エピソード415: サプライズで届けるリファーラル(再配信)

2015-08-05

Episode 415: Don’t Promise, Just Deliver (Classic Podcast)



エピソード415: サプライズで届けるリファーラル(再配信)

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指の
ウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。
今日もBNIの創立者兼会長のアイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

 

アイヴァン、こんにちは。
ご機嫌いかがですか?
そして、今日はどこにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。
今日も出張中です。
外出していないことより、外出しているのことのほうが多いみたいですね。

 

今週は、エグゼクティブ・マネジメント・チームと会います。
エグゼクティブ・マネジメント・チームは世界中のBNIの最上層部に位置する経営陣です。

 

また、エグゼクティブ・カウンシルとも会います。
こちらは、世界のBNIのうち、トップの7か国前後の代表者たちのグループで、メンバーは世界中から
集まって来ます。

 

 

プリシラ:
それはそれは。
とても楽しそうですね。

 

 

アイヴァン:
とても楽しいです。
BNIのプログラムの運営をサポートするために世界中からたくさんの人を集めるのは、とても面白いことです。

 

今日は、ゲストに来て頂きました。
ブレナン・スキャンロンさんです。
ブレナンはグレーター・シンシナティーおよび北ケンタッキー・エリアのBNIの共同エグゼクティブ・
ディレクターを務めています。

 

ブレナンのエリアには、現時点で1,100名のメンバーがおり、チャプターの数は48に上ります。
ブレナンは、全国のディレクター・ランキングで上位10%に3度選出されています。
BNIメンバーが提出したレビューに基づくランキングですが、メンバーの意見を反映しており、
上位に入ることは大きな価値のあることだと思います。

 

ブレナンはBNIのファウンダーズ・サークル、フランチャイズ顧問理事会のメンバーとしても活躍しています。
仲間から推薦され、どちらも私が承認しました。

 

 

ブレナンはまた、シンシナティー・ビジネス・クーリエのコラムニストであり、グレーター・
シンシナティーの次世代のビジネスリーダーを表彰する”2012 Class of 40 under 40″に選ばれました。

 

 

ブレナン、次世代のビジネス・リーダーと言えば、あなたは若いですね。
今日はこのポッドキャストで昔の話を公にして、恥ずかしい思いをさせてしまうかもしれませんが、
オンエアになるまえに、その点を了承してくれました。

 

 

初めてブレナンに会ったのは15年ほど前です。
その時、たしか19歳だったと思います。
空港から、あるいは空港に行くために、車の運転をしてくれました。

 

 

とても若かったですが、BNIの知識とBNIへの貢献にとても感心しました。
BNIには、自分がやっていたたった一つのことを除いてあまり関わっていませんでしたが、
今日はこの話もしてくれます。

 

その後、あなたのお父さんに「素晴らしいお子さんがいますね。ゆくゆくBNIで頭角を現すでしょう」と
言ったのを覚えています。
初めて会ったときにとても感心したのを覚えていますが、今でも同じように感心させられています。

 

 

今日のトピックを話す時間をあまり減らしたくありませんが、その時どんなことをしていたか
話してもらえませんか。

 

 

ブレナン:
もちろんです。
まず初めに、今日はお招き頂きありがとうございます。

 

父がアイヴァン・マイズナーがやってくる、と教えてくれました。
信じられなかったのは、父があなたを案内する車としてミニバンを借りたことです。

 

「マイズナー博士をミニバンに乗せるわけにはいかない」と父に言いました。
しかしもちろん、19歳だったので、ミニバンを運転できることにとても興奮していました。
ともかく、あなたをお迎えできて光栄でした。

 

 

ご質問の件ですが、私にとってとても嬉しかったのは、父が私を家族でやっていたビジネスの仲間に
入れてくれたことです。
ただ、おっしゃったように、私の最初の仕事の一つはVHSプレーヤーを内蔵したテレビと、当時あなたが
リリースしたBNIの仕組みを解説したVHSテープを持ち歩くことでした。

 

 

私の唯一の仕事は、町で行われるミーティングに出席して、テレビをつなぎ、再生ボタンと取り出し
ボタンを正確なタイミングで押すことだったんです。
失敗しないで良かったです。
その後、皆が私のことを知るようになったので。

 

 

アイヴァン:
そのとおりです。
当時から大きく成長して、今でははるかに多くのことをしていますね。
今日の話は、「サプライズで届けるリファーラル」です。
話は3つのサブトピックから構成されています。
これを全部説明する時間が取れるか分かりませんが、始めましょう。

 

 

最初のコンセプトは、「過大な約束をして、不十分な結果を出す」ですが、これは褒められたものでは
ありません。
このコンセプトを話してもらえますか?

