” クチコミを促すマーケティング方法”  横浜BNI活用法 第83号

2014-03-20

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~「与える者は与えられる・BNIビジネスミーティング活用法」~
2014/3/20発行 第83号
本メルマガは、3分位で読める分量にしてありますので安心して
お読み下さい(ニッコリ)
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BNIの基本理念
“Givers Gain(ギバーズゲイン)” = 「与える者は与えられる」
「あなたが誰かにビジネスの機会を提供することで、自分自身も誰か
からビジネスの機会を与えられる」という言葉です。結果として、お
互いが利益を受けることができると考えています。

『1専門分野1人限定・世界最大の異業種交流会』BNIとは?

http://www.bni-japan.com/about-bni.html

----------  も く じ ------------
1. クチコミを促すマーケティング方法
2.  「1専門分野1人限定」 BNI横浜セントラル・リージョン
ビジネスミーティング 開催情報
3.  日本一気軽に参加できる交流会!
横浜フレンドリンク交流会 開催情報
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クチコミを促すマーケティング方法

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今回は、とあるコンサルティング会社の『口コミを促すマーケティング
方法』というコラムを題材にしてみました。説明は一部簡略化していま
す。

・・・・・・・・・・

商品の選択肢が多様化し、賢い生活者が増えている中で、身近な人から
の口コミは説得力が高く、商品を決定する大きな要因になっています。

会社としてみると口コミをうまく活用すれば、広告費を掛けずに来客数
を増やすことができます。口コミを促すには一定の法則があります。そ
れを知らないと口コミを有効に使い、利益を上げることは難しいでしょ
う。

口コミは一定の仕組みに従って起こり、その確率は次の方程式で表現で
きます。

クチコミの起こる確率 = 関与度 × 重要度 × 伝え易さ

関与度とはどれほど身近な話なのか。
重要度とはどれほど自分に重要な話題なのかです。

ある会社による、クチコミに関するアンケート(主婦1000人)で、「も
っともクチコミを意識するサービス・店は?」の、第1位は84%で「病
院」。第二位が塾・幼稚園・学校で74%でした。

病院は、自ら利用する可能性が高く、関与度が高い上に、病院の選択は
身体に直接関わる事なので、重要度も大きいサービスだから。

第2位の塾・幼稚園・学校は、その選択が子供の未来に大きく関わるの
で、どこの母親にとっても関心が高く、かつ重要度も高いために。

また、病院や塾・幼稚園・学校の名前は、多くの人が知っていて、説明
の必要がなく、病気や教育は共通の話題になりやすいため伝え易いのだ
といいます。

口コミの誘発には、【関与度 × 重要度 × 伝え易さ】の3点を意識的
に高めていくことが必要です。

関与度を高めるためには商品を身近に感じてもらうことが一つ
の方法。
重要度を高めるためには、危機感を高めることが一つの方法。

事例として、使用に抵抗感が強いカツラをあげ、ヘアチェックやピンポ
イント植毛といえば身近に感じられ話題にしやすくなるといい、水道水
に含まれる塩素が発がん性物質のトリハロメタン生成の原因となる、と
訴えることで、浄水器の口コミになると取り上げています。

伝え易さでは、3つあげています。
商品やサービスの特徴がシンプルでわかりやすい。
商品の話題を口に出しやすい道具を提供することも一つの手段。
コミュニティや商品紹介の場を提供し口コミを伝えやすいシー
ンをつくる。

ピッタリとした商品名やキャッチフレーズがあれば、説明の手間が省け、
クチコミに出してもらえやすくなります。文具の通信販売の「アスクル」
(商品が明日来る)、「さらりとした梅酒」(チョーヤ梅酒)、「しっとり
おいしい超熟」(敷島製パン)を事例として。

健康食品会社がすでに利用していただいている人に更にサンプルを配
ったりするのは二つ目の例。サンプルを身近な人に渡すことで、口コミ
による紹介販売を目的にしているという訳。利用客にニュースレターを
発送するのも口コミのきっかけとしてよく使う方法としてご紹介して
います。

最後の事例として、ハーレーダビットソンが意識的に愛好家のグループ
を作ったり、着物屋が得意客に対しお友達を招待してのお茶会を開いた
り、を例にあげています。

・・・・・・・・・・

元のコラムはこちらです。
株式会社MKコンサルティング
http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_2.html

このコラムの内容と、BNIにおけるクチコミマーケティングを比べて
みました。

伝え易さであげている3項目は、BNIのビジネスミーティングのプレゼンの中にもそ
のまま取り入れられています。ビジネスミーティングの場以外でも、メンバー同士工夫
されているケースもよく見受けられます。

関与度(どれほど身近な話なのか)や重要度(どれほど自分に重要な話
題なのか)については、商品やサービスを身近に感じてもらったり、ど
れほど自分に重要な話題なのかのアピールもビジネスミーティングのプレゼンでも行
なわれています。

しかし、このマーケティング会社のコラムの、口コミを促すマーケティ
ング方法がBNIと同じなのかというと、実はかなり違うものと言えま
す。

その違いを少しだけご紹介してみます。

BNIは、1専門分野1人のメンバーが集まり、お互いのビジネスの拡
大のために活動する業種交流です。メンバーは「与える者は(最終的に
自然の摂理として)与えられる(ことになる)」というギバーズゲイン
の理念をもとに活動しています。

そのため、BNIでは、信頼関係の構築と信頼できる人をご紹介するこ
とを軸に動いています。

それでは、BNIにおけるメンバーのビジネスへの関与度(どれほど身近
な話なのか)、を考えてみましょう。

人は、通常なら自分自身、または自身にとって大事な事・愛する人に興
味関心を持っていますよね。逆の言い方をするとそれ以外のことには、
さほど関心を持たないとも言えます。普通なら自分のビジネスのことで
いっぱいで、関連のない他人のビジネスには無関心なのが一般的ですよ
ね。

