エピソード470: コイン式ネットワーキング

2016-09-27

Episode 470: Coin-Operated Networking



 

エピソード470: コイン式ネットワーキング

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、
バークレーのライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者で
チーフ・ビジョナリー・オフィサーのアイヴァン・マイズナー博士と
電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。

ご機嫌いかがですか。

そして今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
今週はフロリダ州のオーランドにいます。

ジョン・マクスウェルのリーダーシップイベントに招かれました。

向こう何日か、イベントに出席しています。

 

 

プリシラ:
それは面白そうですね。

 

 

アイヴァン:
もちろん。またとない経験になりそうです。

ジョンにも会ったことがないので、とても楽しみです。

 

 

プリシラ:
いつかその話を聞かせてもらうことができますか?

 

 

アイヴァン:
もちろん、話しましょう。必ずね。

 

 

プリシラ:
分かりました。

今日の話題は、どんなものですか。

コイン式ネットワーキングとは?

アイヴァン:
コイン式ネットワーキング。

コイン式ネットワーキングとは、自動販売機のようなものです。

コインを2枚出して、スロットに入れる。

ボタンを押して、キャンディー・バーが出てくるまで待つ。

私が事務的ネットワーキングと呼んでいるものです。

自動販売機は事務的、機械的なのが長所です。

でも、これはネットワーキングの対極にあるものです。

「ビジネスのお世話をしましょう。
でも、お返しにビジネスをください」
と言ってネットワーキングをしても、
痛ましい結果に終わるだけです。

正しい意識はこれです。お手伝いさせてください。

アイデアがあります。リファーラルがあります。

そうすれば後々になって、間違いなく、それが自分のところに返ってきます。

信頼関係を築くのではなく、
事務的にやろうとしても上手くいきません。

数字ばかり気にするようになるからです。

ネットワーキングを上手にやろうとしたら、
信頼関係を築くことに専念し、
私がコイン式ネットワーキングと呼んでいる事務的なやり方―
リファーラルを2つ出します、なのでお返しに2つください、
というやり方にしてはいけません。

これが上手くいかない理由はいくらでもあります。

まずは、ロジカルな話として、
リファーラルの価値はものによって全く違うから。

リファーラルの数だけ見ても、ほとんど意味を持ちません。

花屋さんへのリファーラル2つは、
不動産業者へのリファーラル2つとは全く違いますよね?

 

 

プリシラ:
もちろん。その通りです。

 

 

アイヴァン:
不動産業者へのリファーラル1つを埋め合わせようと思ったら、
花屋さんへのリファーラルは膨大な量になってしまいます。

そう考えると、大きなリファーラルを出したからと言って、
その人物から金額として同じだけのリファーラルを
求めるのも現実的ではないことが分かります。

1,000ドルの価値があるリファーラルを出して、
その相手が同じことをしてくれると期待するのは、
非現実的と言わざるを得ません。

事務手続きのようにリファーラル・マーケティングをしようとしても、
絶対に失敗します。

BNIにはギバーズ・ゲインという哲学があることを
理解して始める必要があります。

互恵の法則に基づく哲学です。

人と一緒に長く仕事をし、信頼関係を築くことで、
その価値が後々自分に返ってくる。

返ってくるのは、
リファーラルを出したところからではないかもしれません。

私があなたにリファーラルを出す。

あなたが誰かにリファーラルを出す。

そして、その人物が私にリファーラルを出してくれる。

因果応報という言い方もできるでしょう。

BNIでは、それが現実の話として起こっているわけです。

事務処理的なネットワーキングは、
ネットワーキングが悪評を被ることがある理由の一つだと思います。

手始めに、ネットワーキングを
対面での営業電話の機会として利用する。

売ろう、売ろうとしているだけ。

で、その次は今日の話です。

できるだけ搾り取ろうとする。

リファーラルを出したら、
自分にもすぐにビジネスが入ってくることを期待する。

事務的なやり方です。

私はBNIを始めたときに、
このやり方は誤っていると直感しました。

あるべき姿は、人をサポートすることで、
リファーラルをやり取りする信頼関係をつくること。

私がリファーラルを出すから、
あなたもきっちり同じだけリファーラルを返してください、
という口約束ではないのです。

同じだけのリファーラル、というのはあり得ないことです。

理由はいくつもあります。

リファーラルの価値も違うし、
事務的なアプローチでは金に目が行くばかりですから。

これまで話をしてきましたし、
Entrepreneurにも書いてきました。

時間をつくって、信頼関係を築きなさい、と。

BNIのチャプターに入って、
入るなりリファーラルを出すのはやめたほうがいいでしょう。

リファーラルを出すときには、
自分の評判も少しだけ一緒について行くからです。

紹介しようとしている人物を知り、
その人を信用し、そして初めて紹介できます。

これを理解するのはとても大事なことだと思います。

BNIで、そういったことを目の当たりにしたことはありますか?

