エピソード458: チャプターの仲間に入れる「良い」「さらに良い」「一番良い」人とは

2016-06-28

Episode 458: Inviting People – Good, Better, Best



 

エピソード458: チャプターの仲間に入れる「良い」「さらに良い」「一番良い」人とは

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
このポッドキャストは「アイヴァンに聞くビジネスの秘訣」
シリーズの一環としてお送りしています。

もしアイヴァンに尋ねたい質問があれば、
AskIvan@bni.comまでメールをお送りください。

みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして、今日はどちらにおいでですか?

 

 

アイヴァン:
こんにちは、プリシラ。とても元気です。

イタリアのナショナル・カンファレンスがあるので、
ミラノに到着したところです。

BNIの用事でイタリアに来るのは初めてなので、
とてもわくわくしています。

 

イタリアのBNIは目覚ましく成長しています。

メンバーの何人かに会いましたが、
とても良いメンバーばかりです。

ディレクターも素晴らしい面々です。

イタリアに初めて来て、期待でいっぱいです。

 

 

プリシラ:
それはそれは。一緒に行きたかったです。

 

 

アイヴァン:
今日は、最近もらった質問に答えようと思います。

素晴らしい質問です。

質問を送ってくれたのは、ベンです。

アメリカのメンバーです。

 

「ビジネス・ネットワーキングの
ノウハウを授けて頂き、感謝しています。
ビジネスのコンサルティングで、いつも活用させて頂いています。
今、チャプターに空席があります。
この空席を埋めるにあたって、悩んでいます。
メンバーと全く面識のない人を連れてくるのがいいのか?
あるいは、すでにリファーラル・パートナーになっている人を
連れて来て、関係を強化するべきか?顧客基盤の強化なら、
新しい顧客を見つけようとすると、
お金も時間もかかるというのがセオリーです。
既に顧客となっている人に話を持ちかけて、
新しい価値やサービスを提供して、実入りを増やす方が手堅い、と。
リファーラル・パートナーでは、どう考えたら良いのでしょうか。
私へのお返事は結構ですので、何かの機会に取り上げてもらえたら―」

 

 

 

ベン、これが返事です。

ポッドキャストでお答えします。

質問、ありがとうございます。

 

ベンに文面で答えたものをここで共有したいと思います。

その上で、このポッドキャストでは少し話を広げます。

とても良く練られた質問です。

尋ねてもらえることも、あまり多くありません。

 

1985年にBNIを始めた時、仲間に入れたのは
私の知っている人たち、信頼する人たちだけでした。

その人たちと、リファーラルをやり取りする関係を
さらに深めようと思ったのです。

 

私は、ネットワーキングは信頼関係が全てだと思っています。

ですので、可能なら、最低でもグループのメンバー一人が
十分に知っている人物、信頼している人物を連れて来てください。

多くの人が知っている人物であれば、なお良いでしょう。

新しい人を知るのは大事なことです。

でも、それより大事な唯一のこと。

それは、既に知っている人を、より良く知ることです。

 

ネットワークの幅が1マイルあったとしても、
深さが1インチしかなかったら、強いネットワークとは言えません。

絆を深めてください。相手を良く知ってください。

この点について、もう少し話をします。

 

今言ったように、信頼関係が全てです。

これから、これまでにポッドキャストでお話したこともなく、
ほとんどのディレクターも知らない話をします。

 

最初に立ち上げたいくつかのチャプターに続いて、
たくさんのチャプターを立ち上げましたが、そこで行き詰りました。

私はチャプターの立ち上げを手伝っていました。

そこで、ある策を打ちましたが、それが愚策(bonehead)でした。

boneheadはテクニカル・タームですね。

北米に住んでおらず、意味を知らない人
―愚かな考えだった、ということです。

 

