エピソード476:誰を知っているか、よりも大事なこと

2016-11-08

Episode 476: It’s Not About Who You Know



 

エピソード476:誰を知っているか、よりも大事なこと

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
こんにちは。

テキサスのオースティンにまた戻っています。

今月はここで何週間か過ごしていますね。

出張がとても多いので、
何週間か家にいられるのはとても嬉しいことです。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。

 

 

アイヴァン:
今日のポッドキャストはオースティンからです。

 

 

プリシラ:
いいですね。それで―

 

 

アイヴァン:
それで、―どうぞ。

 

 

プリシラ:
すみません。

今日の話はどうして
「誰を知っているか」ではないのかな、と思って。

 

 

アイヴァン:
古い格言に
「何を知っているかではなく、誰を知っているかだ」
というのがありますね。

聞いたことがあるでしょう。

誰でもあります。言ったこともありますね。

昔は、私も言っていました。

でも、今日の話はこれです。

「何を知っているか、誰を知っているかではなく、
お互いにどれだけ知っているかだ」。

 

 

プリシラ:
なるほど。

 

 

アイヴァン:
ネットワーキングは、金銭づくにもなりかねません。

特に、ネットワーキングをチェスの一手のように考えている場合です。

できるだけ有利に事を進めるのに、
ネットワーキングを利用する、と。

でも、周りの人を知る、
という純粋な気持ちでネットワーキングをすれば、
ずっと大きな成功を手にすることができます。

ただ、周りの人に将来、自分をサポートしてもらったり、
リファーラルを出してもらえるようになるには、
どうやって信頼関係を深めていけば良いのでしょうか。

このポッドキャストで対象にしているのは、
BNIメンバーだけではなく、
ネットワーキングを通じて会う人全員です。

サービスクラブで会う人たち、商工会議所で会う人たち、
そしてもちろん、BNIで会う人たち。

自分が知っているBNIメンバーだけではなく、
ネットワーキングを通じて会う他の人たちも対象に含みます。

ここでは、4つのテクニックを紹介します。

今の信頼関係を深め、将来自分をサポートしてもらえる、
あるいはリファーラルを出してもらえるような関係に進むためのテクニック。

 

 

プリシラ:
分かりました。

 

 

