エピソード463: リピートしたリファーラルのカウント

2016-08-02

Episode 463: Do Repeat Referrals Count?



 

エピソード463: リピートしたリファーラルのカウント

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。

BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者で
チーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか?

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。

ありがとうございます。

今日も面白い話題です。

少なくとも、私はとても面白い話題だと思います。

「リピートしたリファーラルのカウント」。

度々尋ねられる質問で、これまでに何度も聞かれたことがあります。

この話は、ポッドキャストで取り上げたことがありませんでしたね。

そこで、今日はこの話をしようと思います。

 

 

プリシラ:
分かりました。

 

 

アイヴァン:
この話が出てきたのは、
最近あるメンバーから、メンバーから別のメンバーへの
リファーラルのリピートは、リファーラルとしてカウントするべきか、
という質問を受けたからです。

これが、そのメンバーへの私の答えです。

この話題は、いくつかの見方ができます。

リファーラルのリピート、あるいは内部のリファーラルは、
本物のリファーラルではない、と感じる人もいるでしょう。

一方、お金はお金なので、
全てのリファーラルはカウントされるべき、と感じる人もいます。

まず、チャプターのメンバーシップ委員会とミーティングを開き、
議論することをお勧めします。

チャプターで、この話題に関する議論があってしかるべきでしょう。

重要な問題について、建設的な方法でメンバーを導くことが、
チャプターの成功にとってどれだけ大事か、
ということを示す格好の例です。

現場にも、ある程度の裁量があってしかるべきだと思っています。

BNIでは「こうしなければいけない」
「これをしてはいけない」とは言いません。

効果を発揮するものは、ビジネスによって異なるからです。

 

この問題については、
地域のチャプターがある程度の裁量を持ち、
能動的に動くべきだと思っています。

メンバーシップ委員会が良し悪しを議論し、
それに基づいて結論を出すべきです。

 

ちなみに、チャプターの多くは、
こういったリファーラルをカウントしているようです。

確かな理由のある、真正のリファーラルだ、という理由でね。

とはいえ、「分かります、でも―」という人がいますね。

ちょっと待ってください。

この話をもう少し続けましょう。

こういった話には、例外がつきものですので。

 

こういったリファーラルからのお金は、
他のリファーラルからのお金と全く同じように使われるわけです。

その一方、とても大事な話ですが、
リファーラルのリピートをバカみたいに繰り返す人がいます。

躍起になってリピートする人たちです。

 

何年も前に私が経験した、こんな例があります。

私が関わっていたチャプターにいたメンバーですが、
コピー用紙一束を、文字通り毎週注文していました。

そして、この注文は文房具屋さんへの
リファーラルとしてカウントされていました。

チャプターはこの件を明らかな行きすぎだと思っていましたし、
私もそう思いました。

そこでメンバーシップ委員会が集まり、
リファーラルのリピート、メンバー間の内部のリファーラルは、
最低金額を満たすもののみ認める、と決めたわけです。

 

設定した具体的な金額は20年くらいまえのものですので、
ここでは関係ないでしょう。

ともかく最低金額を設定したわけです。

やや恣意的に見えますが、
この基準はチャプターで認められ、
指針として受け入れられて、定着しました。

さて、大事なのは次の点です。

この話は、メンバーが参加する積極的な議論の機会になりました。

自分たちのチャプターの性格に見合ったガイドラインを設定すべく、
メンバーが参画したわけです。

もし、メンバーシップ委員会にとって、
この問題や似たような問題で助言が必要だったら、
地域のBNIディレクターに入ってもらい、
取り組みに協力してもらうことが大事です。

今日の話の要点です。

メンバーシップ委員会と共に、
メンバーが納得するような結論を導いてください。

 

個人的には、リファーラルのリピートは、
合理的な最低限の金額を満たしていれば、
有効だと思っています。

乱用でない限り、メンバーがお互いのサービスを使い続け、
相手を評価するのは、とても大事なことですから。

ミーティングの場で
「車をなおすのに、またジョーのオートショップに持って行くつもりです。
前回お願いした時に、素晴らしい仕事をしてくれました。
また、お願いしようと思います」
という意見を述べるのは、大きな価値のあることです。

 

「また、サービスをお願いしようと思います」
と誰かが発言するのは、とても大きな意味を持ちます。

これは、どんな類の話だと思いますか?

ハッシュマーク(#)がありますね。

パソコンで使うハッシュマーク。

あの話です。

リファーラルを出しました。

その人とまたビジネスをします、と。

 

こういった話はサンキュースリップだけで行われるべきだ、
というメンバーもいます。

リファーラルを一つ出した。

ジョーのところで一度お世話になった。

もう一度行ったら、
それはサンキュースリップがもう一枚出るだけだ、と。

この問題の取り扱いは、チャプターに権限があります。

チャプターがそうしたいのなら
―リファーラルとしてカウントしないで、
サンキュースリップとしてカウントする、
というのであれば、それでも問題ありません。

私自身は、リファーラルのリピートを
カウントしても良いと思っています。

しっかりしたリファーラルであり、
コピー用紙一束というような、あきれたものでない限りはね。

これはひどい話です。

これが、私のリファーラルのリピートに関する意見です。

今日の話の要点の要点は、これです。

チャプターが主体的に議論をし、
自分のチャプターに合ったものを見つけてください。

何か、意見がありますか?

