エピソード462: 丁寧に説得する

2016-07-26

Episode 462: Using Gentle Persuasion



 

エピソード462: 丁寧に説得する

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか?

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。ありがとう。

今日は、お知らせがあります。

まだポッドキャストでお話していなかったと思います。

 

 

プリシラ:
それは、何ですか?

 

 

アイヴァン:
先月、BNIの会員数が世界で20万人を突破しました。

世界65か国以上で、20万人のメンバーです。

BNIは世界規模で成長しています。

しっかりした実績を積みながら、
「世界のビジネスのあり方を変える」ために
ベストを尽くしています。

 

 

プリシラ:
今、一番成長が著しいのはどこですか?

 

 

アイヴァン:
国でいえば、複数あります。

フランスは、火がついていますね。

烈火の勢いで成長しています。

それに、イタリア、ベトナム、日本。

目覚しく成長している国の一例です。インドは言いましたっけ?

 

 

プリシラ:
いいえ。

 

 

アイヴァン:
インドも目覚しく成長しています。

BNIは世界のあちこちで受け入れられ、
ネットワークは世界中で驚異的な広がりを見せています。

 

 

プリシラ:
素晴らしいことです。おめでとうございます。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。

今週の話題は、「丁寧に説得する」。

シャーロットの世界本社で
スタッフ、サポートチームの話を聞くことになったのがきっかけで、
この話を取り上げました。

あるチャプターが特定のメンバーから

抗議を受けているということで、私のところに相談に来ました。

私のところにアドヴァイスを求めに来たのです。

 

問題は、このメンバーが「説得」以外の、
ありとあらゆる手段を使って抗議をしたことです。

とても強い意見を持っていたようですね。

チャプターは良く対処していました。

手紙を送って―実際にはメールでしたが―

こう言っていました。

「チャプターへの貢献に感謝します。
チャプターへのご協力は嬉しいのですが、とても批判的なようです。
公に意見を投稿されていますね。
ソーシャルメディアです。
チャプターの士気の低下につながっています。
こういった事柄については、プライベートな場で話をされることを
お勧めします。
プライベートであれば何ら問題はありませんが、
公にするのはご遠慮ください」。

もっともな話ですよね?

 

 

プリシラ:
その通りです。

 

 

アイヴァン:
私もそう思います。

 

 

プリシラ:
本人は承諾しないとか?

 

 

アイヴァン:
本人の言葉を借りると、こうです。

「率直に言うのが批判的というのであれば、彼らは理解していない」

「哀れな人たちだ」

「どこから始めたらいいのか迷うくらい、間違いだらけだ」

「表現の自由が認められていない」。

 

私は、チャプターはとても注意深く事を運んだと思います。

「前向きで協力的な姿勢を期待します」とね。

倫理規定どおりです。

 

どんなグループであっても、定期的に会合を開いていれば、
不満は出てくるものです。

どうしてもそうなるのは、私も承知です。

ただ、それに対する向き合い方は、とても重要です。

批判的な態度を取ると、
かえって問題を悪化させることになりかねません。

批判をしたところで、解決できないからです。

解決方法に焦点をあてて、肯定的な態度で向き合う必要があります。

 

このメンバーへの私の返信です。

「メールを頂き、ありがとうございます。
ご質問への答えですが、その通り、率直な態度は、
往々にして批判的になりがちです。」

 

この人物への私のアドヴァイスは2つです。

一つ目。

率直な態度を取り続ける前に、
チャプターのアドヴァイスを真摯に受け止めること。

とても批判的になってしまっているからです。

この人物には、本を2冊勧めました。

誰にでもお勧めできる本です。

私は読みましたが、問題、抗議、揉め事への対処にもってこいです。

 

最初の本は、いつかのポッドキャストで
お話をしたことがあったと思います。

「ダイアローグスマート(Crucial Conversations)」。

結果の及ぼす影響が重大で、
どうしてもポジティブに解決しなければならない時、
どんな会話をするべきか。

著者の名前は思い出せません。

4人、著者がいたと思います。

 

