エピソード426: あり得ないビジネスモデル(再配信)

2015-10-15

http://www.bnipodcast.com/2015/09/30/episode-426-a-business-model-that-doesnt-make-sense-classic-podcast/

エピソード426: あり得ないビジネスモデル(再配信)
※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:

みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。このポッドキャストは、AskIvanMisner.comがお届けしています。AskIvanMisner.comは、ネットワーキングに関する質問なら何でも、アイヴァンに尋ねることができるウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。今日もBNIの創立者兼会長のアイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

 

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。今日はゲストがおられるそうですね。

 

アイヴァン:

こんにちは、プリシラ。とても元気です。今日は、ゲストがいます。サム・シュワルツさんです。サムは、ルーマニア、イスラエル、ハンガリーのナショナル・ディレクターを務めています。ハンガリーは、BNIがもっとも伸びている国の一つです。サムはまた、北バージニアのエグゼクティブ・ディレクターであり、BNIヨーロッパのトレーニングの責任者ですが、一番重要なのは、私の大切な友人で、素晴らしいディレクターだということです。

 

サム、今日はポッドキャストにお招きすることができて、とても光栄です。ご出演ありがとうございます。

 

サム:

お招きいただき、ありがとうございます。

 

アイヴァン:

今日は、面白いタイトルで面白い話があります。「あり得ないビジネスモデル」です。実は、これはBNIのことです。BNIのビジネスモデルが「あり得ない」理由を話していきますが、メンバーの皆さんにはこのポッドキャストを最後まで聴いて、何かを得てほしいと思います。BNIをもう少し良く理解し、なぜ今の形でうまく機能しているかを知るのに役立つでしょう。

 

 

さて、サム、この話はもともと、何か月か前に南アフリカにいた時に出てきたんでしたね。

 

サム:

そうです、テラスで美しい景色を見ながらくつろいでいた時です。BNIはあり得ないビジネスモデルだと言ったのを覚えています。ビジネスコーチのところに「こんなアイデアがあるんだけど、どうでしょうか?」と見せに行って、やっていきたいことを話しても、絶対に無理だと言われてしまうでしょう。

 

 

 

アイヴァン:

あの時言ったことを、ここで話してください。「なるほど、それは面白い!」と思ったんです。ビジネスコーチに「これがビジネスの計画です」と言って、それからどう説明しますか?あの時、何て言っていましたっけ?

 

サム:

こんなことを言いました。「ビジネスコーチのところに行って、“ビジネスを始めることを考えています。このビジネスでは自分の顧客に、自分の将来の顧客を選ぶ権限を与えますが、その人選については一切、口出しをしません。でも、しっかり成立するビジネスです”と言ったら、ビジネスコーチはどう答えると思いますか?」

 

アイヴァン:

そうですね。ビジネスコーチは、冗談もほどほどにしろと言うでしょう。でも、実は他にもポイントがあります。ルールに従わなくてはならないとか、お金を支払わなくてはならないとか。どんなポイントが挙げられるでしょうか。

サム:

こういうことを考えると、そのうちBNIを研究する人が出てくるのではないかという気すらします。私たちがしているのはこんなことです―成功している起業家たちを連れてきて、こう言うわけです。「皆さんの時間を、他の人のために使ってもらいます。他の人たちがしていることを手伝わなくてはなりません。私たちのルールに従ってください。それに、メンバーになったら会費を支払ってもらいます」。こんなシステムであるにも関わらず、うまく機能します。多くの起業家にとっては、直感的な理解が難しいことかもしれません。

 

 

アイヴァン:

もっと聞きたいですが、「ルールに従う」ということについて一つコメントさせてください。「私たちのルール」は、BNIのメンバーによって作られてきたルールだということです。これを理解するのは、大事なことだと思います。BNIが―BNIのメンバーが、国際顧問理事会を通じてポリシーを決めたわけです。それを念頭においても、従わなければならないルールがある、ということです。気違いじみたビジネスモデルです。

 

サム:

ただ、起業家にとっては、ルールはあると破りたくなるものではないですか?自分の方が良く知っているわけですから。

 

 

アイヴァン:

そうですね。

 

サム:

すると、我々は彼らを束縛していることになりますね。ただ、一番知りたいことは、これだけ多くの―矛盾した点と言うか、うまく機能しないと思われる点があって、どうしてしっかり機能するのか、ということです。この問いに対する答えは、一つだけだと思います。一言、「結果」です。メンバーは、今出ているような結果が出なければ、やる気にはならず、続けたいとは思わないでしょう。そうすると、このビジネスモデルを考えるにあたって、大事なことがあります。表面的には―特に、さきほど話したように、メンバーに将来の顧客を選ぶ権限を与えるビジネスモデルだと考えたら、あり得ない話でしょう。

 

 

 

しかし、大事なのは、北バージニアのエグゼクティブ・ディレクターとして、チャプターに行って「この人を選べ」とは―

 

 

アイヴァン:

なるほど。

 

サム:

「この人を組織のメンバーにしなさい」とは、言えないということです。

アイヴァン:

「この人を選びなさい」とは、言えませんね。

 

サム:

その通りです。自分たち自身で、一緒にビジネスをやって行きたい人たちを選ぶ必要があります。自分たちが、毎週会うことになるわけですから。リファーラルを出す時には、自分の評判のかけらがそれにくっついて行きます。私が、メンバーがビジネスを一緒にすべき人を決めることはできません―それゆえ、メンバーが、自分たちがビジネスをしたい人たちを選ぶ権利を持っている訳です。そういった人たちは、まさに本来の、伝統的な口コミによって推薦されます。また同様に、そういった人たちにはスポンサーが必要になるわけです。

 

「会費を払ったら、メンバーになれますか?」とよく聞かれます。「それだけでは不十分です。メンバーシップ委員会の審査がありますので、メンバーになれる保証はありません」と答えると、怪訝な顔で聞かれます。「私のお金は欲しくないんですか?」と。

 

 

 

アイヴァン:

そう考えると、やはりビジネスモデルの話に行きつきますね。気違いじみたビジネスモデルだと。札束を握っている人に対して、グループに合わないからダメですと断って、片や今のメンバーに、将来の顧客、メンバーを選んでもらっているわけですから。あり得ないビジネスモデルです。でも、このモデルの重要性については、まさにおっしゃる通りです。このモデルが重要なのは、メンバーが一緒にビジネスをしていかなければならないからです。それに―リファーラルを出す相手を誰かが指定してしまったら、メンバーもいい顔をしないでしょう。メンバー自身から出てくるべきものです。

 

 

サム:

そして、長く良好な関係を築いて行くことも考えなくてはなりません。自分が知らないような誰かと、無理に関係を作る気になれますか?

 

 

アイヴァン:

その通りです。

 

サム:

つまり、自分が目配りできる範囲に入ってくる人を選び、自分が一緒にビジネスをする人を選ぶということです。それに、―BNIのメンバーになるのは、特別なことだと考えていいと思うんです。チャプターのメンバーは、チャプターに来てくれる人はどんな人であっても親切に面倒を見るんだ、という気持ちを持つべきでしょう。つまり、誰かに、グループに来て入会してくださいと頼まれてメンバーになるのではなく、そういったグループに迎えられてメンバーとなるのは、特別なことだと思うんです。

 

メンバーの招待の仕方について、時折素晴らしいプレゼンをされていますね。その話には踏み込みませんが、メンバーが自分と一緒にビジネスをする人を選ぶ権利を持っているというのは、メンバーの意識を高め、それをしっかり実施していくという点から、とても強力なことだと思います。メンバーに、自分が将来、一緒にビジネスをしていく人についての裁量を与えているわけですから。

 

 

そして、繰り返しになりますが、我々にとって、そしてメンバーにとってこのシステムがうまく機能している理由はただ一つ、「結果」です。

アイヴァン:

結果についてはどう考えますか?南アフリカで議論した「結果」についても、話を聞かせてください。

 

サム:

結果は、どんなものを求めているかによって、その人その人で異なるものです。ポッドキャストをされましたね。前回のポッドキャストですが、グループに入ることの付加的な価値について話をされました。マスターマインド・グループやサポート・グループが身近にあること、質問に対して信頼できる答えを即座に返してくれるような人がそばにいることのメリットについてのお話です。

 

それを、個人的な成長の視点で求めている人もいます。BNIでは、一番大事なこと―お金であり、リファーラルですが―の話をする機会が多くあります。我々のウェブサイトに行けば、どれだけのリファーラルがあって、どれだけの金額がもたらされたのかが示されています。しかし、人によっては、もっと別の利益や結果があることでしょう。サポート・グループや、チーム、自己啓発、信頼でき、志を同じくする仲間がいて、自分の質問に対して本当に必要な答えが得られる環境、そういったものです。

 

 

