エピソード466: 競合業者とのネットワーキング

2016-08-30

Episode 466: Networking with Competitors



 

エピソード466: 競合業者とのネットワーキング

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
このポッドキャストは
「アイヴァンに聞くビジネスの秘訣」シリーズの一環として
お送りしています。

もしアイヴァンに尋ねたい質問があれば、
askivan@bni.comまでメールをお送りください。

みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオからお送りしています。

今日もBNIの創立者で
チーフ・ビジョナリー・オフィサーのアイヴァン・マイズナー博士と
電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。

ご機嫌いかがですか。

そして、今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
こんにちは、プリシラ。とても元気です。

今日はノースカロライナにいます。

世界本社をノースカロライナ州シャーロットに移転しましたね。

グローバル・サポート・チームとミーティングをしているので、
ノースカロライナに世界中から人が集まってきています。

ミーティングを開き、BNIの将来計画を話し合っています。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。

世界中から人が集まるのは、とても楽しいことです。

 

 

アイヴァン:
本当に、その通りです。

 

 

プリシラ:
さて、「競合業者とのネットワーキング」とは、
どういったお話ですか?

 

 

アイヴァン:
デイブから質問をもらいました。こんな質問です。

「商工会議所や交流会など、
ネットワーキング・イベントへの参加については、
配信されているポッドキャストがいくつかあります。

でも、知りたいのは、
競合業者が多く集まるイベントへの対応やテクニックです。

例えば、業界の会議や、業界団体の地域でのミーティングですね」。

「つまり、こういうことです。私はコンピューターの専門家です。

商工会議所の交流会に行っても、
同じようにコンピューターを専門にする人がいるでしょう。

でも、他の職業の人も大勢いるので、
競合しない人とコネクションを作る機会もたくさんあります。

その一方、地域のITグループの集まりに顔を出したら、
周りはコンピューターの専門家ばかりです。

自分の仕事と競合するような場合に、
どのようにネットワーキングをすれば良いのでしょうか」。

デイブ、素晴らしい質問ですね。

質問を頂き、ありがとうございます。

いくつかの助言を含めて、具体的に回答したいと思います。

まず、もし機会があったら、
私の本「The World’s Best Known Marketing Secret」を読んでみてください。

このポッドキャストにも、
リンク(https://www.amazon.co.jp/dp/B007CPKTWU)を貼りつけておきます。

この本の中で、まさにこの話題を取り上げています。

いくつか版がありますが、
第4版には「自分の会社をハブ会社にする」という章があります。

複数のビジネスが、各々の強みを最大限に活かすために、
相互に依存する形で結ばれるビジネスグループがあったとき、
その中心に位置するビジネスがハブ会社です。

こういったグループを構成するビジネスは、
しばしば、一見競合しているように見えます。

このポッドキャストに、
図(http://www.bnipodcast.com/2016/07/20/episode-466-networking-with-competitors/)
も貼りつけておきます。

私の言うところのハブ会社がどんなものか、
分かってもらえると思います。

このアイデアを思いついたのは、他でもありません。

経営コンサルタントだった頃、
まさにデイブ、あなたがしているように、
私自身が業界の集まりや、競合業者が集まる
ネットワーキング・グループに顔を出していたからです。

競合業者はビジネス・コンサルタントでしたが、
今日で言えば、大企業を相手に活躍する
ハイエンドのビジネス・コーチでしょう。

こういった人たちに対して、長い間、
どのように接したらいいのか分からなかったのです。

何しろ競合業者ですから。

ある時、コラボレーションの機会があれば、
その機会を逃してはいけないと考えるようになりました。

ビジネス・コンサルタントとして、
自分が得意としていないところはどこか、
ということを考え始めたのです。

私の強みは戦略立案、行動プロファイル、人事です。

でも、財務、テクノロジー、セールスに関しては、
あまり専門知識を持ち合わせていません。

リファーラルによるマーケティングはもちろん専門ですが、
従来からのセールスやマーケティングは専門外ですから。

もしも競合業者と信頼関係を築くことができたら、
という考えが頭に浮かんだわけです。

コンサルタント、あるいは今日ではコーチと呼ばれる人たちですね。

30年前の話ですから。

もしも、こういった人たちと信頼関係を構築できて、
一緒に仕事ができるんだったら、やってみよう、と。

私から顧客を取り上げないということを確約してもらい、
この顧客は私の顧客であり、
この顧客と仕事がしたければ私と一緒にやっていく、
という同意書にサインしてもらった上での話です。

