エピソード472:1-2-1(1to1)を増やせば、リファーラルが増える

2016-10-11

Episode 472: More 1-2-1s = More Referrals



 

エピソード472:1-2-1(1to1)を増やせば、リファーラルが増える

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。
BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者で
チーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
今週は我が家です。

テキサス州オースティンの自宅で、
たまった書き物をしています。

今日は、とても面白い話題です。

ビエトリス・スパラチーノが最近行った研究成果に基づく話題。

1-2-1の話です。

誰かにリファーラルを出すとき―
この話は以前ポッドキャストでしましたが―
誰かにリファーラルを出すときには、
自分の評判も少しだけ、一緒に出ていきます。

いいリファーラルだったら、評判を高めてくれる。

悪いリファーラルだったら、評判に傷がつきます。

相手を知り、好きになり、信用することで、
リファーラルがスムーズにやり取りできるようになります。

特に大切なのが、信用。

リファーラルと信用は、人の手から手へと渡っていくものです。

信用はリファーラルをやり取りするプロセスでとても大事です。

では、ネットワーキングで信用を積極的に育むには、
どうしたらいいでしょうか。

どうすれば、前に進めていけるでしょうか。

BNIでは、人と人との間に信用を確立する時間を短縮し、
プロセスを加速できます。

そして、信用の確立を加速する最善の方法の一つが、
恒常的な1-2-1(1to1)に他なりません。

ヨーロッパのBNIメンバーが何百人も関わった研究成果を、
ビエトリスがまとめました。

イタリア、ミラノで大学の論文の一部としてまとめたものです。

とても興味深い論文です。

向こう何か月かの間に、
成果のいくつかを皆さんとシェアするつもりでいます。

私もビエトリスと、SuccessNetで記事を共同執筆していますので。

今日もその話です。

材料をこの記事から持ってきました。

この話にはグラフがあります。

iTunesでお聴きの方は、
時間がある時にbnipodcast.comに行ってみてください。

これからお話するグラフが見られます。

このサイトにグラフを貼り付けておきます。

1-2-1を効果的に行う上で鍵になるのが、

構造的な側面と社交的な側面。

これはちょっと面白いですね。

構造が必要で、しかも社交性も必要。

ビジネスの議論をする一方、
プライベートな話も多くすることで、
お互いに対する理解を深め合える、ということです。

慣れてくると、鍵になるのがビジネスの興味、
プライベートな興味における共通点だと分かります。

ビジネス、プライベートでの興味において、
共通点がたくさん見つかれば見つかるほど、1-2-1は上手く行きます。

そのためにお勧めするBNIのツールが、GAINS交換です。

GAINS交換の話は以前ポッドキャストでしましたね。

GAINSとは、ゴール(goals)、達成(accomplishments)、
興味(interests)、ネットワーク(networks)、
スキル(skills)のこと。

ダウンロードできるように、
このポッドキャストにPDFのGAINSワークシートを貼り付けておきます。

特に他のBNIメンバーと1-2-1をするのであれば、
GAINSワークシートを使ってください。

ビジネスで、それにプライベートで相手を良く知るのに、
とても優れたツールです。

1-2-1の質が大事なことは、皆知っています。

ところが、ビエトリスの研究成果で面白いのは、
質だけではなく量、1-2-1の量がとても大事だという点。

グラフからもそれが分かります。

1-2-1の数と、出した、手に入れたリファーラルの数には、
直接的な相関関係があります。

これは1-2-1をすればするほど、リファーラルを出し、
手に入れることができることを示しています。

1-2-1を月に3回、4回するメンバーは、
1回あるいはそれ以下のメンバーに対し、
リファーラルを出す、手に入れる数が倍になります。

もう一度言いましょう。

月に3回以上の1-2-1をすると、
リファーラルを出す数が倍になる。

さらに言うと、手に入れるリファーラルの数が倍になる。

月に1回以下の人に比べて、です。

つまり、こういうことです。
「BNIで、得られるリファーラルの数を2倍にする方法を知っています」
と言ったとします。

そうしたら、相手が誰であれ「本当ですか?教えてください」となりますね。

それは、毎月3回、4回の1-2-1をすること。

週に1回です。

そうすれば、手に入るリファーラルの数が倍になるでしょう。

ひとたび誰かのことを知り、
ある程度信用できるようになったら、
その人物にリファーラルを出そうと思うものです。

多くの話がこのことを裏付けています。

例えば、BNIポッドキャストのエピソード191には素晴らしい話があります。

プリシラ、覚えているか分かりませんが、
アレンというBNIメンバーの話です。

2008年の景気後退の後、状況を憂慮していました。

不動産業者ですが、景気の冷え込みで業界は悲惨な状況です。

ところがBNIに加入して、1-2-1をたくさん行った結果、
これまでにない業績を上げることができたんです。

不景気の真っ只中にあって、1-2-1の数をこなしたおかげで、
年間業績が最高になったと。

このポッドキャストを覚えていますか、プリシラ?