商工会議所のメンバーリストを購入し、
面識のない人に手紙で売り込んだのです。

その結果、こんなことが起きました。

ミーティングに来てくれた人数は悪くありません。

入会者も、最低限確保しました。

私のことを知らない人たち、他の人のことも全く知らない人たちです。

人数はまずまずです。

でも、本当の問題はここからでした。

メンバーになった人たちは、お互いを全く知りません。

関係は全くできていないか、あっても極めて限定的で、予想にたがわず、
リファーラルの確立に向けた立ち上がりはとても遅いものでした。

 

アイデアは悪くないと思っていました。

チャプターを立ち上げることができるし、
立ち上げさえすればうまく行く、と。

メンバーはすべきことをし、新しいメンバーを勧誘しました。

でも、人数を増やすよりも、自分たちがよく知っていて、
信頼している人たちを連れてくるべきだったのです。

 

グループには見知らぬ人がたくさんいました。

ただ、文面上は、優秀なグループでした。

そして実際、チャプターとして発足しました。

ところが長期的にみると、いいアイデアとは言えませんでした。

あまりにも見ず知らずの人が多すぎたのです。

 

さて、「良い」「さらに良い」「一番良い」というのは、
この話にどう関わってくるのでしょうか。

これを説明しましょう。

「良い」「さらに良い」「一番良い」です。

ネットワーキング・イベントで出会った人を
仲間に招くのは、「良い」ことです。

売り込みの手紙、あるいはメールを送るのが
「良い」かどうかは疑問です。

1985年には手紙でしたが、今ではメールですね。

 

とはいえ、たくさんのチャプターで、今でも手紙を出しています。

私がお勧めしていることです。

でも、私が勧めているのは、自分が知っている人、
あるいは少なくとも会ったことのある人に送る手紙です。

何らかの関係ができている人です。

 

というわけで、ある程度知っているか、
あまり良く知らない人を仲間に招くのは「良い」ことです。

ネットワーキング・イベントで出会った人を、
良く知らないにしろチャプターに招くのは、「良い」ことです。

これが「良い」です。

 

でも、「より良い」のは、自分が良く知っている、
ある程度の関係ができている人の招待です。

これが「より良い」です。

これがしっかりできれば、チャプターは―
もしそのチャプターが立ち上げを目指しているのなら、
成功を約束されたチャプターとして、発足できるでしょう。

チャプターを成長させようとしているのなら、
健全でサステイナブルな成長が見込めるでしょう。

 

「一番良い」のは、自分が知っていて、信頼している人、
リファーラルを出しているものの、関係を強化したい人の招待です。

これが、私が最初のチャプターを立ち上げたときにしたことです。

集まったのは、私が知っていて、信頼していた人たちでした。

全員ではないにしろ、ほとんどの人に
リファーラルを出したことがありました。

 

その関係を強化したかったわけです。

チャプターが成功した理由は、でき得る限り、
この「一番良い」選択肢を取ったからに他なりません。

 

それは、自分が知っていて、信頼し、
リファーラルを出している人たちを仲間に招くということです。

 

「良い」「より良い」「一番良い」。

これが、ベン、あなたの質問に対するもう少しまとまった答えです。

「良い」「より良い」「一番良い」。

「良い」は、ネットワーキング・イベントで
出会った人をチャプターに招くこと。

あまり良く知らない人たちかもしれませんが、
少なくとも知ってはいます。

「より良い」は、自分が知っていて、
ある程度の関係ができている人の招待。

自分はその人のことを分かっていて、相手も自分を分かっています。

 

「一番良い」は自分が知っていて、信頼し、
リファーラルを出していて、
その関係を強化したいと思っている人の招待です。

「良い」「より良い」「一番良い」。

 

プリシラ、何か言っておきたいことがありますか?

 

 

プリシラ:
はい。一つあります。

既にリファーラルを出している人たちですが、そういう人たちは、
チャプターに入る価値を感じていないことがあります。

メンバーになると、毎週木曜日にミーティングに出なくてはならず、
ある程度の責任も発生し、お金もかかりますから。

既に仕事をもらっているので、
わざわざグループに入って手間をかける理由もないわけです。

この点に関しては、どんな意見をお持ちですか?

