エピソード420: V+CはPにはならない

2015-08-31

Episode 420: V+C Does Not Equal P



エピソード420: V+CはPにはならない

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。
BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

 

今日もBNIの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーのアイヴァン・マイズナー博士
と電話がつながっています。
アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか?

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。
今日は、とても面白い話題です。

 

 

プリシラ:
はい。
どんな話題ですか?

 

 

アイヴァン:
「V+CはPにはならない」。
VCPプロセスの話です。
話を進める前に、「おや、アイヴァンがまたVCPについて話している!」ということで、
ちょっと聞いてください。

 

VCPを数学の公式のように使っているメンバーやディレクターコンサルタントを見かける
機会が多くあります。
「Visibility(人の前に出ること)にCredibility(信頼性)を加えるとProfitability(収益)
になる」というわけです。

 

このポッドキャストをお聴きの皆さんが新しいメンバーで、この話を私から聞くのが
初めてかもしれませんので、VCPを説明します。
30秒、最大でも60秒以内で説明します。

 

VCPは、私が教えること全ての基礎になるものです。
これをしっかり理解しないと、BNIで他にどんなことをやっても成果は見込めません。
VCPはそれぞれVisibility(人の前に出ること)、Credibility(信頼性)、Profitability
(収益)を意味しています。

 

まず初めに、人の前に出ることで、所属するコミュニティーで自分を知ってもらわなければなりません。
人があなたのこと、あなたがしていることを知るということです。
すると、ゆくゆく信頼を得ることができるようになります。

 

信頼を得るとは、人があなたのことを知り、あなたがしていることを知った上で、
あなたが良い仕事をしていると認識することです。
そして、ここまで来てやっと、収益に行きつくことができます。

 

人はあなたのこと、あなたがしていること、あなたが良い仕事をしていることを知ると、
リファーラルを渡そうという気になります。
ただし、お互いに相手をサポートするという継続的な関係がベースになります。

 

さて、勘違いしてはいけないのは、これはリファーラルのプロセスであり、セールスの
プロセスではないということです。
「顧客との関係はどのステージですか?」と人に尋ねると、いつも決まって「収益です。
顧客ですから」という答えが返ってきます。

 

これは正しくありません。
リファーラルプロセスですので、全く正しいことではありません。
あなたの顧客は皆リファーラルを出してくれますか?
ほとんどの人は正直にノーと言います。
顧客の多くは出してくれないと。

 

それは、顧客との関係が「信頼性」のステージにあることを示しています。
なぜならこれは、セールスプロセスではなく、リファーラルプロセスだからです。

 

さて、VCPプロセスの1分間レッスンをしました。
今日お話しようと思っていることは、VCPは数学の公式ではないということです。

 

VCPは公式ではありません。
プロセスです。
継続性を持ったものです。
プロセスとは、ある結末に向かって進む、系統立った一連の動作のことです。
継続的な動作や操作、一連の変化のことです。

 

 

数学の公式とは異なるものです。
1足す2は3ですね。
VCPでは、よしんばこれが数学の公式だったとしても、このようにはなりません。

 

1足す2は3。
VCPではそうではなく、数学の公式のように扱えるとしても、1足す2は10とでも
言うべきものです。
なぜなら、収益となると、時間の投資利益率が大きな効果を発揮するからです。

 

 

 

つまり、人の前に出て、信頼を得れば良い、といったものではありません。
そして信頼を得れば収益に至る、というものでもないわけです。
そうはなりません。
自分のことをよく知ってもらい、とても信頼されたとしても、収益がない、
ということが起こり得ます。

 

例えば、あなたの顧客を例に取ってみましょう。
ここまで話してきたとおりです。
顧客はあなたのことをよく知っています。
信頼もしています。

 

信頼性がなくては、モノやサービスを買ってもらえません。
ところが、それでもほとんどの顧客はリファーラルをもたらしてくれないわけです。

 

 

