エピソード474:リーダーシップのレッスン

2016-10-25

Episode 474: A Lesson in Leadership



 

エピソード474:リーダーシップのレッスン

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、
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私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
こんにちは。

今週はテキサス州オースティンの自宅です。

2階の書斎でオースティン湖を見下ろしています。

 

 

プリシラ:
それは素敵ですね。

 

 

アイヴァン:
とてもいい場所です。

ポッドキャストをするのにぴったりです。

 

 

プリシラ:
今日のポッドキャストのタイトルにある「レッスン」について、
少しお話して頂けますか。

 

 

アイヴァン:
知っている人もいると思いますが、
ジョン・マクスウェルと数日間を共にする
素晴らしい機会がありました。

オーランドで8月に開催された
ジョンのリーダーシップ・カンファレンスです。

2016年のマクスウェル・リーダーシップ・アワードを受賞しました。

身に余る光栄です。

素晴らしいイベントでした。

BNIの仕事を評価して頂き、
ジョンから栄誉を賜ることができて、感謝に堪えません。

私の滞在中、ジョンからある話を聞くことができました。

ネットワーキングの素晴らしいレッスンとも言える話。

ポッドキャストで、皆さんに話そうと思っていたものです。

自分が若かった頃の話だと言って、私に聞かせてくれました。

1970年代、ジョンは牧師でした。

勉強熱心です。

牧師として、成長したいと思っていたのです。

そして、アメリカ中で最も成功した10人の牧師に、
インタビューすることを思い立ちました。

ジョンは若くも思慮深かったので、
牧師の時間がとても貴重なものだと知っていました。

そこで謝礼を支払おうと考えたのですが、
当時―70年代初頭です―ジョンは年に4200ドルしか
稼いでいなかったのです。

年間で。給料です。

でも、貴重な時間を割いてもらうと分かっていたので、
その対価を支払いたいと思っていました。

時間に対する埋め合わせです。

そうしたら、牧師はそのお金を好きなように使えます。

教会に寄付してもいいし、何でも。

アドバイスを聞きたい10人の牧師に連絡を取って、
1時間に満たないインタビューに
100ドル支払うことを提案しました。

さて、算数です。

牧師10人。

一人一人に100ドル。

合計、1000ドル。

年間の収入の4分の1ですよ。

大金とは思えないかも知れませんが、70年代です。

100ドルといったら大きなお金です。

給料を考えると、相当大きな割合になることが分かります。

大金には見えませんが、言ったように10倍すると、
年間の収入の4分の1です。

ジョンは、対価もなく何かを得たいわけではないと
相手に知ってもらうことが、とても大事だと思ったのです。

我々はよく、対価もなくものを得ようとしますね?

ありがちなことです。

ジョンは相手に、その人たちの助言を心から尊重していると、
知ってほしかったのです。

ジョンはこう話を続けました。

2人だけ―10人のうち2人だけが―リクエストに応じてくれたと。

ジョンはこの2人の牧師に会って、質問をしました。

質問の数はもちろん膨大です。

質問をしました。

時間もきっちり守りました。

素晴らしい情報を手に入れました。

膨大なメモを取りました。

そして、ここがネットワーキングのとても大事なポイントです。

それぞれの牧師と別れる前に、
ジョンは自分がつくったリストの残りの8人のうち誰かを知らないかと、
その牧師たちに尋ねたのです。

リファーラルがほしかったからです。

 

 

プリシラ:
うーん、なるほど。

 

 

