10月, 2018年

第120回:もっと貢献するための秘密

2018-10-23

http://bnipodcast.jp/1320/

安:皆さん、こんにちは。BNIメンバーの安紗弥香です。
オフィシャルBNIポッドキャスト、
今回もBNIジャパンナショナルディレクターの
大野代表とともにお送りしております。
大野さん、こんにちは。

大野:こんにちは。

安:よろしくお願いします。

大野:よろしくお願いします。

安:第120回は、「もっと貢献するための秘密」
と題してお送りいたします。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援する
こんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、
今回は「もっと貢献するための秘密」ということなんですが、
これについてお話をしていただけますでしょうか。

大野:はい。
今回は、メンバーの皆さんでギバーズゲインのコンセプトを
理解されている方であれば、おそらく他のメンバーに
もっと貢献したいというふうに思われている方が
多いと思うんですね。

安:はい。

大野:つまりは、ギバーズゲインの実践。
そうすることで、まずはメンバーのビジネスを発展させることに貢献する。
そして自分のビジネスの拡大という手順になるかと思うんですけれども。
ではここで、どうやったら貢献できるのか。
その手段を考えてみたいと思うのですけれども、
1つ目はリファーラルですよね。

安:はい。

大野:そしてビジターとして、
自分の人脈を他のメンバーにつなげる。
そして推薦の言葉というのがありますけれども。

安:はい。

大野:特に最初の2つは、皆さんが日ごろからどうやって
リファーラルを増やせるのかとか、
あるいはビジターを増やせるのかというふうに
考えていらっしゃると思うんです。
推薦の言葉は当然、
質の高いリファーラルが提供できていれば
自然と書けるわけですよね。

安:そうですね。

大野:今日お話ししたいのは、
どうしたらそうしたリファーラルやビジターを増やせるか、
より他のメンバーに貢献できるかという秘密を
お話ししたいんですけれども。

驚かれる方もいらっしゃるかもしれませんが、
実は、より積極的にチャプターの外の人との接点を持つ
ということに尽きるんです。
チャプターのメンバー同士というのは、当然1to1をやる。
そして、プレゼンテーションを通じて
自分のビジネスについてエデュケーションを
施していくということは、
スキルトレーニングでも学べることですし、
日々実践されていると思うんですね。

安:はい。

大野:今回皆さんに忘れてほしくないのは、
チャプターの外の人たちとの接点を作らなければ、
チャプターのメンバーに貢献する機会は
なかなか得られないという事実なんですね。

安:はい。

大野:では、チャプターの外の人との接点が持てたときに
どんなふうにふるまえばいいのか、
どんなふうにふるまえばメンバーへの貢献につなげられるのか
というところになりますけれども。

安:はい。

大野:まずBNIではよく聞く「How can I help you?」
この精神を忘れないということですね。
「何かお困りごとはないですか?」あるいは、
「ビジネスをやる上でチャレンジに感じることは何でしょうか?」
という質問ですね。
実はこの質問こそがリファーラルにつながり、
そしてビジターを増やせるきっかけになるわけです。

例えば、「今日の髪型、決まっていますね」
あるいは、「その髪型、すてきですね」
というような話から美容室の話につながることは
よくあると思いますよね。

安:はい。

大野:あるいは経営者の悩み事として、
「顧問の税理士がなかなか来てくれないんだよね」
とかいうちょっとした不満を口にしていたら、
「信頼できる税理士をご紹介できますよ」
ということでビジターとしてお招きしやすくなったり
ということがあるわけです。

安:はい。

大野:ここで大事なマインドセットとしては、
まず自分やチャプターのことは二の次に考えるということ。
例えば、自分がリファーラルを出さなければいけないとか、
あるいはビジターをつれて行かなければならないということを考えていると、
それを見透かされてしまうことがあるかもしれません。

そうではなくてむしろ目の前の人、
そのチャプターの外の人のために何ができるか、
自分がどういった貢献がその人に対してできるかというところに
100パーセント、フォーカスしていただくと、
その人がビジターとしてお越しくださったり、
あるいはメンバーのリファーラルにつなげることができるわけです。

