” 紹介の連鎖を引き起こす方法とは?” BNI活用法 第68号

2013-03-14

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” 紹介の連鎖を引き起こす方法とは?”

~「与える者は与えられる・BNIビジネス交流会活用法」~

2013/3/14発行 第68号

本メルマガは、2~3分位で読める分量にしてありますので安心して
お読み下さい(ニッコリ)。

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BNIの基本理念

“Givers Gain(ギバーズゲイン)” = 「与える者は与えられる」

「あなたが誰かにビジネスの機会を提供することで、自分自身も誰か
からビジネスの機会を与えられる」という言葉です。結果として、お
互いが利益を受けることができると考えています。

『1専門分野1人限定・世界最大の異業種交流会』BNIとは?
http://www.bni-japan.com/about-bni.html

——————————  も く じ ————————————

1.  “紹介の連鎖を引き起こす方法とは?”

2.  「1専門分野1人限定」・BNI横浜セントラル・リージョン
新規チャプター事前登録説明 会開催情報

3.  「1専門分野1人限定」 BNI横浜セントラル・リージョン
ビジネスミーティング 開催情報

4.  日本一気軽に参加できる交流会!
横浜フレンドリンク交流会 開催情報

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紹介の連鎖を引き起こす方法とは?

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皆さん、今日は金銭的なインセンティブを
ビジネスにどこまで取り入れてもいいか
ということについて一緒に考えてみたいと思います。

例えば、ビジネスでお客様の紹介をしていただいた方に
紹介料を支払うかどうか
という議論がありますが、

それについて、どう思いますか?


例えば、今年の年始にハーバード大学教授の
マイケル・サンデルの白熱教室という番組がテレビでありましたが
そのときの展開が、その議論について深い示唆を与えられるなあ
と思ったことがあったのでシェアさせていただきます。
(白熱教室というのは、数年前から流行った
サンデル教授がハーバード大学でやっている学生に対する
哲学の講義です)


数年前、スイスの議会で放射性廃棄物の核処理上の建設をどうするか
ということについて話し合われたそうです。

核施設のがれきやその処分地域を
どの地域にするか、ということについて、
山間のある町が受け入れを検討してくれました。
しかし決定のためには
住民の許可を得なければいけない。

そこで地元に核処分場を作ることにどう思うか
というアンケートを実施されました。

その結果、51%が同意する結果となりました。

そこで、追加の質問をすることにしました。
国から感謝の気持ちとして、金銭的なインセンティブ
つまり年間6000ユーロの保証金を支給するとすれば
核処分場の建築に同意しますか?

という質問もしてみました。

この二つ目の質問でどのくらい賛成意見が増えたか?

皆さん、どうなったと思いますか?

70%になったでしょうか?
それとも、90%を超えたでしょうか?

実は、人数は増えたどころか
結果、25%に減ってしまったそうです。

51%の賛同が、25%になってしまった。

金銭的な保証を約束したとたんに一気に大多数の人が
反対になってしまった。


これは、一般的な経済の法則からしたら矛盾していることかも
しれません。
説明がつかない、と思われるかもしれません。

保証金を導入すれば、もっと増えるだろう
と全員が考えていたんです。


一体何が起きたのでしょうか。

保証金を出されるなんて、これは本当に危険なものなんだ
という認識になったという可能性もあるでしょうが、
今回のスイスの場合は、実はこの核処分場のリスクには住民アンケート
では住民のリスクの意識に変化はなく、理由は他にありました。


