エピソード413: 成功に不可欠なリファーラルの評価(再配信)

2015-07-18

Episode 413: You Achieve What You Measure (Classic Podcast)



エピソード413: 成功に不可欠なリファーラルの評価(再配信)

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

 

今日もBNIの創立者兼会長のアイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。
アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか?
そして、今日はどこにおいでですか?

 

アイヴァン:
こんにちは、プリシラ。とても元気です。
今、ネブラスカ州のオマハにいます。
初めてここのBNIグループを訪ねるのですが、とてもわくわくしています。

 

プリシラ:
素晴らしいですね。
オマハでは、どんなご予定があるんですか?

 

アイヴァン:
プレゼンテーションをすることになっています。
BNIのメンバーの前で話をしたり、メンバーと会ったりします。

 

このビジネスでとても素晴らしいことの一つが、各地のBNIグループを訪ねることです。
前のポッドキャストでも話しましたが、ポッドキャストの中でいつも私がいる場所を聞いてもらっている
理由の一つは、私が巨大なビルの自分のオフィスに座っているわけではない、ということを
メンバーの皆さんに知ってほしいからです。

 

外に出て、できる限りメンバーに会うことにしています。
各地のリージョンに来ることができるのは、大きな楽しみです。

 

もしあなたのリージョンに行く機会があったら、私を訪ねてきて、このポッドキャストを聴いていることを
教えてください。

 

メンバーに会って、「このポッドキャストやあのポッドキャストを聴いたけど、とても役に立ちました」と
コメントをもらえるのは、いつでもとても楽しいことですから。

 

 

プリシラ:
分かりました。
さて、今日はどんなことをお話くださいますか?

 

アイヴァン:
今日は、1月にSuccessNetに掲載した記事について話したいと思います。
「成功に不可欠なリファーラルの評価」です。自分のリファーラルを追跡管理することは、
BNIではとても大事なことです。

 

評価なくして、成功はありません。
まだ、新年あけて間もない時期です。
この一年で、成果を挙げるためにどんなネットワーキングをして行きたいのか、ビジョンを策定する絶好の
タイミングです。

 

基本的には、ゴールと目的の設定になります。
まだ遅くはありません。
ただ、自分が何らかの事柄について成功したと言えるのかどうかを知るためには、進捗の評価が必要になります。
評価なくして成功なし、というわけです。

 

 

この話に関連して、これまでに信頼性の高いデータをたくさん集めてきました。
それを、このポッドキャストで皆さんと共有したいと思います。
そのうちの幾つかは、出版したばかりの私の新しい本、「ビジネスネットワーキングとセックス」からの引用です。

 

念のため言っておくと―この話は以前のポッドキャストでもしたと思いますが―
この本は、ネットワーキングに関連したジェンダーの話です。

 

もし本のタイトルが「ビジネスネットワーキングとジェンダー」だったら、今頃閑古鳥が鳴いているでしょう。
だれも目を留めてくれないと思います。
男と女の違いについての話が書かれています。

 

この本で強調したことの一つは、ビジネスの追跡管理とそれがネットワーキングでの成功にどう結びつくか、
ということです。
この本は、世界中の12,000人の経営者へのアンケートに基づいて書かれています。

 

本の中で、ひとつの表を提示しました。
同じ表をSuccessNetに掲載した記事にも載せたのですが、このポッドキャストにも、この記事へのリンクを
貼るといいかもしれませんね。

 

経営者に尋ねた結果を示した表です―経営者たちが、稼いだお金を追跡管理するシステムを持っているか
どうかという質問に答え、その結果をネットワーキングで成功したかどうかという視点から集計したものです。

 

表に示された結果はきわめて明瞭です。
ビジネスを追跡管理するシステムを持っている人は、ビジネスの成功にネットワーキングが重要な役割を
果たしたと感じる確率が高くなっています。

 

さらに目を引くのは、ネットワーキングがビジネスの成功に重要な役割を果たしていないと感じている人は、
ビジネスを追跡管理するシステムを持っていない確率がほぼ2倍近くなのです。