お勧めするもう一つの本は、
「ソリューションフォーカス(Solutions Focus)」です。

素晴らしい本です。

私の友人でもあるマーク・マカーゴウ博士の本です。

この本の中で、博士はこんなことを述べています。

「問題にばかり注目していたら、
我々は問題のエキスパートになれるだろう。
でも、解決法は見つからない。
するべきことは、問題を取りあげ、それを解決法に結びつけることだ。
前向きで、サポートになる解決法だ」。

 

本人に、読むように勧めました。

さらに、今後不満が出てきたら、
地域のエグゼクティブ・ディレクターに相談するよう、助言しました。

エグゼクティブ・ディレクターは、
こういう時のためにいるわけですから。

BNIの本部と連絡を取るのは、ちょっと行きすぎです。

チャプターの頭越しに、というか―
地域のサポートプロセスをスキップしていることになります。

 

他の誰かに問題をゆだねる前に、
地域のディレクターと話をしてください。

ディレクターにも話に入ってもらいます。

さて、この話をもう少し掘り下げてみました。

私の思うところを、もう少しお話します。

この話は、当事者にはしていません。

「率直に接する」ことに関する、私の意見です。

率直な物言いをすると、ひどく批判的になってしまいますが、
これは、誰もが認識しているわけではありません。

 

幾つか、例を挙げてみようと思います。

スピーチの話です。

仮に、スピーチをして、あまりうまく行かなかったとします。

実を言うと―今、思い出したのですが、
最近、まさにプレゼンをする機会がありました。

あまり上手くいかなかったプレゼンです。

さて、妻には、いつも「スピーチどうだった?」と聞きます。

返事は、3つのうちのどれかです。

今この瞬間まで思い浮かばなかったのですが、
つい最近、この話どおりのことがありました。皮肉ですね。

一つ目。「凄かったわ!」と言って、とてもいい気分にさせてくれる。

とにかく、素晴らしかった、と。

これは、真実ではありません。

それに、生産的ではないですね。

妻は、そうは言ってくれません。

あるいは、こう言うかもしれません。

「マテリアルを変えて、失敗したわね。
事実、今までで一番ひどいプレゼンの一つだったわ」。

これは手痛い!

確かにその通りかもしれませんが、批判的です。

この次にどんなことを言われたとしても、もう聞く気になりません。

 

こういったことが、しばしば起こります。

今回のケースでも、チャプターのやり取り、
メンバーのやり取りを見ると、
こういったことが起こったのでしょう。

言ったことが正しかったとしても、
あまりにも不躾だと、聞いてもらえません。

 

何を言うかではなく、どう言うか。

その次に、何を言うかです。

言い方を柔らかくし、相手に聞いてもらい、
情報をしっかり渡す方法があります。

 

三つ目。妻はこう言うかもしれません。

「素晴らしいプレゼンだったわ。全体的に、よく出来ていた。
新しく加えたところがあったわね。
あそこは、良かったとは言い難いわ。
少し考える必要があると思う。
ひょっとしたら、次のプレゼンでは外すといいかも」。

 

これが、三つ目です。

プリシラ、誓って言います。

今日の話を書き留めたのは、今年の4月24日。

そして、皮肉なことに、
ちょうどこのあいだ、妻は私にそう言ったんです。

文字通り、一週間前に。まさに、そう言ったんです。

皮肉なことに、ほぼこの通りの言い方でね。

「私なら、あの部分は外すわ。
あの部分以外は、とても良かったのに。
あまりうまく行かなかったのは、あれのせいよ」と。

 

というわけで、相手との接し方は様々です。

チャプターで、人の人生に影響を与え、
あるいはグループの目指す方向を変えたければ、
「あなたは間違っている!」と言うよりも、
丁寧に説得する方がずっと効果的です。

「あなたは間違っている!」は、まず上手く行きません。

 

この話は、以前のポッドキャストでしました。

今ここの私の机の上に、文鎮があります。

私が10代の時に、母がくれたものです。

そこに、こんなことが書いてあります。

「社交性とは、相手が自分の話の先を盗むのを、許すことである」。

 

母がくれたものです。

母には、こんなことを言われました。

「相手を打ち負かしては駄目。相手をねじ伏せては駄目。
そうしていたら、人生で大きなことは絶対に出来ないわ。
大事なのは、誰かを操ることじゃなくで、何かを一緒にすること。
人に言うことを聞かせることじゃないのよ。
人と一緒に、何かをすること。
会話の輪に入れて、言いたいことを話すチャンスを与え、
一緒にやっていくことよ」。

