エピソード490:ミーティングに出席し、ビジネスを増やす

2017-03-07

http://www.bnipodcast.com/2017/01/18/episode-490-show-make-money/

 

エピソード490:ミーティングに出席し、ビジネスを増やす

※原文は日本語の下に掲載されております

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、YouTubeの
ネットワーキング・フォー・サクセス・チャンネルが
お届けしています。

このチャンネルには、アイヴァン・マイズナー博士を始め、
多くのネットワーキングのエキスパートが出演しています。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

こんにちは、アイヴァン。

ご機嫌いかがですか。

そして、今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
こんにちは、プリシラ。

今週はメキシコです。

メキシコで開催中のTLCカンファレンスに参加しています。

このトランスフォーメーショナル・リーダーシップ・カウンシルですが、
いつもたくさんのことを学んでいます。

何週間か前に、ポッドキャストをしました。

「楽につながる苦労、苦労につながる楽」。

困難な道は、往々にして楽な将来につながる。

BNIでの具体例は?と尋ねてくれたので、
出席がその一例だと言いました。

チャプターで出席ポリシーをしっかり維持していくのは
容易ではありません。

しかし、そうすれば結果として、
チャプターはずっと大きな成功を手にすることができます。

これが今日のポッドキャストの話題です。

前のポッドキャストで、この話をすると言いましたね。

パワフルな話題です。

自分たちで経験してきているものですし、
それを裏付けるデータもあります。

出席すれば、もっと稼げる。

それだけ。たったこれだけです。

今言ったことがしっかりできているのなら、
ここでポッドキャストを止めてもらってもいいかもしれません。

でも、統計データを見たら、
それも足しになるでしょう。

というわけで、それが今日の話です。

質問。

「今までに、電話で床屋をしたことがありますか?」。

ないですね。

自分がその場にいなければならないものの1つです。

BNIでも同じこと。

BNIに加入するのは、リファーラルを交わし、
ビジネスを増やすためです。

信頼関係を築くのが大事だとは分かっていますが、
リファーラルのプロセスにおいてそれがどれほど重要なのかは、
分かりにくいかもしれません。

出席が組織に及ぼす影響は、以前から分かっていました。

何年も前ですが、月に2回しかミーティングをしない
BNIチャプターがありました。

本当の話です。

1985年には、月に2回しかミーティングのない
チャプターがあったんです。

今はどうしてなくなったのか、
不思議に思うかもしれません。

答えは簡単。

月に2回しかミーティングをしないチャプターは、
毎週ミーティングをするチャプターに比べて、
やり取りするリファーラルが52%少なかったんです。

少し詳しく見てみましょう。

1985年に、月に2回しかミーティングのないグループは
リファーラルが52%少なかった。

衝撃的なデータです。

1985年にこの統計を見たとき、1つの例外を除いて、
全てのグループが毎週のミーティングに切り替えました。

毎週のミーティングへの変更を拒んだグループは、
上手く行かずに解散しました。

というわけで、1986年には、
世界中の全てのBNIグループが―
とはいえ当時はカリフォルニアだけでしたが―
毎週ミーティングをしていました。

今でも、全てのグループが毎週ミーティングをしていますね。

これが、月に2回のミーティングを試行した結果です。

最近、SuccessNetでビエトリス・スパラチーノと
記事を共同執筆しました。

ビエトリスは学士論文でネットワーキングを取り上げ、
自分のリージョンのBNIグループを研究しました。

この研究で、自分のリージョンのメンバー1人当たりの
欠席回数とサンキュースリップ額を比較したのです。

さて、見てほしいグラフがあります。

このポッドキャストのページに載せておきます。

統計から明らかになったこと。

欠席が少ないメンバーは、
サンキュースリップ額がずっと大きかったんです。

欠席回数が倍になると、サンキュースリップの額が
50%も落ちてしまうことが、グラフから読み取れます。

この話、なるほどと思えますか?