 

回答者の中で、ノーと言った人たち、ネットワーキングがビジネスの成功に重要な役割を果たしていないと
言った人たちのうち、66%が稼いだお金を追跡管理するシステムを持っていませんでした。
34%の人たちは、システムを持っていました。逆も同様で、システムを持っている人たちは、かなり多くの
人たちが、ネットワーキングを通じて成功をものにしています。

 

評価なくして成功なし、というわけです。私の話だけがそれを保証している訳ではありません。
確固たるデータがあるわけです。この点はとても大事なことだと思います。
ビジネスを追跡管理するシステムを使わない人たちは、ネットワーキングの努力が報われていないと
感じる確率が高いということが、データから明らかなわけですから。

 

これは、BNIのメンバーであるあなたにとって、どういう意味があるのでしょうか。
それは、もらったリファーラルとその価値を追跡管理しなければならない、ということに他なりません。
さらに望ましいのは、チャプター全体でそれを推進することです。

 

それをサポートするために、評価の方法を全面的に説明したドキュメントをつくりました。
このポッドキャストにもリンクをつけます。

 

また、SuccessNetオンラインで2012年1月に発表した記事「成功に不可欠なリファーラルの評価」に
アクセスすれば、手順書を入手できます。
ワードファイルです。

 

自分のもらったリファーラルの価値を追跡管理し、評価するための、BNIの手順書です。
これは、one-to-oneの数やBNIで受けた教育プログラムなど、他のいくつかのことも管理するものに
なっていますが、中心になるのはリファーラルの追跡管理です。

 

BNIでこれまでで最高の1年にしたいのなら、しっかり腰を落ち着けて、獲得したビジネスの追跡管理を
行う必要があるでしょう。
これは、単なるアドバイスではありません。

 

分かってもらいたいのは、既に実証済みだということです。
ビジネスをしっかり追跡管理できている人は成功する確率が高いという明白な根拠があるわけです。

 

手順書の話に戻りたいと思います。
この手順書には、リファーラルの価値をどのように評価するか、が書かれています。
少々込み入っていますが、必要なことは全て網羅しています。

 

知っておいてほしいのは、プリシラ、リファーラルの価値をどう評価するか、という問いに対する
分かり易い回答はないということです。
銀行家が自分が出した貸付金の価値を評価するのと、弁護士がクライアントに課す時間当たりの金額を
評価するのとでは、意味が大きく違います。

 

全体に渡って適切な数値を決めるのは容易ではないのですが、この手順書では、それを行いました。
完全なものではありませんが、メンバーの皆さんにはこの手順書に沿って進めてほしいと思います。

 

これが世界中のBNIに共通した評価手法だからというだけではなく、BNIに関してまとめられた
いくつかの博士論文のベースになるものだからです。
私のものはそのうちの一つですが、他にもいくつかあり、この手法はその中でリファーラルの価値の評価に
使用したものです。

 

博士論文のことについて触れたのは、論文の審査委員会がこの情報を評価し、肯定したのであれば、
それは価値があり、応用できるものだと言えると思うからです。

この手順書をまとめる中で、品質管理がされているということも分かってもらえた思います。
この手順書は、そういった過程を経てできていますので、利用されることをお勧めします。

 

 

プリシラ:
少しお聞きしたいことがあるのですが、よろしいですか?

 

アイヴァン:
もちろんです、どうぞ。

 


プリシラ:
リファーラルを評価するといえば、直観的に、簡単な話じゃないか、と思ってしまいます。
インボイスの数字をもとに、金額を計算すればいいのではないかと。
ただ、ここではその金額に加えた何かの話をされているわけですね?
アイヴァン:
いいえ、金額の話なのですが、込み入った部分があります。
たとえば不動産業者をやっている場合、何を評価しますか?