 

 

ブレナン:
わかりました。
過去15年間BNIに在籍し、数えきれないほどたくさんのミーティングに出席して人を見てきて、このタイプの
リファーラル提供者がいることに気づきました。
残念なことに、今日でもこういった人たちがいます。

 

 

この手の人たちは、リファーラルと推薦の時間に立ち上がって話をするとき、あるいはone to oneのときかも
しれませんが、過大な約束をして不十分な結果しか提供できない、悪い癖を持っています。
こういった人たちは最後までフォローアップをせず、リファーラル・パートナーを放っておきます。

 

 

これは、口先ばかりで内容が伴わない(”all hat and no cattle”)一つの例です。
こういった人たちは口ではうまいことを言うものの、それをやり通そうとしません。
その理由は、2つあると思います。

 

 

話をするばかりで、何もしない人もいるかもしれません。
残念ながら、こういった人たちがいるのは確かですが、ほとんどの人たちは関心を持ち、サポートしようと
しています。

 

 

しかし実際には、最後までやろうとしないためサポートが不十分で、その点に目をつけられて
評価されてしまいます。
周りの人は、この人はビジネスをもたらしてくれる人ではない、とレッテルを貼ってしまうのです。

 

 

機会はあるのに、ボールを取りこぼしてしまう。
自分の信用を傷つけてしまいます。
こういったケースを目の当たりにするのはつらいことです。

 

 

アイヴァン:
少しお尋ねしたいのですが、all… and no cattle…何と言われましたか?

 

 

ブレナン:
テキサスの人たちに大きな声で叫びたい言い回しですね。
BNIのボブ・モーゼズさんが頭に浮かびました。

 

all hat and no cattleです。
私はテキサスではなく、中西部にいるので牛にはあまり縁がないのですが、口先ばかりで話の内容を
保証しようとしない人を指しています。

 

 

アイヴァン:
なるほど。
アメリカの外にいる人はもちろん、ひょっとしたらアメリカ人の多くも、何て言った?なんだって?と
思ったかも知れません。

 

 

私は以前、このことわざを聞いたことがあります。
面白い言い回しで、今日の話題にぴったりです。

 

 

さて、2つ目のカテゴリーは「控えめな約束で期待を上回る結果を出す」です。
話して頂けますか。

 

 

ブレナン:
ほとんどのメンバーがこのカテゴリーに入ると思います。
何年もメンバーをしていますが、私自身もこのカテゴリーに入ります。

 

 

このカテゴリーに入る人たちは、必要なだけの話をします。
例えば、私とあなたが同じチャプターにいるとしましょう。

 

私があなたを近くに呼んで、「どんなリファーラルが欲しいのか、良く分かりました。でも、もう少し
情報が欲しいです。どんなことができそうか、考えてみます。いくつか電話をかけてみようと思います。
一人、心当たりがある人がいます。ただ、助言や指導が欲しいので、この先、こまめに連絡させてもらいます。
仲間のメンバーやパワーチームのパートナーには、“ブレナン、こういうように私を紹介して欲しい。
こういう言い方をして欲しいんだ”と言われますが、ご希望があったら、喜んでその通りにします」
という感じです。

 

 

控えめな約束しかしない一方、期待以上の結果を出しますが、リファーラルを届けるまでの間、
連絡を欠かさないことで成り立っています。

 

アイヴァン:
これは、私がいつもメンバーに言うことです。
控えめな約束で、期待以上の結果を出す。

 

しかし、これをさらに推し進めた3つ目のカテゴリーがあるそうですね。
3つ目のカテゴリーは、「申し合わせをしないで結果を出す」。
これを話して頂けますか。

 

 

ブレナン:
私が最も気に入っているカテゴリーです。
このタイプの人になりたくて、いつも努力しています。

 

 

私は、言葉は安っぽいものだ、という言い習わしは本当だと思います。
人の前に立って「こんなサービスを提供できます。あんなサービスを提供できます」と言う機会がありますが、
最もよくわきまえている人は、完璧なノートを取ります。

 

こういった人たちは、どうやっていくかということを口に出さず、ノートを作ることに集中し、
どうやっていくかを書き留めます。

 