アイヴァン:
そのとおり。

会ってもいないのに、話をもちかけたわけではありません。

「私のことは知らないと思います。
でも、ぜひこの8人に紹介して頂けませんか」。

そうではありません。

1時間、一緒に過ごした。

質問もした。

ジョン・マクスウェルに会ってみてください。

大した人物ですよ。

自分のすることに全身全霊を注いでいる。

勉強熱心。

牧師たちは大いに感銘を受けたでしょう。

素晴らしい質問をしました。

メモの量も膨大。

素晴らしい印象を与えて、それからです。

リファーラルをお願いしたのです。

リファーラルの内容は同じです。

その8人に何か売ろうとしていたわけではありません。

1時間近く時間をもらって、同じ質問をし、
それに対して100ドルを支払う。

ジョンがしようとしていることを良く分かっているので、
相手はもちろん、とても好意的です。

両方の牧師に、残りの牧師の誰かを知らないか、
もし知っていたら、そのうちの何人かに電話して
個人的に紹介してもらえないか、と尋ねたわけです。

2人とも、喜んで紹介してくれました。

最初にジョンに返事をくれたのは10人のうち2人だけ。

でも、ほどなくして、
ジョンは10人の牧師全員に会うことができたのです。

最初の2人の牧師が紹介してくれたおかげです。

ジョンは素晴らしい見識を手に入れました。

そして、若いながら、どんな目標であれ達成してきたのです。

ある意味、リファーラル・ネットワーキングのプロセスを経て
手に入れた見識。

ジョンの話から学ぶべきレッスンはたくさんあります。

これからお話するのが、私が学んだ4つのレッスンです。

オーランドでマクスウェル・アワードを授賞した時、
ジョンが私に話してくれたストーリーからのレッスン。

最初の一つ。

対価もなしに、何かを期待しないこと。

対価を払うことなく、何かを手に入れようと思わない。

自分を知らない人にお願いをしてみたところで、
まず上手くいきません。

やめてください。

この話は何年もしてきましたね。

ソーシャル・キャピタルとは、人への投資です。

人とつながりをつくる。

ものを頼む前に、まずは信頼関係をつくるということです。

ジョンは多くをお願いしませんでした。

それどころか、時間への対価を喜んで支払った。

必要だったのは、インタビューの1時間に対して対価を支払う、
というのを真に受けなかった人たちへの紹介だけです。

あるいはその話すら届いていなかったかもしれませんが。

でも、ジョンのインタビューを受けた2人は感銘を受け、
喜んで紹介してくれたわけです。

対価もなく、何かを期待しないこと。

二つ目。

しっかり準備すること。

言うなれば、ジョン・マクスウェルは準備の人です。

質問を考え抜き、たくさん準備していた。

時間も上手に使った。

牧師に「この若者は私の時間を無駄にした」とは、
まず思わせなかったでしょうね。

自信を持って言えます。

それどころか、
「価値のある時間だった。素晴らしい質問をしてくれたし、
しっかり答えられた」と思ってもらえたに違いありません。

三つ目。

メモを取ること。

人と会い、質問をするのなら、会った時にはメモを取り、
アドバイスに従うべきでしょう。

アドバイスに従うこと。

自分より成功している人たちに会っているわけですから。

対価なしに何かを期待しない。
準備をする。
メモを取る。
アドバイスに従う。

そして、最も大事な点です。

会った2人に、時間を使う価値があったかどうか、尋ねました。

そして、イエスと言ってもらった。

イエスと言ってもらって、
そこで初めて、他の人たちへの紹介をお願いしたのです。

 

 

プリシラ:
興味深いですね。

 

 

