エピソード484:ビジネスを増やすネットワーキングの技術(再配信)

2017-01-17

Episode 484: The Networking Trick to Increase Business (Classic Podcast)



 

エピソード484:ビジネスを増やすネットワーキングの技術(再配信)

※原文は日本語の下に掲載されております

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者で会長のアイヴァン・マイズナー博士と
電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。

ご機嫌いかがですか?

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。

今日は、何年も前ですが、
私のビジネスにとても役立ったテクニックを取り上げたいと思います。

 

 

プリシラ:
分かりました。

どんなものですか?

 

 

アイヴァン:
まず今日のタイトルですが、
この記事を書いた当初、Entrepreneur.comが
「ビジネスを増やすネットワーキングの技術(トリック)」
というタイトルをつけてくれました。

これを見たとき、トリックというほどのトリックでもないけど…
と思ったのですが、よく考えてみると、
テクニック(技術)となら言えそうです。

私のビジネスにとても役立ったテクニック。

今日のポッドキャストは、この話をします。

ネットワーキングに関する質問でとても大事なものの1つ、
そしてよく聞かれるものの1つですが、
「周りの人へのリファーラルを手に入れるには、
どうすればいいですか?
自分へのリファーラルがほしければ、
まず周りの人に出さないといけませんよね。
周りの人にリファーラルを出すには、どうすればいいでしょうか」。

これは、BNIを始める前、
コンサルティングを始めた80年代初頭に、
私が自問していた質問そのものです。

そして、あるテクニックに思い当たりましたが、
周りの人に質の高いリファーラルを出すにあたって、
大きな効果をもたらしました。

もちろんそれで、自分もリファーラルを
得られるようになったわけです。

BNIを始める前に使っていたテクニックですが、
BNIを始めてからは、さらに運用しやすくなりました。

後程説明します。

リファーラルが必要な人がいたら、どんな内容であれ、
自分のところに来てもらえるようになりたいと思っていました。

リファーラルの番人、あるいはリファーラルの「拠り所」です。

それで、こんなことをしました。

自分の顧客リストに名前のある人たちに、
手紙をつくって年に何度か送ったんです。

今日では、メールをつくってデータベースの人たちに
送ることになりますね。

でも、手紙も出せるでしょう―紙ベースの手紙も、
年に1回は送ることをお勧めします。

そうすれば、メールしかしない他の人たちに、
一歩先んじることができますから。

さて、これが手紙のサンプルです。

「○○様 私はリファーラルがとても効果的なものだと確信しています。
私が提供するサービスの1つは、顧客の皆様、ご関係の皆様を、
コミュニティーの優秀な経営者の方々に紹介することです。
添付は、信頼でき、モラルを持ち、非常に優れた専門家のいる分野のリストです。
リストにあるいずれかの分野で、専門家にご用がおありでしたら、
ぜひお気軽にご連絡ください。
サービスを提供できる人を、喜んでご紹介いたします。
敬具 アイヴァン・マイズナー」。

さてプリシラ、お気づきの通り、
「リストを添付します」と言ったものの、
実際には―分野や職種のリストですが、
直接連絡がつくような人の名前や電話番号は含めていません。

なぜか分かりますか?

 

 

プリシラ:
そうすることで、自分に連絡せざるをえないだろうと。

 

 

