エピソード471: 毎週のプレゼンで活用するLCD

2016-10-04

Episode 471: LCDs in Your Weekly Presentation



 

エピソード471: 毎週のプレゼンで活用するLCD

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者で
チーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
今日はノースカロライナ州シャーロットのBNI本社で、
ディレクター・オリエンテーション・トレーニングをしています。

世界中のBNIディレクターがグローバル本社に集まって、
トレーニング中です。

私もそれに出ています。
計24時間、3日間のトレーニング。

このトレーニングが終わったディレクターは、
世界中でメンバーのビジネスの成長をサポートすることになります。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。それで―

 

 

アイヴァン:
今日は―失礼、どうぞ。

 

 

プリシラ:
このLCDというのはどういったお話でしょうか。

それを聞こうと思って。

 

 

アイヴァン:
ギバーズゲインでLCDの話をしていますが、
先日そのことで質問を受けたんです。

LCDの話は、
オリエンテーションオーディオの中にもあったと思います。

確か、ありましたね。

で、その話を質問されましたが、ポッドキャストを調べて、
詳しい話を見つけるよう助言しました。

で、念のためポッドキャストを確認したのですが、
LCDについてきちんと話したポッドキャストが
一つもないことに気が付いたんです。

というわけで、今日のポッドキャストがそれです。

少し詳しく話しましょう。

LCDとは、最小公分母(least or lowest common denominator)のことです。
代数学の話ですね。

数を分解し、できるだけ増加分の少ない
共通の数を求めるときに使うものです。

信じ難いかも知れませんが、
ネットワーキングやプレゼンテーションでも、
これが大きな効果を発揮します。

自分のビジネスを最小ピースに分解すると、
BNIではとても大きな効果が上がります。

ビジネスの内容を話す時には、できるだけ細かく分解し、
一つのことに絞ること。

していること全てを話すのではなく、
細分化することで、ずっと大きな効果が得られます。

それを目の当たりにしてきました。

エピソード221では、別のアプローチでこの話をしています。
このポッドキャストを聴いている皆さんは、
221も聴いてみてください。

「あなたのビジネス入門講座(Your Business 101)」。
これも細分化の話です。
普段この話をする時には、LCDという言葉を使っています。

BNIのミーティングに初めて来た人は、
たいてい次の2つのうち、どちらかをします。

一つ目は、自分がやっていることを全部羅列すること。

「これもやっています。あれもやっています。これもできます。
こっちもビジネスの一部です。必要なことは何でもご用立てできます」。
あるいは、端的にこう言う人もいます。

「私は何でもやっています」。
私のお気に入りは印刷業者。
「何でも印刷します。印刷なら、どんなことでもお任せください。
何でもご要望にお応えします。どんなことでもできます」。
これでは、何も伝わりません。工夫がないですね。

メンバーの皆さんにしてほしいのは、
自分のビジネスをLCDに分解すること。

あるチャプターで、こんな会話をしたのを覚えています。

不動産業者が私に言いました。
「私は不動産を扱っています。
ビジネスの内容の細分化と言いますが、
いったいどうすればいいんですか?」。
私は言いました。

「私は不動産業者ではありませんが、60秒のプレゼンを
2か月間持たせるだけのコンテンツに細分化して見せますよ」。

「でも、どうやって?」

「新しく自宅を購入する人と仕事をすることはありますか?
市場のことを知らず、家を持ったことがなく、初めて買う人。
そういう人と仕事をすることは?」

「もちろんあります」

「そうでしょう。これが、一つ目のトピック。
自宅を初めて購入する人と仕事をするのは、どんな感じですか?
どんなところに力を入れますか?

自宅を持ったことのある人に比べて、
どんな点に気を付けてサポートしますか?
次に、マンションは扱っていますか?」

「もちろんです。マンションも扱っています」

「マンションの長所、短所は?戸建てではなくて
マンションを探している人へはどんなアドヴァイスをしますか?