このカテゴリーの人たちは、自分のネットワーキング・パートナーの価値提案、ターゲットにしている市場、
理想的なタイミングや言葉遣いまでをも把握しています。
チームメンバーととても親しくないと、できないことです。

 

そして水面下で静かに動き、一見何もないところから急に出てきたように見える質の高いリファーラルを
持ってきて、最終的にはビジネスを成約させてしまいます。

 

 

このカテゴリーの人たちは、成約が約束された素晴らしいリファーラルを持って、
ものの見事に人の意表をつきます。申し合わせもなく、おくびにも出さないにも関わらず、
ある日「あなたと話したい人がいるよ。理由は・・・」と言ってリファーラルを出せる、という評判が
立つことになります。

 

 

アイヴァン:
この3つ目のカテゴリーに入るメンバーは、どの程度の割合だと思いますか?

 

 

ブレナン:
3つのカテゴリー全体として、10%、80%、10%という割合だと思います。
過大な約束をする人たちは10%程度でしょう。

 

世界的にみても、大部分のメンバーは控えめな約束をすると思います。
しかし、選ばれたたった何人かだけが―何年も所属している自分のグループのことをイメージしていますが、
40人のメンバーがいます。

 

 

心当たりがあるのは、2人か3人ですね。
40人のうち、2~3人だけが、3つ目のカテゴリーに入ります。生まれ持ったセンスがひとつ、それに継続と
訓練がもうひとつでしょう。

 

 

アイヴァン:
申し合わせをしないで結果を出せるようになるために、テクニックやこつはありますか?

 

 

ブレナン:
個人的な意見ですが、ミーティングで優れたノートを取るところから始まると思います。
しっかり聞くことです。

 

 

専門用語の理解は―専門用語は私も耳にすることがありますが、あまり使うべきではない、という意見に
賛成です。

 

例えばファイナンシャルプランナーは株などの話をし、公認会計士は税金の話をします。
ただし、あなた自身が業界用語を知っていることも大事だと思います。
そうすれば、他人に電話をかけるとき、すなわちBNIでリファーラルマーケティングをするときに、
説得力のある話ができ、立ち戻って質問をする必要もありません。

 

まずすべきことは、優れたノートを取ることです。

 

次に大事なのは、one to oneやパワーチームのミーティングを定期的に開くことです。
そうすることで、周りの人の文化や語法の中に身をおき、慣れることができます。

 

 

アイヴァン:
すばらしいですね。
ブレナン、最後に何か言っておきたいことはありますか?

 

 

ブレナン:
はい。話を振って頂いてありがとうございます。

 

私が恐れていること/みんなに期待していることは、1つ目や2つ目のカテゴリーから3つ目へ
移動することです。

 

そこで言っておきたいのは―私は若い時から、人を観察する力がありました。
あなたと私が本のサイン会に行った時もそうでしたが、人が話すのを見たり、話すことを聞いたりしている
うちに、早いころから、たくさん話す割には中身の乏しい人たちがいることに気がつきました。

 

 

一方で、世の中には口を開くと、人々が自然と顔を上げ、姿勢を正して話を聞く人たちがいます。
何年も見てきていますが、そういった人たちが、私が今話した人たちです。
申し合わせもなく、結果を出してくるのは、そういう人たちなのです。

 

私が目標にする人たちであり、メンバーに目標にして欲しい人たちです。

 

 

アイヴァン:
ブレナン、ありがとうございました。
エデュケーション・コーディネーターがチャプターのミーティングでシェアする価値のある、
素晴らしいトピックだと思います。

 

もちろん、他のメンバーにとっても同様です。
もしお聴きの皆さんがBNIのメンバーだったら、あるいはエデュケーション・コーディネーターだったら、
この情報を持って行ってグループでシェアしてください。
また、このポッドキャストのページで、皆さんの考えを聞かせてください。

 

 

私は、誰からのコメントでも全て読んでいます。
ブレナン、ありがとうございました。
BNIにあなたのような人材がいるのは、大きな喜びです。

 

 

第2世代のディレクター、ディレクター・コンサルタント、エグゼクティブ・ディレクターが
BNIで活躍するのを見るのは特にワクワクすることですし、チームの一員にあなたがいてくれて
とても嬉しいです。

 

 

ブレナン:
チームの一員であることができて光栄です。ありがとうございます。

 

 

アイヴァン:
ブレナン、ありがとうございます。
プリシラ、どうぞ。

 

 

プリシラ:
お二方、ありがとうございました。
とても興味深いお話でした。

 

 

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指の
ウェブサイトです。

 

 

お聴きいただき、ありがとうございます。
プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

 

Priscilla:

Hello everyone and welcome back to The Official BNI Podcast brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, CA.
I am joined on the phone today by the Founder and Chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello Ivan.
How are you doing today and where are you?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla.
I am out of town again. It seems like I am out of town more than I am in town.

