エピソード481:リファーラルが難しいビジネスで使うテクニック(再配信)

2016-12-13

Episode 481: Referrals for the Difficult-to-Refer Business (Classic Podcast)



 

エピソード481:リファーラルが難しいビジネスで使うテクニック(再配信)

※原文は日本語の下に掲載されております

プリシラ・ライス:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者で会長の
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか?

 

 

アイヴァン・マイズナー:
とても元気です、プリシラ。

ありがとう。

 

 

プリシラ:
今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
ビッグベアの別荘にいます。

ビッグベアで休暇中ですが、
ここはビジネスと行楽の両方で利用しています。

BNIのディレクターが
トップ・マネジメント・ミーティングに来ます。

また、私はリファーラル・インスティテュートの
シニア・パートナーですが、
リファーラル・インスティテュートからも人が来ます。

湖の素晴らしい眺めを楽しみながら、
仕事もするわけです。

いいでしょう?

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。

今日は、どんなお話ですか?

 

 

アイヴァン:
今日はときどき耳にする話題を取り上げたいと思います。

リファーラルが難しいビジネスで使うテクニック。

先月、この話をブログで書きました。

ところで、ブログの名前が変わりました。

古いURLも有効ですが、
少し分かり易い、新しい名前になっています。

networkingnowblog.comです。

8月のブログを見てみてください。

「リファーラルが難しいビジネスにとても効果的なテクニック
(A Sure Fire Technique For The Difficult To Refer Business)」
というブログがあります。

今日は、この話です。

他のビジネスよりも、
リファーラルを出すのが難しいビジネスは、たくさんあります。

例えば、心理療法士はリファーラルが最も難しい職業の1つ。

それに、あなたの職業、
スタジオの仕事もリファーラルが難しいでしょう。

それに、経営コンサルタントである私自身も同様です。

BNIを始めた時、
本業と別の会社として始めたわけではありませんでした。

経営コンサルタントでしたが、
最初はそのビジネスの一環だったんです。

経営コンサルタントとして、
リファーラルを手に入れるのはとても難しいことでした。

それに、周りの人も、どうすればいいのか、
どうしたら私にリファーラルを出せるのか分からなかったのです。

さて、ネットワーキングでリファーラルや
顧客の獲得に苦労しているのであれば、
できることがいくつかあります。

まず初めに、周りの人にリファーラルの出し方を教えること。

これが鍵です。

毎週のプレゼンは契約を結ぶためではなく、
セールス部隊のトレーニングだということを、
忘れてはいけません。

経営コンサルタントだった時に、
とても効果的だったテクニックが少なくとも1つあります。

このテクニックは、
特に心理療法士や他のいくつかの職種で良く使ってもらっていて、
大きな成功を収めています。

もともと自分自身のビジネスを回すために使っていたテクニックですが、
経営者に対するトレーニングでも、長く使用しています。

名づけて「ラバー・チキン・サーキット」。

 

 

プリシラ:
それは何ですか?

 

 

アイヴァン:
「ラバー・チキン・サーキット」は、
交流や親睦が円滑に進むように
比較的簡素な食事会を開くような組織です。

ロータリークラブ、ライオンズクラブ、キワニスクラブ、
商工会議所も含まれるかもしれませんが、
出向いて行って、プレゼンする機会を喜んで提供してくれます。

サービス組織は、常にプレゼンをしてくれる人を探しています。

そこに行って、いきなり商売はできません。

嫌がられます。

でも、教育はできます。

私にとっては、それがたくさんのビジネスを手にする優れた方法でした。

プレゼンをしてみて分かったことです。

新しいビジネスが、たくさん手に入りました。

鍵になるのは、長期的な視点で口伝ての紹介を続ける一方、
プレゼンの機会を増やすことです。

さて、ここで少し考えてみましょう。

私たちの言うリファーラルの定義とは、
自分の話を聞いてくれる他人とのビジネスの機会ですね。

この話は、この定義にはそぐわないものです。

でも、例外として認められているものの1つが、
本人が経営者として、こう言うケースです。

「それが一般的な考え方だと理解しています。
でも、私はそこまで求めません。
私が求めているのは、これです」。

ここではプレゼンの機会を求めているとしましょう。

プレゼンの機会を、真正のリファーラルと認める、と。

そうしたら、プレゼンの機会は真正なリファーラルとなりますが、
リファーラルを受け取る本人はそれを受け入れなくてはなりません。

さて、自分がリファーラルが難しいビジネスをしていて、
プレゼンを喜んで引き受けるとします。

次にすることは?