では、その戸建ては?これは三つ目ですね。
戸建てをたくさん扱っていると思いますが、
マンションに対する長所短所を話すことができるでしょう」

「投資物件は扱っていますか?
家は欲しいけど、投資物件として欲しいという人もいますね」

「もちろん、扱っています」

「なるほど。これが、四つ目。
投資物件について、一度話してください。
でも、投資物件なら、毎週話をしておそらくひと月くらい持つでしょう。

いろいろな種類の投資物件の話をすればいいわけですから。
投資物件として、集合住宅、戸建て。あるいはマンション。
それぞれ、別の週に話します。
転売は?貸すのではなく、リフォームして転売する。

投資家は、物件を買って、リフォームして、
利益が出るように売るわけです。

そういった物件を扱ったことは?」

「多くはありませんが、あります」

「いいですね。これもトピックになります。あるいは―」

こんなやり取りをしていたわけですが、ここからが勘所です。

「家族がみんな大きくなってしまった人はどうですか?
子供が家を出て行って、小さい家に移りたいと思っている。
そういう人たちと仕事をしたことはありますか?」

「もちろんです」

「小さい家に移る。これは、素晴らしいトピックです。
近所のいいところに移りたいけど、小さい家にしたい、とか。
あるいは、家族が成長して、大きな家が必要になった場合は?」

「もちろん、扱っています」

「これもトピックですね。
次に、特に力を入れているコミュニティーは?」

さて、これをお聴きの皆さん、こう思っていませんか。
「この話は、自分には関係ない。不動産屋じゃないから」。
いえいえ、関係は大いにあります。

自分のビジネスを知っているのは、自分ですから。

私が不動産業者にしたように、
自分のビジネスを細分化できるはずです。

私は不動産業者ではありません。
ただ、考え至ることができただけです。

「ビジネスで特に力を入れているコミュニティーはどこですか?」

「この辺りにはコミュニティーが6つあります。
市が6つです。そこで主に仕事をしています」

「6つの市には、長所短所がありますか?」

「もちろん」

具体的な事例は?
「こんな家族やあんな家族が私のところに来ました」。

名前を挙げる必要はありませんが、
「5人家族が来て、こんな物件のリストを求められました」。

事例のまとめが初めてだったら、
売った家の写真を取るところから始めるといいでしょう。

ほとんどの不動産業者はやったことがあると思いますけどね。

「こんな家を探して来ました。これが、私が提案したものです」。
事例を示すと、自分がどんな仕事をしているのかが相手に伝わります。

さて、ここまでに優に3か月は持ちそうなプレゼンのネタを挙げました。

これがLCDです。自分のビジネスをLCDに分解する。

新しい家。マンション。戸建て。投資物件。コミュニティー。事例。
どれも、ビジネスを小分けにしたものです。

このポッドキャストをお聴きの皆さん、
自分のビジネスを考えてみてください。

このポッドキャストを聴き終えたら、
自分でリストを作るといいでしょう。

自分のビジネスのリストを作り、一口サイズに細分化する。
プレゼンで狙い撃ちできるサイズです。
散弾銃のプレゼンではいけません。

絶対にしてはいけないこと。
それは、前に立って「私は何でも屋です。何でもやります」と言うこと。

最初にそう前置きしてプレゼンを始めたいかもしれませんが、
それもお勧めしません。

数週間経ったら、誰も聞かなくなります。
するべきことは、贅肉を落とし、具体性に徹することです。

もっときちんとやりたかったら、こういうのもありでしょう。

「今週は、この話題について話します。
来週は、こっちの話題について話すつもりです」。
すると、聞いている人は心づもりができます。
次週のトピックが分かり、それに対する準備ができるわけです。

1年くらいLCDをやり続けたら、
自分のビジネスについて相当のことを知ってもらい、
また自分がその業界にどれだけ詳しいかをしっかり示すことができます。

相手は、はるかにリファーラルを出し易くなるでしょう。

分かって頂けますでしょうか。

 

 

プリシラ:
はい。私のチャプターには、とても上手な配管工がいます。

毎週、トイレ、水道、給湯器などの話をしてくれます。

一度、仕事に使う配管一式を持ってきて、
10分のプレゼンをしたこともあります。

一週間に話を一つずつ。とても面白いです。

 

 

アイヴァン:
なるほど。正しいやり方です。

まず、膨大な知識を示していますね。
そして、営業部隊のトレーニングになっている。

私がこの話をするのを、何度も聞いたことがあると思います。

毎週のプレゼンは、リファーラルチームのトレーニング、
営業部隊のトレーニングです。
商談成立のためのものではありません。

自分にどうリファーラルを出したらいいのか、
知ってほしいわけです。

それをメンバーに教える方法が、具体性を突き詰め、
一つのことに絞って話をするということ。

これこそがLCDの意義です。

さて、このポッドキャストを聴いている皆さんに、
ぜひお願いがあります。
あなたのストーリーを聞かせてください。

LCDを活用したのなら、ビジネスを細分化して伝え、
こう言われたことでしょう。

「凄い。とても役に立ちました。
そんなことをしているとは、知りませんでした。
これでリファーラルが出し易くなりました」。

LCDを活用して、その結果リファーラルが出てきた経験があったら、
ぜひ聞かせてください。

私は何度も目の当たりにしたことがあります。
ぜひこのポッドキャストのサイトに投稿してください。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。

ありがとうございます、マイズナー博士。

何か付け加えておくことはありますか?