アイヴァン:
ネットワーキングの初歩です。

ジョンはリーダーシップの専門家です。

まず間違いなく、リーダーシップの分野で世界一です。

軽々しく言っているわけではありません。

私はかつてリーダーシップの分野で世界一だった、
往時のウォーレン・ベネットのもとで勉強していました。

たくさんの本を書いた人物です。

そのうちの一つが、バートン・アニスと書いた本。

バートン・アニスは、南カリフォルニア大学で、
私の博士審査委員会の委員長を務めました。

こういったリーダーシップの大家に学んできました。

そういう人たちの中にあって、
ジョンが今日、世界で随一の専門家であることは疑いがありません。

というわけで、ジョンのリーダーシップのレッスンだけでなく、
ネットワーキングのレッスンからも学ぶものがあります。

特に最後のポイント、リファーラルの依頼。

リファーラルのプロセスを示す重要な例です。

準備してインタビューに現れた。

約束した時間をきっちり守った。

素晴らしい仕事をして、
それから極めて具体的なリファーラルをお願いした。

ただし、相手が時間を割く価値のあるインタビューだと思ってくれたら、
その時に限ってお願いするリファーラルです。

上手くいったのは、素晴らしい印象を相手に与え、
それからリファーラルをお願いしたからでしょう。

この話に心を打たれました。

プリシラ、どう思いますか?

私には、これこそ人と会うときにあるべき立ち振る舞いのように思えます。

 

 

プリシラ:
素晴らしいアイデア、素晴らしい例だと思います。

おっしゃるとおりです。

 

 

アイヴァン:
口で言うのは簡単かもしれません。

BNIを運営してきて、
このポッドキャストの時点で32年続いています。

31年と半年。

BNIメンバーに会う機会がよくあります。

でも、おかしなものです。

どういうことかと言うと―
時間を確保してたくさんのメンバーに会います。

時には「創立者に聞こう」セッションなどで、
とても多くの人に会います。

私に提言をしてくれるメンバーも時々いますが、
結構なことです。

でも、時々何も知らない人たちがいます。

練られている質問は何もなく、出てくるのは文句ばかり。

提言ではなく、文句です。

よく思うのですが、ものすごく成功した人に会う機会があるのに、
言いたいことはレストランの朝食についての文句ですか?

 

 

プリシラ:
本当ですか?

 

 

アイヴァン:
本当ですよ。かつてありました。

それに、似たような類の質問。

自分が尊敬する、
あるいは成功していると思っている人に会う機会がある。

とりわけ尊敬していなくても、
成功していることは知っている。

どうしてその機会をとらえ、
熱の入った質問をしないのでしょうか。

そうすれば、そこから学べるというのに。

マクスウェルはそれをやってのけました。

完璧にね。

そして、我々は全員学ぶべきレッスンがあると思います。

BNIメンバーは言うに及ばず、
ビジネスをしている人であれば誰でも。

このポッドキャストを聴いていて、私に会う機会があるのなら、
質問を考えてください。

これまでに、正しいこともしました。

でも、多くの間違いもしています。

なので、ひょっとしたらアドバイスをしてあげられるかもしれません。

二の轍を踏まず、成功をつかみ取るのにね。

ジョン・マクスウェルからの大きなメッセージです。

ジョンと素晴らしい時間を過ごすことができ、
それに、BNIと私のしてきたことを
ジョン・C・マクスウェル・リーダーシップ・アワードとして評価して頂き、
感謝に堪えません。

今日はこれで全部です。

 

 

プリシラ:
ありがとうございます。

受賞されて、とても誇りに思います。

素晴らしいことです。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。

 

 

プリシラ:
今週はここまでですね。

繰り返しになりますが、
このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan.

 

How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Hi. I am actually at home this week in Austin, Texas

in the library on the second floor overlooking Austin Lake, Lake Austin.

 

 

Priscilla:
That sounds nice.

 

 

Ivan:
It’s very nice.

 

It’s a great place to do a podcast.

 

 

Priscilla:
Tell me a little bit about this lesson that is in the title here.

 

 

Ivan:
You know, some people know

that I was given a fantastic opportunity to spend a few days

with John Maxwell at his leadership conference

in Orlando in August.

 

I was very honored and humbled

to win his Maxwell Leadership Award 2016.

 

It was really an amazing event.

 

I genuinely appreciate the honor that John gave me

in recognizing the work that we have done in BNI.

 

While I was there, John shared a story

that I just thought was an incredible networking lesson.

 

It was something that I wanted to share on my podcast.