つまり、これが数学の公式だったら、人の前に出ている、信頼性がある、となれば
収益が期待できます。
しかし、そうはいきません。
これは、継続的なプロセスです。

 

人の前に出るというステージを進んで行かなくてはなりません。
信頼性を構築するステージを進んで行かなくてはなりません。
そしてやっと、収益のステージに入ることができて、ビジネスを生み出すことができるようになります。

 

 

VCPを、自分が取り組んでいる継続的なプロセスだと考えてください。
式が満たされたら、魔法のように収益に至ることができる数学の公式ではないわけです。
分かって頂けるでしょうか。

 

 

プリシラ:
はい、分かります。
そして、収益に至るためには、リファーラルを出してもらえるよう頼んだり、
働きかけないといけないのではないでしょうか。

 

 

アイヴァン:
そう思いますか?
その通りです。
まさに、正解だと思います。

 

信頼を構築するステージにいるときに、自分を知ってもらっただけでリファーラルを
求めてしまうと失敗を招きます。
お願いするだけなら害のあることではない、という人がいますが、とても理解できません。
間違っています。
何がしかの信頼を築く前にリファーラルをお願いすることは、害のある行為です。

 

 

いずれにしても、いま言ってくれた通りでしょう。
信頼を得られたらリファーラルをお願いする、と言ってくれましたが、これが収益を導いてくれます。
ただし、自分を知ってもらい、信頼してくれたからと言って、収益とイコールには
ならないということです。
そうはなりません。

 

些細なことだと思います。
些細なことですが、VがあってCがあれば、何もしなくても収益につながると感じている
人が多いように思いますので、大きなインパクトのあることだと思います。

 

 

あなたが今言った通りです。
収益に至るためには、何がしかの行動をしなくてはなりません。

 

 

プリシラ:
はい。
できることなら、将来のポッドキャストで取り上げて欲しいテーマです。
リファーラルにどう報いるか。

 

 

アイヴァン:
それは、素晴らしいテーマです。
近いうちに、やりましょう。
「World’s Best Known Marketing Secret」を読んで、出てきたアイデアでしょうか。
私がその話をしているのを見たんですね。

 

 

プリシラ:
はい。
今日のポッドキャストにぴったり合うと思います。

 

 

アイヴァン:
分かりました。
将来のポッドキャストに入れましょう。
約束します。

 

 

プリシラ:
分かりました。
楽しみです。

 

 

アイヴァン:
VCPについて話をする時には、継続的なプロセスであることを肝に銘じてください。
Vに努力を加えるとCに行くことができます。
そしてそれに努力を加えることで、収益を示すPに行くことができます。
V+C=Pではありません。

 

今日はここまでですね。

 

 

プリシラ:
分かりました。
マイズナー博士、ありがとうございました。
今週は、ここまでです。

 

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

 

お聴きいただき、ありがとうございます。
プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.
I am joined on the phone today by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you today?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla.
I have, I think, an interesting topic for today.

 

 

Priscilla:
Yeah.
What does that mean?

 

 

Ivan:
V+C does not equal P.
It is about the VCP process.
Before you go, oh gosh, Ivan is talking about VCP, hear me out.

 

I have been seeing a lot of people- members and Director Consultants who have been using
VCP like it is a formula.
“Visibility plus credibility equals profitability.”

 

 

Let me give you 30 seconds, no more than 60 seconds, of what VCP is just in case you are
listening and you are new member and you haven;t heard me talk about this.
VCP is the foundation of everything that I teach.

 

If you don’t get this right, nothing else you do in BNI will work.
VCP stands for visibility, credibility, and profitability.

 

 

You first have to be visible in the community.
That is when people know who you are and what you do.
Over time, you establish credibility.

 

Credibility is when people know who you are, what you do, and they know that you are
good at it.
And then and only then can you get to profitability.

 

People know who you are, what you do, that you are good at it, and they are willing to
pass you referrals on an ongoing reciprocal basis.

 

 

Now it is important to note that it is a referral process, not a sales.
process.
When I ask audiences, “Where are you with your clients?”
They almost always say, ” I am at profitability because they are my clients.”

