9月, 2018年

第116回:成功のカギは90対9990にあり

2018-09-27

http://bnipodcast.jp/1277/

今回は、これまでに配信されたポッドキャストの中から
特に大切と思われるトピックを選んで再配信いたします。

安:第33回は、「成功のカギは90対9990にあり」
と題してお送りいたします。
英語版のエピソード443をご参照ください。

それでは、90対9990とありますが、
この意味するところはどんなところなんでしょうか。
お願いいたします。

大野:はい。
これは実は先日、大阪のディレクターの方がお話ししてくださった、
東京でシャアしてくださったことなんですね。

まずその説明をする前に、BNIのメンバーになろうと思った理由として
よく挙げられているものとして、まず人脈を増やしたいから
BNIに入りますという人とか、
あるいは、人に会う機会が普段少ないので、
そういった機会を増やしたいので、入りたいです
というお声を聞くことが少なくないと思うんです。

安:はい。

大野:実は、例えば人に会う機会が少ないのでという人というのは、
まず新しいメンバー候補としてふさわしいかどうかということで考えると、
ちょっと疑問かもしれないんですよね。

安:うーん、そうですね。

大野:はい。
例えばBNIに入れば、多くの人と会う機会ができる
という考え方なんですけども。
実は、短期的にはビジネスにつながることも
あるかもしれないですけれども、
やがて頭打ちになってしまうのは、
時間の問題ということが言えると思います。

例えばこういうふうなことを言ってる人をよく見掛けませんか。
もうビジター候補として声を掛ける人がいなくなってしまったとか、
人脈が枯渇してしまったみたいな。

安:いますね(笑)。

大野:いますよね。
あとリファーラルも、以前はもうちょっとリファーラルを出せてたのに、
最近はきついなあというような声を、
特にベテランのメンバーから聞いたり、
メンバー歴が長い人からそういった声を
聞いたりすることもあると思います。

安:はい。

大野:これの原因で1つ考えられるのは、
BNIの外で人と会う機会をあまり作っていない
ということにありがちなんですよね。

安:はい。

大野:ここで、先ほどの90対9990の意味に
戻りたいと思うんですけども。
90はチャプターミーティング、定例会の長さですね。
90分の意味ですね。

安:はい。

大野:もう1つの9990というのは、
これも分数なんですけども、
ミーティングが終わった瞬間ですね。

例えば今週のミーティングが終わってから、
翌週のミーティングが始まるまでの、
ミーティングとミーティングの間の長さ
という意味になります。

安:ああ~、はい。

大野:計算してみてくださいね、後で。

安:はい。

大野:実はBNIの成功のカギは、
いかにこの後者の9990分の時間の中で、
ネットワーキングだったり、そういった人に会う時間を確保したり、
投資できるかというところにあると思います。

安:はい。

大野:例えばリファーラル。
これは、定例会中には見つけられないですよね。

安:そうですね。

大野:ビジターを招待するのは? 
まさか、スマホを使ってメッセージを送りまくって、
ビジターを探すなんてことはされないと思うんですね。

安:はい。

大野:推薦のことばも定例会、
ミーティングに参加してるときに、
その時間の中で書いたりはしないですよね。

安:そうですね。

大野:あとCEU。
これは学びの時間に対する投資ですけども、
これも当然ミーティングの外の時間の話です。

安:はい。

大野:1to1もミーティング中にはやらないですし、
サンキュースリップの額ですね。
売り上げに対する貢献ということで、
これもやはりリファーラルですから、
ミーティングの中とは関係ない。
ミーティングの外で行うものですということなんです。

安:はい。

大野:全てこの9990分の中での活動から出てくる、
生まれてくるものばかりなんですね。

安:はい。

大野:なので、90分というミーティングの時間というのは、
実はビジネスを生み出す場ではなくて、
「1週間のメンバーの皆さんの活動の成果を発表する場」
であるということなんですね。
報告会みたいな感じですよね。

安:そうですね。

大野:なので、週に1時間半のミーティングに出席してさえいれば、
ビジネスにつながるというふうに考えている
新しいメンバー候補の方がいたとしたら、
これは大きな勘違いなので、
ぜひビジターオリエンテーションにおいて、
ビジターホストの方からぜひその辺の思い違い、
勘違いを修正していただきたいなというふうに思います。