アイヴァン:
その通り。

直接、相手とやり取りしてほしくなかったわけです。

私に連絡してほしかったと。

この手紙を送った人が、
私の頭越しに直接連絡を取る不安がありましたし、
自分がリファーラルの「拠り所」になりたかったからです。

自分がコネクションをつくりたかっただけです。

なので、どのように相手を知ったのかは、
話に出るかもしれませんし、出ないかもしれません。

また、相手も、自分を知った理由を尋ねるかどうか分かりません。

ともかく、この手紙には職種だけを載せたところがポイントです。

名前や電話番号は、なし。

私の顧客には、私に連絡してほしかったわけです。

それで、紹介と連絡先を一緒に提供できたし、
リファーラルの「拠り所」になって、
ビジネスにおける信頼関係を強化できました。

すると起こり始めたのは、私の顧客リストの人たちに対する、
他の人たちからの質問です。

「○○をやってくれる人はいませんか?」と。

それで、もしその顧客自身に心当たりがなかったら、
私のところにその人物を送ってくれました。

私にリファーラルを出してくれたわけです。

私なら、たくさんの伝手があると知っていたので。

こんなことをしていたのも、
自分のリファーラルのリストを拡大しようとしていたからです。

ネットワーキングの能力を伸ばしたかったからです。

BNIのチャプターが増える前の話です。

チャプターが5個や10個もなかった頃ですが、
私は既に、こういったことの中心にいました。

リファーラルの番人になると―人と人とをつなげる立場になると、
自分のところにどんどん人が集まって来ます。

そして、自分を必要とする人が増えると、
自分のサービスについても聞かれるようになります。

それを学びました。

口コミでビジネスを広げようと思ったら、
リファーラルの番人になる利点は、とても大きなものです。

これは、戦略です。

リファーラルを求めて人が自分に連絡してくるだけではなく、
自分のビジネスがどんなものか、何をしてあげられるのか、
という話の機会をつくるための、戦略。

これが結局、既存の顧客とのビジネスの増加、
見込み客との新しいビジネスに結び付きます。

素晴らしいテクニックだと思います。

こういうことをする中で起きたことを手短に話しましょう。

私は自分が会って、会話をした人物をリストに載せます。

この手紙は、関心のない人には送りません。

送るのは、自分が会った人たち、自分の顧客、
自分の友達、リストに登録した人たちだけです。

でも、返事をくれなかったり、結局ビジネスにつながらず、
特に連絡も取っていない場合は、リストから外していました。

年に3、4回送っていましたが、4、5回目には、
リストから名前を削り始めていました。

何もなしに手紙を送りたくなかったからです。

メールが使われるようになる前の話です。

 

 

プリシラ:
なるほど。

 

 

アイヴァン:
手紙を出すにも、安くはありません。

必要なものを全部印刷して、切手を貼って全員に送るには、
ある程度お金がかかります。

お金がかかるし、興味がない人たちに
手紙を送り続けるつもりもなかったので、
リストから人を削っていたわけです。

面白かったのは、2か月経った頃にもらった、1本の電話です。

何か月も前にミーティングで会って、
リストに載せた人物からです。

しばらく連絡を取らなくなって、リストから外しました。

ところが、電話をかけてきて、こう言うんです。

「今でも、あの手紙は時々出しているんですか?
何か月か、受け取っていないものですから」。

「はい、実は送っていますが、しばらく音沙汰がなかったので、
ご迷惑をかけたくないと思い、リストから外したんです」。

「いえいえ。現在のリストを送ってもらえませんか。
グラフィックデザイナーを探しています。
お勧めの方がいたら、ぜひお願いしたいと思っているんです」。

というわけで、学んだこと。

相手が拒まない限り、
相手がリストから外れることを望まない限りは、
リストから外さないこと。

それからは、リストから外してほしければ連絡をください、
とお願いするようになりました。

そして、リストには載せたままにしました。

こうやって、私はネットワークをつくってきました。

そして、自分のネットワークをつくってきたことが、
BNIの設立に至るきっかけの1つになりました。

 

 

プリシラ:
なるほど。

これは、友達の中で自分の評判を高めることにもつながりますね。

私はBNIに約5年いますが、
コミュニティーとパイプを持っていて、
ほとんどどんなことにもリソースがあると思われています。

それで、私のところにやってきて、
家の周りをやってくれる人を知らないかとか、
何であれ必要としていることを尋ねられます。

自分が提供できる、素晴らしいサービスですね。

悪くないものです。

 

 

アイヴァン:
その通り。

たくさんの人の役に立つことができます。

そして、このテクニックでリファーラルの「番人」に―
「拠り所」になるプロセスを促進できます。

自分がたくさんのコンタクトを持ち、
そういったコンタクトを、必要な人たちと共有したいと思っている、
ということを公にするわけですから。

周りの人からは感謝してもらえます。

誰に何をお願いしているわけでもなく、
何かを買ってほしいと言っているわけでもなく、
自分の製品について何かを読んでほしいと
言っているわけでもありません。

そういう接触の仕方です。

ただ、必要があったらお役に立てますよ、
どんな内容であれ喜んでお手伝いします、
と伝えているだけ。

ギバーズゲインの典型例ですね。

見返りを求めずに、自分がどう役に立てるか。

強力なネットワークの構築には欠かせません。

 

