エピソード404: 私たちの周りにあふれるリファーラルのチャンス

2015-05-13

http://www.bnipodcast.com/2015/04/29/episode-404-standing-in-the-middle-of-referrals/

エピソード404: 私たちの周りにあふれるリファーラルのチャンス

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:

みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキングのダウンロードコンテンツを提供する最大級のウェブサイトです。
私はプリシラ・ライスです。
カリフォルニア、バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創始者であるアイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。
アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか?そして、今日はどちらにおいでですか?

 

アイヴァン:

こんにちは、プリシラ。今、サバンナにいます。今週は全米会議があるんです。

 

プリシラ:

それはそれは。

 

アイヴァン:

世界中のメンバーと会うことができるのは、この上ない楽しみです。
サバンナに来ることはほとんどないので、ここに来られて、メンバーに会えて嬉しいです。

 

プリシラ:

サバンナは美しいところだそうですね。本当ですか?

 

アイヴァン:

美しいところです。前にも一度だけ来たことがありますが、本当に豪勢な場所です。

 

プリシラ:

素晴らしいですね。さて、今日はどんなお話を聞かせて下さるのですか?

 

アイヴァン:

今日は、リファーラルのチャンスは私たちの周りにあふれている、
ということをお話したいと思います。

私たちひとりひとり全員が、毎日、それに接しているのです。

このポッドキャストをお聴きの皆さんは、ミーティングが始まる前に、
今週は誰にリファーラルを提供できるだろうか、と考えてるかも知れません。

私がメンバーだった時も、四六時中考えていました。
誰にリファーラルを提供できるか?これは本当に悩みの種でした。

 

ところがあるとき、私たちは文字通りリファーラルの機会に囲まれている、
ということに気が付いたのです。
リファーラルの機会は、私たちの周りのどこにでもあると。
私たちは、ただそれに注意を払っていないだけなのです。

私たちの頭には、RAS(reticular activating system、網様体賦活系)
と呼ばれる部位があります。
RASは意識と潜在意識の間にあるフィルターのようなものです。
RASは、意識からの指示を受け取って、潜在意識に引き渡しています。

 

例えば、プリシラ、大勢の人が騒々しく行き交い、
スピーカーから絶え間なくアナウンスが流れるような、
混み合った空港に居合わせたことはありませんか。

自分の周りではたくさんの人が話をしています。
ところが、自分の名前や便名がアナウンスされた瞬間、
ちょっと待てよ、これは聞いておかなくちゃ、と思う。

 

プリシラ:

まさに、そんなことがあります。

 

アイヴァン:

それは、RASのおかげです。

 

プリシラ:

ちょっと聞いてください、いい例を思いつきました。

 

アイヴァン:

どうぞ。

 

プリシラ:

例えば、車が欲しいとします。
そして、何がしかの車を買うんだ、と心に決めていると
―例えば、私のケースですと、プリウスを買おうと思っていたのですが、
急に、どこにもかしこにも沢山のプリウスが走っていることに気が付いたんです。

 

アイヴァン:

そのとおり!それは、まさに私がいつも引き合いに出す話です。

新しい車を買おうと思ってその車を見ていると、
突然、その車をあちこちに見かけるようになる。

たとえその車がよく知られた車ではなかったとしても、
どこを走っていても、目に飛び込んでくる。

そのとおりです。これこそ、私が話そうとしていることの良い例です。
RASが機能することで、自分が重要でないと感じていることを
潜在下の意識が排除してくれます。
その一方で、重要だと感じていることについては、警告を与えてくれるのです。

 

もう一つの例をお話します。
これは、プリシラ、あなたにとっては嫌な話かもしれません。
でも、世界中の皆さんの前で打ち明けましょう。

私は自分に子供ができるまで、このRASの作用を本気で信じたことがありませんでした。
私は娘が生まれる前、どんな状況でも、周りで何が起こっていても眠ることができました。