安:はい。

大野:ここで1つご紹介しておきたいマイズナー博士の
『Business Networking and Sex – Not What You Think』
という書籍が共著で書かれている本があるんですけども。
その中で、1万2000人の人を対象に行った調査があるんですね。

これによると平均的な男性、女性合わせて、
ネットワーキング、人脈構築に割いている時間の平均が、
週当たりで6.5時間ぐらいという結果が出ているんですね。

安:はい。

大野:6.5時間弱ですかね。

安:はい。

大野:ただマイズナー博士が言うには、
BNIのメンバーの皆さんの目標というかゴールは、
平均であるべきではないので、
当然もっと投資をしていくべきだということで、
彼が推奨している1週間当たりのネットワーキングに対する
時間の投資というのは、8時間を勧めていらっしゃるんですね。

安:はい。

大野:特に、これからスタッフを増やしていこうと。
忙しくなってきたら、当然スタッフを採用して、
社員を増やして時間を確保するということになると思うんですけども。
そういう人は、特にネットワーキングに対する時間の確保は、
ぜひしてほしいというふうにおっしゃってますね。

安:はい。

大野:この8時間という時間を安さんだったら、
どんなふうに使われますか。

安:8時間。
例えばトレーニングだと、
だいたい2時間半から3時間ぐらいですので、
それを受けるとして、あとはそういう内容を生かして
どんどんメンバーと1to1をする時間に使いたいですね。

大野:チャプターのミーティングで1時間半、
オープンネットワーキングの時間等を入れると2時間ぐらいは
少なくともあるでしょうから、それを差し引くと残り6時間で、
その6時間をどうやって1週間の間にやり繰りして、
どうやって使っていくかということだと思うんですけども。

安:はい。

大野:まず基本的な考え方として、「人脈の多様化」ですね。
いろんなところに人脈を広げていくということが大切だって
マイズナー博士もおっしゃっています。

安:はい。

大野:1つマイズナー博士もおっしゃている言葉で、
「ザ・グラス・イズ・グリーナー・ウェアー・ユー・ウォーター・イット
(The grass is greener where you water it.)」
という言葉があるんですね。
水をまいた芝生のほうが青々しいという意味だと思うんですけども、
より青々しいというんですかね。

安:はい。

大野:これはその人脈を芝に例えてると思うんですけども、
水をまくということは、手入れをするということですよね。
人脈の手入れというのは、定期的にコンタクトを取って、
関係を維持していく。
あるいは、もっといい関係を構築していく
ということが必要なんですけども。

安:はい。

大野:やっぱりBNIの仕組みを最大限に生かすためには、
実はチャプターのメンバー一人ひとりが
それぞれチャプターの外で人に会う時間を投資していく
ということが必要なんですね。

安:はい。

大野:まず、その時間を投資するということで
何をするのかって具体的に言うと、2つあります。

安:はい。

大野:1つは、新しい人との出会いの機会や場を作るということ。
これは必要ですよね。
新しい人との出会いをチャプターのほかのメンバーと
共有していくということで、ビジネス、リファーラルになったり、
ビジターとしてお招きすることができたりということに
つながっていくわけです。

安:はい。

大野:併せて既存のコンタクトですね。
もう知り合いの人たちも当然、たくさんいらっしゃると思うので、
その人たちの関係あるいは、人脈を耕していく。
メンテナンスするということですね。
関係を維持していくとか、よりよくいい関係をつくっていく
ということが、やっぱり大切だと思うんですね。

安:はい。

大野:この2つの新しい人との出会いとか
既存のコンタクトの関係を深めていくという意味での
時間の投資はですね、おそらく普通の人にとっては、
自分のビジネスチャンスを広げるとかという、
自分のためということが多いと思うんですけども。

BNIのメンバーにとっては、
チャプターのほかのメンバーの人たちを含め、
自分のコンタクト全員ですね。
自分の特にビジネスのつながりがある人たちのための
投資になるということだと思うんですね。

安:はい。

大野:それが実は、リファーラルマーケティングが
とても機能するシークレットともいえると思うんです。

安:はい。なるほど。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、
大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。
もうこれはまとめというか、繰り返しになってしまうんですけれども、
ぜひチャプターのミーティングに参加していればというような意識が、
もしどこか頭の中の片隅にでもあったとしたら、
それはどこかにやってしまっていただいて。