 

素晴らしいアドヴァイスだと思います。

10代の時にもらった文鎮ですが、今でも私の机の上にあります。

 

今日のポッドキャストのポイント。

皆それぞれ、自分のやっていることに情熱を持っています。

ほとんどの人がそうでしょう。

我々は起業家、あるいはセールスをしていますから。

プロです。

情熱を持っているのは当然でしょう。

 

情熱を持つのは素晴らしいことです。

私も多くのことに情熱を持っています。

でも、コミュニケーションの仕方は、人との関係を決定づけるものです。

丁寧な説得は、ほとんどの場合、
人の手落ちを頭ごなしに指摘するよりも上手く行きます。

 

何らかのことに不満を持っている人に、
今日のポッドキャストが役に立つことを期待します。

お勧めした2冊の本を買ってください。

「ダイアローグスマート(Crucial Conversations)」と
「ソリューションフォーカス(Solutions Focus)」。

そして、このポッドキャストをもう一度聴いてください。

それから、やり方を変えて欲しい相手と話をすると良いでしょう。

 

プリシラ:
私の考えを補足させて頂いてもいいですか?

 

 

アイヴァン:
もちろん。

 

 

プリシラ:
私は、人はこういったことに敏感なものだと思います。

非難されると、気分を害します。

相手に自分のことを尊重して欲しいと思っています。

あなたの奥さんがしたように、自分のしたことを認めてくれ、
その上で否定的、批判的な話をするのであれば、
聞く耳を持ちます。

自分のことを尊重してくれて話をしているのが分かるからです。

まずはその人のしたことを認め、
そして「この点はひょっとしたら変えたほうが良いかも」
「この点には賛成できません」といった話をするわけです。

大事なことだと思います。

ビジネスをする上で―BNIだけではなく、
ビジネス一般において、優れた方法です。

人と交渉するような機会があれば、なおさらです。

 

 

アイヴァン:
我々は、大人になった子供です。

砂場では、地域の他の子供たちと仲良くしなければなりません。

私たちは、毎週顔を合わせます。

毎週、世界中で7,500ものミーティングが開かれています。

ここに出席している人は皆、定期的に顔を合わせているわけです。

お互いに仲良くしていかなければなりません。

誰かにきつく当たったら、突き返されるでしょう。

 

 

「説得」は仲間のメンバーとコミュニケーションをしていくにあたって、
とても効果的な方法です。

世界中のチャプターのメンバーシップ委員会の皆さん、
これを委員会の活動で全面的に実践してください。

エデュケーション・コーディネーターの皆さん、
世界中のチャプターで、このポッドキャストをシェアしてください。

紹介した2冊の本、それにこのポッドキャストの助けを借りれば、
BNI全体で結束力の強いチームを増やしていけると思います。

プリシラ、今日はここまでです。

 

 

プリシラ:
とても役に立つお話でした。

ありがとうございました。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、
ネットワーキング関連のダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。

プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの
楽しいエピソードでお会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

Priscilla:

Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site

on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming to you

from Live Oak Recording Studio

in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today

by the Founder and the Chief Visionary Officer of BNI,

Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you today?

 

 

Ivan:

I am doing great, Priscilla.

 

Thank you so much.

 

And I have an announcement.

 

I don’t think we have mentioned this on the podcast yet.

 

 

Priscilla:

What is that?

 

 

Ivan:

Last month, BNI passed the 200,000th member mark worldwide.

 

200,000 members in more than 65 countries

around the world.

 

We are really growing globally

and are doing our best to change the way the world does business

by making a big footprint through that.

 

 

Priscilla:

Do you know where the fastest growing chapters are?

 

 

Ivan:

They are in a number of places in terms of countries.

 

France right now is just on fire.

 

They are on fire and growing so well.

 

Italy. Vietnam. Japan.

 

Those are just some of the countries

that are just really, really doing great.

 

Did I mention India?

 

 

Priscilla:

No.

 

 

Ivan:

India is definitely growing.