 

He began his story, sharing it with me,

that he was a very young man.

 

He was a pastor in the 1970’s.

 

He wanted to learn.

 

He wanted to grow in his field.

 

He decided that he would try to interview 10 of the most successful pastors

from across the U.S. Being a thoughtful young man,

John realized that their time was valuable.

 

He wanted to pay for it,

but at the time – this was in the early 70’s- he only made $4200 a year.

 

A year. In salary.

 

But he knew that he was going to be taking up valuable time

and he wanted to pay them for their time,

compensate them for their time,

and they could do whatever they wanted with the money for their time.

 

Donate it to their church or whatever.

 

John reached out to the 10 pastors that he wanted to seek advice from

and he offered them $100 each for less than an hour of their time.

 

Now, you do the math.

 

10 pastors, $100 each. $1000.

 

That was one fourth of his annual income that he offered.

 

It doesn’t sound like a lot,

but in the ’70s, $100 was a lot of money.

 

When you take a look at what his salary was,

that was a huge percentage of his income.

 

So even though it doesn’t sound like a lot,

multiplied by 10, like I said,

it was almost a quarter of his annual income.

 

John felt that it was really important to show them

that he didn’t want something for nothing.

 

People always want something for nothing, right?

 

It’s often that people want something for nothing.

 

He really wanted them to know that he would truly value their mentorship.

 

He went on to explain in his story to me

that only two people- only two out of the 10- took him up on his request.

 

He met with those two pastors and he asked them questions.

 

Of course, he had a long, long list of questions.

 

He asked his questions.

 

He stuck to the time.

 

He received great information.

 

He took copious notes.

 

And here is the great networking part.

 

Before he left each of them,

he asked them if they knew any of the eight remaining people

on his list because he needed a referral.

 

 

Priscilla:
Oh wow.

 

 

Ivan:
Yeah. You know, before he came in, it’s not like he said,

“Look, I know you don’t know me,

but would you refer me to these eight people.”

 

No, he spent an hour with them.

 

He asked questions.

 

Let me tell you,

if you have ever met John Maxwell, he is impressive.

 

All in.

 

He is very immersed in learning,

so I am sure they were very impressed with this guy.

 

He asked fantastic questions.

 

He took copious notes.

 

He made a great impression and then he asked for a referral.

 

The referral was the same thing.

 

It wasn’t like he was going to try to sell these eight people anything.

 

He was going to offer them $100

for about an hour of their time and ask the same questions.

 

After they experienced what he wanted,

then they would be much more comfortable, of course.

 

He asked both of the people if they knew any of the remaining pastors,

and if they did, would they be kind enough to call some of them

and make a personal introduction.

 

Both of them happily did so.

 

Even though only two out of the10 initially responded to John,

in a very short time, John was able to meet with all 10 pastors

because of the introductions that these two pastors made.

 

John obtained some fantastic insights

which enabled him to achieve any of his goals as a young man,

and he did it, really, through this sort of referral networking process.

 

I think there are a lot of lessons to be learned from this story.

 

Here are four lessons that I got out of John’s story

that he shared when I want to Orlando to receive the Maxwell Award.

 

The first is don’t expect something for nothing.

 

Don’t expect something for nothing.

 

Asking for favors from someone you don’t know just doesn’t work.

 

Don’t do it.

 

I have been talking about this for years.

 

Social capital is about making investments in people.

 

You know, you make that connection.

 

You build a little bit of relationship before you ask for anything.

 

He wasn’t asking for much.

 

He was willing to pay for his time.

 

He just needed an introduction to people

who didn’t believe it was true that someone would pay

for their time for an hour.

 

Or it never got to them or whatever.

 

But two who did experience him were impressed

and they were happy to make the introduction.

 

Don’t expect something for nothing.

 

Two, be prepared.

 

If John Maxwell is anything, he is prepared.

 

He had well thought out questions and plenty of them.