アイヴァン:
一つ目。

自分が会った人たちに電話をかける。

誰かに電話をかけるなんて、
前世紀の話だと思った方―その通り、その通りです。

でも、聞いてください。

電話をかけるのと、メールをしたりメッセージを送ったりするのでは、
得られるものが全く異なります。

電話をして1-2-1をセッティングしてください。

そして、どんなことがあっても、
決して、絶対に、売ろうとしないこと。

会う機会をつくり、つながりを強化して、
プロフェッショナルな信頼関係を築く最初の一歩にします。

電話に抵抗がある方。

スカイプがいいでしょう。

特に、スカイプのビデオチャット。

スカイプのビデオチャットを相手も使うのなら、
ビデオチャットで話をしてください。

実は、私はミーティングの多くをビデオチャットで行います。

ほとんど全てのスタッフミーティングは、
スカイプのビデオチャットです。

スタッフを自分の目で見たいからです。

初めて会う人たちと将来のプロジェクトの話をするときも、
スカイプでするようにしています。

どんな人か、目で見て確認したいからです。

グローバルなビジネスなので、
相手はいつもテキサスにいるわけではありません。

いつも直に会うことができるわけではないので、
スカイプがもってこいです。

つながりをつくること。電話をしてください。

二つ目。

過去に自分のビジネスをサポートしてくれた人、
リファーラルをくれた人全員に、電話をかける。

BNIメンバーはもちろん、
他にも自分を何らかの形でサポートしてくれた人、
リファーラルを出してくれた人と連絡を取ります。

どんな状況か、聞いてみてください。

現在の相手の状況をよく把握すること。

そうしたら、相手をサポートしてあげられるかもしれません。

これは、タッチポイント(接点)の話です。

タッチポイント、つながりをつくりたいわけです。

そのために、自分が会った人と電話をして、話をします。

自分にリファーラルを出し、人を紹介してくれた人に、
電話をかけます。

三つ目。

今年、連絡を取り合っていきたい50人くらいについて、
タッチポイントのリストをつくる。

リストにするのは、別の人たちです。

過去12か月に自分にビジネスをもたらしてくれた人、
最近つながりができた見込み客を、全て入れます。

タイミングがいい時に、カードを送ってみてください。

ソーシャルメディアでつながってください。

他にも相手が興味を持ちそうな方法があれば、
そこでつながりを保ってください。

というわけで、知りたい相手に電話をかける。

自分にリファーラルを出してくれた人に電話をかける。

特につながりを大事にしたい人たちについて、
タッチポイントをリストにする。

そして、四つ目。

大事です。

そういった人たちとつながった2週間後、
電話をかけ、状況を尋ねてください。

特に、ソーシャルメディアでつながった人たちや
カードを送った人たちです。

追って電話をかけ、しっかりしたコネクションを作ってください。

信頼関係を深める絶好のタイミングです。

地元の人であれば、コーヒーを飲みに行く約束をする。

あるいは、1-2-1の約束をする。

相手のビジネスがどんな状況か、知ることができます。

「何を知っているか、誰を知っているかではない」ということです。

本当に大事なのは、「お互いにどれだけ知っているか」。

私が時々、BNIメンバーは少し表面的すぎると感じるのが、ここです。

こんなBNIメンバーに会うことがあります。

「はい、はい、はい。彼らのことは、良く知っています。
BNIで毎週会いますから。良く知っていますよ」と。

そういう人には、クイズを出します。

「分かりました。BNIの仲間のことは、良く知っているということですね。
3人、知っている人の名前を挙げてください」。
すると、3人の名前を挙げてくれます。

そうしたら、一人目について聞きます。

「その人は、誰かと一緒ですか?結婚している?
あるいは、お付き合いしている?」
驚くほど多くの人が、「知りません」と言いますよ。
でも、たいてい正しい答えが出てきます。「います」と。

そこで聞きます。
「子供はいますか?もしいるのなら、何人?何歳?」。
たいてい、答えられませんね。まず答えられません。
何人いるかは知っていたとしても、歳となるとだいたい知らない。

「趣味は何ですか?ビジネスの他に、熱中していることは?」
これも、答えられません。

たいていこの辺りでやめますが、
あと2、3個質問を用意してあります。

その相手を実はあまり知らない、ということに気づくのに、
さほど時間はかかりません。

相手を良く知り、しっかりした信頼関係を築いてください、
と言っていますが、軽く言っているわけではありません。

表面的なことではありません。

週に一度しか会わないのに、
相手を知っている気になるという話ではないのです。

考えてみてください。

誰しも、学校に行きましたね。

クラスで、たくさんの生徒に会います。

ほとんど毎日。

大学では、週に1、2回かもしれません。

でも、それが相手を本当に知っていることになりますか?
週に1、2回、クラスで会うからといって。

 

 

プリシラ:
いいえ。

 

 

アイヴァン:
そうでしょう。

何人かの人たちとはつきあいができて、
良く知ることができるかもしれません。

BNIも似ています。

週に一度、メンバーに会う。

それが、その人たちを良く知っていることにはつながりません。

「何を知っているか、誰を知っているかではなく、
相手をどれだけ知っているかだ」。
軽く言っているわけではありません。

タッチポイントを見つけ、信頼関係を深め、
相手のことを良く知る。

まさに、BNIでの成功の要です。

何週間か前に、
1-2-1とリファーラルに関するポッドキャストをしました。

ミラノの大学で行われた研究です。

ぜひ戻って聴いてみてください。

1-2-1はリファーラルの量に大きく影響します。

タッチポイントを見つけ、
信頼関係を深めて得られる素晴らしい結果の一つだと思います。

プリシラ、何か意見がありますか?

 

 

プリシラ:
はい。

ちょっとだけ言いたかったのは、
GAINSレポートを使え、といつもおっしゃっていますね。

 

 

アイヴァン:
GAINS交換。

 

 

プリシラ:
GAINS交換ですね。

私のチャプターのエデュケーショナル・モーメントで
その話をしましたが、皆よく聞いていました。

どうも、私たちの習慣から抜け落ちていたので。

 

 