長年、状況は同じでした。

欠席の少ないメンバーは、多くのリファーラルを手にし、
サンキュースリップの額も大きくなる。

疑問を差し挟む余地のないデータですね。

6か月で欠席が3回あるメンバーは―
欠席できる最大の回数ですが―、
手にするビジネスが73%も少ないんです。

 

 

プリシラ:
本当ですか?

大きな違いですね。

 

 

アイヴァン:
その通り。

たった3回の欠席にも関わらず、
ビジネスは73%も少なくなる。

それに、衝撃的なデータがあります。

6か月で4回欠席したら―
これはあってはいけないケースですが―
6か月で3回が上限なので。

でも、もし4回欠席したら、
チャプターがそれを許容してしまっている場合ですが、
そういった人のビジネスは84.1%少なくなります。

 

 

プリシラ:
それは、ほとんどそこにいないのと一緒ですね。

 

 

アイヴァン:
その通り、メンバーでないようなものです。

信じられないほど低い値です。

これこそ、私がいつも言っていることです。

出席はチャプター、それにメンバーの成功にとって、
不可欠だと。

ミーティングに出ないのは、
自分の首を絞めているようなものです。

BNIは、人との信頼関係の構築にかかる時間を減らし、
リファーラルを促進するための組織ですから。

リファーラルを手に入れ、
サンキュースリップ額を増やしてくれるのは、
こうして築いた信用に他なりません。

そう考えると、毎週チャプターのミーティングに出席するのは、
仲間のメンバーに自分をしっかり意識してもらうのに、
一役買っているわけです。

イタリアに、こんなメンバーがいます。

ビエトリスにも素晴らしいストーリーだね、と伝えましたが―
その人物は、しばらく前に有名なリアリティー番組の
ファンになったそうです。

特に、その番組の中で競っていたカップルがいて、
そのカップルをツイッター、フェイスブックなどの
ソーシャルメディアでフォローし始めたと。

そうしたら、思ってもみなかったことになりました。

そのカップルが負けて、番組から消えてしまったのです。

最初こそがっかりしたものの、何週間か経ったら、
忘れてしまいました。

その後、そのカップルが番組にゲストとして招かれました。

その時初めて、自分が気に入っていたカップルを、
ごく短い間にきれいに忘れてしまったことに気づいたのです。

思い入れを持っていたカップルです。

フェイスブックでフォローしたり、
そういったことをみんなやって。

でも、数週間で忘れてしまった。

古いことわざ「去る者は日々に疎し」は、
全く本当ですね。

BNIでもそうです。

リファーラルでも。

ミーティングに出なくても問題ない、と思っているメンバーは、
明らかに大きな間違いを犯しています。

データから明らかです。

ミーティングに出ず、ビジネスを失うか。

ミーティングに出て、ビジネスを増やすか。

疑問を差し挟む余地のないデータです。

BNIが始まった当初から、そうだったわけです。

このポッドキャストをお聴きの皆さん、
グラフを見てみてください。

スクリプトと一緒にプリントして、
チャプターに持って行ってください。

チャプターで話をして、
その後でこの前のポッドキャスト「楽な道は困難な道」を
聴いてみてください。

深く関連するポッドキャストですね。

チャプターが出席状況の改善に本気で取り組めば、
ずっと多くのリファーラルを出せるようになるわけですから。

今日はこれで全部です。

もし何か質問がなければね、プリシラ。

 

 

プリシラ:
いいえ。

ただ、付け加えると、出席することは
他のメンバーに敬意を表すことにもなると思うんです。

メインプレゼンテーションとか、
ミーティングでやっていることも聞けるわけですから。

 

 