 

 

Not true.
Not true at all because it is a referral process.
Are the majority of your clients giving you referrals?
Most people will be honest and say no, not a majority of them.

 

 

Well, you are only at credibility with your own clients because this is a referral process,
not a sales process.

 

 

Alright.
You have just gotten a one minute lesson on the VCP process.
What I want to talk about is the fact that VCP is not a formula.

 

VCP is not a formula.
It is a process.
VCP is a continium.

 

A process is a systematic series of actions that are directed to some end.
A continuous action or operation or a series of changes.

 

 

That is different from a formula.
You know, one plus two equals three.
Well, in VCP, even if it were a mathematical formula, that wouldn’t be the formula.

 

One plus two equals three.
No, actually, with VCP, if it were a mathematical formula, it would be more like one plus
two equals 10 because the return on investment of time really kicks in when you get to
the profitability.

 

 

It is not about visibility and then adding credibility.
And then when you add credibility, you get profitability.
It doesn’t work that way.

 

You can have a lot visibility and a lot of credibility and have no profitability at the end of that.

 

 

For example, your clients, just as we were saying.
You have visibility with your clients.
You have credibility with your clients.

 

They wouldn’t be buying your products or services if you didn’t have credibility.
Yet, many of them aren’t giving you referrals.

 

 

So if it were a mathematical formula and you nailed it with visibility and nailed it with
credibility, one would assume then that you would absolutely have profitability and it
doesn’t work that way, Instead, it is a continuum.

 

You have to move through visibility.
You have to move through credibility.
And only then can you get into profitability, where you are generating business.

 

 

So look at VCP as a continuum that you are working through, not a mathematical formula
that if you do all of these, you are going to magically have profitability.
Does that make sense?

 

 

Priscilla:
Yes, it makes sense.
And you might have to stimulate profitability by encouraging people or asking people for referrals.

 

 

Ivan:
Do you think!
Absolutely!
You are absolutely correct!

 

So while you are in credibility, where it really goes wrong is when people start asking for
the referral and they are only as visibility.
It drives me crazy when people say that it never hurts to ask, right?

 

Wrong.
It does hurt to ask, actually, when you are asking for a referral before you are at any kind of credibility.

 

 

So, yeah, you are right.
You ask for those referrals when you are at credibility and that is what leads to the profitability.

 

But you can’t just assume that when you have visibility and you have credibility that it
equals profitability.
It doesn’t.

 

 

It’s a minor point.
Even though it is a minor point, I think it has significant impact because I think people
are starting to get the impression that if they just have V and then they get to C,
that it is automatic that they will get profitability.

 

 

What you just said is correct.
You have to actually do some things to move it into profitability.

 

 

Priscilla:
Right, which is what I hope we will cover in a future podcast about how to reward referrals.

 

 

Ivan:
That is a great topic.
Let’s do that on one of the upcoming topics.

 

I think you came up with that idea having read World’s Best Known Marketing Secret.
You saw me talking about that.

 

 

Priscilla:
Yeah.
I think it fits in with this podcast really well.

 

 

Ivan:
Alright.
We will put it in a future podcast, I promise.

 

 

Priscilla:
Okay, great.

 

 

Ivan:
Alright.
So those of you who are talking about VCP, remember it is a continuum.
V with effort leads to C and with effort, that leads to P for profitability.

 

It is not V+C=P.
Alright, that is it for today.

 

 

Priscilla:
Okay.
Thank you so much, Dr. Misner.
I think that is it for this week.

 

I would just like to remind you, the listeners, that this podcast has been brought to you
by NetworkingNow.com, which is the leading site on the net for networking
downloadables.

 

Thank you so much for listening.
This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week for another exciting episode of
the Official BNI Podcast.

Copyright© 2017, BNI All Rights Reserved.

〒221-0835 神奈川県横浜市神奈川区鶴屋町2-21-1ダイヤビル303
ビジネス&コミュニティ横浜駅前オフィス 内