 

 

プリシラ:
ポッドキャストは思い出せませんが、
1-2-1で上手くいくのは、私のチャプターで、
それに個人的にも数え切れないくらい目にしたことがあります。

 

 

アイヴァン:
そのとおり。

ビエトリスがミラノで行った研究は、その後ろ盾となるものです。

まさにアレンの話が示すように、
1-2-1をする数と発生するリファーラルの間には、
直接的な相関関係があると。

1-2-1の数が多くなればなるほど、
リファーラルの数も増えるということです。

ただし、1-2-1の質も大事です。

相手を前にゆっくり腰かけ、
「それで、どんなことをされているんでしたっけ?
どんなお仕事ですか?私はこんなことをしています」だけではダメ。

これは質の高い1-2-1とは言えません。

質は重要です。

それが、GAINS交換の活用を勧める理由に他なりません。

会話を深め、しっかりした1-2-1を確実に行うためにね。

プライベートな話もいいと思います。

確か、お互いにサッカーのコーチであることが分かった
男性二人の話をしましたね。

その瞬間、強い絆ができたという。

1年間チャプターで一緒にいて、
一度もリファーラルのやり取りがなかったにも関わらず、
お互いにサッカーのコーチだと分かって以来、
リファーラルの行き来ができたわけです。

私自身も、相手がチェス好きだと分かって、
ビジネスでの信頼関係ができることがあります。

私もチェスが大好きですから。

チェスのおかげでつながりができ、度々会うようになる。

これにはびっくりです。

でも、こういったプライベートな交流が、
往々にして大きな違いをもたらします。

BNIはメンバーに、このプロセスを活性化するメソッド、
道具を提供します。

ビエトリスの研究結果を見るに、
BNIはジムで会員になるのと似ているかもしれません。

体作りをするのに、会費を払うだけでは不十分。

そのためにはジムに通い、運動しないといけない。

BNIでも一緒です。

プログラムを努力してこなせばこなすだけ、
より良い結果が得られるわけです。

といわけで、今日にでも仲間と1-2-1をするプランを立ててください。

これが、今日のポッドキャストで一番大事なメッセージです。

月に3回か4回こなせば、じきにリファーラルの数は倍になるでしょう。

 

 

プリシラ:
素晴らしいアドヴァイスだと思います。

私もやってみます。

 

 

アイヴァン:
そして、いつも言っていますが、
ぜひ皆さんのストーリーを聞かせてください。

このポッドキャストを聴いている皆さん、
素晴らしい1-2-1をして、それが後々活きてきた経験があったら、
そのストーリーを是非BNIPodcastでシェアしてください。

気軽に投稿してください。

この話は以前しましたね。

投稿には、全部目を通していると。

皆さんがシェアしてくれたストーリーを、
BNIのイベントで公に話すことも多々あります。

是非BNIPodcastにメッセージを投稿してください。

それに、ストーリーを投稿してください。

今日はこれで全部です。

もし、質問がなければね。

 

 

プリシラ:
いいえ、ありません。今日はここまでですね。

マイズナー博士、ありがとうございました。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Well, I am actually home this week.

 

I am in Austin, Texas trying to catch up on some of my writing.

 

Today I am going to talk about,

I think, a really interesting topic.

 

It is based on some research that Beatrice Sparacino did recently.

 

It is about 1-2-1s.

 

When you give a referral to someone,

we have talked about this in the podcast before-

when you give a referral to someone,

you give a little of your reputation away.

 

If it is a good referral, it enhances your reputation.

If you give a bad referral, it hurts your reputation.

 

The referral process works most efficiently if you know,

like and trust someone.

Trust is particularly important.

 

Therefore, referrals and trust tend to go hand in hand.

Trust is important to the referral process.

How do you expedite that within the context of networking?

How can you move that along?

 

BNI can be, I think, an accelerator of the proces,

reducing the time required to build trust between individuals.

One of the best ways to accelerate that trust is through regular 1-2-1s.

 

Research involving hundreds of BNI members

in Europe was recently concluded

by Beatrice as part of her thesis in Milan, Italy.

 

She had a really interesting thesis,

and over the next few months,

I am going to be sharing some of the results of that.

 

I have co-authored an article with her in SuccessNet.

That is what I am talking about today, material from that article.

 

In here, there will be a graph.

So if you are listening to this on iTunes, when you get a chance,

go to bnipodcast.com so that you can see the graph

that I am going to be talking about.

I am going to post the graph up here.

 

What is key in conducting an effective 1-2-1 is that it needs

to be both structured and social.

