エピソード469: メンバーを成功に導く3つプラス1のこと

2016-09-20

Episode 469: 3 + 1 = Member Success (Classic Podcast)



 

エピソード469: メンバーを成功に導く3つプラス1のこと

※原文は日本語の下に掲載されております

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者で会長の
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。

ご機嫌いかがですか?

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。

今日は、私が信じている公式、
チャプターを優秀なグループに変貌させるための公式の話をします。

世界中のチャプターを訪ねて回っていますが、
BNIのメンバーによく聞かれることがあります。

BNIで成功するためのたった一つの秘密は何ですか?

たった一つの秘密の話、聞きたいですか?

 

 

プリシラ:
もう、知っています。

 

 

アイヴァン:
私が話をするのを聞いたことがあるかもしれませんね。

あるいは、誰か身近な人がね。

私とあなたの共通の知人マイクも、この話をしますから。

BNIで成功するためのたった一つの秘密。

それは、たった一つだけの秘密は存在しないということです。

BNIでメンバーが成功するためには―
チャプターが素晴らしい実績を上げるには、
メンバーは複数のことをしなければなりません。

少なくとも、3つプラス1。

なぜプラス1なのかは後で説明します。

3つプラス1。

これが今日のタイトルの由来です。

3 + 1 = メンバーの成功。

3つとは、質を大事にする、チームを育てる、
メンバーの積極的な関与。

これが、3つです。

そして、プラス1つあります。

最初の一つは、質を大事にすること。

質が最初に来るのは、理由あってのことです。

全てはチャプターに入る人をしっかり選ぶところから始まる、
ということ。

前向きで、人のサポートを厭わない、
質の高いビジネスのプロに来てほしいわけです。

それに、仕事ぶりが素晴らしい人に来てほしい。

ネットワーキングは、そのグループで育んでいく
信頼関係の質が決め手です。

ネットワークの幅が1マイルあるにも関わらず、
深さが1インチしかなかったら、
期待するほどのリファーラルは得られません。

それゆえ、リファーラルを増やしたければ、
リファーラルパートナーと深い信頼関係を築くことが重要になります。

参加する人の質を高めるには、
グループのメンバーにしっかり責任を持たせることが大事です。

メンバーは、自分のすることに責任を持つ。

この話は、先週のポッドキャストでしましたね。

メンバーの責任、しっかりした組織構造がなければ、
ミーティングは井戸端会議と変わりません。

これでは、参加しようとする気持ちを削いでしまいます。

メンバーにベストを期待すれば、それが得られるものです。

メンバーにベストに満たないものを期待したら、
得られるのもそれだけ。

高みを目指す機会が開けている時に、
凡庸に甘んじる手はありません。

グループメンバーに責任を持たせることで、
目指す高みに近づきます。

そして、自分から高い意識を持って取り組んでくれる、
質の高いメンバーに来てほしいわけです。

これが、一つ目。

二つ目。チームを育てる。

何年も前ですが、グループの大きさと
そのグループが生み出すリファーラルの数には、
驚異的な相関があることに気づきました。

メンバーが20人以上のグループで得られるリファーラルから、
20人以下のグループのリファーラルを比例計算しても、
実際の数はそれに遠く及ばないのです。

実は、数学で裏付けることができます。

最近、それが分かったんです。

30年以上もやっていて、やっと最近です。

このポッドキャストに、
参考としてグラフをいくつか貼り付けておきます
(http://www.bnipodcast.com/2016/08/10/3-plus-1-member-success-classic-podcast/)。

私の話を視覚的に確認できます。

最初のグラフは、16人のケース。

16人は256のコネクションを作れることが分かります。

二つ目のグラフは、32人。

16人から32人と、人数を倍にしたら、
コネクションの数は4倍にもなります。

16人は、256のコネクション。

32人では、1024のコネクション。

プリシラ:
質問させてもらってもいいですか?

グラフは見ることができました。

どう解釈すればいいですか?

コネクションとは、メンバーとメンバーの間の話ですか?