 

家を売り、50万ドルだったとします。
この50万ドルは、売り上げでしょうか。
50万ドルのビジネスをしたということでしょうか。

 

答えは、ノーです。
これでは誇張になってしまいます。

 

数字の誇張ははばかられます。
数字には、相応の正確性が求められます。

 

私たちの組織はメンバーに対し、前年度は何十億もの価値のあるビジネスを生み出しました、という話を
するとき、その数字は正確である必要があります。
そういう理由から、ここでは見るものを変える必要があります。

 

不動産業者などの場合には、手数料の総額で評価することを勧めています。
手数料は、買取業者なのか、販売業者なのか、はたまたブローカーなのかによって、1.5%から6%の間で
変わってきます。

 

このようにいくつか変数になる部分はあるのですが、大事なことは手数料で評価する、ということです。
ウエブサイトデザイナー、ビジネスコーチ、カイロプラクターや写真家のようなサービス提供業者であれば、
サービスの対価を評価します。時間あたりの支払いもしくは総額です。

 

 

プリシラ:
受託業者の場合には、どうすればいいですか?これは少し複雑だと思います。
受託した仕事全体を見たとしても、そのほとんどは下請け業者に支払ってしまいますので、扱いが難しくなります。

 


アイヴァン:
これはちょっとした問題です。
最近、この話が出てきました。
ただこの場合でも、総額でいいと思います。

 

1万ドルの仕事が入ってきたということは、それだけの価値がある仕事だということです。
下請けに払わなくてはならない、と言うかもしれません。
そのとおりです。

 

ただ、質問があります。
あなたがレコーディングをする時、お金を払わなければいけない人がいますよね。

 


プリシラ:
はい、もちろんです。

 


アイヴァン:
自分ひとりで全てをやっているのでなければ、私たちはみんなお金を払わなければいけない人達がいます。
よしんば自分でやっていたとしても、プリンターや電話などの経費が必要になってきます。

 

この考え方を延長すると、総利益を評価する、というところに行き着きます。
これは、長い間話し合ってきたことの一つです。
総利益にすれば、受託業者にも、他のどんなビジネスにも配慮した形になります。

 

ところが、何年も前に総利益による評価を試みたのですが、その時に問題が出てきました。
みんな、総利益を言いたがらないのです。
みんな言いたがらない。

 

ショッキングなことですが、みんな、嘘をつこうとします。
総利益がいくらか、いくら稼いでいるかを知られたくないので、本当に稼いでいる額より少ない額を
申告する人もいます。

 

総利益の額に引け目を感じていて、多めの金額を申告する人もいます。
総利益は、正確な算定がとても難しいものです。みんな、情報を出してくれないのです。

 

修理工や請負業者の場合には、数字は数字です。
コストが発生することは、理解できます。コストは誰にとっても発生します。
手数料をもらう不動産業者の場合、その手数料は100%が利益になるでしょうか。

 

そんなことはありません。
そこから差し引かなければならないコストがあります。

 

誰にとってもコストは発生します。
複雑な話です。

 

これらをひととおり示し、説明した何ページかの文書がありますが、これが手順書です。
目を通してみて下さい。

 

一番大事なのは、チャプターのリファーラルの評価を始めることです。
価値を評価してください。
評価なくして成功なしですから、評価を行い、チャプターのゴールを設定してください。
話がわかってもらえましたでしょうか。

 

 


プリシラ:
はい。良く分かります。

 

 

アイヴァン:
これが今日の私からのメッセージです。
もしこのポッドキャストを聴いて、チャプターで生み出したビジネスを評価したら、教えてほしいことがあります。

 

そうすることで、チャプターにとってどんな効果があったのかを教えてください。
評価がとても大事であることを、チャプターのメンバーに説明する必要があります。

 

チャプターでは仕事がたくさんありますが、チャプターのメンバーに、なぜ評価がとても大事なのか、
どうしてそれが異なる結果を生み出すのかを説明してください。

 

今日はここまでですね。
プリシラ、ありがとうございます。

 

 

プリシラ:
わかりました。
アイヴァン、ありがとうございます。
今週はこれでおしまいです。

 

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指の
ウェブサイトです。

 

お聴きいただき、ありがとうございます。
プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back to The Official BNI Podcast brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, CA.
I am joined on the phone today by the Founder and Chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello Ivan.
How are you and where are you?