しっかりした戦略を持って取り組めば、
とても上手くいくものです。

まず、チャプターに手紙を持って行ってください。

チャプターのメンバーが30人だったら、
手紙のコピーは30人分です。

私のブログに行けば、その手紙を見られます。

それにもちろん、このポッドキャストにも貼り付けておきます。

これから述べるのが、手紙に書いた内容です。

当時、私が所属していたチャプターのメンバー30人全員に
渡したものです。

当時、私はAIMコンサルティングという
コンサルティング会社を経営していました。

手紙にはこんなことを書きました。

「プログラム責任者様(これは組織のプログラム責任者に宛てたものです)。
AIMコンサルティングは、
中小企業を対象にしたビジネスコンサルティングの会社です。

過去2年間、『80年代の起業』という題名で
貴団体のようなサービス組織を対象にプレゼンテーションを
60回以上(当時)行ってきました」。

…そして、プレゼンの内容です。

従業員のマネジメントとモチベーションに関するプレゼンです。

手紙の最後は、こうしました。
「参加者の皆様のコメントです」

―手紙に書かれているのはこれだけではありませんが、
概ねこんなところですね。

「参加者の皆様にコメントを頂きました」。

そして、3つ4つ、サービスクラブからもらったコメントを載せました。

ということは、こういうところに行ったら、
コメントをもらえるようにお願いしなければなりません。

私はコメントを記入してもらうフォームを持っていました。

1から10までの10段階評価で、これについて評価してください、
お気づきの点についてご意見をお聞かせください、というものです。

そこからコメントを抜き出してきました。

「素晴らしい!これを聞き逃す手はありません」

「今まで聞いたプレゼンで最高のものの1つ。
とてもわくわくする内容でした」。

こういったコメントを手紙に載せて、
締めくくりは「このテーマにご興味がありましたら、
喜んでプレゼンテーションにお伺いします」。
そして自分のサイン。

BNIのミーティングに行って
―自分がメンバーだったチャプターです、全員にこの手紙を配り、
「見てください。グループでリファーラルを出すのが一番難しい人から、
一番簡単な人になりました。
皆さんには、所属している団体、知っている団体、
連絡が取れる団体を思い浮かべてもらうだけです。

外部から、プレゼンをする人を招いてくれる可能性のある団体です。
私のプレゼンがどういうものかは知っていますね。

団体を訪ねて、この手紙を渡してください。
電話をもらえたら、プレゼンの実施について詳しくお話します」。

当時、このプレゼンは無料でした。

お金をもらわずにやっていたんです。

自分のビジネスを成長させるためのプレゼンです。

従業員のマネジメントと、
モチベーションを引き出す方法に関する話でした。

それをテストするツールを無料で配り、テストしてもらって、
その後私に連絡が来るようにしていました。

そうやって、顧客になってもらっていたんです。

とても効果的な方法でした。

BNIのミーティングで手紙を配ったら、
どうなったと思いますか?

毎週、プレゼンのリファーラルを、
誰かが持ってきてくれるようになりました。

プレゼンの機会はビジネスになりましたが、
同時に、私に対するリファーラルを可能にしたわけです。

ビジネスにつながるリファーラルです。

BNIのメンバーで、プレゼンに前向きなら、
この手紙を持って行って試してみてください。

私のブログから全文が入手できますし、
このポッドキャストのページにもアップロードしておきます。

コピーしてチャプターのミーティングに行けば、
リファーラルを出すのが一番難しい人から、
一番簡単な人になれるはずです。

このテクニックで、
私の会社にリファーラルを出してもらうのが簡単になり、
多くの顧客を得て会社を育てることができました。

何よりも重要なのは、
このテクニックがどんなビジネスにも応用できる点です。

今度ラバー・チキンを思い浮かべたら、影響力に思いを馳せ、
ネットワーキングを考え、ビジネスを考えてください。

上手くいくはずです。

 

 

プリシラ:
とても素晴らしいと思います。

1つだけ、手短に質問があります。

どんなツールを配ったんですか?