あるとき、家の目の前で車の事故がありました。
玄関の外には警察が来て、救急車が来て、サイレンが鳴って、人が大勢来ました。
耳が聞こえなくなりそうなほどひどい騒音だったそうです。

私はずっと眠っていたので、何も知りません。
「旅行に出ていることが多いから、もちろんその時は家にいなかったんでしょう」
と言われましたが、そうではありません。

次の日の朝、目が覚めて玄関から外へ出たときに、
家の小道に警察のテープが張り巡らされているのを見て、初めて気が付いたのです。
こんな具合で、どんな状況でも眠ることができました。

 

何年かして、初めての子供が生まれることになりました。
その時、本当に心配になったのです。
娘が夜に起き出して泣き出しても、私には聞こえないのではないかと。

それは心配でした。もしそうだとしたら、ひどいことですから。
最初の日、そればかりを心配してベッドに入りました。

そして、夜中の2時ごろ、私は起き上がりました。
ベッドに背筋を正して座り、娘がぐずっているのを聞いたのです。
大きな声で泣いていたわけでもありませんでした。
娘がぐずっていたので、妻を揺り起し、「赤ん坊が起きてる」と言いました。

女性は皆、私が妻を起こし、「赤ん坊が起きてる」と言ったくだりを聞いて、私を嫌います。
でも、父親の親バカぶりを別にして、RASの力を考えてみてください。
まさに、信じがたい力です。
家のドアのすぐ外で起こった自動車事故で目を覚まさない私に、
ほとんど声を立てずに泣いている赤ん坊の声が聞こえるんですから。
信じがたいほど強力です。

 

これと同じ力を、生活のほかのところに、そしてリファーラルに活かすことができます。
私たちは毎日毎日、リファーラルの機会に囲まれています。
リファーラルの機会は私たちの周りにいくらでもあるのです。
私たちは、その声を聴けるように、RASをセットすれば良いのです。

RASをセットするにはまず、リファーラルの機会をもたらしてくれる言葉を聞くことから
始める必要があります。

これで、リファーラルにつながる言葉にRASの注意を向けることができます。
どういうことかというと、誰かが「これができないんです」「これが必要なんです」
「これが欲しいんです」あるいは「これを知らないんです」ということを言うとき、
次に来る言葉は、それがどんな内容であってもリファーラルにつながるものだということです。

 

このような言葉は、その話し手が何かを必要としていることを示しています。
そして、それに対して、あなたがリファーラルできるかもしれません。
RASを鍛錬してこういった言葉を認識できるようにフィルターをセットすることができれば、
あなたのパートナーに提供できるリファーラルの量を瞬く間に増やすことができます。

つまり、これらの言葉さえ聞こえれば、リファーラルの提案ができます。
もし誰かが「ポッドキャストのやり方が分からない」と言ったなら、
まさにこれが今言ったことです。

これだけ聞けば、十分です。
「やり方が分からない」―これだけ聞けば、
「ポッドキャストを手伝ってくれる人を探しているんだけど」
という部分は聞く必要がありません。
「ポッドキャストのやり方が分からない」、ただこれだけ。

もし誰かが「パソコンの使い方が分からない」と言ったら、
パソコンを扱っている人へリファーラルを提供する機会がそこにあります。
「ウェブサイトをつくらなくちゃ」と言ったら、
ウェブ開発者へリファーラルを提供する機会がそこにあるのです。

 

「できない」「必要だ」「こうしたい」「知らない」
―この言葉に続いてどんなことを言われても、次に来るのはリファーラルです。
これでお分かりでしょう。私たちは皆、リファーラルの機会に囲まれているのです。人と話をすると、話の端々に「できない」「必要だ」「こうしたい」「知らない」が出てくるものです。

過去の記憶をたどってみると、今挙げたような言葉を聞いたことがあって、
その時にこれはリファーラルの機会だ、と思ったかもしれません。
あるいは、そのことに思い至らなかったかもしれませんが。
これらの言葉は、RASを覚醒させるのに役に立ちます。

 

プリシラ:

全くその通りだと思います。私にも経験があります。
私たちのグループにセラピストがいました。
私たちに、セラピーが必要な人たちが口にする可能性がある言葉を教えてくれたのですが、
それはとても繊細なものでした。
このような場合にリファーラルするには、細心の注意が必要です。

 

アイヴァン:

その通りです。リファーラルを誰かに提供するのは、
リファーラルを自分が受けるようになるための最良の方法の一つだと、私は考えています。

特にBNIではそうです。
私にとって、リファーラルの提供は、心をオープンにするところから始まります
―あるいはRASを覚醒させるということですが、私たちの周りのどこにでも、
いつでもあるリファーラルの機会や可能性に耳をそばだてることから始まるのです。

そして、繰り返しになりますが、そうすることで本当に、
全く新しいビジネスの世界が開けます。
私はこのRASを覚醒させるという概念がとても好きです。

空港のアナウンスの話や車を買う時の話、
夜に赤ん坊が泣く話の中で機能していたようなRASを、覚醒させるのです。
私にとって、フィルターを取り払ったことで夜中に起きることができたというのは、
想像を超えた経験でした。
自分で意図的に、フィルターを取り払うことができたのです。

人の話を注意深く聞くようにすると、リファーラルの機会に囲まれていることを自覚します。
リファーラルの機会は、いつでも、どこにでもあるのです。

 

プリシラ:

まさに。まったくその通りだと思います。

 

アイヴァン:

今日お話しできるのは、こんなところでしょうか、プリシラ。

 

プリシラ:

分かりました。アイヴァン、どうもありがとうざいました。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。
NetworkingNow.comは、ネットワーキングのダウンロードコンテンツを提供する
最大級のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございました。プリシラ・ライスでした。
また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 




 

Priscilla:
Hello, everyone and welcome back to the Official BNI podcast, brought to you by NetworkingNow.com, the leading site on the net for networking downloadables. I am Priscilla Rice and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California. I am joined on the phone to day by the Founder of BNI, Dr. Ivan Misner. Hello, Ivan. How are you and where are you?

Ivan:
Hello, Priscilla. I am in Savannah for the US National Conference this week.

Priscilla:
Great.

Ivan:
I love meeting members all over the world. I haven’t been to Savannah so it is nice to be here and meet members.

Priscilla:
I heard it is beautiful in Savannah. Is that true?

Ivan:
It is beautiful in Savannah. I have been here once before and it is georgous.

Priscilla:
Okay, great. So what is this that you are going to share with us today

Ivan:
Today I want to talk about that we are all, each and every one of us everyday, standing in the middle of referrals. If you are listening to this podcast, before you begin a meeting, you may be thinking who can I bring a referral to this week?

I know when I was a member, I thought that all the time. Okay, who can I bring a referral to? And I used to be really concerned about this until I realized that we are all literally standing in the middle of referrals. They are all around us. We just arent paying enough attention to them.

So part of our brain has something call a reticular activating system. Your reticular activating system is like a filter between your conscious and your subconscious mind. It is capable of taking instructions from your conscious brain and then passing them on to your subconscious brain.

For example, Priscilla, have you ever been in a busy airport with announcements coming over the loud speaker and noise from all the hustle and bustle. People are talking all around you, but then your name or your flight number is announced and all of a sudden, you think, wait, that was something I needed to hear.

Priscilla:
Yeah.

Ivan:
That is your reticular activating system.

Priscilla:
I want to interrupt because I have another really great example of that.

Ivan:
What is it?

Priscilla:
You are buying a car and if you think you are going to buy- like I was going to buy a Prius and all of a sudden there were so many Priuses everywhere.

Ivan:
That is one I often use as an example, as a matter of fact. When you are buying a new car and you are looking at them and all of a sudden, you see that car everywhere. Even if it is not a real common car, wherever you are driving, it jumps out at you. You see it. That is a perfect example of what I am talking about. That is your reticular activation at work, your subconscious screens off the things that you think aren’t important and alerts you about the things that you think are important.

