エピソード489:聴き手の心をつかむプレゼンテーション

2017-02-28

http://www.bnipodcast.com/2017/01/11/episode-489-knock-socks-off-audience/

 

エピソード489:聴き手の心をつかむプレゼンテーション

※原文は日本語の下に掲載されております

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、
YouTubeのネットワーキング・フォー・サクセス・チャンネルが
お届けしています。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者で
チーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

こんにちは、アイヴァン。

ご機嫌いかがですか。

そして、今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
今日はサンディエゴの近くにいます。

聞いてくれてありがとう。

ティファニー、あなたはアセンティブ・カンファレンスに参加するのに、
北カリフォルニアにいるんでしたね。

あっていますか?

 

 

ティファニー:
その通りです。

 

 

アイヴァン:
アセンティブでは、2006年からコーチをされていますね。

ポッドキャストに再びお越し頂きありがとうございます。

先月もポッドキャストをしました。

メインプレゼンテーションにゲストを招く話です。

ちょうど今週、新しい本を発売予定ですね。

なので、またポッドキャストをお願いしました。

ティファニーは
「Four and a Half Networking Mistakes
(ネットワーキングでしてはいけない、4つと半分のこと)」
の著者でもあります。

それに私のYouTubeチャンネル、
ネットワーキング・フォー・サクセス・チャンネルにも
出演頂いています。

プリシラが紹介してくれましたが、
このポッドキャストのスポンサーです。

といわけで、ネットワーキング・フォー・サクセス・チャンネルに
出演してもらっている。

本も書いている。

このポッドキャストにも何度か出演してもらっている。

そして今日は、
「Knock the Socks Off Your Audience
(聴き手の心をつかむプレゼンテーション)」
の話をしてくれます。

このフレーズ、よく使っていますね。

でも、確かご自身には特別な意味があるんでしたね?

 

 

ティファニー:
その通りです。

もともと、靴下のコレクションをしようとして
始めたわけではないのですが―。

2015年の秋に、夫と2人で考えたんです。

自分のクローゼットにある靴下を全部はいていって、
どのくらいかかるかやってみたら、面白いし、
マーケティングにもいいだろうと。

ルールは簡単です。

面白いものか、カラフルなもの。

ありきたりのものはダメ。

身につけるのは1度だけで、次に行く。

2015年の10月に始めて、
今でも新品の靴下をはき続けています。

250足以上あって、靴下バカとして
知られるようになってしまいました。

 

 

アイヴァン:
靴下バカは控えめな表現ですね。

やりすぎですよ。

ティファニーのウェブサイト、
TiffanieKellog.comに行ってみてください。

そうしたら分かると思います。

「About」のところに、
素晴らしい靴下の写真があります。

ティファニー、もう知り合って長いですね。

ポッドキャストをお聴きの皆さんに面白い話があります。

ちょっと変な話ですが。

ティファニーに「変な話ですね」と言ったら、
「いえいえ、全然」と言ってくれたので。

ティファニーが持っている靴下を全部見たことがありますが、
ひどくカラフルなのでいつも笑ってしまいます。

それで、自分の靴下の引き出しの写真も撮ってみました。

で、私の靴下は何色でしたか、ティファニー?

 

 

ティファニー:
全部黒ですね。

 

 

アイヴァン:
全部黒。

それで、自分の引き出しとティファニーの引き出しを
比べてみようと思ったわけです。

ティファニーの引き出しの方が、
私のよりずっと面白みがあります。

ティファニーにも言わなかったのですが、
靴下の引き出しはもう1つあって、こちらは全部白です。

白だけ。黒だけ。

ティファニーの靴下とはえらい違いようです。

でも、この本はある意味このテーマ
「人の興味を引く」に沿って書いたんですよね?