 

アイヴァン:

そして、こういった結果を効果的に得たければ、自分が信頼する人たちがたくさん集まる場所にいなければならず、それゆえ、この一見気違いじみたビジネスモデルがその形で存在しているわけです。顧客が、別の顧客を選ぶというビジネスモデルです。顧客が一緒にビジネスをするわけですから。一緒に働くので、自分が知っていて、信頼できる人たちでないといけません。それゆえ、どんなに直感にそぐわないモデルのように見えても、機能するわけです。そして、この点に関して、何かを変えて行こうとも考えていません。

 

 

 

どういうことかと言うと、私の友人に、何らかの理由からふさわしくないと判断され、チャプターに入れなかった人たちがいます。私のところに来て、「会社の経営者なんでしょ。チャプターに入れるように話をつけてよ!」と言われました。

 

 

「チャプターに行って、“ふさわしくないとして入会を断ったこの人を知っていますね。この人を、入会させてあげてください”と言ったとして、チャプターの人たちからどのくらいのビジネスがもらえると思う?」という話です。

 

「あまりもらえないかもしれない」

 

 

「そうだね。そしたら、もっと自分に合うチャプターを探そうよ」

 

こういったことが、そのまま起こるでしょう。顧客が、顧客を選ぶシステムなわけです。

 

そろそろ時間ですね。最後に言いたいことはありますか?

 

サム:

はい。この気違いじみたビジネスモデルは、アメリカだけではなくて、世界中で機能しています。文化、宗教、地理、国家の壁は関係ないのです。ふたを開けてみないと分からない、ということです。直感にそぐわないにも関わらず世界中で受け入れられ、そしてやはりあり得ない形をしたビジネスモデルです。

 

 

 

アイヴァン:

その通りです。そして、それをあなたほど良く理解している人もいません。複数の国でナショナル・ディレクター、共同ナショナル・ディレクターを勤めているわけですから。イスラエルのBNIを何年もの間統括されています。

ところで、せっかくこのレコーディングに来てくれているので話をさせてもらうと、素晴らしい仕事をされましたね。あなたとヤーデンさんです。ナショナル・ディレクター、あなたの共同ナショナル・ディレクターです。何年か前には苦境にあった国を、見事に立ち直らせる素晴らしい仕事をしました。このビジネスモデルを極限まで活用されたことと思います。

 

 

サム:

ありがとうございます。そうおっしゃって頂き、感謝します。これ以上の喜びはありません。

 

アイヴァン:

そして、楽しいビジネスです。大好きなビジネスです。ちょうど、ディレクターのトレーニングを終えたところです。ベーシック・トレーニングに20人のディレクターが来ていましたが、トレーニングを締めくくるにあたってディレクター達に言ったことを、ここでも言っておきます。「あなたはディレクターとして、リーダーシップ・チームのメンバーとして、それにこのポッドキャストを聴いているエデュケーション・コーディネーターもそうですが、人々の人生を変えているんです」。BNIのメンバーは、周りの人たちの人生を変えています。経済の状況が厳しい昨今、BNIは素晴らしい方法です―機会があるごとに言っていますが、BNIはビジネスを得るための素晴らしい方法であるのみならず、ビジネスをするためのより良い方法です。メンバーやディレクターは、あなたご自身もそうですが、多くの人の人生に大きな変化をもたらしていると思います。本当に感謝しています。

 

サム:

そして、私たちが考えたスローガン、「世界のビジネスのやり方を変える」は、まさに的を得たものだと思います。この変革を、限られた地域だけではなく、世界規模で起こしてきています。

 

アイヴァン:

全くその通りです。

 

サム、ポッドキャストに出演頂いて、ありがとうございました。感謝します。「あり得ないビジネスモデル」、素晴らしいコンセプトです。「あり得ないにも関わらず、もの凄い成果を上げるビジネスモデル」といったところですね。

 

 

プリシラ、後をお願いします。ありがとう。

 

プリシラ:

承知しました。お二方、ありがとうございました。とても面白いお話でした。

 

今週はここまでですね。繰り返しになりますが、このポッドキャストは、AskIvanMisner.comがお届けしています。お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 




 

 

Priscilla:

Hello everyone, and welcome back to The Official BNI Podcast brought to you by AskIvanMisner.com, which is a Web site where you can ask Ivan any question you have about networking.

 

I’m Priscilla Rice, and I’m coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkley, California, and I’m joined on the phone today by the founder and the chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you? And I hear you have a guest for us today.