それは、元々、善意のために一肌脱ごうと思っていたのに
値段をつけられておとしめられたではないか
我々はそんなことのために賛成していたのではない。

住民は全員、美徳、公共心、社会に対する考えから
その決断を行ったのだ。

どこかにその施設が必ず必要で
それを国が期待している。
だから自分たちが犠牲になろう。

そういった気概をもっていたのに、
お金になった瞬間、
ただの金銭的取引になってしまった

住民にとって
善意の犠牲なら引き受けるが
お金になってしまったら、

自分や家族の危険の交換にしたくない
賄賂なんかで買収されたくない

そう思ってしまった。


どの時点でお金は賄賂になるのか
どの範囲ならお金はインセンティブになるのか

市民の善意や美徳、責任にかかわってくる



そういう議論が、その番組ではなされました。



この議論は、実は日常のあらゆるところで
起こっていることかもしれません。

人がモノやサービスを紹介するのに
そのお礼でお金やポイントを貰っても
いやいや、そういうためにやったんではない

そういって気持ちが一瞬で冷めて
紹介率は下がってしまうかもしれない

人の気持ちはお金では買えないとは言うけれど
では一体、どうやって感謝を示したらいいのか。

金銭的損得で動く人もいるのかもしれないけれど
それで逆に大多数の気持ちが冷めてしまうこともあるかもしれない。

なかなか難しいですが、深い議論だと思います。

紹介キャンペーンなどで、紹介していただいた方に何かを渡したとき、
お客様はそのとき、何を感じるのか。

それが大事なんだと思います。


何かをあげるとしたら、何をすべきなのか。


それは、
『本当に有り難う』
を込めた、ラブレターを書くとよいと個人的には思います。

それはお礼状でもいいし
それがお礼のラブレターという気持ち、想いのこもった
プレゼントだったとしたら
それは受け取る人も、心の距離が近くなると思います。
受け取った瞬間、あなたに対する心の気持ちが高まると思います。

その心の距離を、一歩ずつ近づけていくこと
そうしたマーケティングというものがあるのだとしたら、
それこそが本当の意味でのマーケティングなんだと思います。


皆さんのビジネスで、サービスを紹介してくれた方に
感謝を込めたラブレター代わりに送るとすれば
何をプレゼントすれば、
お客様と心が一歩縮まるのか。

今一度、それを考えてみませんか?


経営者マーケティング研究所
代表
岡田有史
http://exe-marketing.com/message.php
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今回のメルマガは、BNI仲間の経営コンサルタント、岡田有史(ゆうじ)
氏のメルマガから抜粋させてもらいました。岡田有史氏については、是
非コチラをご覧下さい。

http://exe-marketing.com/message.php


さて、人はどんな動機付けで他人の役に立ちたくなるのか、与えること
をしようとするのか? これは、議論が尽きないテーマかもしれません。

BNIでは、ギバーズゲイン=与える者は与えられる という基本理念を
実践するために、まずは自分の人脈から、メンバーのビジネスに繋がる
ような紹介=リファーラルを出し、毎週のビジネスミーティングで全員発表するという
ルールがあります。

この発表の時間を、「リファーラルタイム」と称している訳ですが、この
時に「今週は何もありません」とか、「来週がんばります(汗のち苦笑、
笑)」と発表するのは、場のテンションを下げてしまい、メンバーからの
信用を低下させてしまいかねません……というか、確実に低下させます
(笑)。

そこで、メンバーは毎週必ず、何らかのリファーラルを発表するべく努
力を怠らないようになり、結果として沢山交わされるリファーラルから
多くのビジネスが成約することになります。

時折、この成約したビジネスに対するインセンティブとして、リファー
ラルを出してくれたメンバーに対して手数料を支払ってはいけないので
すか? という質問を頂くことがありますが、BNIでは「手数料のやり
取りは禁止はしないが、オススメもしない」というスタンスをとってい
ます。

例えば、業界によっては慣行として手数料をお支払いするのが当たり前
であり、少しは受け取ってもらわないと逆に困る、という位であれば、
それは受け取るのが礼儀なのかもしれません。

ただし、BNIの考え方として、あくまでもまずは「与える」という姿勢
を貫くことです。
その為には手数料を頂いてしまうことが純粋に「与える」という姿勢に
反してしまうというジレンマがあります。

BNIには、ビジネスが成約した際に、そのきっかけであるリファーラル
を出してくれたメンバーへの感謝の証として、交わされたビジネスの金
額を記載した「サンキュースリップ」といったものを提出する仕組みが
あります。

岡田氏が、金銭のオファーよりも、「ラブレター」がオススメだと言って
いる通り、多くのメンバーはサンキュースリップを貰うことで、岡田氏
のいうラブレターを貰ったような気持ちになり、更なる紹介を出そうと
いう気持ちになるのです。
それは、プライスレスなインセンティブであり、BNI活動の源泉とも言
えるのかもしれません。

「紹介の連鎖を引き起こす方法とは?」、あなたは、どう思いますか?