それとも、一人がグループに持ち込むコネクションの数ですか?

アイヴァン:
後者はカウントすらされていません。

巨大でしょうね。

グラフはメンバー間でのコネクションの数です。

32人いたら、どうなるか。

最初の一人は二人目とコネクションができます。

最初の一人は三人目ともコネクションができます。

最初の一人は四人目ともコネクションができます。

こう考えていくと、相当な数になります。

人がいればいるほど、コネクションの数も増えます。

プリシラ、あなたの話はダンバー数と呼ばれるものです。

そのうちこの話題でポッドキャストをしなければいけませんね。

ダンバー数とは、一般的な話として、
一人の人が知っている平均的な人の数。

約150人です。

 

 

プリシラ:
本当ですか?納得できる数ですね。

知ってよかったです。

もっと大きな数も聞いたことがあって、でも―

 

 

アイヴァン:
そう。約150人。

このダンバー数を考慮すると、32かける150です。

これが、32人のメンバーがいるときに、
一人がつながっているとも言える人の総数。

でも、部屋の中にいる32人だけ考えたとしても、
1024ものコネクションがあります。

私はコネクションの平方効果(squared connection effect)
と呼んでいます。

なぜなら、16 × 16、32 × 32だからです。

グラフを見れば、もっと良く分かります。

ポッドキャストだけだと、
視覚資料のようには分からないですからね。

私がこんなことを考え始めたのは、
メンバー数が2倍のチャプターが、
2倍以上のリファーラルを出していることに気づいたからです。

明らかに2倍より多く、3倍といってもいいほど。

でも、数学者が私に教えてくれるまで、
理由がまったく分かりませんでした。

そして教えてくれたのがこの話です。

コネクションの数がずっと多いと。4倍にもなります。

三つ目は、メンバーの積極的な関与。

積極的な関与には行動が求められます。

グループで成功するために、
メンバーはお互いにサポートしあうことを約束し、
その約束を果たすのに必要な行動を取らなければなりません。

メンバーが積極的にグループに関わる方法は、たくさんあります。

でも、それらはどれも、以前ポッドキャストでお話した、

あることから始まります。

それは、学びの土壌です。

どれも、学びの土壌があってこそ。

まず、チャプターが学びにしっかり取り組んでいなくてはなりません。

メンバーは全員、メンバー・サクセス・プログラムの
トレーニングに出たか?

メンバーは全員、二回目の
トレーニング、リフレッシュ・コースを受けたか?

メンバーの多くがポッドキャストを聴いているか?

メンバーの多くがSuccessNetを購読し、いつも記事を読んでいるか?

チャプターはBNIのファースト・トラック・プログラム
「デル・フュエゴ」に参加しているか?

こういった活動に参加しているメンバーが多いほど、
グループ全体としてのリファーラルも多くなる傾向があります。

それは、成功に対するビジョンを共有し、
それを実行していく姿勢を共有しているからです。

メンバーがグループに積極的に関与するもう一つの方法は、
1to1をコンスタントに行うこと。

BNIのミーティング以外で、
メンバーと会う機会を作ってください。

1to1をより多くこなすメンバーが、
より多くのリファーラルを出し、
そして手にするのを、幾度となく見たことがあります。

最後の一つ。

あなたのチャプターのメンバーは、
毎週のプレゼンを上手にしていますか?

