エピソード416: リファーラルでは、「詳しいことは素晴らしいこと」

2015-08-10

Episode 416: Specific Is Terrific for Referrals



エピソード416: リファーラルでは、「詳しいことは素晴らしいこと」

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

 

今日もBNIの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーのアイヴァン・マイズナー博士と
電話がつながっています。

 

アイヴァン、こんにちは。
ご機嫌いかがですか?
そして、今日はどこにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
やあプリシラ、今週はメキシコにいます。
毎週居場所を尋ねてもらっていますが、きっと不思議に感じている人もいるでしょう。

 

この話は何度もしましたが、折に触れて確認しておきたいと思います。
何年も前に、「アイヴァンは海にでも行ってぶらぶらしていて、ここのところ何もしていない
んじゃないか」という声を聞いたことがあります。
そこで、皆さんには、私はあちこちのリージョンを頻繁に訪ねたり、ビジネスで外出している
ということを知って欲しいと思ったわけです。

 

 

今週はメキシコで、トランスフォーメーショナル・リーダーシップ・カウンシルの
ミーティングがあります。
TLCはジャック・キャンフィールドが始めた組織ですが、私もメンバーです。

 

とても楽しく、面白い集まりです。
BNIで活かせるような素晴らしい内容もたくさんあります。
「世界のビジネスのやり方を変革する」というフレーズは、TLCから来たものです。
私がTLCで行ったブレインストーム・セッションからです。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。
終わったら、海に行けるかも知れませんね。
私たちには言わないだけですよね?

 

 

アイヴァン:
今回は、少し難しいかも知れません。
今回は、全く海から離れたところにいるんです。

 

 

プリシラ:
分かりました。
さて、今日のトピックはどんな内容でしょうか―「詳しいことは素晴らしいこと」。

 

 

アイヴァン:
「詳しいことは素晴らしいこと」。
これはとても重要なことです。
もしあなたがBNIのメンバーだったら、とりわけ大事です。

 

なぜなら、リファーラルマーケティングをするにあたって、周りの人に自分の紹介の仕方を
理解してもらうことは、とても重要だからです。

 

さて、少しエキササイズをしてみようと思います。
こういったことは初めての試みだと思います。
プリシラ、いまからライブでエキササイズをします。
一度に15秒ずつ、音声の流れない時間ができます。

 

 

プリシラ:
了解しました。

 

 

アイヴァン:
よろしいですか?準備はOKですか?

 

 

プリシラ:
OKです。

 

 

アイヴァン:
このポッドキャストをお聴きの皆さんにも、できればこの場で、このエキササイズをやって
欲しいと思います。
車を運転されている場合はやらないで下さい。
そうでなければ、紙を一枚用意して下さい。

 

簡単なエキササイズを2つ行いますが、その中で紙にものを書くので、そのつもりでいて下さい。
プリシラ、紙は用意できましたか?

 

 

プリシラ:
はい、大丈夫です。

 

 

アイヴァン:
分かりました。
15秒間でできるだけたくさん、世界の人々がこれまでにやったばかげたことを考えてください。

 

 

[15秒後]OK、ここまでです。
いくつ書けましたか?

 

 

プリシラ:
2つだけです、アイヴァン。

 

 

アイヴァン:
分かりました。
それで問題ありません。

 

では、次です。
皆さん一緒にお願いします。

 

15秒間でできるだけたくさん、もし子供がいたら、その子供がやったばかげたことを
考えてください。
もし子供がいなければ、他の子供がやったことでも、孫がやったことでもいいです。
15秒間で、その子供がやったばかげたことを、できるだけたくさん、です。

 

準備はいいですか?

 

 

プリシラ:
OKです。

 

 

アイヴァン:
始めてください。

 

[15秒後]ここまでです。いくつ書けましたか?

 

 

プリシラ:
4つ書けました。

 

 

アイヴァン:
分かりました。
次の質問です。
15秒間で、できるだけたくさん、自分が考えつく色が白のものを書き出してください。
始めてください。

 

 

[15秒後]ここまでです。
このポッドキャストを聴いてくれている人は、一緒にお願いします。
その紙に、15秒間で、冷蔵庫の中にありそうな色が白のものを、考えつく限りたくさん
書き出してもらいたいと思います。

 

15秒です。
冷蔵庫の中にありそうな白いものを、考えつく限りたくさんです。
始めてください。

 

 

 

[15秒後]まず初めに、自分が思い当たる白いものとしていくつ書けましたか?

 

 

プリシラ:
白いもの全般として、6つ挙げることができました。

 

 

アイヴァン:
それで、冷蔵庫の中のものでは?