その話をしましょう。

 

 

ティファニー:
この本「Knock the Socks Off Your Audience
(聴き手の心をつかむプレゼンテーション)」
はプレゼンのやり方の話です。

パワフルで情熱的なプレゼンをして、
観客に自分を好きになってもらうにはどうしたらいいか。

先月のポッドキャストのフォローアップに
ぴったりだと思います。

先月の話は、自分のプレゼンへの人の招き方でした。

この本は、素晴らしいプレゼンをして、
観客の心をつかみ、ノックアウトするには
どうしたらいいかという話。

ミーティングの時間に、
とてもパワフルなことができるわけです。

ビジターだけでなく、
メンバーの心もしっかりつかむものです。

 

 

アイヴァン:
この本では、章が丸々1つ、
BNIでのプレゼンの話に充てられていますね。

あっていますか?

 

 

ティファニー:
その通りです。

この本は、全てのレベルの全てのスピーカーに
あてて書かれています。

おかしなもので、11年前に誰かが自分のことを
プロのスピーカーだと言ったとしても―
今では、自分でそのように思っています。

全米講演者協会(NSA)のメンバーだし、
それが仕事なので。

出かけて行って、講演をしています。

でも、11年前、BNIのメンバーに初めて会う前に
そんなことを言われても、信じなかったでしょうね。

私をBNIミーティングに招いた人が
「ティファニー、ミーティングに来たら、
50人の前で30秒間話すことになるよ」
と教えてくれたら、行かなかったと思うので。

人の前で話したら、
緊張して我を忘れてしまう性分でした。

でも、BNIのメンバーになって、
リーダーシップの役割を引き受けたり、
トレーナーとして働くうち、
その恐怖を乗り越えることができたんです。

 

 

アイヴァン:
なるほど。

さて、プレゼンのフォーマットがあるそうですね。

ここでシェアしてもらえたらと思います。

このポッドキャストをお聴きの皆さんに朗報です。

自分のものにして、将来のプレゼン、
あるいはBNIミーティングでの
プレゼンに役立ててください。

このフォーマットですが―
「3,3,3フォーマット」と呼んでいますね。

あっていますか?

この話をしてもらえますか?

そうしたら、今日のポッドキャストから
手応えのあるものを得て帰ってもらえると思いますので。

 

 

ティファニー:
分かりました。

BNIメンバーとしてリファーラルを手に入れるにあたって、
私がとても気に入っているフォーマットの1つが「3,3,3」です。

プレゼンを3つのパートに分けるものです。

プレゼンの最初3分の1では、
自分が今のビジネスをしている理由を話します。

「自分のストーリー」と呼ぶこともありますね。

アセンティブでは、
「エモーショナリー・チャージド・コネクション」
と呼んでいます。

自分を突き動かすもの。

プレゼンの最初3分の1で、
この話をしてください。

これが、観客の好感を引くのに一役買ってくれます。

そして、次の3分の1で、
サクセスストーリーをいくつか話します。

内容を事細かに話しても、
事実を全て明らかにしたとしても、
聞いた人はまずもって覚えていません。

でも、ストーリー仕立てにしたら―
顧客の役に立った経験をサクセスストーリーにしたら、
インパクトは絶大です。

よく覚えていてもらえます。

何でもかんでも話せばいいわけではありません。

2つ、多くても3つ、
顧客の役に立った成功例を挙げます。

自分が人にどんなことをしたのかを示すことで、
チャプターのメンバーはリファーラルを
ずっと出しやすくなります。

 

 

アイヴァン:
まとめると、最初の3分の1が
エモーショナリー・チャージド・コネクション。

以前、この話をポッドキャストでしましたね。

検索してみてください。

エモーショナリー・チャージド・コネクションについて
もっと知りたかったら、
私の本「Avoiding the Networking Disconnect
(ネットワーキングの溝を避ける方法)」を見てください。

ブレナン・スキャンロンと私が、
エモーショナリー・チャージド・コネクションについて
詳しく話しています。

次の3分の1が、サクセスストーリー。

サクセスストーリーを1つ2つ話す。

自分が人のためにどんなことをしてきたのか。

3つ目は何ですか?