 


Ivan:


Hi Priscilla.
I am doing great and I am in Omaha, Nebraska.
It’s my first visit to BNI groups and I am really excited to be here.

 

Priscilla:
Great.
What are you doing in Omaha?

 

Ivan:
I am doing a presentation.
I am speaking to members, meeting members, that kind of thing.
It’s one of the great things that I do in this business, for me, is to go all over to BNI groups.

 

We mentioned in a previous podcast that one of the reasons why I have you ask me where I am at is I want
members to know that I am not sitting in my office in some big ivory tower.

 

I am out there visiting and meeting members as much as possible.
It’s really a pleasure to come out to different regions.

 

If I come out to your region, please come up to me and let me know that you are listening to these podcasts.
I always get really excited when I have people come up and say, “Hey, I listened to this podcast or that podcast
and it really helped.”

 

Priscilla:
Okay.
So what are you going to share with us?

 

Ivan:
Well, today I am going to talk about an article that I wrote for SuccessNet back in January.
You achieve what you measure.
Tracking your referrals is really important in BNI.

 

You achieve what you measure.
This is pretty close to the new year still.
It’s a great time to do some vision making on what you want your networking efforts to yield over the next year.

 

This generally involves setting some goals and objectives.
It’s not too late in the year.
But you can’t really gauge your success in something unless you measure your progress.
Hence, you achieve what you measure.

 

Now, I have collected a lot of hard data on this topic.
I would like to share it in this podcast.
Some of it comes from my new book which was just released, Business Networking and Sex.

 

For the record- I think I mentioned this in a previous podcast.
For the record, the book is about gender as it relates to networking.
But a book called Business Networking and Gender, well, you can hear the crickets chirping now.

 

Nobody is going to pick that up.
But it’s about the different between men and women.

 

In this book, one of the things that I highlighted was tracking business and how that relates to networking success. The book was based on a survey of 12,000 business people from all around the world.

 

In the book, we show a table.
Maybe we can do a podcast to that article on SuccessNet online.
We had a table that we asked people- they were responding to a question where we asked them if they track
the money that they generated and we cross tabulated that by were they successful in their networking efforts.

 

The chart is pretty darn clear that people who had a system to track their business were more likely to have felt
that networking played a role in their success.
Even more notably, those who did not feel that networking played a role in their success were almost twice as
likely to not have a system for tracking their business.

 

With the respondents, those people who said no, networking hasn’t played a role in success,
66% of the respondents didn’t have a system to track the money that they generated. 34% said yes,
that they did have a system.

 

And the opposite is true of those people who did have a system.
A substantially higher number of them had achieved success through networking.

 

So you achieve what you measure.
This isn’t just Ivan talking.
We have some hard data on this.

 

I think that is really important.
Clearly, those people who do not use systems to track their businesses are much more likely to feel unsuccessful
in their networking efforts.

 

What does this mean to you as BNI members?
Well, simply you have to track the referrals you get and the value of those referrals.

 

Even better, you should get your entire BNI chapter to join you in this endeavor.
To help you do that, we have developed a thorough description of how to go about that in measuring this process.

 

And either here on this podcast, we can have a link to it or if you go to the SuccessNet online article of
You Achieve What You Measure, which was a January 2012 article, you’ll find a protocol.

 

It’s a Word file.
It’s the BNI protocol for measuring and tracking the value of the referrals you get.

 

It also tracks some other things like your number of one to ones and the kind of education that you are getting
in the BNI group.
But the key is that it tracks the referrals.

 

If you would like to have your best year ever in BNI, then you really want to sit down and track the business that
you are getting.
This isn’t just advice.

 

I am telling you we have examined it.
The evidence is clear that those people who track their business are much more likely to be successful.

 

Let me just go back to the protocol briefly.
In there, we have a description of how do you measure the value of a referral?
It’s a little bit complicated but it’s pretty thorough.

 

I will tell you there is no clean answer, Priscilla, in how you measure the value of a referral.
How a banker measures the value of a mortgage that he or she sold is a lot different that an attorney measuring
the hourly amount that they charge a client.