 

 

アイヴァン:
いいえ、これで伝えたいことは伝えられたと思います。

LCDを忘れないこと。毎週やること。細分化すること。

プレゼンは、準備をしてください。

アドリブでやらないこと。

毎週のプレゼンに、例えば10分くらいの準備が必要です。

時間はかかりませんが、
その準備が、得られるリファーラルの量に大きな違いをもたらします。

ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
どういたしまして。

繰り返しになりますが、
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you and where are you?

 

 

Ivan:
I am in Charlotte, North Carolina today

at BNI headquarters doing Director Orientation Training.

 

BNI Directors from all over the world come

to the global headquarters and get trained.

 

So I am visiting.

 

They go for three days of training, 24 hours.

 

They get out there and hopefully help members worldwide grow their businesses.

 

 

Priscilla:
That’s great. So-

 

 

Ivan:
Today – oh go ahead.

 

 

Priscilla:
I was just going to ask you what this LCD episode is about.

 

 

Ivan:

You know, I just realized somebody was asking me

about LCDs the other day

because I talk about them in Givers Gain.

 

I think it is in our orientation audio as well. In fact, I am sure it is.

 

So they asked me about it and I said to look up a podcast

on it and get more details.

 

Then I looked up a podcast just to make sure it was there

and I have never done a podcast where I do a deep dive into LCDs.

 

So that is what today is,

to give a little bit more description to people.

 

LCD stands for least or lowest common denominator.

 

It is actually part of algebra,

where you take your least or lowest common denominator

when you break a number down to its smallest increment.

 

Believe it or not, this actually works in networking

or doing presentations as well.

 

If you can break your business to their smallest piece,

it works so much better in BNI.

 

So you talk about your business and really chunk it down

and talk about just one aspect of your business,

we have found that it works much more effectively than trying

to say everything that you do.

 

Now, I talk about this in a different variation in episode 221,

so if you are listening to this one,

go back and listen to 221, where I talk about Your Business 101,

where you break it down.

 

The usual term that I use with this is the least or lowest common denominator.

 

You see, people will come into a BNI meeting

and they will do one of two things.

 

The first thing that they will do is give you a laundry list

of everything that they do.

 

“I do this. I do that. I cover this. I make this part of my business.

Whatever you need, I can do it.” Or they will come in and simply say,

 

“I am full service.” My favorite one is the printers.

“I am a full service printer. I can do any kind of printing.

 

It doesn’t matter what you want. I can do it all.”

That doesn’t tell us anything.

There is no educational aspect to that.

 

What I urge members to do is take your business down

to their least or lowest common denominator.

 

I was having this conversation at a chatper.

I had a real estate agent say to me, “I am a real estate agent.

 

What in the world can I do to break my business

down into really small chunks?”

 

I said, “I am not a real estate agent,

but I bet I could break it down to two months’ worth of content in 60 seconds.”

 

She said, “Okay. How?”

 

I said, “Do you work with new homebuyers?

Do you work specifically with people who are new to the market,

have never owned a home, and it is their first time?

First time home buyers.”

 

She said, “Oh yeah, absolutely.”

I said, “Okay, that is topic 1.

What is it like working with a first time homebuyer?

What do you focus on?

 

How do you help that person

in a way that is different than maybe other people

who have had homes before? Do you sell condos?”

 

“Oh yeah, of course I sell condos.”

 

“What are the pros and cons of condos

and how can you help somebody who is maybe looking

for a condo as opposed to a single family home?

 

And oh by the way, what about single family homes?

There is the third one.

 

I am guessing that you do a lot of work with single family homes,

so talk about the pros and cons of a single family home versus a condo.”

 

Then I said, “Do you ever sell any investment properties

when people want to buy a home

but they want to buy it as an investment property?”

 

“Of course I do,” she said.

“Okay. There is your fourth one.

One week, talk about investment properties.

 

I bet you could talk about- you could probably do a month

on investment properties one week at a time,

just talking about different kinds of investment properties.

 

You know- multi units, single family homes as investment properties,

condos as investment properties.

 

Each one of those could be a different week.

What about fixer uppers to flip?

 

Not where you are just buying an investment property to rent,

but you are doing a fixer upper.

 

You buy a place, you fix it up and you sell it at a profit.