 

 

プリシラ:
冷蔵庫の中のものでは、8つ挙げられました。

 

 

アイヴァン:
8つですね。
どちらのエキササイズでも、具体的な指示を与えた時の方が、おおまかな指示しかしなかった
時よりも多くの回答が得られたことになります。

 

世界の人々がこれまでにやったばかげたことでは、2つでした。
自分の子供がやったばかげたことでは、4つでした。

 

 

考えつく限りの白いものでは、いくつでしたっけ。
6つですか?

 

 

プリシラ:
はい、6つだったと思います。
そうです。

 

 

アイヴァン:
冷蔵庫の中にある白いものでは、8つでした。
どちらのケースでも、具体的な指示がある時は数が多くなっています。

 

 

このエキササイズをやったほとんどの人は、同様の結果になったのではないでしょうか。
2つ目の質問の方が、1つ目の質問より回答数が多かったと思います。
その理由は、質問に磨きをかけ、絞り込むことで、それを聞いた人はより具体的に考え、
記憶をたどるのが楽になるからです。

 

 

 

世界の人々がこれまでにやったばかげたことを考えてください、と言われると、
どこから始めようか?と思ってしまいます。
つかみ所がなく、始められません。

 

自分の子供がやったばかげたことを尋ねられると、急に簡単になります。
自分の子供がやったばかげたことが、いくつか頭に思い浮かびます。
15秒間で白いものがいくつですか、と言われても、つかみ所がありません。
でも、冷蔵庫の中の白いもの、と言われたら、考えを絞り込むことができます。

 

リファーラルは、これにとても近いものです。それが分かりますでしょうか?

 

 

プリシラ:
はい。
良く分かりますし、実感できました。
本当ですね。

 

最初の質問をされた時、世界のばかげたことを考えようとしてもほんの少ししか思い当たり
ませんでした。
頭の中が空っぽになってしまいましたが、絞り込んでもらったら、やり易くなりました。
面白いですね。

 

 

アイヴァン:
ほとんどの人は、同様の結果になったと思います。
後半の質問に答えるのはずっと簡単ですが、理由はどちらのケースでも質問が具体的に
なったからです。

 

物事を考えるように言われた時、それが大まかな場合よりも具体的な場合の方が、
イメージするのが容易になります。

 

 

この原理はリファーラル・マーケティングにもそのままそっくりあてはまります。
特にBNIのようなグループの場合、他の経営者との協力関係を積極的につくっていく中で
リファーラルを得るには、できる限り具体的にすることで、リファーラルを得られる確率が
ずっと高くなります。

 

 

いままでに、どこにあるか分からない、姿かたちのわからない標的に命中させたことがありますか?
弓矢と的を用意し、的を覆いで隠して「どこに当たるか、やってみよう」という状況が想像
できるでしょうか。

 

こういったことはまず無理でしょう。
一方、とても明確な標的があれば、当てることがずっと容易になります。

 

 

リファーラルでも同様です。
誰かに「私のサービスを必要としている人に、私を紹介して下さい」と言ったとしても、
つかみ所がなく、誰の頭にも残らなくなってしまいます。

 

これは、見つけることができない標的と同じです。
ところが、もし地域の学区の教育長であるルイス・ブラウンさんに紹介して欲しい、と言ったら、
聞いた人は覚えているでしょう。
ルイス・ブラウン、ブラウン博士です。

 

これはとても具体的なリファーラルのリクエストです。
もしブラウン博士を知らなかったとしても、後々思い起こすことになります。
「私のサービスを必要としている誰か」よりも、よほど容易に覚えていることができるからです。

 

 

 

プリシラ:
今週のミーティングで、ちょうど似たような経験をしました。
私たちのグループのオーガナイザーがホーム・デコレーターへの紹介を希望していました。
すぐに彼女が電話できそうな人を思い当たり、私がそのリファーラルを提供できたのです。

 

 

アイヴァン:
もし彼女が「内装をやってくれそうな人」と言ったら、その人を思いつかなかったかも
知れませんね。

 

 

 

プリシラ:
デコレーターすら思いつかなかったかも知れません。
多分デコレーターの一人も思い当たらなかったですね。

 

 

アイヴァン:
まさに、そういったことです。
同じ原理です。

 

例えばカイロプラクターもそんな言い方をするかも知れません。
「背骨がある人なら、誰でも」と言ったりします。

 

面白い表現だけど、効果は小さい。
昔はこの表現が好きで、気の利いた言い方だと思っていました。
ただ、効果はとても小さいのです。

 

 

その一方で、カイロプラクターが前に立って、「カイロプラクティックで、免疫力を高める
お手伝いをします」と言ったらどうでしょうか。
免疫システムは、面白いものです。
免疫力を高めようとする人たちがいますが、理由は風邪やインフルエンザにかからないように
するためだったり、他に大きな健康問題を抱えているためだったりします。

 

 