BNI横浜セントラル・リージョン
エグゼクティブ・ディレクター
渡辺直行


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現在、下記の立ち上げグループがあります。

・アトラスチャプター (水曜日昼 みなとみらい)
申し込みフォーム
https://business.form-mailer.jp/fms/8ba465be18782

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詳細は下記の各チャプターウェブサイトをご覧ください。

【火曜日】
海都チャプター(朝)
https://business.form-mailer.jp/fms/a6146c0214609

【水曜日】
サファイヤチャプター(昼)
https://business.form-mailer.jp/fms/7b12957f14731
http://www.facebook.com/pages/BNI-Sapphire-%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%97%E3%82%BF%E3%83%BC/157920371015884

【木曜日】
Bayチャプター(朝)
http://www.bni-bay.com/

HAMATOMOチャプター(朝)
http://www.bni-hamatomo.com/

エナジーチャプター(昼)
https://business.form-mailer.jp/fms/3d3a9e9d14684

シリウスチャプター(朝)
http://bni-sirius.com/


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横浜フレンドリンク交流会は神奈川・横浜エリアで行なわれている異業
種交流会です。毎回、様々な業界の方に参加いただいています。横浜エ
リアの方が地元周辺に人脈を作るのはもちろん、横浜エリア外の方が横
浜エリアの人脈を作るのにもご利用下さい。カジュアルなスペースでの
オープンな交流会です。ざっくばらんな交流会ですので、初めての方、
お1人で参加される方、女性の方でもお気軽にご参加ください。

【次回開催情報】
日時 2013年03月19日(火) 19:15~
場所 かながわ県民活動サポートセンター 406号室
(最寄駅 各線横浜駅)
会費 2,500円(ドリンク付)

詳細は、コチラからご覧ください。
http://friendlink.jp/event/1346/




◇編集後記
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今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。
今回のメルマガはいかがでしたか?


コンビニのコーヒーがおいしい。
「ミニストップ」「ファミリーマート」「サンクス」で飲み比べをしたが、
値段・クオリティともに最後発の「セブンイレブン」が断トツに良い。

「セブンイレブンのあらゆる活動は顧客のロイヤリティ(忠誠度)を高
めるためにある。高い収益はその結果にすぎない」
セブン&アイ・ホールディングス 会長兼CEO 鈴木敏文

物を買う場合、必ず「選ぶ」という行為に直面するが、同じような商品
があふれている現代では「選ぶ」という作業が「楽しい」を通り越して、
ちょっと「面倒かな」思う事が多くなってきたように感じる。もちろん
その作業が「楽しい」とも思っていらっしゃる方は別ですが・・・(笑)

時々刻々と変わる顧客のニーズをあらゆる面から分析し、業界のトップ
として君臨する「セブンイレブン」。1日あたりの売上が他チェーンより
も10万円高いそうだ。
セブンイレブンの良い点の一つとして、店員さんの態度が非常に素晴ら
しいと思う。そのホスピタリティ溢れる対応は「顧客のロイヤリティ(忠
誠度)を高める」事を追求した結果であろう。お客様の来店動機には充
分な理由である。

BNIでは、各チャプター「一業種一社のプロ集団」として、様々なメ
ンバー向けトレーニングを実施しているが、その中で「態度:attitude 」
を重視している。日々起こる様々な事象を変えることは困難。唯一変え
る事が出来るのは、我々自身の「態度」である。この「態度」を常に意
識、改革することにより「セブンイレブン」の様な「選ばれる」対象と
なるのではないだろうか。

私は待ちきれず、近所の「セブンイレブン」にこのコーヒーを淹れるた
めのコーヒーメーカーが搬入される日の情報を店員さんから入手した。
搬入日の午前中に行き、搬入が午後とわかると、午後に再訪。セルフで
淹れるおいしいコーヒーを発売日に飲む事が出来た。
まだ購入するお客様が少なかったのか、コーヒーを淹れ始めたと同時に
奥から出てきた大学生と思われる3名に私がこのコーヒーメーカーの使
用方法を教えたのは、言うまでもありません(笑)

では皆さん、次回もお楽しみに~(にっこり)

※メルマガへの返信での感想、大歓迎ですので、是非お待ちしています!

(BNI横浜セントラルリージョンディレクター 田中 千賀良)

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心から願っています。
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発行者: 渡辺直行

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BNIディレクター
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渡辺直行
〒220-0003
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ファックス:03-6869-3727
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