 

 

アイヴァン:
私はこの話には少し冷徹です。

そういう人は、すぐに外してしまいます。

私がビジネスをするのは、私とビジネスをしてくれる人だけです。

あなたの入っているネットワークを見に行くのに
興味がないと言うのであれば、たいてい、
あなたに対する忠誠心もないでしょう。

忠誠心があるなら、「分かりました。
他ならぬあなたの誘いなので、行ってみようと思います。
お仕事をもらっていますから」と言うはずです。

そして、来てくれるでしょう。

 

 

私がビジネスをするのは、私とビジネスをしてくれる人だけです。

そうやって、少なくとも31年間やってきました。

実際にはその前からです。

私とビジネスをしてくれたら、私と働いてくれたら、
私を信頼して、助言を少しでも聞いてくれたら、
そういう人たちと、私もビジネスをします。

 

BNIに招いたら、少なくともどんな組織なのか、
来て見ていってくれることを期待します。

それを断られたら「お好きなように」ということですが、
来て、メンバーになってくれて、
私が信じている仕組みに取り組んでもらえるような人と、
ビジネスをしたいですね。

 

リファーラルを通じた信頼関係の構築に身を投じているのなら、
同じ志を持つ人たちと一緒にビジネスをしたいと思うものです。

 

この点に関して迷いを持ったことは一度もありません。

私が所属している何らかのネットワークに入ってくれない人とは、
それきりです。BNIかもしれませんし、
それに―私は長いこと、ロータリークラブのメンバーです。

私のコミュニティー・サービス・クラブかもしれませんし、
他の団体かもしれません。これが私のアドヴァイスです。

 

 

プリシラ:
とても良いアドヴァイスだと思います。

特に、その人をあまり必要としていない場合です。

その人は、すぐに誰か他の人と入れ替わることになるわけですから。

でも、もしそうできないと、ちょっとやっかいですね。

 

 

アイヴァン:
なるほど。でも実際には、
誰でも他の人と入れ替わる可能性があります。

P.T. バーナムの言葉ですが、
「ピエロが辞めても、サーカスは終わらない」。

一緒にやっていくのを拒んだら、代わりの人がいます。

代わりの人はいくらでもいます。

なので、誰でも入れ替わってしまう可能性があります。

 

かつて、こんなことを言ったメンバーがいました。

「アイヴァン、チャプターの歯医者には、
リファーラルを出せないんです。
今かかっている歯医者が、とても良いので。
チャプターの歯医者には、リファーラルを出せません」。

 

こんなことを言ったのを覚えています。
「なるほど、分かりました。以前からの関係があるんですね」。

 

その人は言いました。
「私は注射に弱いんです。注射が大嫌いですが、
この歯医者はとても上手です。なので、この歯医者に行きます」。

 

「分かりました。一つだけ、お願いがあります。
もしも、チャプターの歯医者のところへ行く機会が巡ってきたら、
行ってください。このチャプターに貢献し、
あなたをサポートしてくれているわけですから」。

 

「その通りです。分かりました」。

一年後、そのメンバーは私に言いました。
「歯医者をチャプターのメンバーに変えました」。

「そうですか。そうなるとは全く思っていませんでしたが、
どうしたんですか」。

「歯医者に電話したんです。そうしたら、休暇中でした。
虫歯ですが、ひどかったので、すぐに見てもらいたかったんです。
代理の歯医者がいると言うので、見てもらうことはできました。
でも、その人に見てもらうなら、
チャプターの歯医者に見てもらっても同じだと思ったんです」。

 

 

ところで、この歯医者は31年経った今でも、BNIのメンバーです。

ジム・ラブリオラという名前ですが、パサデナの歯医者です。

 

それで、「ジムに見てもらおう」となったわけです。

このメンバーはジムのところに行き、
それから私に電話をくれました。

「びっくりしました。
自分の歯医者は素晴らしい歯医者だと思っていました。
ところがジムは、私がいままでかかったどんな歯医者より、
ずっと良かったんです。今までの歯医者もとても良かったのですが、
ジムは親身になって治療してくれました。
手術の説明も受けましたし、注射はほとんど無痛でした。
ジムに替えるのをためらっていましたが、
今日、替えて本当に良かったです」。

 

言いたいことは、これです。

自分の周りには、もっといい人がいるかもしれません。

特に、毎回のミーティングに顔を出してまで、
自分のことを親身になって考えてくれる人です。

 

 

プリシラ:
おっしゃる通りです。

 

 

アイヴァン:
素晴らしい質問でした。

ベン、質問をありがとうございました。

今日はここまでです。

 

 

プリシラ:
マイズナー博士、ありがとうございました。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
This is part of the Ask Ivan series.