安:はい。

大野:自分やチャプターのことでなく、
目の前の人のために何ができるか、
そこに焦点を当てるということですね。

安:はい。

大野:今お話ししたことをまとめると、
要は、チャプターの外の人たちに会う機会を積極的に作っていく。
そしてその人たちに「How can I help you?」
「何かお力になれることはありませんか?」
「何かお困りごとはありませんか?」
という質問をする。
これだけなんですね。

自分のこと、そしてチャプターのことは横に置いておいて、
目の前の人のために何ができるかに100パーセント集中する。
これでやり方は分かったと思いますけれども。

では、どういう所でチャプターの外の人たちに会うことができるのか
ということですけれども、
まず1つはBNIのイベントに参加することで
他のチャプターのメンバーに会うことができますよね。

安:はい。

大野:あとは他の団体のイベントに参加する。
いくつか例を挙げてみると、例えばトーストマスターズ。
BNIの関係者でいくつか作っている
トーストマスターズのクラブもありますし、
全国各地にトーストマスターズクラブというのがありますから、
そうしたクラブのイベント、例会に参加するというのが1つあります。
それと、各地域にロータリークラブとかライオンズクラブのような
社会奉仕団体というのもありますよね。
そういった所に参加してみる。
地域で開催されるイベントについては、
常にアンテナを張っておいて時間が許せば参加してみる
というふうに心掛けるというのが1つの方法ですね。

安:はい。

大野:あとは学びの時間を交流の機会に兼ねてしまう
という方法もあります。
いろいろと研修を提供している会社というのがあると思うんですけれども、
いくつか例を挙げてみるとアチーブメントとかランドマーク、
そしてブレア・シンガーとか、
あるいはマーケティングに強いラーニングエッジ。

さまざまな研修企業というのがありますけれども、
そうした所のセミナーに参加する。
そうすればチャプター以外の人たちとの接点というのを
多く作ることができますよね。

安:はい。

大野:それともう1つ忘れてしまいがちなんですけれども、
すでに自分が持っている人脈への働き掛け。
これは、私はよく畑を耕すことになぞらえるんですけれども、
自分の持っている人脈というのは、コンタクト、
要するに連絡を取っていないと
だんだん関係性が薄れていってしまうんですね。
人間の筋肉と同じですね。
筋肉も使わないとどんどん細っていってしまうので、
人脈もいろいろな機会を見つけて連絡を取り合ったりとか、
何か小さなお役立ちをするとか情報をお届けする、
何でもいいんですけれども連絡を取り合う
ということをするといいと思います。
例えば出身学校の友達、同窓会とか卒業何十周年の会とか
あると思うんですけれども、そういった所に顔を出す。
あとはスポーツだとかご自身の趣味というのも
お持ちの方もいらっしゃると思うので、
一緒にスポーツを楽しんでいる仲間。
あるいは趣味を一緒に楽しんでいる仲間。
その人たちと食事をしに行くとか飲みに行くとか、
そういった機会を作ることで、
先ほどのような「How can I help you?」
というたぐいの質問ができるということですね。

安:はい。

大野:私も学生の時から始めたアイスホッケー。
これは社会人のチームでもやっているんですけれども、
よく飲み会とか打ち上げとかがあります。
あとは習い事なんていうのもあるかもしれませんね。
習い事だと、1人で習う場合は
一対一で先生とお会いすることくらいしかないかもしれないですけど、
グループで学べるものがあればそれはそれでありますよね。

安:そうですよね。

大野:あとはワインテイスティングのイベントなんかは、
時々私も出掛けたりします。
そうすると関心の対象が共通なので、
話題も合いやすいですし
話がしやすかったりすると思いますね。

安:それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、
大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。
今週はどうやったらチャプターのメンバーに、
より貢献することができるかという方法。
そしてマインド設定についてお伝えしました。

ぜひ、これからチャプターのメンバーとの1to1はもちろんですけれども、
メンバー以外の人との1to1だったりとか、
会って話をする機会を積極的に作っていく、
この点での目標を立てていただきたいと思います。

少し早いかもしれませんけれども、
来年度の目標も立てる時期も近づいてきていると思いますので、
チャプターのメンバーとの1to1こちらの目標と、
そしてチャプター以外の人たちとの1to1や接点を作る、
こちらのほうの目標設定も併せてぜひ立ててみてください。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、
私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援する
こんくり株式会社の提供でお送りいたしました。

それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。
See you next week.