そして、どうしてそのツールで電話をもらうことができたんですか?

 

 

アイヴァン:
素晴らしい質問ですね。

この点こそ、この戦略を成功させるための鍵でした。

相手を訪ねてプレゼンをして、面白おかしく、興味を引く内容だったら、
楽しんでもらえます。

でも、自分に連絡してもらえるような形にしないと、
プレゼンに行く意味がありません。

自分にとっての価値が必要です。

自分にとって、効果のある方法にしないといけません。

このコンセプトを、自分のビジネスに応用してください。

私は行動プロファイルを専門にしてきました。

「主導」「感化」「安定」「慎重」の度合いを測るものです。

プレゼンは従業員のマネジメントとモチベーションの話です。

どうしたら、従業員のモチベーションを上げることができるのか?

私の論点は、「モチベーションを上げようとしない」でした。

人のモチベーションを上げることはできない。

モチベーションを上げるのは自分だ、と。

経営者がすべきことは、
従業員が自分自身のモチベーションを上げられる環境をつくることです。

そのためには、従業員の行動スタイルを理解するしかありません。

私のやり方はこうです。
「自分の従業員で、理解が難しい人を何人か思い浮かべてください。
その人たちを良く知ると、マネジメントもしやすくなります。
私はそのためのツールを持っています。
DISKと呼ばれるもので、テストも簡単です。

後ろのここに置いておきます。
従業員でこのテストを受けてほしい人がいたら、持って行ってください。
私に送ってもらえたら、4ページの分析結果をお渡しします。
概要をお伝えするので、どうやったら上手にマネジメントできるのか、
分かると思います」。

素晴らしい方法でした。出向いて行って、
20人、30人の経営者を前にプレゼンをすると、
ほとんどいつも、9割くらいの確率で、
少なくとも2つ3つのテスト結果が送られてきました。

話をする約束を取り付けて、
最低1人は顧客を得ることができたんです。

プレゼンをすれば、プレゼン1回あるいは2回につき
最低1人は顧客が期待できました。

時間をかけて行う価値は、十分にありました。

プリシラ:
とても素晴らしいと思います。

アイヴァン:
あなたのビジネスであるレコーディングを考えてみましょう。

自分に連絡したいと思わせるものを、
何か考えればいいわけです。

私にはどんなものが良いのか分かりませんが、
あなたは詳しいですね。

それをプレゼン先に置いてきてください。

そうしたら自分に連絡が来ます。

すると相手に会う機会ができます。

ここが大事です。

私はメールは使いませんでした。

オフィスに出向いて、説明しました。

全て無料でしたが、それで相手に顧客になってもらうことができたんです。

プリシラ:
素晴らしい。本当に素晴らしいと思います。

とても価値のある情報です。

でも、今日のポッドキャストは、そろそろおしまいですね。

 

 

アイヴァン:
そうですね。最後に1つだけ。

この方法は、心理療法士に対しても、とても効果的です。

リファーラルが最も難しい仕事の1つですね。

プレゼンをすることで、名前を知ってもらい、信用が得られます。

多くの結婚・家族カウンセラー、セラピストからも、
このテクニックを感謝されています。

そういった人たちにも、とても効果的ですので。

今日は、ここまでですね。

 

 

プリシラ:
承知しました。

マイズナー博士、ありがとうございました。

素晴らしいお話でした。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla Rice:
Hello everyone.

 

Welcome back to the Official BNI Podcast brought to you

by networkingnow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I’m Priscilla Rice and I’m coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I’m joined on the phone today

by the Founder and Chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello Ivan, how are you?

 

 

Ivan Misner:
I’m doing great Priscilla, thanks.

 

 

Priscilla:
Where are you today?

 

 

Ivan:
I am at my lodge in Big Bear.

 

I have a vacation retreat in Big Bear

that I use for business and pleasure.

 

I have BNI directors coming up for top management meetings

for the organization.

 

I am also a senior partner with a company called the Referral Institute

and have Referral Institute people coming on up.

 

We’re working while we have a great view of the lake.

 

How cool is that?

 

 

Priscilla:
That sounds beautiful.

 

What are you going to share with us today?

 

 

Ivan:
I want to talk about something that comes up from time to time.