しかし、BNIのメンバーはお互いにビジネスを紹介するために機会を
得るために、お互いの仕事に対して興味関心を持ちあわせています。

BNIのメンバーにとって大事なのは、何を知っているとか、誰を知っ
ているとかではないのです。本当に大事なのは、どれだけ彼ら彼女らの
ことを『良く』知っているのかなのです。

なぜなら、『良く』知っていることで、関与度(どれほど身近な話なの
か)を、ググッと高めることができるためです。

また、この『良く』知っていることで関心事を共有したり、同じ価値観
を持つ人たちをつなぐことも可能になります。コミュニティをつくるこ
とで、他の方々を巻き込み、重要度(どれほど自分に重要な話題なのか)
を上げることもあるでしょう。

『良く』知るとは、決してお互いのメンバー同士に限ったことではあり
ません。

BNIでは“メンバーの後ろにいる1,000人”という言い方をよく
使います。どんな方でも経営者や一流のビジネスマンなら、1,000
人の人脈があるものだ、という意味合いですが……あなたにとってこの
人脈はどのくらい活動的なものにできていますか?

私たちは日頃、様々な団体や組織などに所属したり、仕事や趣味を通じ
て交流したりしています。家族や親戚・同窓生なども見逃してはいけま
せん。

その人脈を、単に知っているだけに終わらせず、『良く』知ることで、
他の人の人脈とつなぐことができるようになっていきます。

こんな状態のメンバーが、30名・40名・50名いる会をちょっと想
像してみてください。

クチコミを促すマーケティング方法
あなたはどう思いますか?

BNI横浜セントラルリージョン
ディレクター・コンサルタント
市川稔己

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「1専門分野1人限定」 BNI横浜セントラル・リージョン
ビジネスミーティング 開催情報
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詳細は下記の各チャプターウェブサイトをご覧ください。
【火曜日】
海都チャプター(朝)
★FP、工務店、フォトグラファー、印刷、花カテゴリー大募集中!

http://bni-kaito.com/

潮騒チャプター(朝)
★飲食業、花、フォトグラファー、オーダー紳士服、コーチング
カテゴリー大募集中!

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【水曜日】
サファイヤチャプター(昼)
★テーラー、贈答品販売業、内装業、総合建築業、印刷業カテゴリー
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http://www.sapphire-chapter.jp/
http://www.facebook.com/pages/BNI-Sapphire-%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%97%E3%82%BF%E3%83%BC/157920371015884

ATLASチャプター(昼)
★不動産賃貸、不動産売買、葬儀業、ナイトクラブ・居酒屋以外の飲食、
建築業カテゴリー大募集中!

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シナジーチャプター(朝)
★自動車販売関連、旅行業、フォトグラファー、ホームページ作成業、
不動産鑑定士カテゴリー大募集中!

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【木曜日】
Bayチャプター(朝)
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★印刷、花、産業廃棄物処理、電気工事、スポーツジムカテゴリー
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https://business.form-mailer.jp/fms/3d3a9e9d14684

シリウスチャプター(朝)
★フォトグラファー、ハウスメーカー、和食レストラン、建築業、
リフォーム業カテゴリー大募集中!

http://bni-sirius.com/

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓

日本一気軽に参加できる交流会!
横浜フレンドリンク交流会 開催情報

┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

横浜フレンドリンク交流会は神奈川・横浜エリアで行なわれている異業
種交流会です。毎回、様々な業界の方に参加いただいています。横浜エ
リアの方が地元周辺に人脈を作るのはもちろん、横浜エリア外の方が横
浜エリアの人脈を作るのにもご利用下さい。カジュアルなスペースでの
オープンな交流会です。ざっくばらんな交流会ですので、初めての方、
お1人で参加される方、女性の方でもお気軽にご参加ください。

【次回開催情報】
日時 2014年4月14日(月) 19:15~
場所 かながわ県民活動サポートセンター 405号室
(最寄駅 各線横浜駅)
会費 2,500円(ドリンク付)

詳細は、コチラからご覧ください。

http://friendlink.jp/event/1862/

◇編集後記
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はい、以下おさらいです(ニッコリ)。

クチコミの起こる確率 = 関与度 × 重要度 × 伝え易さ

伝え易さでは次の3つが重要
商品やサービスの特徴がシンプルでわかりやすい。
商品の話題を口に出しやすい道具を提供することも一つの手段。
コミュニティや商品紹介の場を提供し口コミを伝えやすいシー
ンをつくる。

なるほど~!と思います。
これらは、クチコミマーケティングの世界最大の組織であるBNIの三
つの柱に非常に似ているかもしれません。

◎ BNIの三つの柱

コミットメント = 「関与度」とも訳せます。
アカウンタビリティ = 「貢献の重要度」とも訳せます。
エデュケーション = 「伝える技術」を磨くためのトレーニングの意
味合いもあります。

これらを説明するのは、誌面の制約もあり難しいので、「百聞は一見に
如かず」ということで、よかったらBNIのビジネスミーティングを見学していただけ
ればと思います(ニッコリ)。

以前BNIに参加したことがある方も、改めて見学されると、新たな気
づきがあるかもしれません。 ビジター参加は二回までというルールが
ありますが、次回3回目になってしまう方は、今回に限り特別に「応相
談」させて頂きます(ここだけの話、笑)。

※メルマガへの返信での感想、大歓迎ですので、是非お待ちしています!

BNI横浜セントラル・リージョン
エグゼクティブ・ディレクター
渡辺直行
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