第119回:「BNIのビジョンとミッション」

2018-10-17

http://bnipodcast.jp/1312/

今回は、これまでに配信されたポッドキャストの中から
特に大切と思われるトピックを選んで再配信いたします。

安:先週もBNIのビジョンについて、
確か私がいない間に大野さん、
お話を頂いていたかと思うのですけれども。

大野:バレちゃいましたね。

安:はい。

大野:そうなんです。
今週、実はそれを受けてBNIのミッションと
さらにはコアバリューについてお話しする予定だったんですけれども、
少しボリュームが大きくなり過ぎそうだったので、
ビジョンとミッションというトピックに絞って
今週はお届けしたいと思っています。


安:なるほど。ビジョンとミッションという言葉ですが、
これは結構混乱しやすい言葉ですよね。

大野:そうですね。
違いがあいまいな方も少なくないんじゃないかなと思うので、
最初にその違いについて明確にしておきたいと思います。

まず、ビジョンですね。
ビジョンというは組織として将来ありたい状態というのですか、
姿というのでしょうかね。
もしかすると、完璧に達成っていうのはできるかもしれないし、
できないかもしれないというような、
大きな志みたいなものですかね。
英語版のポッドキャストのほうで
マイズナー博士が北極星を例えに使って
うまく説明されていましたけれども、
企業が目指す方向、あるいは方向性を示すもの
というのがビジョンと捉えていただければといいかと思います。

BNIのビジョン。
安さん、ご存じですか。

安:ああ~。知っていますよ。

大野:素晴らしい。何でしたか。

安:「Changing The Way The World Does Business」でしたよね。

大野:そうです。正解。

安:やった!

大野:「世界のビジネスのやり方を変える」
と日本語ではなりますけれども、
先ほど言ったように完璧に達成するとかいうのはね。
世界のビジネスのやり方を変えるというのは、
実証するのは難しいので、
数値化もなかなかできないでしょうから、
達成しているのかしていないのかよく分からないけれども、
でも目指すのは世界のビジネスのやり方を変えるんだよ
という方向性を示しているということはいえると思います。

次にミッションなんですけれども、
ミッションはビジョンがあって、
それを果たすために「今何を具体的にしたらいいのか」、
いわゆる組織とか企業の目的ともいえるとも思います。

3つの質問に答える形で
このミッションというものが組まれているというふうに、
マイズナー博士も言っていますね。

企業が存在する理由すなわちWHY。
その3つの質問というのは、
「その組織や会社が何をするのか」WHATですね。
「誰のために」WHO。
「どうやってそれをやるのか」HOW。
この3つの質問に答える形で
ミッションというものが構成されるというふうに言っています。
では、BNIのミッションはご存じでしょうか。

安:あっ、BNIのミッション?

大野:はい。

安:何でしたっけ。

大野:はい。答えを言いましょう。

安:お願いします。

大野:BNIのミッションはですね、
結構長いので日本語で分かりやすくお話すると、
端的に言えば、「BNIメンバーのビジネスの拡大をサポートすること」
なんですけれども、じゃあどうやってという意味では
「リファーラル・マーケティング・プログラムを通じて」
ということになります。

で、そのリファーラル・マーケティング・プログラムというのは
体系的でポジティブでプロフェッショナルなものであると。
で、そのリファーラル・マーケティング・プログラムというのは
さらに言えば「上質な経営者と長期的で有意義な関係を
構築することを可能にするもの」
ですよというふうな構成になっています。