アイヴァン:
その通り。

それに、少し考えてみると、
これは信頼関係を築く作業の1つですね。

今日の話は、そういう話です。

信頼関係の維持。

出席してその週のスピーカーのプレゼンテーションを聞くのは、
今言ってくれたように、信頼関係の一端です。

そのスピーカーとすれ違い、プレゼンを逃していると、
信頼関係は強固になりません。

こういった、主観的な視点から大事な理由もあるでしょう。

それに、データで示したように、
客観的な視点から大事な理由もある。

出席がビジネスを増やしてくれる、というね。

 

 

プリシラ:
おっしゃる通りだと思います。

 

 

アイヴァン:
さて、お聴きの皆さん、
ぜひコメントをお寄せください。

特に、出席状況を改善するためにチャプターで対策し、
何らかの結果が得られた方。

他のメンバーが知りたいと思っていることだと思います。

チャプターで出席を厳しくし、
結果が得られたという場合には、
ここBNIpodcast.comでシェアしてください。

ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
かしこまりました。

マイズナー博士、ありがとうございました。

今週はここまでですね。

お聴きいただき、ありがとうございます。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは
YouTubeのネットワーキング・フォー・サクセス・チャンネルが
お届けしています。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast, brought to you by the Networking

for Success Channel on YouTube, featuring Dr. Ivan Miser

and many other networking experts.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan.

 

How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Hi Priscilla.

 

I am in Mexico this week at a TLC conference

that is going on in Mexico.

 

I always learn a lot of things

from the Transformational Leadership Council.

 

Hey, a couple of weeks ago we talked about

and I did a podcast about hard-easy, easy-hard.

 

The hard path in life is often easier.

 

You asked for an example in BNI

and I mentioned attendance is one of those examples.

 

It is hard to make sure and maintain the attendance policy

in your chapter.

 

Yet, the chapter ends up being much more responsible

as a result of it.

 

That’s the topic for today’s podcast.

 

I mentioned in the previous podcast

that I would be covering that.

 

I think it’s a powerful topic

and one of the things that we have seen over time

and we have some hard data to back this up is that if you show up,

you are going to make more money.

 

Period.

 

End of story.

 

I mean, you could probably stop listening to the podcast right now

if you just did what I said. But no,

it helps if I give you some of the facts,

so that’s what I am going to do.

 

Here’s a question:

 

Have you ever gotten a hair cut over the phone?

 

Probably not.

 

It is just one of those things

that you have to actually be present for.

 

It turns out that is the same with BNI. People joint BNI

to exchange referrals and increase business.

 

Intellectually, we understand that it is important to build relationships,

but it may not be obvious just how critical it is.

 

It’s a referral process.

 

We have discovered-

I have discovered over the years the impact attendance has on the organization.

 

Years ago, we had BNI groups that met twice a month.

 

Yes, it’s true. Some groups actually met twice a month back in 1985.

 

Why don’t we do that now, you might be wondering.

 

Well, easy answer.

 

We discovered that chapters

that met twice a month passed 52% less referrals than groups

that met weekly.

 

Now, I want that to sink in.

 

Groups that met twice a month back

in 1985 passed 52% less referrals than the groups that met weekly.

 

That’s a shocking statistic.

 

When groups were shown this hard data back in 1985,

every single group except one switched to meeting weekly.

 

And the one group that refused

to make the transition shut down from lack of success.

 

So by 1986, all BNI groups worldwide –

back then, just in California –

had met weekly.

 

All groups now meet weekly.

 

We tried meeting twice a month and those were the results.

 

Recently, I coauthored a piece in SuccessNet

with Beatrice Sparacino.

 

Beatrice did her Bachelor’s thesis on networking

and she did a study of BNI groups in her region.

 

In her study, she looked at the amount

of closed business compared to the number

of absences per member in her region.

 

Now, there is a graph that we are going

to include in this podcast that I want you to take a look at.

 

Those members- this is hard data.

 

Those members who had fewer absences are also the members

that received a whole lot more closed business.

 

You can see in the graph that as the number of absences double,

the amount of closed business a member generated actually falls by 50%.

 

Now, does that kind of sound familiar?