ぜひ、新しい人とBNI以外の場所で会う機会、
新しい人と会う機会をぜひどんどん作っていって欲しいなということ。

安:はい。

大野:これは、いろんなコミュニティーがありますよね。
例えばビジネスの目的とした例えば、
商工会議所とかでもいいですし、
法人会みたいなところでもいいですし。

安:はい。

大野:ビジネスの機会のためのコミュニティーじゃなくてもいいです。
例えば趣味とか。
安さんは、どんな趣味とか、趣味の会とか。

安:ああ、ありますね。例えば読書とか。

大野:読書。

安:あとゲームの会とか。

大野:ゲームの会。

安:はい(笑)。

大野:なるほど。
今度詳しくちょっと聞いてみたい気がしますけども。

安:ぜひぜひ。

大野:あとはスポーツとかそういった趣味の世界でもいいですし、
あとはそうですね。
ワインとかお好きな方は、
そういったコミュニティーとかセミナーとか
参加するというのも1つの機会だと思います。

あともう1つは、やはり既存の人脈ですね。
すでにお持ちの人脈を、やはり筋肉を鍛えるのと同じですよね。

安:はい。

大野:耕していくということで、
まめに連絡を取ってみたりとか、
久しぶりに会おうよみたいな声を掛けて、
いろいろと交流の機会を作ることで、
筋肉を細らせてしまうようなことがなく、
人脈をより強いものに育てていくということが大切なので。

ぜひ、その辺をメンバーの皆さん一人ひとりが心掛けていっていただくと、
さらにチャプターの中でビジネスが活性化をどんどんしてくると思うので、
ぜひ心掛けていただきたいなというふうに思います。

安:はい。
ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

第115回:メンバーを増やそうとするな!

2018-09-18

http://bnipodcast.jp/1269/

今回は、これまでに配信されたポッドキャストの中から
特に大切と思われるトピックを選んで再配信いたします。

安:第21回目ですね。

大野:そうですね。

安:今回のテーマは、どんなテーマでしょうか。

大野:今回はですね、「メンバーを増やそうとするな!」。

安:ほ~、増やそうとするな?


大野:はい。

安:またキャッチーなテーマですね。

大野:そうですか。

安:はい。一体、これはどういう意味があるのでしょうか。

大野:そうですね。
多くのチャプターはやはりメンバー数を増やして、
そうすることで当然チャプター内で交わされるリファーラル、
ビジネスを増やそうというふうに思っていると思うのですね。
ただ、メンバー数を増やすというところに
意識を向け過ぎている気がしますね。

安:ああ~、なるほど。

大野:イギリスのアシスタント・ナショナル・ディレクターの
フィル・バーグさんというディレクターがいるんですが。

以前、彼が日本でトレーニングをやってくれたときにも
言っていましたけれども、メンバー数を増やすことよりも、
ビジター数を増やす。

チャプターの定例会、チャプターミーティングに来てくださる
ビジターの数を多くすることを意識、
フォーカスをしていくべきだというふうに
おっしゃっていましたね。

安:はい。

大野:メンバー数を増やそうとすると、
どうしても審査が甘くなってしまったりとか、
不適切な人を入れてしまうとかっていうことが
起きてしまいがちなのですよね。

安:はい。

大野:そこに意識をしなくても、
十分な数のビジターをお迎えするということに焦点を当てれば、
自然とメンバー数の増加につながるので、
今回はその辺をお伝えできればなというふうに思っています。

安:なるほど。ビジターを増やすということもまた、
メンバー数を増やすというのと同様に、
非常に大事な部分になってくるかと思うのですけれど、
例えばどんなふうに増やしていけばいいんでしょうか。

大野:まずはチャプターの定例会で、
なぜビジターをお迎えするべきなのか、
ここをメンバーの皆さんが、できるだけ腑に落とすということが
まず第一歩だと思うのですね。

安:はい。

大野:例えば、ビジターさんが
毎週たくさんいらっしゃるということのメリットは何か。
逆にデメリットは何か。

安:はい。

大野:併せてブレインストーミングしたりとか。
最終的には、ビジターさんが毎週たくさんいらっしゃって、
活気がある定例会になって。
緊張感もあり、プレゼンの質も高まって、
その結果リファーラルも増えると。