私と一緒に、顧客の一人に関するプロジェクトをやる気はないか、
と持ち掛けた人たちは、全員がイエスと言ってくれました。

その顧客について競合しない、
という書類にサインをしてもらったので、顧客を取られる心配はありません。

結果として、その顧客のサポートをずっと効果的にできるようになったんです。

自分の専門外のところに強みがある人たちを
連れてきたのがその理由です。

事実上、私は下請けを抱える元請業者になったわけです。

お分かりいただけますでしょうか。

 

 

プリシラ:
分かります。

 

 

アイヴァン:
私にとっては大成功でした。

私からの助言です。

どんなビジネスであっても―デイブ、
あなたの場合はコンピューターですね
―素晴らしく良くできて、得意とする分野があるでしょう。

その一方、あまり得意でない分野もいくつかあると思います。

信頼できる人たちとつながり、自分がハブになって、
そういった業者と仕事をしてください。

自分が得意でない分野を専門とする業者です。

このポッドキャストに、5分程度のビデオへのリンク
(https://www.youtube.com/watch?v=QCu5CLQmRH8)
も貼りつけておきます。

デイブ、このビデオを見てみてください。

このポッドキャストをお聞きの皆さんも、
見ることをお勧めします。

ある保険業者の、驚きのエピソードを取り上げています。

この保険業者は、他の保険業者と一緒に仕事をするなど断固反対、
といった人物でした。

てこでも動かない信念を持っていたのです。

ところが、すったもんだあって、
行き着いた先は他の保険業者と一緒に仕事をすることでした。

そして結局、大儲けをしたのです。

理屈では競合業者にあたる人物との
コラボレーションがもたらした結果です。

他でもない、競合相手とのコラボレーション。

素晴らしい話です。

ぜひ、見てみてください。

というわけで、デイブ、これが質問の答えになり、
役に立つことを祈ります。

このポッドキャストをお聞きの皆さん、
もし今日お話したコラボレーションのような例があったら、
ぜひ聞かせてください。

見たところ競合業者のように見える相手との、
コラボレーションです。

ここbnipodcast.comにエピソードを投稿してもらえたら嬉しいです。

プリシラ、いかがですか?何か意見がありますか?

 

 

プリシラ:
一つだけ、地理的な住み分けの話を付け加えたいと思います。

私の住んでいる場所がいい例ですが、
サンフランシスコで仕事をするには、橋を渡らなければなりません。

ですので、橋の向こう側で仕事をしている人は、
格好のリファーラルの対象になります。

 

 

アイヴァン:
なるほど。

すると、別の地域で仕事をしている人がいたら、
リファーラルを出すと。

 

 

プリシラ:
そうです。

 

 

アイヴァン:
素晴らしい指摘だと思います。

特に、お互いにそういったことができる場合はね。

1時間、2時間離れたところでの仕事なら、
リファーラルを出すと合意しておくわけです。

そして、相手もそうしてくれる。

こういった、お互いのメリットになる関係なら、
素晴らしいアイデアだと思います。

プリシラ、今日はここまでですね。

 

 

プリシラ:
承知しました。

アイヴァン、どうもありがとうございました。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、
BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
This is part of our Ask Ivan series.

 

If you have a question for Ivan,

email him at this address: askivan@bni.com.

 

Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan.

How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Hi Priscilla.

 

I am doing great, and I am in North Carolina.

 

We had moved our corporate headquarters to Charlotte,

North Carolina.

 

I am doing meetings with our global support team,

so we have people from all over the world coming to North Carolina.

 

We are meeting and helping to plan the future of the organization.

 

 

Priscilla:
That is great.

 

So much fun when people come from all over the world.

 

 

Ivan:
It really is.

 

 

Priscilla:
Tell us what you have set out here about networking with competitors.

 

 

Ivan:

I got a question from Dave. Dave says,

“There have been several podcasts

about how to handle networking events- chambers, mixers, etc.

 

What I would like to know is

if there are some special ideas or techniques

for when you are at an event that is mostly populated

with your competitors, like an industry conference

or a local meeting of an industry group of some kind.