例えば、私が深刻な健康問題を抱えていた時には、カイロプラクターに頻繁に通って、
体のゆがみを物理的に矯正していました。

 

 

ということで、リファーラルが欲しければ、まさに「詳しいことは素晴らしいこと」と
いうわけです。
「詳しくすること」は直感と相反する行為ですが、ここで、リファーラルをお願いする時、
最大の効果を挙げるのに役立つ助言が3つあります。

 

 

もし可能ならば、特定の人物の名前を挙げて紹介をお願いしてください。
どこかの会社とコネクションを作りたかったら、最初のコネクションを作る人の名前を
見つけるようにして下さい。

 

 

2つ目。
リファーラル・パートナーにあなたがしていることを説明する時には、1つあるいは2つの
例のみ話して下さい。
あなたがやっていることを1から10まで伝えたい気持ちを抑えることが大事です。
ポイントを絞ってください。

 

 

3つ目。
あなたが問題解決をした顧客の例を話して下さい。

 

 

毎週のリファーラルの発表にぴったりです。
毎週、こんな風にやってみてください。

 

 

まずはトライしてみること。
効果があることを保証します。
もしこのポッドキャストをお聞きの皆さんで、プリシラが経験したような経験をお持ちの人が
いたら、このポッドキャストのページであなたの経験を聞かせてください。
読ませてもらいたいと思います。

 

今日はここまでです、プリシラ。

 

 

プリシラ:
承知しました。
アイヴァン、ありがとうございました。
素晴らしいお話でした。

 

 

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

 

お聴きいただき、ありがとうございます。
プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast, brought to you
by NetworkingNow.com, which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.
I am joined on the phone today by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI,
Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan.
How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Hey, Priscilla.
I am in Mexico this week.
You ask that every week and I am sure people wonder why.

 

I like to remind people from time to time.
Years ago, I had people saying, “Oh, I van is on the beach, just hanging out, not doing
anything these days.” I just want people to know that I am out visiting regions a lot,
or out on business.

 

This week, I am in Mexico for a Transformational Leadership Council meeting.
I am a member of TLC, which is an organization started by Jack Canfield.

 

It is a lot of fun.
Very interesting.
I get some great content that I end up using in BNI.

 

The whole phrase, “changing the way the world does business” came from TLC,
from a brainstorming session I did at TLC.

 

 

Priscilla:
That is great.
You may end up on the beach.
But you just wouldn’t tell us, right?

 

 

Ivan:
This one is not going to be on the- we are nowhere near the ocean on this one.

 

 

Priscilla:
Okay.
Well, tell me what this topic is about- specific is terrific.

 

 

Ivan:
Specific is terrific.
This is so important.

 

If you are a BNI member, this is so important because if you are engaged in referral
marketing, it’s very important to teach others how to refer you.

 

So we are going to do an exercise.
We are going to do something that I don’t think we have ever done before.

 

Priscilla, I am going to do a live exercie.
We are going to have dead air on a podcast for 15 seconds at a time.

 

 

 

Priscilla:
Okay.

 

 

 

Ivan:
Alright?
Are you ready for that?

 

 

 

Priscilla:
I am.

 

 

 

Ivan:
If you are listening to this podcast, I want you to do this live if possible.
If you are in a car, don’t do it, but if you are not, take out a piece of paper.

 

I want you to be prepared to write some things down in these two very brief exercises, okay?
Do you have a piece of paper, Priscilla?

 

 

 

Priscilla:
Yep, I do.

 

 

 

Ivan:
Alright.
For the next 15 seconds, think of as many silly things that people have done
in the world as you can.

 

 

 

[15 seconds] Okay, stop. How many did you get?

 

 

 

Priscilla:
I only got two, Ivan.

 

 

 

Ivan:
Okay.
That’s fine.
Alright.

 

Now for the next part.
Everyone, play along, In 15 seconds, think of as many silly things, if you have children,
that your children have done.

 

If you don’t have children, that other children have done or your grandchildren have done.
So in 15 seconds, as many silly things as you can that children have done. Ready?

 

[03:49]

 

 

 

Priscilla:
Yeah, I am ready.

 

 

 

Ivan:
Begin.

 

 

[15 seconds]Stop.
Okay, how many did you get?

 

 

 

Priscilla:
I got four things.

 

 

 

Ivan:
Okay.
Next piece of the exercise. in 15 seconds, write down as many things that are white
in color that you can think of.
Begin.

 

 

[15 seconds] Stop.
Okay, in 15 seonds, if you are playing along as you are listening to this, on that sheet of paper,
I want you to write down as many things as you can think of that are white in color that
you might find in a refrigerator. 15 seconds.

 

 

Write down as many things as you can think of that are white in color that you might
find in a regrigerator.
Begin.

 

 

[15 seconds]On the first, how many things that were white in color could you think of?