 

 

プリシラ:
もちろんあります。

その人物を人に紹介する前に、その人物、
とりわけその人の働き方を知っておくことが必要です。

なぜなら、まさにおっしゃっていた通り、
自分の評判がかかっているからです。

それに、その人物を誰に紹介するにしろ、
自信をもって紹介したいですね。

その人の仕事を知り、人柄を知り、
仕事の質を知らない限り、難しいことです。

 

 

アイヴァン:
ネットワーキングはむしろ農耕だといつも言っていますが、
その通りだと思っています。

責任の種をまく。サポートの種をまく。

周りの人たちの生活のサポートです。

周りの人と共に、喜んで働く種をまく。

程なくして種は芽を出し、
ついには実り多い信頼関係の花を咲かせます。

もしそれが事務手続きだったら、
信頼関係を築くのは難しいでしょう。

数字を眺めてばかりでは、
信用に基づく関係をつくることはできません。

BNIのメンバーの皆さんに言いたいことの一つは―
今後、ポッドキャストでも話しますが―1to1の重要性です。

1to1をすることで、事務的ではなく、
人とのつながりにしっかり根差した関係を築くことができます。

今週はこれで全部です。

プリシラ、何か思うところはありますか?

BNIは事務手続きではなく、
人とのつながりに根差した組織だ、という考え方について、
メンバーの意見を聞きたいですね。

BNIに多くの人が来てくれる理由の一つだと思っています。

BNIは、私が言うところの
「数頼み、神頼み」ではありませんから。

人と会って、名刺をどんどん撒いて、
ビジネスが来るのを祈るという。

 

 

プリシラ:
人に多く与えているメンバーが、
リファーラルをより多く手にしているメンバーですね。

惜しみなく与え、それが返ってくる。

周りのメンバーはそういった人に与えたいと思います。

私たちのグループではそれをよく目にします。

 

 

アイヴァン:
そうですね。

もし事務的なやり方を見たことのある人がいたら、
きっと上手くいかなかったと思いますが、
このポッドキャストに投稿してください。

事務的なやり方に関するストーリーをぜひ聞きたいですね。

それで、逆にBNIではどうか。

人との関係を深め、つながりをつくり、
そういう人とビジネスができる、
信頼関係のある状況ではどうか。

ここBNIpodcast.comでストーリーをシェアしてください。

ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
承知しました。

マイズナー博士、ありがとうございました。

今週はここまでですね。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

Hello, Ivan. How are you and where are you?

 

 

Ivan:
I am in Orlando, Florida this week.

I have been invited to a John Maxwell Leadership event.

I am going to be at his event for the next couple of days.

 

 

Priscilla:
That sounds like a lot of fun.

 

 

Ivan:
Yeah, it should be a blast.

I have never met John so it will be really nice to meet him.

 

 

Priscilla:
Will you tell us about it sometime in the future?

 

 

Ivan:
I will, indeed. Absolutely.

Happy to do it.

 

 

Priscilla:
Okay.

What is this episode about, coin-operated networking?

 

 

Ivan:
Coin-operated networking.

So coin-operated networking is like a vending machine.

 

Take two coins, stick them in the slot, push the button

and wait until the candy bar pops out.

That is what I would call transactional networking.

 

While the transactional process is great for vending machines,

it is just the opposite for networking.

 

If you are trying to network by saying,

“I will give you business now, but you will have to give it to me back,”

then you will be really sorely disappointed, I think.

 

The proper mindset is let me help you out.

I have some ideas.

I have a referral for you.

Over time, it will get back to me, I’m sure.

 

If you try to make it transactional instead of relational,

it won’t work because people will always keep a scorecard.