 

He made really good use of their time.

 

I am confident that he did not leave there and they thought,

“Man, that kid wasted my time.” There was no way.

 

You know, he left and people were like, “That was worth my time.

 

I really felt like he asked great questions and I was able to respond well.”

 

Three, take notes.

 

When you are meeting with people and you have questions

and you are coming on in, take notes and follow their advice.

 

Follow their advice.

 

You are meeting with more successful people.

 

Don’t expect something for nothing.

 

Be prepared.

Take notes.

Follow their advice.

 

And most importantly,

he asked the two individuals that he met with

if they felt that this was worth their time, and they said yes.

 

When they said yes, and only when they said yes,

he asked for an introduction to the rest of the people on the list.

 

 

Priscilla:
Interesting.

 

 

Ivan:
This is networking 101.

 

John is known as an expert in leadership,

arguably the world’s leading expert in leadership.

 

I don’t say that lightly.

 

I studied under Warren Bennett,

who in his day was considered the world’s leading expert on leadership.

 

He has written many books.

 

He wrote one of the books with Burton Annis.

 

Burton Annis was the chairman of my doctoral committee at USC.

 

I have studied under heavy hitters in leadership,

and I consider John amongst those men

and certainly the world’s leading expert today.

 

So I think we can not only learn from his lesson in leadership,

but really, a lesson in networking- and that last one, in particular,

about asking for the referral.

 

I think it’s an important example of the referral process.

 

He showed up prepared.

 

He stuck to the time he promised.

 

He did a good job, and then he asked for a laser-specific referral

if and only if they felt that the meeting was worth their time.

 

I think he was successful because he made an incredible impression

and asked for the rederral.

 

I was just very impressed by that story.

 

How do you feel, Priscilla?

 

To me, it was the perfect example of how to conduct yourself

when you are meeting people.

 

 

Priscilla:
No, I think it is a great idea and a good example.

 

Yeah, I feel how you do.

 

 

Ivan:
I think we can all say- now having run BNI as of this podcast,

we are going on 32 years.

 

31 and a half years.

 

I meet BNI members all the time.

 

And it’s really funny.

 

I mean, I meet people and I set aside a block of time

to meet with a group of people,

a large group of people sometimes with Ask the Founder or something.

 

Sometimes people have suggestions,

and I am good with suggestions if anybody has a suggestion.

 

But sometimes I meet with people and they really just don’t know.

 

They haven’t thought through any questions

or they basically have a complaint.

 

Not a suggestion but a complaint.

 

I often wonder, you know, really,

if you have an opportunity to meet somebody who is really, really successful,

do you really want to complain about the breakfast

that you are having at the restaurant?

 

 

Priscilla:
Seriously?

 

 

Ivan:
Oh yeah. I have had that before.

 

And questions like that.

 

But if you have the opportunity

to meet someone who you admire or who you think is successful,

even if you don’t admire them particularly

but you know them to be successful.

 

Why not take the opportunity to ask a burning question

that you have so that you can learn from that.

 

Maxwell did that perfectly,

and I think that there is a lesson for all of us to learn here.

 

I think there is a lesson for BNI members, certainly.

 

Any business professional.

 

If you are listening to this podcast

and you ever have a chance to meet me,

think about some of the questions that you want to ask

because over the years, I have done a few things right.

 

I have made a lot of mistakes.

 

And I might be able to give some advice

to help you not reinvent the wheel and achieve success.

 

It’s a great reminder from John Maxwell.

 

I appreciate my time with him,

and I appreciate the recognition that he gave to BNI

and to me through his John C. Maxwell Leadership Award.

 

That is all I have for today.

 

 

Priscilla:
That’s great, Ivan.

 

I am so proud of you that you got that award.

 

That’s fantastic.

 

 

Ivan:
Thank you.

 

 

Priscilla:
Well, I think that is it for this week.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week f

or another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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