 

 

ティファニー:
プレゼンの最後の3分の1は、
コール・トゥ・アクションの提示です。

BNIで、自分のビジネスの話をする一方、
聴き手が何をすれば良いのかを
伝えてくれないプレゼンを見たことが、何度かあります。

これを外してはいけません。

コール・トゥ・アクションは、
簡単で分かりやすいものの場合もあります。

「リファーラルを出してください」と言って、
自分が仕事をしたいと思っている人を、
具体的にリクエストするとか。

あるいは、コンタクトサークルへの
招待のお願いかもしれません。

ターゲットとするマーケットが同じで、
競合のない職種との連携です。

あるいは、シンプルなものかもしれません。

「ソーシャルメディアで、『いいね』してください」とか、
「感想を聞かせてください」とか、
「講演の機会をください」とか、
「一緒にネットワーキングをさせてください」とか。

私はコール・トゥ・アクションとして、
いくつかの選択肢を用意するようにしています。

BNIの話をすると、
同じ部屋の中には何種類かの人がいますね。

自分にとって、認知(Visibility)の段階にある人、
信頼性の確立(Credibility)の段階にある人、
収益(Profitability)の段階にある人。

コール・トゥ・アクションとして
いくつかの選択肢があれば、
より多くの観客を取り込むことができるでしょう。

 

 

アイヴァン:
1つではなく選択肢にするアイデア、
素晴らしいですね。

おっしゃる通りです。

自分との信頼関係のレベルは、
メンバーによって違います。

選択肢を設けるというのは素晴らしい指摘です。

他には何かありますか?

 

 

ティファニー:
このフォーマットは、
私自身がとても気に入っているプレゼンの形です。

「3,3,3」。

最初の3分の1は、
自分がどうしてそれをやっているのか。

ECC(エモーショナリー・チャージド・コネクション)です。

次の3分の1が、サクセスストーリー。

最後の3分の1が、コール・トゥ・アクション。

シンプルなフォーマットですが、とてもパワフルです。

きっとリファーラルをもたらしてくれるでしょう。

 

 

アイヴァン:
なるほど。

今週出版される本がありますね、ティファニー。

「Knock the Socks Off Your Audience
(聴き手の心をつかむプレゼンテーション)」。

どうすれば入手できますか?

 

 

ティファニー:
アマゾンに行ってTiffanie Kellogとタイプしてもらったら、
私の著者ページにつながって、出版した本が全部見られます。

 

 

アイヴァン:
プレゼンスキルを伸ばせるわけですが、
BNIだけではなく、BNI以外でも有効ですよね?

 

 

ティファニー:
もちろんです。

 

 

アイヴァン:
分かりました。

最後に何か付け加えておきたいことはありますか?

 

 

ティファニー:
「するべきこと」「してはいけないこと」を
手短に話す時間はありますか?

BNIのメインプレゼンテーションで、
大事になってくるものです。

 

 

アイヴァン:
もちろん。どうぞ。

 

 

ティファニー:
はい。

BNIメンバーに言いたい
「してはいけないこと」がいくつかあります。

メインプレゼンテーションで、
メンバーに売り込んではいけません。

メンバーを通じて、売りたいわけですから。

とても重要です。

 

 

アイヴァン:
メンバーは、自分のリファーラルチームです。

売ろうとするのではなく、トレーニングをしてください。

 

 

ティファニー:
その通り。

それに、BNIに関連してもう1つ。

面白いものです。

メインプレゼンテーション、
ウィークリープレゼンテーションで、
持ち時間を超えないようにベルを用意している
チャプターがありますね。

私が思うに、ベルはスピーカーに話すのをやめるよう
言っているわけではありません。

観客に、聞くのをやめるよう言っているのです。

なので、大事なこと。

最後の30秒間、
あるいはメインプレゼンテーションでは1分、
あるいはどれだけ時間があるにしても、
時間を尊重し、超えないようにすること。

観客は、聞いていませんから。

 

 

アイヴァン:
なるほど。

いいアドヴァイスですね。

 

 

ティファニー:
今度は「するべきこと」ですが、
必ず自分のサクセスストーリーを使うようにしてください。

チャプターの仲間に、
リファーラルを出す気になってもらうためです。

 

 

アイヴァン:
素晴らしいですね。

他にも「するべきこと」がありますか?