アイヴァン:
ありがちなことです。

GAINS交換は、素晴らしいツールです。

このポッドキャストで、検索してみてください。

見つかるはずです。

ポッドキャストのページからpdfファイルで入手できます。

GAINS交換は、自分がどんな人物か、
どんな興味があるのかについて、
会話を促進するために導入したものです。

GAINS交換では、興味の共通点を見つけることが一番大事。

共通する興味が見つかれば、つながりを強くし、
信頼関係を深められるからです。

共通する興味がある人とは、きずなも強まります。

これが、ネットワーキングがもともと似たもの集団である理由ですね。

似たものの寄り集まり。

人は、自分と似た人と付き合うものです。

共通する興味が見つかれば、連絡を取り合いたい、
つながりを保ちたいと思えるような関係ができます。

GAINS交換は、それをサポートする素晴らしい方法です。

GAINS交換の話を出してくれて、ありがとう。

 

 

プリシラ:
どういたしまして。

 

 

アイヴァン:
今日はこれで全部です。

忘れないでください。

大事なのは、
「何を知っているか、誰を知っているかではなく、
お互いにどれだけ知っているか」。

 

 

プリシラ:
その通りですね。

マイズナー博士、ありがとうございました。

繰り返しになりますが、
このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice,

and I am coming to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Hi. Actually, I am back in Austin, Texas again.

 

I have spent a few weeks here this month.

 

I am on the road so much it is great to be home for a few weeks.

 

 

Priscilla:
Great.

 

 

Ivan:

I am doing this podcast from Austin today.

 

 

Priscilla:
Perfect so-

 

 

Ivan:
Yeah, go ahead.

 

 

Priscilla:
No, I was just going to say why isn’t it about who you know?

 

 

Ivan:
You know, there is the old adage

“it’s not what you know but who you know”, right?

 

You have heard that.

 

We have all heard that.

 

You have probably said it.

 

I know years ago,

I said it. But I am here to tell you it’s not

about what you know or who you know.

 

It really is how well you know each other.

 

 

Priscilla:
Yeah. That’s good.

 

 

Ivan:
You know, networking can be so mercenary,

especially if we treat networking like chess pieces,

using them for your own best advantage.

 

If you approach networking

from a personal angle with a genuine desire to get to know others,

you can have far greater success.

 

So how can you deepen the relationship with people

to get to the point where they are willing to help you

or refer you in the future?

 

In this podcast, we are talking about not only BNI members

but people you may meet in your networking efforts,

people you may meet in a service club,

people you may meet at a chamber function and,

of course, people you may meet in BNI.

 

So this applies to not only to your members

that you know but also to others

that you meet in networking opportunities.

 

I am going to give you four different techniques

that will help you deepen your existing relationships with people

to get to the point where they would be willing to help you

or refer you in the future.

 

 

Priscilla:
Okay.

 

 

Ivan:
One is give them a personal call.

 

I know, I know- calling someone on the phone is so last century,

but hear me out here.

 

Sending an email or a text won’t get the same results

as someone as actually making the effort to call someone.

 

So set up a 1-2-1 and do not,

do not, do not try to sell them something.

 

Set up this meeting to deepen the connection

to start to build a professional relationship.

 

Now, if you don’t want to do a phone,

I think Skype calls are great, especially Skype video.

 

So you know,

if you are dealing with somebody who does Skype video,

Skype video them and have a conversation with them.

 

I do most of my meetings, by the way, on Skype video.

 

Certainly almost all my staff meetings are on Skype video.

 

I want to see my staffers.

 

When I am meeting people for the first time

and we are talking about a possible project,

I try to do it via Skype.

 

I want to see the person.

 

Because my business is global, they are not always in Texas.

 

I can’t always meet with them face to face,

so something via Skype works well.

 

So connect with them. Make a phone call.

 

 

Second, make personal calls to all the people who have helped

or referred you business in the past.

 

Here, you certainly want to reach out to your BNI members

and anyone else who has referred people to you

or helped you in some way.

 

Ask them how things are going.

 

Try to learn more about their current activities

so you can help them in some way.

 

What we are talking about here are touchpoints.

 

You want to make touchpoints, connections.

 

So you call people you met, you want to talk to them a little bit.

 

You want to call people who have referred people to you.

 

 

And then third,

you want to actually put together a touchpoint list of 50 people

or so that you would like to stay in touch with this year.

 

You make a list of other people.

 

Include anyone who has sent business your way in the last 12 months,

as well as any prospects that you connected with recently.

 

Send them cards on the next holiday.

 

Connect with them on social media.

 

Stay connected in any other way

that you believe that they may be interested in.