 

Ivan:

Hi, Priscilla. Yeah, I am doing great, and I have a guest today. His name is Sam Schwartz. Sam is the national director for Romania, Israel, Hungary. Hungary is one of the fastest growing countries for BNI. He’s also the executive director for Northern Virginia, and he’s our director of training for BNI Europe, but most importantly, Sam is a good friend, really great director.

 

And it’s a real privilege to have you on the podcast with us today, Sam. Thanks for joining me.

 

Sam:

Thank you for inviting me.

 

Ivan:

Well, we have an interesting topic with an interesting title, Business Model That Doesn’t Make Sense. And we’re actually talking about BNI, and we want to talk a little bit about why that business model doesn’t make sense, but we also want to make sure that our members get a take-away towards the end of this podcast that will help them understand a little bit more about BNI and why it works the way it does.

 

So tell me Sam, I think we came up with this topic in South Africa a few months back, yeah?

 

Sam:

Yeah, we were kind of relaxing on the patio there looking at the beautiful view, and I told you that BNI is really a business model that doesn’t make sense. If you go to a business coach and say, “Hey, I have this idea that I’d like to do,” and you tell them all the things you’ll be doing, they will tell you it will never work.

 

Ivan:

Tell me what you said that day, because I was like, “Wow, I love that!” Because if you tell a business coach, “Here’s my plan,” and what would they say? What was it you told me?

 

Sam:

Well, I told them that if I’m going to go to a business coach and tell them that I’m thinking about opening up a business that I’m going to give my clients the power to choose who’s going to be my future clients and I will not have anything to say about it and it will work, what do you think his comment will be?

 

Ivan:

Yeah, he’d say you’re crazy. But there are other things, too, like you had to follow some rules and pay for it. What were some of the other things?

 

Sam:

Well, if you think about it, I’m sure that one day there’ll be a study about BNI, because here’s what we do. We take successful entrepreneurs and we tell them that, “You’ll have to volunteer your time; you will have to help other people to do; you will have to play by our rules. And, oh, by the way, you’ll also have to pay a membership for the time you’re going to be a member in our organization,” and yet it does work, even though it’s counterintuitive to any entrepreneur.

 

Ivan:

I want to hear more, but let me just say one thing about that “play by our rules.” I think it’s important to understand that the “our rules” is really the rules that were created by the members of BNI. BNI created – the members of the organization through the Board of Advisors created the policies. With that said, there’s still rules that people have to play by, and that sounds like a crazy business model.

 

Sam:

But isn’t that true than any entrepreneur, as soon as they get some rules, they want to break it, because they know better?

 

Ivan:

Yeah.

 

Sam:

So we eliminate them, but the question is: If we have all these – and I should say maybe an oxymoron of what we’re talking about, things that doesn’t work, how do they work? And I think there’s only one answer; it’s one word: results. Because if the members wouldn’t have gotten the results they’re getting, they wouldn’t play, they won’t continue doing it. So I thank what’s important for us to look at, even though on the surface, this business model doesn’t make sense, especially when you think about it in a way that I said earlier, we give the power to our member to choose who is going to be our future client.

 

I, as an executive director in Northern Virginia, cannot go to any of my chapter and say, “You should pick this person” –

 

Ivan:

Right.

 

Sam:

– “to be a member in your organization.”

 

Ivan:

You can’t say, “You have to take this person.”

 

Sam:

No, because they have to pick the people they want to do business with, because they’re going to meet with them on a weekly basis. Every time you pass a referral, a little piece of your reputation goes along with it. And I cannot tell them who they should do business – that’s why the power is in the hand of our members who actually pick the people they want to do business, and it’s true, our old fashioned word-of-mouth recommendation. That’s why you need to have the sponsor.

 

Often people said that, “Well, if I pay my membership, can I be a member,” and when we tell them, “That’s not enough; you have to go through the membership committee process, and there’s no guarantee that you’re going to be a member,” they look at me, “You don’t want to take my money?”

 

Ivan:

And that goes back to your business model statement that it’s a crazy business model because, you know, we turn down people with checks in hand, because it’s not a good fit, and we have our existing members select our future clients or members. And that’s a crazy business model, but I think you hit the nail on the head as to why that model’s important, because these people have to do business with each other. And I don’t think – it’s not in a member’s best interest to have other people pick who they’re going to give referrals to. It’s got to come from the member.