 

 

ティファニー:
もう1つは、「詳しいことは素晴らしいこと」。

自分がどんな人を探しているのか、
具体的に伝えてください。

 

 

アイヴァン:
まさにその通り。

的をしっかり絞る。

素晴らしいアドヴァイスです。

BNIメンバーの皆さん、
それにこのポッドキャストをお聴きの皆さん、
ぜひこの本を手に取ってみてください。

ティファニー・ケロッグの
「Knock the Socks Off Your Audience
(聴き手の心をつかむプレゼンテーション)」。

アマゾンで入手できます。

それに、YouTubeの
ネットワーキング・フォー・サクセス・チャンネルで、
ティファニーのビデオ、私のビデオを探してみてください。

このポッドキャスト、
それにウェブサイトにリンクを貼り付けておきます。

ティファニー、BNIポッドキャストに出演頂き
ありがとうございます。

感謝しています。

 

 

ティファニー:
お招き頂きありがとうございます。

 

 

アイヴァン:
プリシラ、後をお願いします。

 

 

プリシラ:
かしこまりました。

お二方、ありがとうございました。

繰り返しになりますが、
このポッドキャストはYouTubeの
ネットワーキング・フォー・サクセス・チャンネルが
お届けしています。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast, brought to you

by the Networking for Success Channel on YouTube.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan.

 

How are you and where are you?

 

 

Ivan:
I am in the San Diego area today, Priscilla.

 

Thank you for asking.

 

I understand Tiffanie, that you are up

in northern California for the Ascentive Conference.

 

Am I correct?

 

 

Tiffanie:
I am.

 

 

Ivan:
You have been a coach with Ascentive since 2006.

 

It is great to have you back on mypodcast.

 

We did a podcast last month,

and we did it about inviting visitors

to your featured presentation.

 

You have a new book that has just come out this week,

and I have invited you back to the podcast.

 

I should also say that you are the author of Four

and a Half Networking Mistakes,

and you are on my Networking for Success Channel on YouTube,

which Priscilla just mentioned is the sponsor for this podcast.

 

So you are joining me on the Networking

for Success Channel.

 

You have done this book.

 

You have been on my podcast several times,

and today you are going to talk

about knocking the socks off your audience.

 

You use that phrase.

 

You use that phrase often.

 

But for you, that phrase has a special meaning, doesn’t it?

 

 

Tiffanie:
It does.

 

I didn’t start off trying to start a sock collection.

 

In the fall of 2015, my husband

and I thought it would be kind of fun

and a good marketing thing to see how long it would take me

to wear every pair of socks I had in my closet.

 

The rules were simple.

 

They had to be fun or colorful.

 

They couldn’t be just plain socks.

 

And I could only wear them once

and then I would have to move on.

 

This started in October of 2015

and I am still going with wearing brand new socks.

 

I actually have over 250 pairs of different socks

that I wear and I have become known as kind of the gal

with the crazy socks.

 

 

Ivan:
Crazy socks is an understatement.

 

They are insanely crazy.

 

Just go to Tiffanie’s website: TiffanieKellog.com.

 

And you can see.

 

Certainly, in the “About” section,

there is a great picture of one of the pairs of socks.

 

Tiffanie, we have known each other a long time,

and I am going to share something with my audience.

 

It could be creepy.

 

I asked you and said, “This isn’t creepy, is it?”

And you said, “No, no, no, it isn’t creepy.”