 

If you have a question for Ivan,

email him at this address: AskIvan@bni.com.

 

Hello everyone and welcome back to the Official BNI Podcast,

brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming

to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you and where are you today?

 

 

Ivan:
Hi Priscilla. I am doing great and I just arrived in Milan,

Italy for the Italian conference.

 

I am really excited to be here because this is the first time

that I have been to Italy for BNI. Growth here has been amazing.

 

The members- I have met a few- are fantastic.

The Directors here are great.

So I am really excited to be in Italy for the first time.

 

 

Priscilla:
That sounds wonderful. I wish I was with you.

 

 

Ivan:
Today, I will be talking about a question that was sent to me recently.

It was a really good question.

It was sent by Ben. Ben is from the United States.

 

 

Ben says, “I appreciate your expertise in business networking.

I apply your knowledge everyday into my consulting business.

Our chapter has a seat open in a critical sphere within the group.

When thinking about filling the seat,

I thought to myself is it better to bring

in someone who has no current knowledge

of others within the sphere,

or bring in someone that is already somewhat

of a referral partner and strengthen that relationship?

When it comes to growing a client base,

we are always told that it is more expensive

and time consuming to find a new client than

to take in an existing client and increasing revenue

by offering additional value and services.

How does that apply to referral partners?

By the way, I don’t expect a personal reply

but if you could shed some light on it-”

 

 

Ben, this is a personal reply.

It’s on my podcast.

Thanks for asking the question.

 

 

Let me tell you what I said to Ben in writing

and then I am going to expand on it here in this podcast.

 

I told him it is a very thoughtful question,

one that I am actually rarely asked.

 

When I started BNI in 1985, I invited people I knew and trusted.

I wanted to go deeper in building a referral relationship with them.

 

 

I believe networking is really all about relationships.

 

Therefore, if possible, Ben, I recommend that groups bring

in people that at least one person knows and trusts well.

 

If more people know them, that is even better.

Knowing new people is important.

 

The only thing more important is knowing more

about the people you already know.

 

 

If your network is a mile wide and an inch deep,

it is not a strong network.

 

Go deep in your relationships.

Get to know this person.

Let me expand on that a little bit more.

 

 

As I said, it is really all about relationships.

 

Here is some stuff, Priscilla,

that I have never shared on the podcast

and most Directors don’t even know.

 

 

As we opened many groups after the first few, I got stuck.

I was trying to help these chapters open.

So I did something that was really bonehead.

That is the technical term. Bonehead.

 

For those of you who are not in North America

and don’t know what that means, it was a stupid idea.

 

 

I bought chamber lists and I sent out letters,

cold, to people we didn’t know.

 

Here is the deal.

We got a good turnout.

We got a marginal signup.

These people didn’t know me.

They didn’t know anyone there.

We got an okay sign up.

 

But here is the real problem:

the people who signed up didn’t know each other.

 

As much you might expect, it was a really slow start

to build referrals because there were very few, if any,

existing relationships. Very few.

 

 

It felt like a good idea because we were able to launch a chapter

and that was enough to put it over the top.

 

Members did what they were supposed to do and invited people,

but instead of getting the number they really needed

to be successful with people they really knew

and trusted- there were a lot of strengths,

so on paper it looked like it would be a successful group.

 

And in fact, it kicked off.

 

 

But in the long run, it was not a good idea

because there were too many strains.

 

 

So where does good, better, best come in?

Let me explain. Good, better, best.