It’s kind of interesting.

 

You want it structured but you also want it to be social-

a combination of a business discussion

with enough personal information to allow both parties

to get to know one another better.

 

If you continue the process,

you will soon discover that this is the key

to overlapping the areas of professional and personal interest.

 

The more you can find overlapping areas of professional

and personal interest, the more the 1-2-1 is going to me.

 

One of the BNI tools that we recommend you use

to achieve this is the GAINS exchange.

I talked about the GAINS exchange previously on the podcast.

 

It stands for goals, accomplishments, interests, networks and skills.

 

We will have a PDF of the GAINS exchange

also on this podcast that people can download

so when people are doing 1-2-1s- try to use the GAINS exchange,

particularly with other BNI members.

 

This is a great tool to use to get to know people better,

both socially and professionally.

 

We know that the quality of the 1-2-1s important.

What is interesting is the result of the research that Beatrice did.

 

The quantity of 1-2-1s, not just the quality but the quantity,

is really important.

You can see that in the graph that we are going to attach here.

 

There is a direct linear correlation

between the number of 1-2-1s conducted

and the number of referrals given and received.

So then the more 1-2-1s people did,

the more referrals they gave and they received.

 

Those who do three or four 1-2-1s a month both give

and receive double the number of referrals as people

who do one or less.

 

Let me repeat that.

If you do three or more 1-2-1s per month,

you are more likely to give twice as many referrals.

More importantly, you are more likely

to receive twice as many referrals as people who do one or less.

 

So by just- if you said to somebody,

“I can tell you how to double the number of referrals that you get in BNI,”

anyone would say, “Yeah, please, tell me.”

Do three or four 1-2-1s every month.

One a week. And you will double the number of referrals that you get.

 

You see, once you get to know someone

and develop a level of trust,

you are clearly more likely to refer this person.

There is a lot of anecdotal evidence to support these finds.

 

For example, episode 191 of BNI Podcast includes a great story, Priscilla.

I don’t know if you remember it was about a BNI member named Allen

who was really concerned after the big recession of 2008.

 

He was a commercial real estate agent whose industry was decimated

by the recession.

But after he joined BNI,

he just did a ton of 1-2-1s and he actually had his best year ever

after the recession.

 

Really in the midst of the recession,

he had his best year ever because of the number of 1-2-1s he did.

Do you recall that podcast, Priscilla?

 

 

Priscilla:
I don’t recall the specific podcast, but the way this works,

I have seen this over and over again in the group and

in my personal experience as well.

 

 

Ivan:
Yeah. So the Milan study that Beatrice did clearly shows hard evidence,

hard evidence of what Allen’s story suggested,

namely that there is a direct correlation

between the number of 1-2-1s carried out and the number of referrals generated.

The higher the number of 1-2-1s, the higher the number of referrals.

 

You’ve got to have quality 1-2-1s,

not just sitting down with someone and saying,

“Eh, tell me what you do again. What is it that you do?

And here is what I do,” and that is it.

 

That is not a quality 1-2-1.

They have to be quality 1-2-1s

and that is why we recommend the use of the GAINS exchange

as a way to help make sure that you really go deep and do this properly.

 

It is okay to talk about some social things.

I know I have told the story about two guys

who found out they were both soccer coaches

and all of a sudden really made a strong connection.

 

Even though they had been in the chapter together for a year

and never referred each other,

they started referring each other after they found out they were soccer coaches.

 

I have developed relationships, professional relationships,

with people after I found out that they loved to play chess.

 

And I love to play chess.

We started making a connection

and stay in touch as a result of chess, for crying out loud.

Go figure.

But it is the social interaction that often makes a very big difference.

 

BNI provides members with methods and instruments

to activate this process and as the results show

from this study that Beatrice did,

BNI is a little like a gym membership.

 

Paying a subscription to get fit is just not enough.

You need to actually show up

and work out in order to get the results.

BNI functions the same way.

The more effort you put into the program, the better the results.

 

So start setting up your 1-2-1s with your fellow members today.

That is the most important message.

Three to four a month, and you are,

over time, going to generate twice the number of referrals.

 

 

Priscilla:
That is some great advice.

I am going to follow it myself.

 

 

Ivan:
And we would love to hear your story,

as I have always said.

 

If you are listening to this and you have had a great experience

with 1-2-1s and they have helped you,

please share that story here on BNIPodcast. Feel free to comment.

 

I know I have said this before.

I read every comment that I get.

 

Oftentimes, I share those stories that you share publicly

at BNI events that I go to.

So leave your message.

Leave your story here on BNI podcat.

That’s all I have today, Priscilla, unless you have anything else.

 

 

Priscilla:
No, I think that is it.

So thank you so much, Dr. Misner.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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