 

 

プリシラ:
素晴らしい考え方だと思います。

カイロプラクターのところに、
例えば2週間に一度通ったとしても、
それはどれもリファーラルだと思います。

他のカイロプラクターのところにも行けますが、
チャプターで世話になっている
カイロプラクターを選んで行くわけですから。

いい事だと思います。

 

 

アイヴァン:
おっしゃるとおり。

素晴らしい例ですね。

あるチャプターでは、こんなやり方が有効でした。

「カイロプラクターに具体的な理由があって行くのなら
―何か問題があって4、5回続けて通わなければならないのなら、
それは、その問題に対処するための一つのリファーラルだ。
その上で、何か別の問題でまた行くことになったら、
その時の3、4、5回は、もう一つの別のリファーラルだ」。

 

ただ、もう少し面倒なのが、カイロプラクターに行くにしても、
恒常的に、定期的に診てもらうような場合です。

 

 

プリシラ:
私自身、そうしています。

 

 

アイヴァン:
2週間に一度とか。

判断はチャプターに任せます。

でも、チャプターが、カイロプラクターのところに行く度に
リファーラルとしてカウントする、と決めたとしても、
問題があるとは思いません。

チャプターが満足であれば、私も満足です。

まさに今言ってもらったとおり。

他のカイロプラクターのところへ行くことだって、
できるわけですから。

必ずしもBNIのカイロプラクターのところへ
行く必要はないわけです。

それに、毎回のミーティングで、
今週は誰々先生のところへ行きました、と言うのも、
そのビジネスのバックアップになります。

それだけではなく、今回診てもらってこうなった、
とか言うといいですね。

調子はどうなのか。

どんなことをしてくれたのか。

素晴らしく良かった、とか。

こういったことに問題があるとは思えません。

でも、もしあなたのチャプターが賛成できないのなら、
それも問題ないでしょう。

腰を据えて話し合い、自分たちにあった解決方法を探してください。

ただ、忘れてほしくないのは、
これはハッシュマークに過ぎないということ。

#マークです。

しっかりしたリファーラルですが、何をしているのかと言えば、
「リファーラルを出しました。このメンバーと、ビジネスを続けています」
と宣言しているわけですから。

 

 

プリシラ:
その通りですね。

私はカウントするべきだと思います。

 

 

アイヴァン:
というわけで、このポッドキャストをお聞きの皆さんのミッション。

メンバーシップ委員会を招集してください。

また、リーダーシップチームを招集してください。

チャプターで議論をする前に、
小さいグループで話し合うと良いでしょう。

リーダーシップチーム、メンバーシップ委員会に
議論に入ってもらい、とことん話し合ってください。

 

このポッドキャストも聴いてもらってください。

議論を尽くし、自分が納得でき、
メンバー全員が指針として受け入れられる、
チャプターでの結論を導き出してください。

プリシラ、今日はこれで全部です。

 

 

プリシラ:
承知しました。

マイズナー博士、ありがとうございました。

今週はここまでです。

繰り返しになりますが、
このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:

Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you?

 

 

Ivan:

I am doing great today, Priscilla.

 

Thank you very much.

 

I have an interesting topic.

 

At least, I think it is an interesting topic.

 

It is “Do Repeat Referrals Count?”

It is a question that I am often asked

and have been asked a great deal over the years.

 

I realized that I have never done a podcast on it.

 

I thought we would do that today.

 

 

Priscilla:

Okay.

 

 

Ivan:

It popped up because I recently had a member ask

if a repeat referral from one member

to another should count as a referral.

 

Here is the answer that I gave that member:

 

There are several ways one can look at this topic.

 

Some people feel that repeat referrals,

or inside referrals, are not legitimate referrals.

 

Others feel that money is money and every referral should count.

 

First, I think that you should meet

with the chapter’s membership committee and discuss this.

 

There should be a dialogue in the chapter on this topic.

 

This is a perfect example

of how helping to guide the members in a positive way

around an important issue is so critical for chapter’s success.

 

We believe that there should be some local control,

so BNI doesn’t say,

“You must do this,” or, “You must not do that.”

 

The reason for it is that everybody’s business

– there are differences that come into play from business to business.

 

This is an issue

that we think the local chapter should have some level of control

and active engagement.

 

So the membership committee should discuss the pros

and cons and make a decision based on their expereince.

 

For the record,

I have found that most chapters do count these referrals

because they are legitimate referrals given

for a legitimate reason.

 

Now, I know some people are going,

“Yeah, but wait-” Hold on.

 

Let’s talk about it a little more

because there are always exceptions.

 

The money made from these referrals spends just

as well as the money made from any referrals.