 

” He goes on to say,

“Here is what I mean: I am a computer guy,

so if I go to a chamber mixer,

there will probably be other computer guys there

but also plenty of other professions so there are lots of opportunities

to make noncompetitive connections.

 

However, if I go to my local IT group,

I am going to be surrounded by a lot of computer guys.

 

How do I network with them if they are competing with what I do?”

 

Dave, this is a great question.

 

I am really glad you asked and I am going to give you a very specific answer

with a few different suggestions.

 

One is if you get a chance, pick up a copy of my book,

The World’s Best Known Marketing Secret.

 

I will make sure there is a link here on this podcast

because in there, I talk about this very thing.

 

There are different editions of the book,

but in the fourth edition, it is a chapter called,

“Making Your Company a Hub Firm.”

 

A hub firm is a key business in a constellation

of codependent businesses tethered to one another

to make the most effective use of their organizational strengths.

 

They are oftentimes seemingly competitive kinds of businesses.

 

Now, I will also include a graphic in this podcast

so you can see a graphic of what I mean by a hub firm.

 

I came up with idea because, Dave,

when I was a management consultant,

I would go to industry groups just like you are going,

and I would go to other networking groups

and there would be competitors- business consultants,

which today would be high end coaches working with large companies.

 

You know, for a long time,

I didn’t know what to do because they were competitors.

 

Then it struck me that whenever there is an opportunity to collaborate,

I should jump on that opportunity.

 

I started thinking about how there were certain areas

that were not my strength as a business consultant.

 

My strengths were strategic planning,

behavior profiles, HR (human resources),

but I didn’t have a lot of specialization in finance,

technology, direct sales- word of mouth marketing,

yes but traditional sales and marketing were not really my areas of expertise.

 

It struck me that if I could create a relationship with some competitors,

people who were also consultants

or sometimes today would be called coaches

– because this is 30 years ago when I did this.

 

If I could create a relationship

with these people and work with them,

try them out once to make sure they didn’t steal a client from me,

sign an agreement with them stating this is my client

and they will work with me if they want to do something with this client.

 

Virtually 100% of the people

that I went to to ask if they would like to work on a project

with me with one of my clients said yes.

 

They signed a noncompete with that client,

so I didn’t have to worry about them taking the client.

 

I ended up being able to take care of the client so much more effectively

because I found people who had areas of specialization

that were not my areas of specialization.

 

In effect, I became the general contractor of subcontractors.

 

Does that make sense?

 

Priscilla:
Yeah.

 

 

Ivan:
That worked really, really well for me.

 

So my recommendation is whatever business you are in- Dave,

you are in computers- you probably have an area

that you just rock it with and you are really strong.

 

There might be a couple areas where you are not that strong.

 

Create some relationships with some people that you can trust

and then be the hub of the hub firm and work with companies

that have those specializations.

 

I am also going to include, Priscilla,

a link in this podcast with a video that is about five minutes long.

 

Dave, you have got to watch this video.

 

If you are listening to this podcast,

you have got to watch this video because there is an amazing story

that I tell about an insurance agent

who absolutely was completely opposed to ever working

with another insurance agent on a project.

 

He was a zealot about that.

 

Just a whole series of events took place that had him sort of stumble

into working with somebody and he ended up making a mint

because he ended up collaborating with what, theoretically,

would have been a competitor.

 

But they collaborated.

 

It is a great story.

 

You have to listen to it.

 

So, Dave, I hope this answers your question and helps you.

 

For anyone listening to this podcast,

I would love if you have a story about collaborating

with someone who at first glance would be a competitor.

 

I would love for you to share your story here on BNI podcast.com.

 

What do you think, Priscilla? Any thoughts?

 

 

Priscilla:
The only thought I have is to add the concept of geographic distribution.

 

Like where I live, you have to cross a bridge to work in San Francisco,

so someone who is working over there would be a perfect referral for me.

 

 

Ivan:
Alright. So you would refer someone in a different area.

 

 

Priscilla:
Yeah.

 

 

Ivan:
I think that is a great suggestion,

especially if you can do something that is reciprocal

and you have an agreement

that you will refer people that are over an hour or two hours away

and they will refer people to you.

 

As long as you have that kind of reciprocal relationship,

I think that is a great idea and good suggestion.

 

That is it for today, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Excellent. Thank you so much, Ivan.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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