もう一度言い換えると
「上質な経営者と長期的で有意義な関係構築をすることを可能にする、
体系的でポジティブかつプロフェッショナルな
リファーラル・マーケティング・プログラムを通じて、
メンバーのビジネスの拡大をサポートすること」というのが、
BNIのミッションになります。
勉強になりましたね。

安:はい。

大野:はい。
ポッドキャストのリスナーの皆さんの
会社のビジョンとかミッションはどうでしょうか。
お持ちでしょうか。安さんはどうですか。
ミッション、ビジョンをお持ちでしょうか。

安:はい。ありますよ。

大野:素晴らしい。じゃあ、ビジョンは。

安:ビジョンは、
「日本全国の、関わるさまざまな会社様を幸せにしていく」
ということをビジョンに掲げています。

大野:なるほど、いいですね。

安:はい。

大野:ミッションは。

安:ミッションは、今現在ということだったので
「今関わっている会社様、またそこで働く社員さんの
働く喜びを引き出していく最高のパートナーになる」
というのがあります。

大野:うーん、いいですね。素晴らしいです。

安:はい。ありがとうございます。

大野:リスナーの皆さんもそれぞれしっかりとしたビジョンや
ミッションを持っているっていう方もいらっしゃるでしょうし、
まだ「できていないな」、あるいは
「できているんだけども何か腑に落ちないな、しっくりこないな」
ということもあるかもしれません。

これは、プロセスなんですよね。
状況に応じて常に変化する、
あるいは進化するというようなものだと思うので、
実はBNIにとってもそうだったんですね。
今あるビジョンとかミッションというのは、
創立時の31年前にそのままあったわけではなくて、
常に変わってきています。

今あるビジョンやミッションも、
実はほんの数年前に今の形になったと言える
というふうに私も理解していますので、
時間の経過とともに進化するので、
今しっかりとしたものができていなくても、
定期的にそれを振り返って
考える時間を取っていただければいいと思います。

大切なことは、まずミッションを理解すること。
まだミッションをお持ちでない方、
作っていらっしゃらない方は、
それをまず作ることなんですけれども、
できたとしたらそれを理解する。
社員の皆さんにもそれを周知徹底する
ということも大切だと思いますけれども。

そして、マイズナー博士も
ポッドキャストでおっしゃっていますけれども、
より大切なこととしては、
その「ミッションというものを常に忘れずに実践していく」
ということだとおっしゃっています。

例として挙げられているのは、
マイズナー博士が英語版のポッドキャストの中で、
よく「BNIのメンバーに、セールスのやり方を
教えてもらったらもっといいんじゃないか」
というふうな提案をしてもらうことがあるらしいんですけれども、
確かにセールスのスキルが高くなれば、
メンバー間で交わされるリファーラルが
成約に結び付く可能性も高くなるとは思いますよね。
ただ、BNIのミッションの中には
「売り方を教える」というのは一言も入っていないですね。
なのでそこはBNIのミッションではないと。

BNIはビジネスリファーラルオーガニゼーションであって、
セールススキルオーガニゼーションとか
ティーチングセールスオーガニゼーションではないということですね。

安:それでは、そろそろ第8回も終わりに近づいてきましたが、
最後に何かメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。
先週から今週ビジョンとミッションについて
お伝えしてまいりましたけれども、
ぜひ皆さんの会社やあとチャプターでも、
ビジョンを作るというのはすごくオススメなので
やってみてください。
それを通じて、さらにビジネスの発展につながることは
間違いないと思います。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

第118回:ゴールドクラブメンバーになろう!