 

So you make some personal calls with people

that you want to get to know.

 

You make personal calls with people

who have referred business to you.

 

You create a touchpoint list of people

that you want to stay a little more connected with.

 

Then, number four- this is important- two weeks

or so after you have connected with some of these people,

call them and see what is going on.

 

Especially if you are connecting with people on social media

or if you send them a card on a holiday.

 

Reach out to them later and connect with them.

 

Now is the perfect time to maybe go a little bit deeper

in building that relationship,

maybe setting up an appointment

if they are local to go and have coffee.

 

Or setting up an appointment to do a 1-2-1,

where you can find out how things are going for them in business.

 

This is where what I am talking about is it’s not what you know

or who you know.

 

It’s how well you know each other that really counts.

 

This is where I think that people

in BNI are sometimes a little more superficial than they could be.

 

I meet members in BNI who say,

“Yeah, yeah, yeah. I know them.

I see them in BNI every week. I know them.”

 

So I quiz them, Priscilla. I say to them,

“Okay, so you really know your fellow BNI members?

Give me three that you know.”

And they will give me three names.

 

I take the first one. I’ll say,

“Are they in a relationship? Are they married or on a relationship?”

Amazing how many people will say,

“I am not sure.”

This one, they usually get right, though. They’ll say, “Yeah.”

 

I will say,

“Do they have any children? If so, how many and what ages?”

That one they always fail. They almost always fail.

They may know how many kids they have, but they don’t know ages. ”

 

I will say,

“What are their hobbies? What do they love to do other than business?”

That one they always fail.

 

I usually stop there but I have two or three more that I can throw by them.

 

It is pretty quick in that discussion

that they realize they don’t really know the person that well.

 

When I say that you have to go deep and really build a relationship,

I mean that.

 

Not just this superficial stuff

and just meet them once a week then thinking that you know somebody.

 

Think about it.

 

We all went to school.

 

We met kids in school that were in our class.

 

We saw them almost everyday.

 

In college, we saw them once or twice a week.

 

Does that mean you really know someone

because you see them in class once or twice a week?

 

 

Priscilla:
No.

 

 

Ivan:
No, there may be a handful that you hang out

and you got to know well.

 

That is kind of what BNI is like.

 

You see them once a week.

 

That doesn’t mean you know them.

 

So when I say it is know what you know

or who you know but how well you know them,

I really mean that.

 

Finding touchpoints and going deeper

and really getting to know people are absolutely key to success in BNI.

 

I did a podcast a few weeks ago about 1-2-1’s

and referrals and a study that was done in a university in Milan.

 

Go back and listen to that podcast

because 1-2-1s really do make a difference

in the amount of referrals that you generate and that is, I think,

one of the really valuable ways that touchpoints go deeper with people.

 

Any thoughts, Priscilla?

 

 

Priscilla:
Yeach.

 

I just want to interrupt for one second

and say you suggest that people use the GAINS report.

 

 

Ivan:
GAINS exchange.

 

 

Priscilla:
GAINS exchange, right.

 

I brought that to my chapter as an educational moment

and everybody was really receptive

because it had sort of slipped out of our reportois, I should day.

 

 

Ivan:
That is easy to happen,

but the GAINS exchange is such a great tool and here on the podcast,

just do a search on GAINS exchange and you will find it.

 

I know it is here in PDF from the podcast.

 

The GAINS exchange is- you know,

I did it as a way of helping to expedite the discussion

about who you are and what you are interested in.

 

The whole idea with the GAINS exchange is

to find overlapping areas of interest

because as you find overlapping areas of interest,

you then make a better connection and can build a better relationship

because people tend to build better relationships

with people that they have overlapping areas of interest with.

 

That is why networking is by nature clumpy,

which is a technical term.

 

It is cluster-like.

 

People tend to hang out with people like themselves,

so if you can find overlapping areas of interest,

then you find that connection with somebody that makes you want to stay

in touch with them or connected with them.

 

So the GAINS exchange is a fantastic way to help do that.

 

Thanks for bringing that up.

 

 

Priscilla:
I am happy to.

 

 

Ivan:
Well that is everything that I have for today.

 

Remember it is not what you know

or who you know but how well you know each other that counts.

 

 

Priscilla:
That’s great. Okay.

 

Thank you so much, Dr, Misner.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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