 

プリシラ:
なるほど。

素晴らしいテクニックです。

 

 

アイヴァン:
ぜひ、世界中のBNIメンバーに、
自分の顧客に対して、このテクニックを使ってみてほしいですね。

とても効果的な方法だと分かってもらえると思いますので。

ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
かしこまりました。

マイズナー博士、ありがとうございました。

今週はここまでですね。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone, and welcome back

to The Official BNI Podcast brought to you

by NetworkingNow.com, which is the leading site

on the Net for networking downloadables.

 

I’m Priscilla Rice, and I’m coming to you

from the beautiful Live Oak Recording Studio in Berkley, California,

and I am joined on the phone today by the founder

and the chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you?

 

 

Ivan:
I’m doing great, Priscilla.

 

I’m going to be talking about a topic today

that really helped me a great deal

in my business many years ago.

 

 

Priscilla:
Okay, what would that be?

 

 

Ivan:
Well, we titled this, when I first wrote about it,

Entrepreneur.com titled it The Networking Trick

to Increase Business.

 

When I first saw that, I was like it’s not really so much a trick.

 

But when you think about it,

it is certainly a technique that really helped me a great deal,

and that’s what I’m going to be talking about in my podcast today.

 

One of the most important networking questions,

and certainly one of the common networking questions I get asked is,

 

“How do I generate referrals for other people?

Because I understand that if I want to get referrals,

I have to help other people.

So how do I generate those referrals for other people?”

 

Well, this is the same question that I asked myself in the early ‘80s

when I was just starting my consulting business

before I started BNI.

 

I came up with a technique that had a huge impact

on my ability to provide quality referrals to others,

which, of course, led to me getting referrals.

 

I first did this before I started BNI,

and then when I started BNI,

this technique became even easier for me to employ,

and I’ll explain it in a minute.

 

I realized that I needed to be the person who people came to

if they needed a referral for anything,

for any kind of business.

 

I wanted to be the gatekeeper of referrals,

sort of the “go to” guy.

 

So what I did is I composed a letter

that I sent out to my client list several times a year.

 

Today you could send out a quick e-mail to your database,

but you should be able to send it out –

I would recommend that you send out a hard copy at least

once a year as well so that you stand out

from everybody else who’s doing all the e-mailings.

 

So here’s a sample of the letter.

“Dear ‘Blank,’ I really believe in the process of referrals,

so part of the service I provide is to be sure to refer my clients

and associates to other qualified business people in the community.

 

Attached is a list of areas in which I know very credible,

ethical, and outstanding professionals.

If you’re looking for a professional in a specific area I’ve listed,

please feel free to contact me.

 

I’ll be glad to put you in touch with the people I know

who provide these services.

Sincerely, Dr. Ivan Misner”

 

Now, you’ll notice, Priscilla, I said, “Attached is a list,”

but I didn’t actually – in a list of areas or a list of professions,

but I didn’t actually include any names or numbers of the people

so that they could contact them directly. You know why?

 

 

Priscilla:
So they’ll have to call you.

 

 

Ivan:
Yeah.

 

I didn’t want them to contact people directly.

 

I wanted them to contact me

because I was concerned that some of the people

that I would send this to might just contact the person directly

and bypass me, and I wanted to be the “go to” person.

 

I wanted to make the connection.

 

And they may or may not have ever said how they heard of the person,

or the individual may not have asked, how did you hear of the person.

 

So you’ve got to notice when you read this letter

that I just listed professions; I didn’t list names and numbers.

 

I wanted my clients to contact me

so I could put the referral and the contact together

so that I could build business relationships

by being the “go to” guy.

 

What began to happen was that others would ask someone

on my client list.

 

“Who do you know who does X, Y, Z?”

 

If they didn’t know anyone,

then they would send that person to me.

 

They would refer people to me

because I got to be known as somebody

who knew a lot of people.