 

This week, I am meeting with the Executive Management Team, which is the top management of BNI
from all around the world, and the Executive Council, which is actually a group of people from around
the world that represents the top seven countries or so of BNI.

 

 

Priscilla:
Wow.
That sounds like fun.

 

 

Ivan:
It is fun, and it’s interesting getting all these people together from around the world to help manage the program.

 

Today I have a guest.
His name is Brennan Scanlon.
Brennan is the Co-Executive Director for BNI for the greater Cincinnati and northern Kentucky area.

 

His area boasts 1100 members and 48 individual chapters as of now.
Brennan has been ranked in the top 10% of directors nationally three times, the rankings a result of reviews
submitted by BNI members, which is always the best way to get ranked high, with what members have to say.

 

He has also served on BNI’s Founders Circle and the Franchise Advisory Board.
He was nominated by his peers and approved by me for both of those.

 

Brennan is a columnist for the Cincinnati Business Courier and was named in the 2012
Class of 40 under 40 which identifies greater Cincinnati’s next generation of business leaders.

 

Talking about that, you are a young man.
I am going to embarrass you publicly here and share a story.
You said it was okay before we went on air to do so.

 

We first met about 15 years ago.
I understand that you were about 19 years old and we met.
You were driving me either to the airport or from the airport.

 

You were a young man, but I was really impressed with your knowledge of BNI and your commitment.
You weren’t really involved in BNI much except for one little thing that you were doing, which you are
welcome to share.

 

I remember saying to your dad afterwards, “You’ve got a great kid there.
He would be great in BNI someday.”
I was really impressed when we met and am still impressed today.

 

I don’t want to take time away from your material, but do you want to say what you were doing back then?

 

 

Brennan:
I would. First of all, I appreciate you having me on today.
When Dad said that Ivan Misner was coming to town, I couldn’t believe it when he chose the minivan
that we rented to take you around in.

 

I said, “We can’t put Dr. Misner in a minivan.”

 

 

Of course, at 19 years old, I felt real cool driving a minivan but it was nice to have you in there.
To answer your question, what was so fun to me was that it was a family business and Dad allowed me
to come into it.

 

But as you were saying, one of my first responsibilities was to take the TV that had a built in VHS player
and the VHS tape that you put out early on to showcase how BNI worked.

 

My sole responsibility was to go to informational meetings around town, plug that in, hit play and
then eject it at the right time.
I am glad I didn’t screw that up because the rest is history.

 

 

Ivan:
Yes it is.
You have come a long way and you are doing a lot more now.

 

Today’s topic is don’t promise, just deliver.
You have three sort of subtopics with that, so let’s see if we can hit on all of those.

 

The first is the concept of over promise and under deliver, which is not a good thing.
Do you want to talk about that?

 

 

Brennan:
I would.
In my observation over the last 15 years in BNI, and I have been to more meetings than I can recall,
I watched those types of referral passers.

 

Unfortunately, they are still prevalent.
What you have in those types of folks is when they stand up during referral testimonial time or whether
it be in a one to one, they tend to have the bad habit of over promising and under delivering.

 

They don’t follow through and they leave their referral partners hanging.

 

To me, it is that kind of have that all hat and no cattle persona.
This person talks a good game but they don’t really follow through.
There are two reasons for that, I think.

 

On one hand, I think some people just talk too much and don’t really back it up.
Unfortunately, there is that segment, but I believe the majority of these people are anxious and they are
trying to help, but in reality, they are not helping because they are not following through and then people
assess them in that way.

 

They determine that person to be someone that really doesn’t bring the business.
They have the opportunity but they drop the ball.
That really hurts their credibility. I hate to see it.

 

 

Ivan:
Now, I have to ask you, you said all what and no cattle?

 

 

Brennan:
I will give a shout out to the Texas constituency- in fact, Bob Moses comes to mind.
All hat and no cattle.

 

I am in the midwest and we are not that into cattle here, but that means someone who is not backing up
what they say.

 

 

Ivan:
Got it.
I know that everyone outside the US and probably most of the people in the US are going, what did he say?

 

What did he say?
I have heard that expression before.
It’s a fun expression and very relevant.