 

It’s a technique for the difficult to refer business.

 

I blogged on it last month.

 

We changed the name of the blog, the old URL still works,

but the new one is a little easier.

 

It is networkingnowblog.com.

 

Go back to August and take a look at that.

 

I have a blog in there about this topic,

” A Sure Fire Technique For The Difficult To Refer Business.”

That’s what I want to talk about today.

 

There a lot of businesses that are really difficult to refer,

more so than others.

 

For example, psychotherapists have

to be one of the toughest professions to refer.

 

I would think someone in your profession, doing studio work,

is not easy to refer or myself, as a management consultant.

 

When I started BNI, I didn’t start it to be a separate company.

 

I was a business consultant,

and it was part of my consulting business in the beginning.

 

It was very difficult to get referrals as a business consultant.

 

People didn’t know how to do it, how to refer me.

 

So, if you’re struggling to get clients or referrals through networking,

there are a number of things you can do.

 

First and foremost, you have to educate people how to refer you.

 

That is key.

 

You have to remember that your presentations each week are not

about trying to close a sale, they’re trying to train a sales force.

 

There is at least one technique that I found really worked well for me

when I was a business consultant.

 

I’ve had particularly psychotherapists,

and a few other professions, do this a lot.

 

They’ve had great success with it.

 

What I learned to keep my consulting business going,

was a technique I’ve been training to business people for years.

 

I call it , ‘working the rubber chicken circuit.’

 

 

Priscilla:
What’s that?

 

 

Ivan:
The ‘rubber chicken circuit’ is those business organizations

that meet for lunch or dinner, and they serve rubber chicken.

 

The Rotary, Lions, Kiwanis meetings,

it might even be a Chamber that might be willing

to have you come in and speak.

 

Service organizations are always looking for someone

to come and speak.

 

You can’t go in and do a hard sale, they don’t like that at all.

 

But you can go in and educate.

 

I have found that it was a great way for me to build a lot of business.

 

I learned it when I did speaking engagements;

I got a lot of new business.

 

The key was to get more speaking engagements

while I was working on the long term process of word of mouth.

 

I have to stop for a second,

because our definition of a referral is the opportunity

to do business with someone who’s ready to talk to you.

 

This doesn’t really meet that; however,

one of the exceptions we’ve always allowed,

is that if you as a business person say,

“I understand that’s the standard,

but I’m willing to accept less and I’ll tell you what I’m willing to accept.”

 

Let’s say that’s a speaking engagement.

 

I will accept a speaking engagement as a legitimate referral.

 

Then it’s completely legitimate,

but the person getting the referral has to accept that.

 

So, let’s say you’re in a difficult to refer business

and you’re willing to do speaking engagements, what then?

 

I’ve found that if you have a specific strategy in the speaking engagement,

it would work really well.

 

What you want to do, is go to your chapter with a letter.

 

Let’s say you have thirty members in your chapter,

have thirty copies of this letter.

 

If you go to my blog, you’ll be able to click on the actual letter.

 

And of course, it will be in the transcript here.

 

This is what I put in the letter that I handed out

to all thirty of the members of the chapter I was in.

 

At the time I ran a consulting company called AIM Consulting.

 

The letter said, Dear Program Chair,

(it was addressed to the Program Chair of the organization).

 

AIM Consulting is a management consulting firm that works

with small and midsize businesses.

 

During the past two years, we’ve given a presentation entitled,

“Entrepreneuring in the 80’s,”

to more than (at that time) sixty service organizations such as yours

…And then I went on to describe what the presentation dealt with,

which was mostly managing and motivating employees.

 

Then I ended the letter by saying,

“Here are some of the comments–this isn’t the entire letter, but it’s most of it

– here are some of the comments we’ve received on this presentation.

And then I gave three or four quotes from service clubs.

That means when you go to these places, you have to ask them

–I had a little form that I would ask them to fill out.

 

It was basically on a scale of 1 to 10,

how would you rank this and could you give some general comments.

I pulled from those.

I had comments like,

” Fantastic! Every service club must hear this.”

“One of our best, Ivan kept everyone excited.”

 

I put those in there and I ended the letter with,

“If you’re interested it his topic,

we’d be glad to visit your club to give this presentation.

And then I signed it.

