“口コミの紹介・リファーラルを頂くために必要なUSPとは?” BNI活用法 第12号

2011-08-02

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~「与える者は与えられる・BNIビジネス交流会活用法」~

2011/8/2発行 第12号(毎週火曜日発行)

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BNIの基本理念

“Givers Gain(ギバーズゲイン)” = 「与える者は与えられる」

「あなたが誰かにビジネスの機会を提供することで、自分自身も誰かからビジネスの機会を与えられる」という言葉です。結果として、お互いが利益を受けることができると考えています。

”世界最大の異業種交流会” BNIとは? http://www.bni-japan.com/about-bni.html

——————————  も く じ ————————————

1.  口コミの紹介・リファーラルを頂くために必要なUSPとは?

2.  BNI港・中央リージョンホームページの紹介

3.  BNI横浜チャプター 事前登録準備・説明会 開催情報

4.  BNI港・中央チャプター 事前登録準備・説明会 開催情報

5.  BNI港・中央・横浜チャプタービジネスミーティング 開催情報

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『口コミの紹介・リファーラルを頂くために必要なUSPとは?』

組織は常に活性化しなければ発展しません。変化めまぐるしい現在のビジネス環境にあればなおのことです。そのため、企業は潜在的によりよい人材を求めています。

ぼくの本業はサーチ(発掘)型の人材紹介です。人材を求める企業と求められる人材の、いわば橋渡し役です。

独立して11年目となりますが、よく紹介頻度や業務内容について尋ねられます。

手がけている案件ですが、概ね人材の基準は年収でいえば1千万円以上の方々です。

人材を発掘し、採用の成約に結びつけて初めてフィーを頂ける完全成功報酬型が多いのですが、着手料金を頂けるケースも時々あります。

完全成功報酬だと大変では?とお考えの方もいらっしゃいますが、ここに至るまでにぶつかった最も大きな壁は、最初の頃でした。

その後11年に渡り、何とか継続できているのは、ぼく自身が金融スペシャリストとして10年以上の経験を積み、その後11年に渡って人材紹介業に携わっているという業界経験自体がUSP(Uniqe Sales Point)となり、信頼の後押しとなっているからです。

紹介成立の8割以上は、自分を信頼してくれての善意の情報提供(口コミ)、いわゆるリファーラルによるものです。

一方、人材を募集している企業(求人企業)、クライアント探しに苦労されている同業他社の話を聞くことがあります。

しかし、USPと信頼があれば、案件は自然とみつかるケースも多いのです。

なぜならば、優秀な人材の発掘は同時に、クライアント発掘のチャンスでもあるからです。

折にふれ、まずは、ぼくが信頼しているネットワークに「~で優秀な金融証券マンをさがしています」と聞き込みをすると、「渡辺さんがお探しの人材ですが、A社の◎◎さんという方が優秀です」という情報(リファーラル)を頂けます。

情報を頂くと、まずは対象者の会社の電話にアプローチをします。時間で言えば、最初のほんの10秒程度、単刀直入に転職についての質問をします。

「優秀な金融証券マンという評判をうかがいお電話しました。転職について、お話だけでも興味はありませんか?」と担当直入に聞くと、「お話だけなら・・・」と応える方も少なくありません。そうした方とは、もう少し、1~2分ほどやり取りを続けます。

その際に例えば、その方がマネージャークラスの方の場合、「御社では人材をお探しではありませんか?」と聞くのです。すると、「実は、うちの部署でも同じような人材をさがしているんですよ。うちにも紹介してもらえませんか?」と返ってくることも、あるのです。

そこで、既にその分野でまさにリサーチ済みの人材が頭にあるため、「わかりました。すぐにご紹介できる人材情報をもっているので、打ち合わせをしましょう」と切り返せるのです。

企業にとって、必要な人材を迅速に紹介してもらえることほど、重宝することはありません。

この方法で、多くの新規クライアントを「営業」することなく、開拓してきました。
他社での面接が成立しなくとも、こちらならばOKというケースは十分にあり得るのです。

一般に優秀な人材を要する組織というのは、常にさらに優秀な人材を欲している組織でもあります。

常に双方向の可能性を考えておく。

結果、人材を必要としている企業(クライアント)に困らない、という訳です。

このように、情報として持っているものを一方通行で終わらせないことも、人材紹介業務における一つの強み、USPと言えます。

BNIでは、このUSPをアピールすることで、適格なリファーラルを頂けるようになっていきます。

あなたのビジネスの強み、USPとはなんですか?

BNIディレクター 渡辺直行

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BNI港・中央リージョンホームページの紹介

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BNI港・中央リージョンでは下記サイトにてBNIに関する様々な情報をご提供しております。
メンバーの皆さまのインタビュー記事も多く掲載されておりますので、ぜひご覧ください。
http://bni-mc.com/

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BNI横浜チャプター事前登録準備・説明会 開催情報

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横浜: チャプター立上準備会
日時: 8月4日(木)、9日(火)、11日(木) 、16日(火)
7時~8時30分

場所:横浜ベイシェラトン(横浜駅西口) オールディブッフェ コンパス
http://www.yokohamabay-sheraton.co.jp/restaurant_bar/compass/

【ご質問・連絡先】
火曜日の準備会
→watanabe@es-j.co.jp(担当ディレクター渡辺直行)

木曜日の準備会
→mieko.miyazawa@customers-eye.com(担当ディレクター 宮澤美恵子)

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BNI港・中央チャプター 事前登録準備・説明会 開催情報

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現在、下記4つの準備中チャプターがあります。
・スマイルチャプター(火曜日 茅場町)
・大江戸チャプター(金曜日 茅場町)
・Progresssチャプター(火曜日 品川)
・マスターマインドチャプター(水曜日 品川)

見学のお申し込みは下記URLから承っております。
http://bni-mc.com/invitation/#preparing-chapter


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BNI港・中央・横浜チャプタービジネスミーティング 開催情報

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詳細は下記の各チャプターウェブサイトをご覧ください。

雅チャプター(月曜 新橋)
http://miyabi.farietta.com/

G1チャプター(火曜日 銀座)
https://ssl.form-mailer.jp/fms/24840c5b118781

Loveknotチャプター(金曜日 銀座)
http://bni.loveknot.jp/lunch.php

ドルフィンチャプター (水曜日 品川)
http://www.bni-dolphin.com/

S1チャプター(金曜日 汐留)
http://www.bni-s1.com/

Rainbowチャプター(火曜日汐留)
http://bni-rainbow.jugem.jp/

マルシェチャプター(金曜日 青山)
http://bni-marche.com/

ベイチャプター(木曜日 横浜)
http://www.bni-bay.com/

◇編集後記
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今日はUSP( Unique Sales Point)つまり「強み」について取り上げました。私はコーチとして多くのクライアント様とコーチングセッションをしていますが、成功の近道は「強み」を伸ばすこと。これにつきると思います。BNIの60秒プレゼンは周りのメンバーにアピールするだけでなく、自分自身も気づきを得ることができます。
ぜひ一度BNIのビジネスミーティングを見学し、その効果を体験してみてください。
(宮澤美恵子ディレクター)
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発行者: 渡辺直行

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BNIディレクター
エグゼクティブ・サーチ・ジャパン株式会社
代表取締役
渡辺直行
電話: 090-1604-2824
〒150-0043
東京都渋谷区道玄坂1-15-3 プリメーラ道玄坂811
watanabe@es-j.co.jp
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