 

There are a lot of places around the world

that are embracing BNI

and spreading our networking incredibly thoroughly worldwide.

 

 

Priscilla:

That is really wonderful. Congratulations.

 

 

Ivan:

Thank you.

 

The topic this week is using gentle persuasion.

 

I brought it up because I got involved with the staff

and support team at global,

world headquarters in Charlotte.

 

They reached out to me

because there was a challenge

that a chapter was having with an individual member.

 

They just asked me to give them some advice.

 

 

The problem really was that this member was using everything

but gentle persuasion.

 

He really had some very strong opinions.

 

The chapter dealt with it pretty well

and they sent him a letter, an email actually,

a note saying, “We really appreciate your contributions.

 

We like your contributions,

but we are noticing that they are extremely negative.

 

You are posting things publicly

and you are putting them on social media.

 

And it’s bringing down the chapter’s morale.

 

We would like for you to use private channels

to talk about some of these things

that you are concerned about.

 

We are happy to do that,

but doing it publicly is not the way to do it.”

 

That sounds pretty reasonable doesn’t it?

 

 

Priscilla:

Absolutely.

 

 

Ivan:

I thought so.

 

 

Priscilla:

He didn’t think so?

 

 

Ivan:

Here are a few of his phrases:

 

“If being frank is being negative, then they just don’t understand.”

 

“They are pathetic.”

 

“They have committed so many mistakes, I can’t begin to explain.”

 

“There is no freedom of speech.”

 

 

I thought the chapter was really, really tactful in saying, look,

we expect a positive and supportive attitude,

which is, by the way, part of the code of ethics.

 

Look, any group of people getting together

on a regular basis are going to have challenges.

 

I recognize that there are challenges

when you get any group of people together regularly.

 

But the way that you address them is really important.

 

If you address problems in a very negative way,

you are going to have even worse problems

because that negativity is not going to solve it.

 

You have to focus on solutions,

and you have to do it in a positive way.

 

So here is what I wrote back to this particular member:

 

“Thanks for your email.

In answer to your question, yes,

being frank can often be done in a very negative way.”

 

My advice to him was two-fold.

 

First, take their advice seriously

before you continue to be frank

because it was coming across as very negative.

 

There are two books that I recommended to him,

that I recommend to any member.

 

I have read them

and they are great at dealing with problems,

challenges and conflict.

 

The first book I think I mentioned in the past in the podcast.

 

It is called Crucial Conversations.

 

It is about conversations

that you have when the stakes are high

and you want to make sure to get to a positive resolution.

 

I don’t recall the authors’ names.

 

There are four authors on that book.

 

Another book that I highly recommend is called Solutions Focus.

 

That is a great book and written

by a friend of mine, Dr. Mark McKergow.

 

In there, he talks about the fact

that if all we focus on are the problems,

we become an expert on problems but we have no solutions.

 

So what you have to do is take the problems

and then find a way to work through those problems

to a solution, a positive, supportive solution.

 

I recommended that he read that.

 

I also recommended that if he had any additional challenges,

he needed to bring in the local Executive Director

because that is what the Directors are there for.

 

Contacting BNI headquarters is just going way

over- I don’t want to say over the heads of the chapters.

 

What it’s doing is it’s bypassing the local support process.

 

Before anyone takes issues further,

talk to the local Director.

 

Bring the local Director in.

 

I gave some thought to this,

and here are some other suggestions that I have.

 

I didn’t send these to them,

but these are suggestions

that I have about being frank with people.

 

Sometimes I think people don’t understand

that when they are being frank,

they come across as extremely negative.

 

Let me see if I can give you a couple of examples.

 

Doing a speech.

 

Let’s say I did a speech that wasn’t my best.

 

As a matter of fact,

I just did recently through a presentation

that is just hitting me.

 

I recently did a presentation that needed some work.

 

I always ask my wife, “How did I do on the speech?”

 

She could do one of three things in responding.

 

Ironically, I hadn’t thought about this

until literally just this moment.

 

This just happened.

 

One, she could make me feel really good

and say I rocked the house.

 

I was just awesome.

 

That would untrue and all for nothing,

and she wouldn’t do that.

 

She could say,

“You changed up your material and it didn’t work.