これも、積極的な関与の一つ。

散弾銃ではなく、狙撃銃です。

狙いをきっちり撃ち抜くトークでなければなりません。

サイコロジー・トゥデイの研究によれは、
ビジネスの環境、プロセスに積極的に関わっている人たちは、
そうでない人よりも43%生産性が高いそうです。

BNIでもまさに同じこと。

それを、目の当たりにしてきました。

ここまで述べてきたのが、3つです。

そして、プラス1。

3つとは、 質を大事にする、チームを育てる、
メンバーの積極的な関与。

そして、プラス1は、ストーリーの共有です。

これら3つのことに、ストーリーを共有しながら取り組む。

質の向上を目指して、質の重要性についてメンバーと話し合う。

ビジターに質の重要性を説明する。

質の重要性を体現し、実例を生み出す。

チームを育てるのに、ストーリーを活用する。

メンバーの積極的な関与に、ストーリーを活用する。

素晴らしいストーリーで、メンバーの積極的な関与を引き出せたら、
大きな成功につながります。

プリシラ、私がイベントで話をするのを聞いたことがありますね。

特に時間に余裕のある時ですが、
私は聞き手を話に引き込むのに、一にも二にもストーリーを活用します。

では、良いストーリーの条件は?4つあります。

ストーリーは、事実を伝えるものです。

感情が込められています。

そして、聞き手に行動を促します。

さらに、その人を変えます。

事実を伝え、感情が込められており、人に行動を促し、その人を変える。

ここで鍵になるのは、
素晴らしいストーリーは聞き手に行動を促すということ。

そして、この行動こそ、これまで話してきたことにつながります。

質を大事にするのに、チームを育てるのに、
積極的な関与に、メンバーの行動を促してください。

ストーリーを理解して効果的に使うと、
チャプターをずっと強いものにできます。

手持ちのストーリーがない場合やBNIに入って日が浅い場合は、
SuccessNetをチェックしてください。

成功を収めた世界中のBNIメンバーによる、
素晴らしいストーリーが山のようにあります。

「マイBNIストーリー」を見てみてください。

膨大なマテリアルです。

これを聴いているメンバーのあなたがこの公式を理解できたら、
グループを素晴らしいものに成長させられるはずです。

今日紹介した3つプラス1のポイントについて、
BNIでの経験やどのように役に立ったかを、
ぜひこのポッドキャストBNIpodcast.comでシェアしてください。

今日の話はこれで全部です。

何か聞いておきたいことはありますか?

プリシラ:
一言だけ言いたいのですが、
あなたは並外れたストーリー・テラーです。

いろいろなイベントでストーリーを聞いたことがありますが、
とても魅力的で、愉快で楽しいものです。

聞いて良かったと心から思えます。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。

コンセプトやアイデアを人に伝えようとしたら、
たいてい、事実よりもストーリーの方が効果的です。

後ろ盾になる事実は必要ですが、
人を動かすのは個人的な経験やストーリー。

BNIに関して気がついたことがあります。

それは、何よりも経験だということ。

事実は重要ですが、一番大事なのは経験です。

 

 

プリシラ:
もう一つ言わせて頂けば、
いつも、まるでそのストーリーを話すのが初めてのように話されますね。

でも実は何度も話されていて、
にもかかわらずいつもフレッシュに聞こえます。

 

 

アイヴァン:
ストーリーを伝える時に大事なことがあります。

コメントしてくれて、感謝します。

いつも言っているのは、話を伝えるのではなく、
再現するということ。

私が自分のスピーチで心がけていることです。

ストーリーを再現する。

自分がその現場にもう一度、初めていることを想像する。

自分はストーリーの中にいると。

ストーリーを話す時には、伝えるのではなく、
できる限り再現するようにしています。

 

 

プリシラ:
それが、あれだけの効果を生んでいるわけですね。

素晴らしいと思います。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。

 

 

プリシラ:
どういたしまして。

今週はここまでです。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to The Official BNI Podcast brought to you

by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice,

and I am coming to you from Live Oak Recording Studio,

which is in Berkeley, CA.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and Chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello Ivan. How are you doing?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla. Today,

I am going to talk about what I believe is the formula

for transforming chapters into really great groups.

 

As I travel around the world,

BNI members will oftentimes ask me

what is the one secret to success in BNI?

 

So would you like to hear the one secret?

 

 

Priscilla:
I know the one secret.

 

 

Ivan:
You probably heard me or a good friend of yours say it

because I know Mike who we both know says this as well.

 

The one secret to success in BNI is that there is no one secret.

 

In order for members to be successful in BNI,

there are a number of things that members have to do

in order for a chapter to really do well.