 

 

 

Priscilla:
I got six things that were white in general.

 

 

 

Ivan:
And in the refrigerator?

 

 

 

Priscilla:
In the refrigerator, I got eight things.

 

 

 

Ivan:
Eight things.
So in both exercises, you got more things when I was specific than when I was general.

 

Find silly things that people have done in the world, you got two.
Find silly things that your children have done, and you got four.

 

 

 

Then as many things as possible that are white, you got how many?
Six?

 

 

 

Priscilla:
I think I got six, yeah.

 

 

 

Ivan:
Things that are white in color in your refrigerator you got eight.
In both cases, you got more.

 

 

Now, most of you who are doing this exercise, you probably have a similar result,
where the second piece of question you most likely got more responses than the first piece.

 

The reason for that is that sort of honing down a question, lasering in on a question
makes people think more specifically and it is easier to draw backwards.

 

 

So when you say think of silly things people have done, it is like where do I begin?
It is too broad to start.

 

If I ask you to find silly things that your kids have done, boom, that is easy.
You think of several or a number of things your kids have done that are silly.
In 15 seconds, how many things that are bright is pretty broad.
But in your refrigerator, you are honing in your thought process.

 

Referrals are very much like that.
You see that?

 

 

 

Priscilla:
Yeah.
I totally see that and experienced that. It is true.

 

Because the first question you asked me, I couldn’t think of very many at all of what is silly
in the world.

 

I just went blank, but you know, the more honed in you got, the better it was.
That is interesting.

 

 

 

Ivan:
You know, you got the result that most people get.
It is a lot easier to get the second half of the exercise and the reason is that you were
asked to be even more specific each time.

 

You had less trouble actually envisioning the things that you were asked to think of when
they were more specific than when they were broad.

 

 

The principle transfers powerfully into referral marketing efforts.
When you are actively developing a partnership with another business person, particularly
in a group like BNI, to get referrals, you are much more likely to get referrals from them
when you are laser-specific.

 

 

 

Have you ever tried to hit a target when you don’t know where it is or what it looks like?
Can you imagine a bow and arrow target and covering the target and saying,
“Take a shot and see where you hit?” It is pretty tough to do, but when you have a very
specific target, it is much easier to hit that.

 

 

 

It is the same with referrals. If you say to someone, “I want to be referred to anyone who needs
my service,” that is so generic it doesn’t stick in anybody’s brain.
It is like a target that you can’t find.

 

But if you say you want to be referred to Lewis Brown, the superintendent of the local school
district, wow, you remember that.
Lewis Brown, Dr. Brown.

 

It is a very specific referral request, and even if you don’t know Dr. Brown, you are going to
be thinking about that.
You are going to be remembering that much easier than, “anyone who can use my service.”

 

 

 

Priscilla:
I just had an experience like this in my meeting this week.
The organizer in our group wants to be referred to a home decorator.
I immediately thought of somebody that she could call and I made that referral.

 

 

 

Ivan:
Whereas if she had just said, “anybody who is decorating” you might not have
thought of that person.

 

 

 

Priscilla:
Or a decorator at all.
I wouldn’t have thought of a decorator.

 

 

 

Ivan:
Right.
Right.
It is the same principle.

 

I see decorators do it a lot and you know, they will talk about “anyone with a spine is
who I am looking for” and it’s funny but it is not effective.
I used to love it.

 

I thought it was really cute.
But it is just not effective.

 

 

Whereas, a chiropractor coming in and saying, ” I can help you build a strong immune
system through chiropractic care,”- well now, immune system, that is really interesting.

 

You know, people who are trying to enhance their immune system for some reason-
It might be to stay away from cold or flu.
It might be that they have some more serious health issue.

 

 

 

For example, when I had my really serious health issue, I was going to a chiropractor
very regularly to help keep my body in alignment physically.

 

 

So specific is, in fact, terrific if you want to get referrals.
It is counter-intuitive but here are three tips to help get the most out of your referral request:

 

 

When possible, ask to be referred to a specific person by name.
If you want to be connected to a certain company, find out the name of a person
there that you can begin connecting with.

 

 

Two, when explaining what you do to a referral partner, share one or two examples only.
Avoid the temptation of giving a laundry list of your services.
Be specific.

 

 

Three, give an example of a client whom you solved a problem with.

 

 

These are perfect for your weekly presentation, each week doing something like this.
Give it a try.

 

I promise you it will work.
If you are listening to this podcast and you have had had an experience just like Priscilla did,
tell us your experience right here on this podcast. I want to read them.

 

 

 

That is it for today, Priscilla.

 

 

 

Priscilla:
Oh perfect, okay.
Thank you so much, Ivan.
That was great.

 

I would just like to remind the listeners that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.
This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week for another exciting episode of
the Official BNI Podcast.

 

 

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