 

I went to a BNI meeting, my chapter, I was a member,

and I gave a copy of this letter to every single member and I said,

” Look, I immediately go from being one of the more difficult people

to give a referral to in the group,

to being the easiest person here to give a referral.

 

All you have to do is think about what organizations you belong to

or know of or have a contact in, that might want to have an outside speaker.

You’ve heard me speak.

Go in and give them this letter

and they can give me a call to talk about coming in to speak.

 

At the time, these were free speaking engagements, I did them for free.

It was a way to building my business

because I talked about how to manage and motivate employees.

 

I handed out a free tool to let people test it out

and if they tested it out then they called on me

and that’s how I converted them into clients.

It worked really, really well.

 

I would hand that out at the BNI meeting and guess what?

 

Every week somebody would come in with a referral

for a speaking engagement.

 

Those speaking engagements turned into business

and enabled my members to give me referrals

that ended up turning into business for me.

 

If you’re a BNI member,

and if you’re willing to do speaking engagements,

take this letter– you can get the whole letter from my blog

which will be listed in this podcast– take the whole letter and try it out.

 

Make copies, go to the chapter meeting

and you’ll go from being one of most difficult people to being one of the easiest.

 

This technique made my company easy for everyone to refer

and it got me a lot of clients while building my business.

 

Most importantly, it’s a technique that can work for any business.

 

So, the next time you think of rubber chicken,

think leverage, think networking, think business

and this will work for you.

 

 

Priscilla:
That sounds really great.

I just have one quick question.

 

What kind of tool did you give them

and how did that get them to call you?

 

 

Ivan:
That’s a great question and that was the key for me in making this work,

because you go in and do a presentation,

and if you’re funny and interesting, they’re entertained.

 

If you don’t leave them with something that would compel them to contact you,

then the speaking engagement won’t have value to you.

 

You want it to have value to you.

 

My whole thing is you have to make this work for you,

so you take this concept and apply it for something in your business.

 

For me, I did a lot of behavior profile systems which measure drive,

influence steadiness and compliance.

 

My presentation was managing and motivating employees.

 

So, how do you motivate employees?

My argument was you don’t.

You can’t motivate people.

They have to motivate themselves.

 

You have to create and environment

that they are capable of motivating themselves.

 

The only way to do that is to understand their behavioral styles.

 

What I would do is say them to think of a couple of people

who work for you that you don’t fully understand.

 

You want to get to know them better so you can manage them better.

 

I’ve got an instrument here.

 

It’s called a disk instrument, it’s very easy to fill out.

 

I’m going to leave it right over here in the back.

 

If you have an employee that you want to have take this, take one,

send it in to me and I’ll give you a four page analysis on this person.

 

I will describe the profile to you so you can understand

how to manage them better.

 

That was great because I would go in and speak

to twenty or thirty business people and I almost always, 90% of the time,

I would get at least two or three of them to fill it out and send it in.

 

I would always get the appointment

and then I would get at least one client.

 

I knew that from every speaking engagement I did,

I would get at least one client from every speaking engagement

or two that I would do.

 

That was well worth my time.

 

 

Priscilla:
Wow. That is so great.

 

 

Ivan:
Let’s take your business in doing recordings.

 

If you can come up with something that would compel them

to want to contact you.

 

I don’t know what that would be, you would know that better.

 

Leave that with them so they’re compelled to connect with you

and you have the chance to go in

–and that’s the key–I didn’t just mail it to them,

I went to their office and presented it to them.

 

It was all free,

but then that’s what allowed me to convert them into a client.

 

 

Priscilla:
Great. That is really great.

 

That’s some wonderful information

and I think we’re at the end of our podcast.

 

 

Ivan:
I think so. Just one last thing.

 

This works great with psychotherapists as well

because it’s one of the hardest professions to refer to.

 

Speaking engagements for therapists gives them name recognition

and credibility.

 

I’ve had so many marriage and family counselors

and therapists thank me for this technique

because it works really well for them as well.

 

That’s it for today.

 

 

Priscilla:
Great. Thank you Dr. Misner.

 

That was wonderful I just want to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by networkingnow.com

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thanks for listening.

 

This is Priscilla Rice

and we hope you’ll join us next week for another exciting episode

of the Official BNI Podcast.

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