 

I believe there are at least three plus one,

and I will explain why the list I have plus one.

 

Three plus one.

 

That is where the title comes from.

 

3+1=member success.

 

The three are embrace quality,

grow your team and seek engagement.

 

Those are three.

 

Then there is plus one.

 

First is embrace quality.

 

Quality is first on the list for a reason.

 

The process begins by being very selective

about who you bring into your chapter.

 

You want quality business professionals with positive,

supportive attitudes.

 

You also want people who are good at what they do.

 

Networking is dependent on the quality of the relationships

that you actually develop as a group.

 

If your network is a mile wide and an inch deep,

you won’t be getting the referrals that you expect.

 

Therefore, it is important to build deep relationships

with your referral partners if you want to generate more referrals.

 

In order to ensure quality participation,

there has to be accountability in the group.

 

You have to have accountability.

 

I talked about this in last week’s podcast.

 

Without accountability and some structure,

you can have a coffee clatch and that is not

why people generally join the organization.

 

If you expect the best from your members,

you are going to get it.

 

If you expect less than the best from your fellow members,

you are going to get it.

 

So why accept mediocrity when excellence is an option?

 

Accountability in a group helps you achieve excellence,

and you want quality people who are willing to commit.

 

That is one.

 

Two, grow your team.

 

Years ago, I learned that there is a dramatic correlation

between the size of a group and the number

of referrals that are generated by that group.

 

Groups that are under 20 tend not to generate nearly

as many referrals proportionately as groups that are over 20.

 

The math actually proves it.

 

I just figured this out recently.

 

We have been doing this over 30 years

and just figured this out recently.

 

In this podcast, there will be a couple of graphs

for you to take a look at and you can see visually

what it is that I am talking about there. In the first graph,

it is 16 people, and you see 16 people have 256 connections.

 

In the second graph, there are 32 people.

 

So if you double the size from 16 to 32,

you quadruple the number of connections.

 

16 people had 256 connections.

 

32 people had 1024 connections.

 

 

Priscilla:
Can I ask you something right there?

 

I did see the graph.

 

How does that work?

 

Are you talking about connecting from person to person,

or are you talking about the number

of connections that each person brings to the group?

 

 

Ivan:
It doesn’t even count that.

 

That can be huge. T

 

his is just the number of connections

because, you know,

if you have 32 people, person one is connected to person two.

 

Person one is connected to person two.

 

Person one is connected to person three.

 

Person one is connected to person four.

 

If you do that, then it becomes a huge number.

 

The more people that you have, the more connections.

 

What you are talking about is what is called Dunbar’s number.

 

I should do a podcast on that.

 

That is the average number of people that someone generally knows.

 

The Dunbar average is about 150.

 

 

Priscilla:
Oh really?

 

That is good because that sounds more realistic.

 

I have heard bigger numbers but that- you know.

 

 

Ivan:
Yeah. It’s about 150.

 

So if you take a Dunbar number, you are talking about 32 times 150.

 

Those are the total number of people

that somebody might be connected with, with 32.

 

However, with 32 people, just sitting in the room,

you have 1024 connections.

 

I call it the squared connection effect.

 

The squared connection effect because it is basically 16×16 and 32×32.

 

When you see the graphs, it will make more sense.

 

Just listening to the podcast doesn’t show it like the visual does.

 

Now, the reason that I started thinking of all this,

is that I noticed that chapters

that were twice the size were passing more than twice the referrals.

 

It was substantially more, like three times the referrals.

 

I could never figure out why

that worked until a mathematician showed this to me.

 

He said this is why it works.

 

There are just a whole lot more connects.

 

There are four times the number of connections.

 

So the third piece of the formula is to seek engagement.

 

Engagement involves a promise of an action.

 

So in order to achieve success in a group,

the members have to promise to support one another

and take the actions necessary to fulfill that promise.

 

There are many ways that members can be engaged in a group,

and they all begin with something

that I talked about in a previous podcast, the culture of learning.

 

It all begins with that.