 

So I have seen all of these socks that you have

and I always laughed because they are so colorful.

 

I actually took a photograph of my sock drawer –

and what color were all my socks, Tiffanie?

 

 

Tiffanie:
They were all black.

 

 

Ivan:
They were all black.

 

So I just wanted to compare my sock drawer

to her sock drawer.

 

I can tell you that her sock drawer has got

to be a lot more entertaining than mine.

 

What I didn’t tell Tiffanie is

that I have another sock drawer as well that is all white.

 

All white. All black.

 

You have these crazy, crazy socks.

 

But you did this book along this theme in a sense

about doing things that really get people’s attention.

 

Let’s talk about that.

 

 

Tiffanie:
So the book, Knock Your Socks Off Your Audience,

is all about how to deliver presentations with power

and passion to really compel the audience to like you.

 

I thought it would be a good follow up from our podcast last month

because we were talking about how to invite people

to see your presentation.

 

In the book, we talk a lot about how you really capture the audience

or knock their socks off because you are just that amazing

when you do that presentation.

 

We really have a powerful opportunity

with the time that we have at the meeting.

 

So we capture not only the visitors

but the chapter members’ attention as well.

 

 

Ivan:
You even have an entire chapter in the book

about BNI member presentations.

 

Is that correct?

 

 

Tiffanie:
That is correct.

 

The book is for all speakers at all levels.

 

It is interesting because if you would have told me 11 years ago

that I would be classifying myself as a professional speaker-

that is what I consider myself today.

 

I am a member of the National Speakers Association.

 

That’s what I do. I go around and speak.

 

If you would have told me that 11 years ago

before I met my first BNI member,

I would have been in disbelief

because if the person who had invited me to BNI had said,

“Hey Tiffanie, you are going to have to speak

for 30 seconds to this group of 50 people,”

 

I would not have gone.

 

I was petrified to speak in public.

 

Now, through my membership in BNI,

I have taken on roles such as leadership

and being a trainer for the organization,

I kind of got over that fear.

 

 

Ivan:
Yeah.

 

So you have some presentation formats

that I want you to share here.

 

Here are the nuggets for those of you listening

to this podcast.

 

These are the nuggets that you can take away

and use for your feature presentations

or your presentations at a BNI meeting.

 

Your format- you call it the 3, 3, 3 format.

 

Is that correct?

 

Do you want to talk about that so that members can walk away

with some real tangible ideas?

 

 

Tiffanie:
Yeah.

 

So one of my favorite formats when it comes

to referral generation as a BNI member is the one

that we call 3,3,3. Essentially,

we take your presentation and break it down into thirds.

 

You want to spend the first third

of your presentation sharing with us why you do what you do.

 

Sometimes people call this your story.

 

At Ascentive, we call this your emotionally charged connection.

 

This is what drives you.

 

I think that you want to spend the first third

of your presentation sharing this.

 

It will actually help compel the audience to like you.

 

Then in the second third,

you will want to share a couple success stories.

 

I am a big believe that you can give us all the details

and all the facts and people will or may not remember.

 

But if you can take your business and wrap it up into a story,

a success story, of how you helped your clients,

it is so much more impactful

and so much more memorable.

 

It’s really not about giving us a whole bunch of ideals.

 

It’s really about giving us two, maybe three max,

successes about how you helped your clients,

that can really help your chapter members

to refer you by sharing what you created for people.

 

 

Ivan:
So the first third is your emotionally charged connection.

 

I know I have talked about that here on BNI Podcast.

 

You can do a search on that.

 

If you want to see more on emotionally charged connection,

pick up my book, Avoiding the Networking Disconnect.

 

Brendan Scanlon and I go at length to talk

about the emotionally charged connection.

 

The second third, Tiffanie, is success stories.

 

Give some success stories, a story or more,

on some of the things that you have done for people.

 

What is the third?

 

 

Tiffanie:
The last third of your presentation is where you get

to give us a call to action.

