用しているだけです。

 

BNIミーティングでも、そういうことをする人たちを見かけます。商工会議所のミーティングにもいます。ロータリークラブのミーティングでもそうです。機会や場所の誤用は、どこでも起こり得ます。皆さん、するべきことは、信頼関係の構築のはずです。単刀直入に本題に入り、売り込むのはやめてください。するべきことは、売り込みではありません。信頼関係の構築です。

 

プリシラ:

おっしゃるとおりだと思います。

 

アイヴァン:

プリシラ、今日はここまでです。

 

プリシラ:

素晴らしい話だったと思います。マイズナー博士、ありがとうございました。繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

Priscilla:

Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com, which is the leading site on the net for networking downloadables. I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California. I am joined on the phone today by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner. Hello, Ivan. How are you today?

 

Ivan:

I am doing great, Priscilla. I have an interesting topic today.

 

Priscilla:

Okay, great.

 

Ivan:

I want to introduce the title, It Never Hurts to Ask. You have heard that before, right, Prisicilla? Where people say, “It never hurts to ask, right?” They always put that question afterwards, “Right?” It never hurts to ask.

 

Priscilla:

Right.

 

Ivan:

So do you want to hear the answer to that?

 

Priscilla:

Yes, please.

 

Ivan:

Yes, it hurts to ask. It absolutely hurts to ask. Now, let’s talk about this within two different contexts. First, BNI.

 

BNI is all about referrals. It is about building relationships and passing out referrals. We understand that you are going to come to a BNI meeting and you are going to talk about referrals and getting referrals. My advice to you if you are new to BNI is spend some time educating members how to refer you.

 

Even in BNI, spend some time talking to them about how they can refer you, what you do so that they can have a better sense for referrals. Even in the BNI context. You get to that point of asking for referrals in BNI a little quicker than you do outside BNI.

 

So let’s talk about outside BNI. I see people all the time who just meet someone- meet me- and they start asking for referrals. They almost always start with, “WEll, you know it never hurts to ask, so let me ask you. Hi, my name is John. It never hurts to ask. Let me ask you for the referral.”

 

I am absolutely here to tell you that it definitely hurts to ask. We are talking about asking for business, asking for referrals. You have to make deposits in a relationship before you can start asking for withdrawls.

 

I said this before in previous podcasts. When you give a referral, you give a little bit of your reputation away. If you give a good referral, it enhances your reputation. If you give a bad referral, it hurts your reputation.

 

If people are asking you for business or asking you for referrals, and there is no relationship, there is no chance that that person is going to actually refer you- or at least very little chance that person that you ask is going to give you any business until they know and trust you at some point.

 

Let met give you a classic example of doing this completely wrong. I am on a lot of online social media sites, and I had someone once, not long ago actually, make a connection with me on the social media site and as soon as I accepted the friend request or connection request, literally the next day. I got this basically spam email that said, “Thank you so much for connecting with me. I really appreciate it and I look forward to beginning a relationship with you. Let me tell you a little bit about what I do. I sell lead contact lists for you to call, basically cold call, and connect with to get new business. These are very clean lists and I think that you would really benefit from them. I appreciate you accepting my invitation and would love to do business with you.”

 

There were so many problems with this email request. I am not sure where to begin, but I am going to give you the three that came to mind. First, if you are connecting with someone for any reason, whether it be a chamber of commerce meeting, a BNI meeting or you are connecting with them online, and you are doing it only to sell with them, you are doing networking all wrong.

 

Networking is not an opportunity to do face to face cold calling or online cold calling. It’s an opportunity to build a relationship, so if your purpose for networking is only to sell – “I want to do business” or “I want to sell” – everyone wants to sell their products or services but if your first approach is to try to sell before there is any type of connection, you are doing it too early. You really are.

 

As a matter of fact, if you are, and if you don’t know it, if somebody is not telling you the truth, shame on them. You are putting people off if you are trying to sell to them before you are building a relationship.

 

Second, do your homework before you ask. Here is this person who makes it sound like they are genuinely interested in connecting with me- and what do they do? They try to sell me a cold calling list? I founded the world’s largest face to face networking organization and they are trying to sell me- does that feel incongruent with you?

 

Priscilla:

Yes, it does.

 

Ivan:

Basically, this person was just cold calling me. And despite what the email may have sounded like, there was no attempt to really build a relationship. There was just an attempt to make a sale.

 

So do your homework before you ask someone. I have another. I will try to make it a quick story.

 

I remember when I had an opportunity to meet Richard Branson a number of times, and I remember one time I met him. He was coming on in, and I was talking to the president of one of Richard’s companies. Richard Branson walked in and this guy walked up and said, talking to the president, “Hey, can I get just five minutes with Richard to tell him about this great opportunity that is really going to launch his comapny, Virgin Records, into the stratosphere. I am telling you, this is a great concept.”

 

I said to the president with the guy still there, “Does Richard still own Virgin Records?”

 

And the president looked at me and very disgustedly said, “No, he doesn’t. He hasn’t for 10 years.” This was quite a few years ago.

 

So here this guy didn’t even do his homework. He wanted to pitch Branson. It never hurts to ask, right?

 

Priscilla:

Yeah. Right. Exactly.

 

Ivan:

Of course it hurts to ask. If you are just trying to sell, if you haven’t done your homework and third, if you haven’t invested in the relationship. You have to invest in the relationship. you have to make deposits. Otherwise, you are just another person selling as opposed to truly networking and building relationships with people.

 

Networking is more about farming than it is about hunting. Ladies and gentlemen, if you are listening to this, it does hurt to ask if you haven’t laid the groundwork. Lay the groundwork. Build a little bit of a relationship. Then you can ask.

 

Even in BNI, it is important to educate people about what you do before you go right into sales pitch mode.

 

Does that make sense, Priscilla?

 

Priscilla:

Yeah, totally. You know, one of the social media sites, LinkedIn, has a way that you can automatically respond. I get those spam responses all the time. What it does to me is it makes me want to avoid that person. It does hurt. It kind of does the opposite of what you think it might.

 

Ivan:

Yeah, it does. You are right. Actually, it was LinkedIn that this person connected with me on. I don’t want to beat up LinkedIn, and you weren’t beating up LinkedIn. LinkedIn is a great social media site. I have no problem with it at all. I have seen people do something very similar even on BNI Connect. So it is not the site. It is the individual misusing the tool, misusing the opportunity.

 

I have seen people do it at a BNI meeting. I have seen people do it at a chamber meeting. At a rotary club meeting. So you can misuse any venue or opportunity. What you want to do, everyone, is build relationships. Don’t just try to cut to the chase and sell. It is not about selling. It is about relationship building.

 

Priscilla:

Yeah, perfect.

 

Ivan:

That’s it for today, Priscilla.

 

Priscilla:

Okay, great. Thank you, Dr, Misner. Well, I would just like to remind you, the listeners, that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com, which is the leading site on the net for networking downloadables. Thank you so much for listening. This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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