 

You have to have a chapter that is really engaged

in the process of learning.

 

Have all of your members gone to the Member Success Program training?

 

Have all the members taken it a second time, a refresher course?

 

Do most of the members listen to the BNI podcast?

 

Do most of your members subscribe to

and regularly read SuccessNet?

 

Are chapters participating in the BNI Fast track program, Del Fuego?

 

The higher number of people engaged in those activities,

the more likely the entire group will be generating more referrals.

 

The reason for that is that shared vision of success

and the shared implementation of it.

 

Another way to be actively engaged in a group is

to do regular and consistent one-to-ones.

 

Meet with members outside the regular BNI member.

 

Over and over again,

I see that members who do more one-to-ones give and get more referrals.

 

Lastly, are your members in the group really doing a good introduction?

 

That is part of the engagement.

 

They have to really sharp shoot their talks, not shotgun their talks.

 

According to Psychology Today research,

they found that people who were actively engaged in a business environment,

actively engaged in the process, are 43% more productive than those who are not?

I have certainly seen that in the context of BNI.

 

Those are the three and then there is one more.

 

So the three steps are to embrace quality, grow your team and seek engagement.

 

The plus one is all about sharing stories.

 

The idea is that you do those three things by sharing stories.

You increase quality by talking to each other about the importance of quality,

by telling visitors who come that quality is really important,

by living that and giving examples of that.

 

You grow your team by telling stories.

 

You seek engagement by telling stories.

 

The more you can get people engaged by telling great stories,

the more successful you are going to be.

 

Now, you, Priscilla,

have probably heard me speak before at events.

 

I am all about, in particularly

when I have a little more time than just a few minutes,

telling stories as a way of getting people engaged.

 

So what makes a good story?

 

There are four things that make a good story.

 

A story is a fact wrapped in an emotion that compels people to take action,

that transforms them in some way.

 

A fact wrapped in an emotion that compels people to take action,

that transforms them in some way.

 

The key here is that a good story compels people to take action

and this action relates to those thing that you are talking about-

getting them to take action on embracing quality,

growing your team or seeking engagement.

 

By understanding those stories and using them effectively,

you are able to make the chapter much stronger.

 

If you don’t have any stories or you are new to BNI, go to SuccessNet.

 

They have tons of great stories from BNI members around the world

who have had success.

 

Check the “My BNI Story”.

 

There is a ton of stuff there.

 

If you, as members, understand this formula,

you can changed your group in amazing, amazing ways.

 

I would love to have you share your story here on BNIpodcast.com

about any elements of the three plus one

that you have experienced in BNI and how it has helped you.

 

That is all I have for today, unless you have any questions.

 

 

Priscilla:

I just want to say that you are an exceptionally good story teller,

and I have heard you at various events.

 

It’s very engaging, very entertaining, lots of fun.

 

It’s very, very rewarding to hear your stories.

 

 

Ivan:

Thanks.

 

You know, it’s really the story that helps sell any concept or idea,

more so than the facts in many cases.

 

You need the facts to back you up,

but it’s the story, the personal experience,

that tends to really persuade people.

 

One thing I learned about BNI is it is all about the experience.

 

The facts are important, but the experience is paramount.

 

 

Priscilla:
The other thing I have to say is that you managed

to tell a story as if it’s the first time you told it,

but you have told the story many times

and you always tell it in such a fresh way.

 

 

Ivan:
Yeah, here is a concept for people.

 

I appreciate you saying that, thank you.

 

I tell people don’t retell a story, relive a story.

 

That is what I try to do in my speeches.

 

I try to relive it.

 

I imagine I am there in the situation again for the very first time.

 

I am there.

 

So when I tell stories,

I tend to try to relive it as much as possible as opposed to retelling it.

 

 

Priscilla:
Yeah, it really shows. That is great.

 

 

Ivan:
Well, thank you very much.

 

 

Priscilla:
You’re welcome.

 

Okay. That is it for this week.

 

I just want to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by networkingnow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice,

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of The Official BNI Podcast.

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