Here is one. You are going to hate this one, Priscilla, but I am going to come clean worldwide. I never fully believed that that this reticular activating system was real until my child was born. Before she was born, I could sleep through anything and I mean virtually anything. There was once an automobile accident in front of my home- police, ambulance, sirens, multitudes of people were outside my door. I am told that the noise was deafening. I don’t know because I slept through it all. They said, “Well, he travels a lot. Clearly he is not home.” I discovered it when I woke up the next morning and walked out the front door and there was police tape across my walkway. I could sleep through anything.

So a few years later, I was about to welcome my firstborn child into the world. I was really worried, I mean really worried, that if she woke up at night, and she started crying I wouldn’t hear her. And that would be horrible. I went to bed that first night really concerned about that and around 2:00 a.m., I sat up- I sat straight up in bed and realized that my daughter was whimpering, not even crying. She was whimpering, so I nudged my wife and said, “The baby is awake.”

So women everywhere hate me for waking my wife and saying, “Hey, the baby is awake.” But forgetting about the lousy husband, think about the power of the reticular activating system. It is incredible. I could sleep through an automobile accident outside my front door, but I woke up with the slight cries of a baby. It is just incredibly powerful.

We have that same power as it relates to other things in our lives, as it relates to referrals. We are all standing int he middle of referrals everyday. They are all around us. We simply need to put our reticular activating system to work in order to hear it.

Now, for that to happen, we need to start by listening for the language of referrals. This will help your reticular activating system by really paying attention to the language of referrals.By that I mean, whenever anyone says something like ,” I cant,” “I need” “I want” or “I don’t know”, whatever they are going to say next is most likely a referral for someone.

So these phrases along with others indicate that this person talking is in need of something and that something they need is possibly a referral that you can give. And if you can train your reticular activating system to open its filter and recognize those pharases, it will almost immediately increase the amount of referrals that you can give to your referral partners.

I mean you can just add that to anything – if someone were to say to you, “I don’t know how to do podcasts,” there it is. That is all they need to say. I don’t know how – they don’t even have to say,”help me find someone who can help me do podcasts. All they have to do is say, ” I din’t know how to do podcasts.

If someone says, ” I just ant figure out my computer,” there is a referral for your computer guy. “I need to do a website.” There is referral there for your web developer.

“I cant,” “I need,” “I want,” or “I don’t know”- whatever they are going to say next is a referral. Think about it. We are all standing in the middle of referrals. When we have conversations with people, throughout the conversation, they will make comments about “I cant,” “I need,” “I want,” or “I don’t know.”

Going back and thinking about it, have you seen situations where people used that expression and maybe you thought of it as a referral, or maybe you didnt, but just those phrases helps kick in, sort of a kick start for your RAS.

Priscilla:
I think you are totally right. I have had that happen. There was a therapist in our group. She has been training us to see what people possibly might say if they in need of therapy, and that is one of the most delicate things. In order to refer someone to that you have to be very careful.

Ivan:
Yeah, very true. Giving referrals is, I think, one of the best ways to start getting referrals, especially in BNI. So to me, giving referrals begins with opening your mind – or opening your reticular activating system to hear all the referrals or possible referrals that are all around us everywhere, everyday, and again, when you start to do that a whole new world of doing business really, truly opens up to you and I just love this concept of how putting your reticular activating system to work in the same way as the loud speaker that I talked about in the airport or the automobile that I talked about or when a baby cries at night- to me, that is just mind-boggling that I could wake up just because my filter- I absolutely consciously chose to let my filter down.

When you choose to pay attention to what people are saying, you find you are standing in referrals. You are standing in the middle of referrals. Everyday.

Priscilla:
Right. That is so true,

Ivan:
Well, that I all I have for today, Priscilla.

Priscilla:
Okay, Ivan. Thank you so much. I would just like to remind the listeners that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com, which is the leading site on the net for networking downloadables. Thank you so much for listening. This is Priscilla Rice, and we hope you will join us again next week for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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