当然人数が多くなりますので、
来られたビジターさんも活気があるチャプターを見て、
「入ってみたいな~」というふうに
興味を持ってもらいやすくなりますよね。

安:そうですね。

大野:もう一つ分かりやすいメリットとしては、
毎週たくさんのビジターがお越しになっていれば、
当然そこにビジネスのチャンスがあるわけですよね。

メンバーの誰かのクライアントや、
お客さんにそのビジターの方々がなる可能性は
十分に当然あるわけです。

安:はい。

大野:もう一つ忘れてはいけないのが、
ビジターとして来てくださる方々にとってのメリットなんですね。
例えば、どんなメリットがありそうですか。

安:そうですね。
ビジターさんにとってのメリットというと、
一番はやはり多くの人に自分自身の仕事のプレゼンを聞いてもらえて、
結果として自分自身のビジネスの売り上げに
つながる可能性があるということでしょうか。

大野:そうですね。
つまり、メンバーの誰かが、今すぐではなくても
将来的にビジターさんのクライアントやお客さんになる可能性が
存在しているということですね。

あと、他にもですね、
一度に何十人といういろんな分野の専門家と会えるという、
なかなかある機会ではないと思うのですよね。

安:はい。

大野:もしかしたら、その時点で抱えている課題とか、
問題を解決してくれる専門家がそこにいるかもしれないし。

そのときすぐにではなくても、
将来的に何かそういった問題に直面したときに、
解決してもらえそうな専門家とのつながりが得られるというのは、
非常に貴重な機会だと思うのですね。

安:はい。

大野:併せてそのビジターさんの大切な人、
例えばお客さんだったり取引先のお役に立てる、
その人たちが何か困ったことに直面したときに、
力になってあげられる可能性が広がるっていうことだと思うのですよね。

安:はい。

大野:デパートの中に出店していると。
朝10時になって、そのデパートがオープンします。
お客さんが誰も入って来なかったら、
皆さん商売になりませんよね。

安:そうですね。

大野:朝10時になったら、開店してできるだけたくさんのビジター、
ゲスト、お客さまに来ていただくことで、
ビジネスにつながる可能性がどんどん高まるということですよね。

安:そうですね。

大野:なので、メンバー数を増やそうとするよりも、
ビジター数を増やすというところに意識を向けることで、
よりメリット、チャプターにとってのメリットもそうですし、
メンバーにとってのメリットも得やすくなるということが言えると思います。

よくありがちな状況としては、
メンバーになりそうな人をビジターとして探してしまう人が、
どのチャプターにもいがちです。
特にビジターを呼ぶのが苦手なメンバーの方は、
このパターンに陥っているケースが多いですよね。

安:ああ~、はい。

大野:ビジターとして、自分のチャプターに来てもらうというよりかは、
むしろ自分のチャプターに来ることで、その人にビジネスの機会や、
仕事や生活の上での問題や課題を解決する機会を得る
チャンスを提供できると。
要は目の前の、その人に対して貢献ができるというふうに考えたほうが、
当然お声も掛けやすくなるということが言えると思います。

安:はい。
それでは、お時間もそろそろ終わりに近づいてきましたが、
大野さんからメンバーの皆さんに何かメッセージはありますか。

大野:そうですね。
タイトルにあるように、メンバー数を増やすということを考えずに、
周りの人たちに貢献をする、お役に立つという機会として
捉えてはいかがでしょうか。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

第114回:ビジターの価値

2018-09-11

http://bnipodcast.jp/1262/

今回は、音声のみでの配信となります。
パソコンやスマホで、仕事の合間に10分ほど、
是非聞いてみてください(ニッコリ)。

第113回:ネットワーキング・アップ(2)

2018-09-04

http://bnipodcast.jp/1257/

今回は、音声のみでの配信となります。
パソコンやスマホで、仕事の合間に10分ほど、
是非聞いてみてください(ニッコリ)。

2018年8月 定例会の様子

2018-09-01

Copyright© 2017, BNI All Rights Reserved.

〒221-0835 神奈川県横浜市神奈川区鶴屋町2-21-1ダイヤビル303
ビジネス&コミュニティ横浜駅前オフィス 内