 

So I think in order to make networking successful,

you really have to focus on building the relationship

and not expecting this sort of this transactional process,

that I like to call coin-operated networking,

where I am going to give you two referrals.

 

Now you give me two referrals back.

It really doesn’t work that way for so many reasons.

 

First of all, just logically,

the value of referrals can be substantially different.

The numbers alone are never really relevant.

 

Two referrals to a florist are vastly different than two referrals

to a real estate agent.

 

 

Priscilla:
Right. That’s for sure.

 

 

Ivan:
Yeah, you have got to get a lot of referrals

for the florist to make up for one really good referral

to a real estate agent.

 

You know, by the same token,

it is unreasonable to expect the same amount of dollars in referral

from someone just because you passed referrals

of a certain magnitude big enough.

 

If you pass a referral worth $1000 and you have an expectation

that the person is going to do the same to you,

it is really, truly unrealistic.

 

If you try to make referral marketing a transactional process,

it will absolutely, categorically fail.

You have to enter in with the concept of the understanding

that we have in BNI of givers gain.

 

It is a philosophy based on reprocity.

By working with people over time and building a relationship,

the value will come back to you over time.

 

It may not come back exactly from where you put the referral out to.

I may give a referral to you,

you give a referral to someone else.

 

Then that person gives a referral to me.

It really is kind of what goes around comes around,

literally, in our group.

 

I think it is one of the reasons

why networking has a bad reputation in some ways

because it is so transactional.

 

You know, people first of all,

use it as a face to face cold calling opportunity.

They are just trying to sell, sell, sell.

 

But then there is this whole thing

where you are there to get as much as you can.

 

If you give a referal, you expect business back right away.

That whole transactional process.

 

When I started BNI,

I realized intuitively that that was not a great way to do it.

 

The best way was to start to build a referral relationship by helping them,

not just to have a verbal contract that I am going to refer you

and you have to refer me exactly as much.

 

It is just never going to equal for a number of people-

the value of the referrals are different,

but also that transactional approach makes it very mercenary.

 

So, you know,

I talk about and have written about in Entrepreneur.

You want to take your time and build a relationship with people.

 

You may not want to give a referral straight out the gate

when you join a BNI chapter because when you give a referral,

you give a little bit of your reputation away.

 

You want to get to know that person,

trust that person and then refer that person.

I think understanding that is really important.

Have you seen that in your experience in BNI?

 

 

Priscilla:
Yeah definitely.

 

You have to get to know that person and especially

what their work style is before you start telling people about them

because just like you said, your reputation is at stake

and you want to be feel really comfortable talking about them

to whoever you are referring them to.

 

You can’t do that unless you really know their work,

them and the quality of their work.

 

 

Ivan:
You know, I talk about networking being more

about farming and it is.

 

It is about sewing seeds of responsibility,

and I think of helpfulness, into the lives of others.

 

A willingness to work with others.

Before long, those seeds begin to sprout

and eventually blossom into a fruitful relationship.

 

It is hard to build that relationship if it is just strictly

about the transaction.

 

If you are constantly checking that scorecard,

it is hard to build a relationship built on trust.

 

One of the things that I really urge in BNI,

and we are going to be talking about this in a future podcast,

is the importance of doing those one to ones

because doing those one to ones builds those relationships

that enable it to be less transactional and much more relational.

 

That is all I have for this week,

unless you have any thoughts or observations, Priscilla.

 

I would love to hear members

and what their thoughts are about this idea of BNI being more

about relationship building than it is about the transaction.

 

I think that is one of the things that draws a lot of people to BNI.

It’s not just about what I call spraying and praying,

where you meet people, you pass out a lot of cards,

and you pray for business.

 

 

Priscilla:
Yeah, the very giving members are the ones that seem

to get the most referrals.

They are very generous and it comes back to them.

People want to give to them, I see that all the time in our group.

 

 

Ivan:
Yeah, so listen, if you have had some experience

with a transactional environment,

and I am guessing it didn’t go well, post it here on our podcast.

I would love to hear your story about the transactional.

 

And then on the opposite,

how does it compare to BNI in those relational situations

where you have really been able to go deep

and build a connection with somebody and do business with them.

 

Tell us your story here on BNIpodcast.com.

Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Okay, thank ou, Dr. Misner.

I think that’s it for this week.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you for listening.

This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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