 

I have seen several BNI presentations where people will tell us

all about their business but not tell us what to do.

 

This is very important not to skip.

 

With a call to action, this could be something

as simple and obvious as,

“Hey, get me a referral,”

and give us the specific referral request

of people that you are looking to work with.

 

It can also include an introduction

to a contact sphere relationship,

with noncompeting industries

with the same target martket.

 

It could be something as simple as

“like me on social media.”

“Please give me a review.”

“Book me a speaking engagement.”

“Invite me to go out and networking with you.”

 

I love giving a couple of options for the call to action.

 

For BNI members, there may be a couple of people

in the room that are at visibility with you,

some at credibility with you

and some at profitability with you.

 

So if you give us a couple of options on the call to action,

it will be more likely to engage the entire audience.

 

 

Ivan:
I love the idea of options rather than just one

because you are right.

 

You are at a different level with different people in the chapter,

so great suggestion on options.What else?

Anything else?

 

 

Tiffanie:
So those are to me- that is one of my favorite presentations,

the 3, 3, and 3.

 

A third on why you do what you do,

your ECC.

 

A third on success stories and then a third of the call to action.

 

It is a simple format, very powerful, meant to create referrals.

 

 

Ivan:
Alright.

 

So Tiffanie, you have a book that came out this week,

Knock the Socks Off Your Audience.

 

How can people get it?

 

 

Tiffanie:
If you go to Amazon, if you put into the search bar

“Tiffanie Kellog” it will actually pull up my author page

and all my books are there.

 

 

Ivan:
And this will help people improve their presentations,

not only in BNI but outside of the BNI context, yeah?

 

 

Tiffanie:
Yes. Definitely.

 

 

Ivan:
Good.

 

Anything you want to add before I wrap up here?

 

 

Tiffanie:
Do I have time for a quick “do”

and a quick “don’t” because we do get into the do’s

and don’t of feature presentations for BNI members.

 

 

Ivan:
Absolutely.

 

Go ahead.

 

 

Tiffanie:
Okay.

 

So a couple “don’ts” that I can share with BNI members.

 

You don’t want to sell to the members

in your feature presentation.

 

You want to sell through the members.

 

It’s very important-

 

 

Ivan:
They are your referral team.

 

You are not trying to sell to them.

 

You are trying to train them.

 

 

Tiffanie:
Correct.

 

Also, one of the things in BNI- it’s interesting.

 

We have the bell in some chapters

to make sure we don’t go over our time in our feature

and our weekly presentations.

 

What I have learned is the bell doesn’t tell the speaker

to stop talking.

 

It tells the audience to stop listening.

 

So it is crucial at the end of our 30 seconds

or our feature presentation one minute,

or however long you have for those two pieces,

that you honor that time and not go over

because the audience isn’t listening anymore.

 

 

Ivan:
Right.

 

Good suggestion.

 

 

Tiffanie:
When it comes to the “do’s” make sure you use your success stories

to inspire your chapter members to help refer you.

 

 

Ivan:
Great.

 

Any other “do”?

 

 

Tiffanie:
One other “do” is be specific to be terrific.

 

Tell us exactly who it is that you are looking for.

 

 

Ivan:
Yeah, yeah.

 

Laser specific.

 

Look, Tiffanie, those are great suggestions.

 

I recommend that members

and people who just listen to my podcast, go pick up the book,

Knock the Socks Off Your Audience by Tiffanie Kellog.

 

You can find it at Amazon and go check out Tiffanie’s videos

along with my videos at Networking for Success Channel on YouTube.

 

We will have a link in this presentation as well as on the website.

 

Tiffanie, thanks again for being a guest on BNI Podcast.

 

I appreciate it.

 

 

Tiffanie:
Thank you for having me.

 

 

Ivan:
Back to you, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Okay.

 

Thank you both very much.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you

by The Networking for Success Channel on YouTube.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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