In fact, I think it was one of the worst versions

of the talk that you have done.”

 

Ouch. It may have been completely true,

but it was still negative.

 

I wouldn’t hear whatever suggestions she is about to give next.

 

I’m afraid that is what happens oftentimes,

and certainly based on reading the chapter’s communication

and the member’s communication.

 

That is definitely what happened in this situation.

 

There may be accuracies to what someone has to say,

but if you say it too bluntly, it may not be heard.

 

It’s not exactly what you say, but it’s how you say it.

 

Also, what you say, there are ways to soften it

that can help the person hear you and process the information.

 

She could do the third thing, which is,

“You did a great job with the content.

You generally do a great job with the content.

I noticed that you added some material.

I don’t think that bit of material worked very well.

I recommend that you work on that part

and maybe not include that in the next presentation. ”

 

That was the third alternative.

 

Ironically, Priscilla, I swear,

I wrote these notes on April 24 of this year.

 

But just a few weeks ago, she did this very thing.

 

Literally just a week ago, she did this very thing.

 

It’s ironic that it’s almost that exact way that she put it.

 

“You know, I would take that piece out.

Otherwise, it is a great presentation.

It just didn’t work and here is why it didn’t work.”

 

There are different ways of being dipmlomatic,

so if you want to truly make an impact in people’s lives

or you want to help shift the direction of a group of people,

like in a chapter, gentle persuasion is much more effective than

“You are wrong!” That just doesn’t work as well.

 

I know you and I have talked about this in other podcasts.

 

I have on my desk here a paperweight

that my mother gave me when I was a teenager.

 

It says, “Diplomacy is the art of letting someone else have your way.”

 

 

She gave that to me because she said,

“Honey, you bowl people over. You just run them over.

You are never going to get far in life if you just run them over.

It’s important to understand

that what I am talking about is about collaboration

and not manipulation.

It’s not about manipulating people.

It’s about collaborating with people.

Bringing them in the conversation,

giving them a chance to speak on what they have to say

and together working through the process.”

 

I thought that was great advice.

 

I was a teenager when I got this,

and I have it on my desk to this day.

 

I think the point of this podcast for everyone

is I know we are very passionate about what we do.

 

Almost all of us are.

 

We are entrepreneurs and sales people. Professionals.

 

We tend to be pretty passionate.

 

That passion is a good thing.

 

I am passionate about a lot of stuff,

but the way we communicate will help determine

the kind of relationships we have.

 

I am here to tell you that gentle persuasion

almost always works better than beating someone

over the head verbally about what they are doing wrong.

 

I hope that this podcast in some way gives some help

to people who may be frustrated at something.

 

Go out and buy those two books,

Crucial Conversations and Solutions Focus.

 

Listen to this podcast again

and then have a conversation with people

you would like to see maybe doing something.

 

 

Priscilla:

Can I add something?

 

 

Ivan:

Sure.

 

 

Priscilla:

So I think that people in general are thin skinned

and they take offense at being accused of things.

 

They want to know that you respect them.

 

They also will hear what you are saying

if it is negative, if there is a criticism involved,

if you buffer that, as your wife did,

with all the good things that [they] do so

that they know you are coming from a place of respect.

 

You honor that first and then you suggest

that maybe this might need to be changed,

or you don’t agree with this part of what they are doing.

 

I think that is important.

 

I think that it is just a better way to do business,

not just in your BNI group but in business in general,

especially if you are negotiating with someone.

 

 

Ivan:

We are grown up kids, you know.

 

We have to play nice in the sandbox

with the other kids in the community.

 

We get together every single week.

 

We have 7,500 meetings every week around the world.

 

All of these people are getting together regularly.

 

You have to play nice with each other,

which means that if you are coming at somebody full throttle,

they are going to push back.

 

Gentle persuasion is a much more effective way

to communicate with your fellow members.

 

So membership committees of chapters all over the world,

you should play this for your entire membership committee.

 

Or education coordinators,

I would love for you to share this with chapters all

over the world.

 

I think those two books

and this information will help build more cohesive teams

throughout the organization.

 

That’s all I’ve got for today, Priscilla.

 

 

Priscilla:

I think that is very useful.

 

Thanks so much for sharing that.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you

by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice

and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

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