 

It hasn’t changed over the years.

 

Less absences within a chapter equal more referrals

and more closed business.

 

The data is incredibly compelling.

 

Someone who has three absences in six months,

which is the maximum they should have,

gets 73% less business, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Oh really?

 

That’s a lot.

 

 

Ivan:
Yeah.

 

Only three absences and they get 73% less business.

 

Now, here is a shocking number.

 

If someone has four absences in six months,

which they shouldn’t have- three absences is the maximum

in a six month period.

 

But if they have four,

if chapters are allowing someone to miss more,

those individuals get 84.1% less business.

 

 

Priscilla:
It’s almost like they are not there.

 

 

Ivan:
It is almost like they are not there.

 

It is shockingly low.

 

This is what I am talking about where attendance is absolutely critical

to the success of the chapter and each individual member.

 

You are shooting yourself in the foot if you don’t go to meetings.

 

BNI is an accelerator for business referrals,

reducing the time required to build relationships

and trust among people.

 

It’s that trust that enables you to receive referrals

and more closed business.

 

In this sence, being present

at your chapter meeting every week helps you be top

of mind for your fellow members.

 

There is a member in Italy-

and I told Beatrice that this is a great story.

 

He said that some time ago,

he had become really passionate

about a famous reality TV show.

 

He said particulary, there was one couple

that was competing in the show.

 

He started following them on Twitter, Facebook, social media.

 

Then he said the unthinkable happened. is favorite couple was eliminated

from the competition and they were no longer on the show.

 

At first, he was really disappointed but after a few weeks,

he kind of forgot about them.

 

They were invited back as guests to the show.

 

It was at this point that he realized that

in an incredibly short period of time,

he had totally forgotten his favorite contestants.

 

These were people he was really engaged with,

following them on Facebook and doing all of this.

 

But he had forgotten about them after a few weeks.

 

The old adage “out of sight, out of mind” is absolutely true.

 

And it’s true in BNI.

 

And it’s true in referrals.

 

Members who think that missing meetings

regularly doesn’t really matter are clearly mistaken.

 

The data is crystal clear.

 

Miss meetings and lose business or make meetings

and get more business.

 

The data is really compelling

and it has been since the very start.

 

If you are listening to this podcast,

take the graph that is shown here.

 

Print it out and the transcript.

 

Take it to your chapter.

 

Talk to your chapter and then go back

and listen to the podcast that I did that the hard path is easier

because it really connects to this podcast in the sense that

if chapters really focus on improving the attendance in their groups,

they are going to generate substantially more referrals.

 

That’s all I have for today, Priscilla,

unless you have any questions.

 

 

Priscilla:
No, I just want to add that I think that it also shows respect

for the other members

because then you are also attending their 10 minute presentations

or whatever goes on in the meeting.

 

 

Ivan:
Yeah.

 

And just think, maybe that is part of the relationship process.

 

That is really what we are talking about here.

 

It’s maintaining that relationship.

 

Part of that relationship is, as you said,

showing up and hearing that week’s speaker’s presentation.

 

In missing those individuals and their presentations,

you just don’t tighten up the relationship

as much as you can.

 

So I think that there are some real good subjective reasons like that one.

 

And there are some really good objective reasons like the data

that shows that showing up is going to help you generate more business.

 

 

Priscilla:
Yeah. I agree.

 

 

Ivan:
Well, listen, I would love for the listeners to leave any comments,

especially if you have done anything in your chapter

to improve attendance and the kind of results that you have gotten

by doing that.

 

I think that is the kind of thing that other members need to see.

 

So if you have tightened up attendance in you chapter

and had much better results, share it here on BNI podcast.com.

 

Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Okay. Thank you Dr. Misner.

 

Well, I think that is it for this week.

 

Thank you so much for attending.

 

I would like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you

by The Networking for Success Channel on YouTube.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice and we look forward

to having you join us again next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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