2018-10-09

http://bnipodcast.jp/1304/

今回は、音声のみでの配信となります。
パソコンやスマホで、仕事の合間に10分ほど、
是非聞いてみてください(ニッコリ)。

第117回:フォーカス・インバイトデー

2018-10-03

http://bnipodcast.jp/1294/

今週はBNIハワイのチャーリー・テキセラさんによる
フォーカス・インバイト・デーというものを
紹介してくれています。
日本でもフォーカスビジターズデーとか
フォーカスBOD(ビジネスオープンデー)と呼んでいますが、
これを導入したことで、彼女のチャプターはメンバー数が25%増え、
チャプターで交わされたリファーラルによって
もたらされたビジネスを示すサンキュースリップの総額が
35%伸びたそうです。
しかもチャプタートラフィックライトも
1年でグレーからグリーンになったそうです!

フォーカスインバイトデーは
毎月チャプターメンバー全員でメインプレゼンターの
コンタクトサークルに該当する
ビジターを招待するというものです。
つまり、チャプター全体が
自分のリファーラルパートナーになりそうな人を
ミーティングに招待してもらえる日を、
全てのメンバーが得られることになります。

このフォーカスインバイトデーに先立って、
コンタクトサークルとは何か、
ビジターを招待すべき理由や方法についての学びの機会を、
リーダーシップチームやディレクターコンサルタントによって
チャプターのメンバーたちに提供されます。

このフォーカスインバイトデーを成功させるための
5つの要素というものがあります。


フォーカスインバイトデーによって、
コンタクトサークルとそこからパワーチームに発展させるプロセスに
焦点を当てることになり、
更新率(メンバーの定着率)の改善にもつながる。
つまりチャプターの既存のメンバーたちに、
自分のビジネスを成長させる力になってくれる人が誰かを認識し、
その人たちをビジターとして
招待することを手助けすることになる。

フォーカスインバイトデーがうまく回り始めるまでに
少し時間がかかるが、毎月プロセスに沿って実践することで
必ず成果がでるはず。

『フォーカスインバイトデー』成功のための5つの要点

1つ目は所属リージョンのDNAチームの強力なサポートを得ること。
リーダーシップチームの協力も必要不可欠。
例えば毎月第3木曜日に
メインプレゼンテーションを聴いてもらうために、
スピーカーのコンタクトサークルに属する人を
ビジターとして招待します。
そして『フォーカスインバイトデー』に向けて
チャプターメンバーに向けて、
コンタクトサークルとは、そしてパワーチームとは何か、
メンバーがとるべきビジター招待の方法などを
チャプターが学びの機会を提供することになります。
その招待の際のBNIコネクトの活用の仕方なども覚えて、
そして使ってもらえるようになります。

プレジデントをはじめとするリーダーシップチームが
メンバーのアカウンタビリティを保つために、
必要に応じて「ビジターを招待して頂くのにど
うしたら私たちが力になれますか?」という質問を
メンバーにしたりします。

実際にチャプターでこれを導入するのに先ずどうしたらよいか?
担当ディレクターに連絡して、このポッドキャストを聴いて
チャプターで是非やってみたいことを伝えて、
エデュケーションなどのサポートを得たい旨を伝える。

次にチャプターメンバーと、WHYから話を始めること。

メンバーになぜ成長が大切かを
ちゃんと理解してもらうことが最も大切。
ビジターを招待することが
何故彼らのメリットにつながるのか?
各メンバーに紙に書いて提出してもらい、
それをひとまとめにしてチャプター内で共有した。
それが、いつでも彼らが立ち戻れるベースになった。

3つ目は、メンバーへの継続的な『Be Kind』リマインダー

『フォーカスインバイトデー』の準備として、
各メンバーに招待状を送る6名のリストを作ってもらいます。
木曜日が定例会の曜日だったら、そのミーティングの直後に、
メンバー全員に宛てて、ビジターを招待したメンバーの
貢献を承認するメールを送ります。
Recognition(承認)はBNIのコアバリューのひとつです。
そして、その翌週の月曜日に、どんな人を招待するべきかの
リマインダーのメールを送ります。
このメールの語調がとても大切とチャーリーさんは言っています。
皆忙しいのは誰もがわかっていますから、
その語調は優しく、楽しい感じにします。
丁寧に優しくプッシュして招待してもらう感じです。