 

Have you ever done those?”

She said, “Not a lot but yes I have.”

“Okay. That’s a topic. What about people who-”

 

Now, I am having a conversation with her, right?

This is on the spot.

 

“What about people whose family has grown up.

Their kids are out of the house and they are downsizing?

Do you ever work with people like that?”

 

She said, “Yeah, absolutely.”

 

I said, “Downsizing, that’s a great topic to talk about

if someone actually wants to maybe move up to a better neighborhood

but they want to downsize.

 

Or what if your family is growing and you need a bigger house?”

 

“Of course I do that.”

 

“Well, that is a topic. What communities do you focus on?”

 

Now, those of you listening to this podcast may be thinking

“this has now relevance to me. I am not a real estate agent.”

 

It has all the relevance in the world to you

because you know your business.

 

You can break your business down,

just as I did the real estate agent.

 

I am not a real estate agent.

I was just able to figure this out.

 

“What communities do you really focus the majority

of your real estate business on?”

 

She said, “There are about six communities here,

six cities, that I do most of my work in.”

 

I said, “Of the six cities, are there pros and cons of each of those cities?”

She said, “Of course.”

What about a case study? “So and so family came to me.”

 

You don’t necessarily have to name them,

but “a family of five came to me and they wanted to list this kind of house.

 

” Maybe if you haven’t done it,

start taking photographs of the houses that you have sold.

 

Most real estate agents, of course, have done that.

 

“They came in looking for this kind of house.

This is what I could provide them, and this is what were looking for.”

 

Then people can see the types of work that you are doing.

 

Now, in the last two minutes,

we just gave what had to be easily three months worth of presentations.

 

That is what an LCD is.

 

You take your business and your break it down

to the least or lowest common denominator.

 

A new home. A condo. A single family home.

An investment property. Different communities. Case studies.

All of these are breaking their business down to little pieces.

For those of you listening to this podcast, think about your business.

 

As a matter of fact, when you are done with this podcast,

just make up a little list.

 

Just do a quick list of your business

and how you can break it down into bite-sized,

where you are sharp shooting your presentation,

not shotgunning you presentation.

 

Never, ever, ever stand up and say,

“I am a full service whatever. I can do it all,” and stand there.

 

You know, maybe you want to start there,

but I don’t even recommend it

because after a couple weeks of that,

they are just going to tune you out. Instead,

you just want to hone down and get really specific.

 

If you really want to do a good job, say, “This week,

I am going to talk about this topic.

Next week, I am going to be talking about that topic.”

 

So you will have people prepared.

They are going to know what your next topic is

and they are going to be prepared for it.

 

Over the course of a year,

if you have done a whole series of LCDs,

you have taught them so much about your business

and given them such a clear idea of how well you know your industry

that it makes it much, much easier for people to give you referrals.

 

Does that make sense?

 

 

Priscilla:
Yeah. There is a plumber in our chapter that does that so well.

 

Each week, he comes in with a story about toilets,

faucets or hot water heaters.

 

One time, he did a ten minute presentation

and brought in all the different little pieces

of plumbing attachments that he works with.

 

He just specifies one thing each week. It is very fun.

 

 

Ivan:
Yeah. He is doing it the right way because first of all,

it shows his breadth of knowledge and secondly,

it is almost like training a dales force,

which you have heard me say many times.

 

You know, your weekly presentation is about training a referral team,

training a sales force.

 

It is not about closing sales.

You want to teach people how to refer you.

The way to teach people to refer you is just get laser-specific

and talk about one element of your business.

That is what the LCD is really, truly all about.

 

Here is what I would love from those

of you listening to the podcast today.

 

I would love to hear your story.

 

If you have used your LCD,

you have really broken your business down into one little piece

and someone then came up to you and said,

“Wow. That was helpful. I didn’t know that you did that.

That makes it easy for me to give a referral to you.”

 

I would love to hear stories

from people who used the LCD process

and got a referral as a result of it,

because I have seen it happen many, many times.

 

I would love to have that posted here on our podcast.

 

 

Priscilla:
Great. Well, thank you, Dr. Misner.

Do you have anything else to add?

 

 

Ivan:
No, I think that covers it for today. Remember LCD.

 

You want to do this every single week.

Break it down. You have to prepare your presentation.

Don’t wing it.

 

You know, you have to spend like 10 minutes preparing

for your weekly presentations.

 

Not much time, but that preparation rather

than winging it will make all the difference

in the world in the amount of referrals that you are going to get.

 

Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Okay, you are so welcome.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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