 

It’s hard to determine a number that works across the board.
But we have done that in this document.

 

Although it is not perfect, we urge people to follow this protocol because it’s not only the way we measure
it globally in BNI but it’s also the basis of several doctoral dissertations that were done with BNI,
mine being one of them but several others and it was the way we measured what the value is of a referral.

 

I mention the doctoral thing because if a doctoral committee evaluates this information and says that yes,
this is valid and replicable, then you know you have some quality control that has been done in the process.
This protocol has gone through that, so I recommend that you use that.

 

Priscilla:
Can I interrupt you for one moment?

 

Ivan:
Sure. Go ahead.

 

Priscilla:
So when you are talking about measuring your referrals, I am immediately thinking that’s easy.
You just code your invoices and you are just measuring dollars.
But you are talking about something in addition to dollars, right?

 

Ivan:
No, I am talking about dollars, but here is where it gets complicated.
If you are a real estate agent, what do you measure?

 

You sold a house that is worth $500,000.
Was that a $500,000 sale?
Was that $500,000 in business?

 

The answer to that is no.
We feel that would inflate.

 

We don’t want to inflate the numbers.
We want numbers that are reasonably accurate.
When we say that we as an organization generated billions of dollars worth of business the previous year
for our members, we want that to be an accurate number.

 

So you have to look at different things.
We recommend that for somebody like a real estate agent, that they measure the gross commission.

 

That could be anywhere from 1.5% to 6%, depending on whether they are the buying agent, the seller,
whether they are the broker.
There is a number of variables, but it is the commission.

 

If you are talking about a service provider, like a website designer, business coach, chiropractor or photographer,
it’s what you charged for your services.
It’s the hourly rate or the gross amount.

 


Priscilla:
What do you do if you are a contractor?
That’s really complicated because if you track the whole job, and most of it is going to pay your subs,
there it gets confusing.

 


Ivan:
That is an issue.
That came up recently.

 

But you still do in that case, the gross. If you have a job that was worth $10,000, that’s the job.
You say that you have to pay some of your subs.

 

That’s true.
But let me ask you a question.
When you do recording, don’t you have people that you have to pay?

 


Priscilla:
Yeah.Absolutely.

 

Ivan:
We all have people that we have to pay, unless you are a single entrepreneur by yourself.
Even then, you still have to pay printers, your telephone and other out of pocket expenses.

 

So we could go to net profit.
That was one of the things that we talked about at length.
That would certainly take into account contractors and every other business.

 

Here is the problem with net profit when we tried doing it many, many years ago.
People don’t like telling you their net profit.
They don’t. I know this is a shock.

 

They are going to fib.
Some people will tell you they make less than they really do because they don’t want you to know what
their net profit is and what their earnings are.

Other people will tell you more because they are embarrassed about their net profit.
Net profit is a hard thing to measure accurately.
People don’t want to give that information.

 

But a repair by a contractor, the number is what the number is.
We understand that there are costs. There are costs to everybody.
That real estate agent who gets the commission- is that 100% profit for them?

 

No, they have costs that they have to take out of there.
We all have costs. So it’s a complex issue.

 

We have a several page document that walks you through and tries to explain that.
That’s the protocol.

 

Take a look at that and the most important thing is start to measure your chapter referrals.
Measure the value.
You can achieve what you measure so you want to measure this and set goals for the chapter.
Make sense?

 


Priscilla:
Yeah.
I think it’s good.

 


Ivan:
Well, that is my message for today.
So listen, if you have listened to this podcast and your chapter has measured the amount of business generated,
I want to hear from you.

 

Why has that helped your chapter?
Explain to everybody why this is so important. It’s a lot of work to do in a chapter.

 

I want you to explain to everybody why this is so important and why it makes a different.
That’s it for today, Priscilla, thanks.

 


Priscilla:
Okay. Great.
Thanks, Ivan.
That’s it for this week.

 

I would just like to remind the listeners that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,
which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.
This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week for another exciting episode of The Official BNI Podcast.

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