優しいコミュニケーションの一方で
それがアカウンタビリティを保たせるものでなければなりません。
ビジターを招待するように、メンバーたちに依頼をするだけでは
充分ではありません。

最初に断っておきます。
『あなたが(皆さんが)アカウンタビリティを保てるように
私がお手伝いするお許しを頂けますか?』

ホワイトボードかフリップチャート(模造紙)を使って、
フォーカスインバイトデーの2週間前に各メンバーに、
招待する人6名の名前を皆が読みやすい字で書いてもらいます。
そしてその翌週に、参加の返事をもらえた人の名前を丸で囲みます。

メンバー全員、100%の参加を目指します。
そのために、それぞれのポイントの1日前に
メッセージを全員に送ってリマインドします。
誰かに恥をかかせたり、責めたりするわけにはいきませんから、
この3回の前日のリマインドメッセージは大切です。
ポイントは全員がホワイトボードやフリップチャートに
全体像をみることができることです。
全員に招待するビジターの名前を書き込んでもらうことで、
みなきっとワクワクするはずです。
それによって、アカウンタビリティが保たれるだけでなく
メンバー同士が関わりあうことができます。
それがまたより効果的なアカウンタビリティにつながるわけです。

長い期間にわたってこれを実践することで、
メンバー同士のつながりがより強くなること。
メンバーもその効果を目の当たりにします。
自分たちが仲間のメンバーの役に立てることがわかることで、
雪だるま効果を生み出します。

最後の要点は、『リテンション(定着率)』

日本のカンファレンスやメンバーズフォーラムでも
よく話されるトピックですが、
『成長も大切だが、もっと大切なのはメンバーの定着』ということ。

10人の新メンバーを迎えることができても、
それ以上のメンバー(例えば20人のメンバー)が退会してしまっては、
メンバー数は減ってしまう。

だからこそコンタクトサークルとパワーチームの
学習トピックはチャプターやそのメンバーにとって
大きなメリットをもたらす。

具体的な例をあげると、
クレジットカード決済サービスのメンバーに、
どんな専門分野の人をみんなに招待してほしいか?と聞いたところ、
『クレジットカード決済を採用している人なら誰でも』
という返事が即座に返ってきた。
そこで『警備会社なら飲食店など同じようなターゲットマーケットを
持っているのでは?』 と聞いてみました。
これこそ彼にとって招待してもらうべき
コンタクトサークルの専門分野です。
ご存知のように60〜70%のビジネスは
パワーチームから生まれると言われています。
そうしたパワーチームを作るためにも
このコンタクトサークルについての正しい理解が大切です。
そうすることで、メンバーの定着にもつながり、
チャプターが継続的に成長することが可能になります。

コンタクトサークルとパワーチームの違いについて
確認しておきます。

コンタクトサークルは共生関係にある各分野の専門家のグループ。
提供する商品やサービスが互いに補完関係にあり、
同じ顧客層を共有できる。
パワーチームは更に(そのコンタクトサークルから)
信頼関係ができたグループ。コンタクトサークルは名詞で、
パワーチームは動詞と説明する人も。
コンタクトサークルが発展して信頼関係が構築され、
積極的にリファーラルを交わすという行動がされているグループ。
つまりパワーチームはコンタクトサークルの中にできる
信頼関係と行動が伴ったグループ。

フォーカスインバイトデーは
このコンタクトサークルに焦点をあててビジターを招待するので、
その中からパワーチームに発展させられそうな人を
メンバーとして迎える状況を作ることができるわけです。
その結果として、25%のメンバー数の増加や
35%の売り上げアップにつながる可能性を高めることができる。

まとめ

うまく回り始めるまでに時間はかかるが、
仕組みを毎月実践することが成功の秘訣。
計画を持ち、それに取り組むこと。
今回紹介されているプロセスを継続的に実践する。
そのために担当のディレクターコンサルタントの
協力を仰ぐことも大切です。
そうすることでメンバー数とリファーラルの件数を
大きく伸ばすことが可能になるはず。

2018年9月 定例会の様子

2018-10-01

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