 

Sam:

And it’s also about building long and lasting relationship. Would you like to build relationship with somebody I force on you if you don’t know them?

 

Ivan:

Yeah.

 

Sam:

So it’s all about picking the right people to be within your sphere of influence with the people you do business, and it’s also – I think it’s a mindset to say it’s a privilege to be a member in our organization. So the members of a chapter should look at it that they are really doing a favor to anyone that they’re bringing into the chapter. I mean, it’s a privilege to be a member with their group rather than begging people to come and join us.

 

And you do a great presentation sometimes about how we invite, but I’m not going to go into that, but I think understanding that they have the power to pick and choose who they want to do business with, it’s a very powerful tool for them to recognize and follow through, because that gives them control on who they’re going to do business [with] in the future.

 

And I think the only reason that works for us and for them, it’s, again, one word: results.

 

Ivan:

What about results? What are some of the results that we talked about and had discussion in South Africa?

 

Sam:

The result can be varied, depending upon each person, what the desired result they want to do. You just did a podcast, the last podcast you did, you talked about the added value, the benefits to member over having like a mastermind group, a support group, somebody you can go and ask a quick question and get a reliable answer.

 

Well, some people are looking at it as a personal growth. Often in BNI, we are talking about the bottom line, the bottom line, you know, money, referrals. If you look at our Web site, we do publish the results of how many referrals we’re giving and how much money that’s created. But I believe these are a lot of added benefits or results to other people, such as the support group, the team, the personal development, the ability to have likeminded people that you know and trust that can give you the true answer to your question.

 

Ivan:

And those results can only really take place effectively when you’re in a room full of people you trust, and that’s why the crazy sounding business model has to be the way it is, which is our clients choose our clients, because the clients are working with each other. And when they’re working with each other, they’re have to have people that they know and trust. And as counterintuitive as the model sounds, it works because of that. And we really don’t tinker with that very much at all.

 

I mean, I’ve had people that were friends that were not accepted into a chapter because it wasn’t a good fit for some reason or another. And they came to me and they said, “Well, you own the company. Make them take me!”

 

It’s like, “So, if I go in and I say, ‘Okay, you know that person that you said wasn’t a good fit, well, you’ve got to take them,” how much business do you really think you’re going to get from these people?”

 

“No much.”

 

“Okay. Well, let’s find a chapter where it’s a better fit.”

 

But that’s exactly what happens, our clients pick our clients.

 

We’re about out of time. Any closing thoughts?

 

Sam:

Sure. That this crazy model not only works in the United States, but it works globally. It’s overcome boundaries of culture, religion, location, states, and the proof is in the pudding, as they say in the U.K. It works all over the world even though it’s counterintuitive and it’s a business model that doesn’t make any sense.

 

Ivan:

You’re right, and nobody knows that better than you. I mean, you’re a national directory, co-national director of several countries. You’ve been running Israel for a number of years.

 

And, by the way, since I have you on this recording, you’ve done an amazing job, you and Yarden, the national director there – your co-national director. You’ve done an amazing job of taking a country that was struggling a few years back and really turning it around, and using this business model, I think, to its utmost.

 

Sam:

Thank you. I appreciate you saying that. [Inaudible] and I wouldn’t replace it for anything.

 

Ivan:

And it is a fun business. I love doing it, and I just finished doing a director’s training. We had about 20 directors here going through basic training, and I’ll tell you what I said to them as I wrapped up the training was, you, as directors, certainly as leadership team people, the education coordinators who are listening to this, you’re making a difference in people’s lives. People in a BNI group are making a difference for other people. In these tough economic times, this is a great way – I tell people that BNI is not only a great way to get business, it’s an even better way to do business. And I think the members and directors, like yourself, are really making a difference in a lot of people’s lives, and I really appreciate it.

 

Sam:

And I believe that our slogan that we came up, Changing the Way the World Does Business, it’s absolutely on the money. We not just changing locally, but globally.

 

Ivan:

Absolutely.

 

Listen, Sam, thank you so much for being on my podcast. I really appreciate it. It’s a great concept, The Business Model That Doesn’t Make Sense, but it sure as heck works, doesn’t it?

 

Priscilla, back to you. Thanks.

 

Priscilla:

Okay, great. Thank you both. That was very interesting.

 

I think that’s it for this week. I would just like to remind you listeners that this podcast has been brought to you by AskIvanMisner.com. Thanks so much for listening. This is Priscilla Rice, and we hope you’ll join us next week for another exciting episode of The Official BNI Podcast.

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