 

And I did that because I was trying to build my referral list,

my ability as a networking person.

 

And this is before I really had a lot of BNI chapters,

before I even had five or ten BNI chapters

by the time I was really in the middle of this.

 

And I just learned that if you are the person who is the gatekeeper,

if you are the person who is putting people in touch with people,

more and more people are going to come to you,

and if they need you, they’re going to ask you about your services.

 

See, the importance of becoming a gatekeeper is huge

for anyone who is seeking to grow a business through word of mouth

or through work of mouth marketing.

 

It’s a strategy that gets people not only to contact you

for a referral but also to open up a dialog with people

about what your business is all about

and how you can help them.

 

This, in turn, leads to more business

with existing clients and new business with prospects.

 

I think it’s a great technique,

and I’ll tell you a real quick story that happened

in the middle of this process for me.

 

I would put people on who I met and had a conversation with.

 

I wouldn’t just send this stuff cold to people,

but if I met them, if they were my clients,

if they were my friends, if they were on the list.

 

But if somebody didn’t respond

or if I ended up not doing business with them

and there was no ongoing contact,

I would drop them off the list.

 

And I was sending this out about three or four times a year,

and by the fourth or fifth time I sent it,

I started dropping some names off the list,

because I didn’t want to just send mail to people.

 

Remember, this was before e-mail.

 

 

Priscilla:
Yeah.

 

 

Ivan:
So it was expensive to send this out.

 

It cost me some money to print everything

and put stamps on everything and mail it all.

 

It cost a little money, and I didn’t want to just keep sending letters

to people who weren’t interested, so I dropped some names off the list.

 

It was really funny, because two months later I got a phone call

from some guy who I’d met at a meeting many months earlier,

and I put him on the list.

 

After we didn’t have any contact with each other for a while,

I dropped him off the list.

 

He called me up, and he said,

“Hey, do you still send that letter out every now and then,

because I haven’t gotten one for a few months?”

 

And I said,

“Yeah, as a matter of fact, I did,

but I didn’t want to bother you anymore

because I hadn’t heard anything from you, so I took you off the list.”

 

He said,

“No, no. Send me the current list,

because I need somebody who does some graphic design work,

and if you’ve got a person that you’d recommend,

I could really use that referral.”

 

And so I learned a lesson.

 

Don’t drop people off the list unless they opt out,

unless they want to be out of the list.

 

And so I started asking people if they wanted to be dropped off the list,

just contact me or drop me a note back.

 

And I kept people on.

 

I’ve got to tell you, that was the way I built my personal network,

and it was one of the things that helped lead me

to build BNI was because of building my own personal network.

 

 

Priscilla:
Yeah, and it just heightens your reputation among your friends,

because since I’ve been in BNI for about five years now,

people know me as somebody who’s really connected in the community

and that I would have a resource for almost anything.

 

And they do that, they come to me and they ask me,

do I know somebody who can take care of their house

or whatever it is that they need.

 

And it’s really a great service that you can provide.

 

It makes you feel very good.

 

 

Ivan:
It does.

 

And you are helping a lot of people,

and you can expedite the process of being considered the

“go to” person, the gatekeeper by doing a technique like this,

because you’re now formalizing the fact

that you’ve got a lot of contacts

and that you would love to share those contacts

with anybody who needs those.

 

And people appreciate it,

and it’s one of those touch points where you’re not asking anybody

for anything, you’re not asking them to buy something,

you’re not asking them to read something about your product.

 

You’re simply letting them know that you can help them

if they have a need, whatever their need is,

that you’d be glad to help them.

 

That’s the epitome of Giver’s Gain.

 

It’s a perfect example of how can I help you

and you’re not asking for anything in return.

 

That’s the way to build a powerful personal network.

 

 

Priscilla:
Yeah, it sounds like a great idea.

 

 

Ivan:
I’d love to see BNI members all over the world start

to use this technique with their clients and customers,

because I think you’ll find that it’s a very effective technique.

 

Well, thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Okay, great.

 

Well, thank you, Dr. Misner.

 

I think that’s it for this week, and I want to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the Net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice, and we hope you’ll join us next week

for another exciting episode of The Official BNI Podcast.

 

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