 

On the other hand, and this is really important,

sometimes people get ridiculous at giving repeat referrals.

 

They get crazy at giving repeat referrals.

 

Here is one of the first examples

that came across my desk decades ago.

 

I worked with one chapter

that had a member that literally ordered one ream

of copy paper every week.

 

And they counted that as a referral

for the stationery supply store.

 

The chapter thought that was absolutely crazy,

and I agreed.

 

So the membership committee met

and decided that repeat referrals,

inside referrals from a member to a member,

were okay to count as long as they equaled some minimum value.

 

The value that they gave was some 20 years ago,

so it is not a relevant number.

 

But they gave a minimum value.

 

Although this seems a bit arbitrary,

it did set a standard that the chapter liked

and could live with.

 

Here is the critical thing: it also opened a positive dialogue

that the members could be involved in

to help establish guidelines that fit the nature of their membership.

 

So if your membership committee needs guidance

on this issue or an issue like this,

it is really important that you bring in your local BNI Director

to help work through this process.

 

For me, the bottom line is

to get the membership committee involved

and work out something that most people like.

 

In my personal opinion,

I think repeat referrals are valid as long as they are at a minimum,

reasonable amount.

 

Recognizing members for continuing

to use each other has a lot of value as long as it is not abused.

 

There is a lot of value for standing up and saying,

“Hey, I am taking my car in to have it worked on again

by Joe’s Auto Shop.

 

He did such a great job last time

that I am coming back to him again.”

 

When somebody stands up and says,

“I am coming back to somebody again,”

that says a lot. I think, come on, what are we talking about?

We are talking about a hashmark, a digital hashmark on the computer.

 

They gave a referral.

 

They do business with somebody again.

 

Now, sometimes members say it should only be recognized

in a thank you for closed business.

 

I got one referral.

 

I went to Joe once.

 

If I go back to him again,

it’s just additional thank you for closed business.

 

Chapters are empowered to handle this one.

 

So if the chapter wants to do that and not count it as a referral

but count it as a thank you for closed business, that is fine.

 

I am fine with counting repeat referrals

as long as they are legitimate and not something like a ream of paper,

for crying out loud.

 

That was crazy.

 

Those are my thoughts on repeat referrals.

 

The bottom, bottom line is your chapter needs

to be engaged in this discussion

to have something that works for them.

 

What are your thoughts?

 

 

Priscilla:

I think that is great because for example,

if you are going to see a chiropractor

and you go every two weeks or something,

those are all referrals.

 

You could go to another chiropractor

but you choose to go to the one that you are engaged with in the chapter.

 

I think that’s good.

 

 

Ivan:

You know, here is a way that- you are absolutely right.

 

That is a great example.

 

Here is a way that I saw it work with one chapter.

 

They said, “Look, if you go to a chiropractor for a specific issue,

if you have a problem and you have to go four or five times

in a row for that problem,

then that is one referral to handle that problem.

 

Then, if you have a separate and distinct problem

and you go to them again,

then that is another referral for those three or four or five visits.”

 

Now, where it gets maybe a little more sticky is what

if you have a situation with a chiropractor

where you just have regular checkups constantly?

 

 

Priscilla:

I do that myself.

 

 

Ivan:

Every other week.

 

You know, I would leave that up to the chapter,

but it wouldn’t trouble me if the chapter said

to count every time you go to see the chiropractor.

 

If the chapter is good with that,

I am good with that because you hit the nail on the head.

 

I could go to another chiropractor.

 

I don’t have to go to my BNI chiropractor.

 

Every time I stand up

and say I saw Dr. So-and-So this week is additional reinforcement

of that business.

 

Not only just to say that,

but to say here are the results of my recent visit.

 

This is how I feel.

 

This is what he did. He did a great job.

 

I don’t think there is anything wrong with that.

 

Now, if your chapter doesn’t like that, it’s fine.

 

Sit down and talk it through and come up with something

that works for you.

 

But just remember that it is just a hashmark, a digital hashmark.

 

It has to be a legitimate referral,

but you know, all you are doing is saying,

“Hey, I have a referral.

I am continuing to do business with this person.”

 

 

Priscilla:

I am in agreement with you.

 

I think it should count, definitely.

 

 

Ivan:

So your mission, for those of you listening to this podcast,

is to get your membership committee together.

 

Get your leadership team together.

 

I recommend that you do it in a small group

when you have a chapter discussion on this.

 

Get your leadership team engaged int he discussion

and the membership committee and talk it through.

 

Have them listen to this podcast.

 

Talk it through, and then come to some conclusions

in your chapter that you want to follow and that you can all live with.

 

That is all I have for today, Priscilla.

 

 

Priscilla:

Okay, perfect.

 

Thank you so much, Dr. Misner.

 

Well, that’s it for this week,

and I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you for listening.

 

This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

Copyright© 2017, BNI All Rights Reserved.

〒221-0835 神奈川県横浜市神奈川区鶴屋町2-21-1ダイヤビル303
ビジネス&コミュニティ横浜駅前オフィス 内