 

So the second category is under promise and over deliver.
Talk about that.

 

 

Brennan:
Most members are in that category, and I, too, am in that category, as I have been a member many years.
Those are the folks that say just enough.

Let’s say for instance that you and I are in the chapter together and I pull you aside and say,

 

“Hey, I really understand what you are looking for.
However, I need a little more information.
Let me see what I can do.
Let me make a couple of calls.
There is one person I have in mind.”

 

But I keep you posted along the way because I want that coaching, that mentoring from you.

 

My fellow members and power team partners say, “You know, Brennan, this is how you introduce me.
I want you to use this language.”

 

I am happy to do that.
I am under promising and over delivering but the reality is that I am keeping you informed along the way.

 

 

Ivan:
See, that is what I usually say to people.
Over promise and under deliver.

 

But you have a third category that takes that a step further.
Your third category is don’t promise, just deliver.
Talk about that.

 

 

Brennan:
My absolute favorite.
I work daily to try to become this type of person. In my opinion, the chlicke is true that talk is cheap.

 

When you stand and tell people, “I can do this. I can do that for you.” the best of the best realize that-
they take excellent notes.

 

They don’t have to talk about what they are going to do because they are busy taking notes on what
they are going to do.

 

They know that their network partner’s value propositions, target markets, ideal time and language even.
This comes as a result of being very intimate with your team.
Then they work behind the scenes quietly and come seemingly out of nowhere with high level referrals
and ultimately closed business.

 

These people catch others off guard in the best possible way, and that is with a great referral, ready to buy.
If you can develop a reputation as someone who doesn’t promise and in fact, doesn’t mention anything
until you show up and say, “Someone is waiting to talk to you. Here’s why”-

 

 

Ivan:
Do you see- what percentage of members do you think hit that third level?

 

 

Brennan:
I would say across the board, 10%, 80%, 10%.
I feel like only 10% are doing the over promising.

 

I think the majority of our members globally are doing the under promising.
But generally, I think there is probably only a select few- in fact, I was looking for a group that I had been i
n for many years, and I had 40 members. There were two to three that come to mind.

 

Two to three out of 40.
Part of it is inherent and the other part of it is just regularity and practice.

 

 

Ivan:
Is there any technique or thing that people can do to not promise and just deliver.

 

 

Brennan:
In my opinion, it begins with excellent note taking within the meeting. Really listening.
Understanding the jargon- I hear it and I absolutely agree. Jargon is a bad thing.
For instance, financial planners talking about stocks and so forth or CPAs talking about taxes.

 

But I also think it is important that you do know some of the industry language so that when you are
making calls for other people, ergo, the premise of referral marketing in BNI,
you are that eloquent so that you don’t have to go back and ask about it.
Number one is note taking.

 

Number two is regular one to ones and even power team meetings so that it almost immerses you
in their culture and their language.

 

 

Ivan:
Excellent.
Brennan, do you have any final thoughts?

 

 

Brennan:
Yes. I do.
I appreciate you asking.

 

My fear/hope for everyone is that they move from the first and the second to the third.
Here is my opinion on that: When I was younger, I always noticed and I was very perceptive-
like when you and I drove to the book signing, I watched when people spoke.

 

I listened to what people- they talk a lot but they don’t say very much.
But on the other hand, there are certain people in life that every time they open their mouth, automatically,
everyone’s head turns and everyone sits up and listens.

 

And year after year, they are the type of folks that I am describing.
Those who don’t promise.
They just deliver.

 

That is the person that I want to be, and that is how I would like my members to be.

 

 

Ivan:
Brennan, thank you so much.
I think this topic is great for education coordinators to share at a chapter meeting, and members to
share at a chapter meeting.

 

If you are a member of BNI or an education coordinator, please take this information and share it
with your group.
Tell us what you think here on this podcast.

 

I read everybody’s comments.
Brennan, thank you so much.

 

It is a real pleasure to have you as part of the organization. It is particularly exciting to see second generation
Directors, Director Consultants, Executive Directors be involved in BNI, and we are very glad to have you
as part of the team.

 

 

Brennan:
I am honored to be here, so thank you.

 

 

Ivan:
Thank you, Brennan.
Priscilla, back to you.

 

 

Priscilla:
Thank you both very much.
That was very interesting.

 

I would just like to remind the listeners that this podcast has been brought to you by networkingnow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you for listening.
This is Priscilla Rice, and we hope you will join us next week for another exciting episode of The
Official BNI Podcast.

 

 

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