 

 

It is good to invite people you meet at networking events.

I am not sure it good to send cold letters, now today.

In 1985, we did snail mail. Today, it is email.

 

 

Although, I know in many, many chapters,

we are still sending out letters, which I highly recommend.

 

But I recommend that you send letters

to people you know or at least have met

and there is some kind of a relationship.

 

 

So it is good to invite people

that you either know casually or don’t know well.

 

It is good to invite people that you meet at networking events,

even if you don’t know them. That is good.

 

 

But what is better is to invite people you really know

and have a bit of a relationship with.

 

That is better. The more a chapter can do that,

the more likely they are, if they are trying to kick off,

to kick off with a successful chapter.

 

If they are trying to grow their chapter,

to grow it in a very healthy, sustainable way.

 

 

What is best is to invite people you know,

you trust and you are currently referring

but you want to improve on that-

which is what I did when I started the first chapter.

 

These were people I knew and trusted and not all of them,

but many of them I had referred.

 

 

I really wanted to improve on that

and the reason that chapter was successful

was as much as humanly possible, I went with the best.

 

 

That is invite people you know, trust and are currently referring.

 

 

Good, better, best.

Ben, that is the more thorough answer to your fantastic question.

Good, better, best.

Good- invite people you meet at networking events.

 

People that you may not know well

but if you know them at all, that is good.

 

Better- invite people you know

and have a bit of a relationship with.

 

You recognize them. They would recognize you.

 

Best is invite people you know,

trust and are currently referring but want to improve upon that.

Good, better, best.

 

 

What are your thoughts, Priscilla?

 

 

Priscilla:
Okay, so I do have a thought.

 

Sometimes, if you are already referring work to somebody,

they don’t see the value of joining the group because,

you know, they have to show up every Thursday,

have certain responsibilities, and it costs money.

 

If you are already sending work to them,

then they don’t see why they should go through the extra trouble

of joining the group. Now, what do you say to that?

 

 

Ivan:
I am a little mercenary on that one.

I would drop them in a heartbeat.

 

The reason for that is I am all about doing business

with people who do business with me.

 

Chances are really good that if they have no interest

in going to networks that you are involved in,

they really have no loyalty to you.

 

People who have a loyalty to you are people who are going to say,

“Okay. If Priscilla is inviting me, then I should probably go

because she is sending business my way.” And they will go.

 

 

I do business with people who do business with me.

I have done that, not only can I say easily for the last 31 years.

 

I did it before that. If people did business with me,

if they worked with me, if they would trust me and follow some

of my suggestions, then I wanted to do business with them.

 

 

 

When I invited them to BNI, I had this expectation

that they would at least come and take a good look at it.

 

If they didn’t, God bless them, best of luck,

but I would rather do business

with someone who is going to come

and join and have that commitment

to the process that I really believe in.

 

 

If you really believe in building relationships

through a referral process, then you want to do business

with other people who believe the same thing.

 

 

I never thought twice about it.

 

I would drop people who didn’t participate

in my own person networks of some kind.

 

It might be BNI. It might be- I was a member

of Rotary for many, many years.

 

It might be my service club or some other organization,

but certainly BNI. That’s my advice.

 

 

Priscilla:
That is really good advice- especially good

if you don’t really need that person and they can be easily replaced.

 

But if you can’t, then you are a little bit stuck.

 

 

Ivan:
Yeah, well you know, the truth is anyone can be replaced.

I don’t usually- P.T. Barnum.

 

W P.T. Barnum once said,

“The circus don’t close when some clown quits.”

 

If somebody doesn’t want to play, they are replaceable.

They really are. I think almost anybody is replaceable.

 

 

I remember once I had a member say to me,

“Look Ivan, I am not going to refer business

to the dentist here because I go to a dentist and he is fanstatic.

 

I am just not going to refer business to the dentist.”

 

 

I remember saying to him,

“Okay, I get it. You have this relationship.”

 

 

He said to me, “I am a little wussy boy when it comes to shots.

I hate shots and this guy is pretty good, so I am going to go to my guy.”

 

 

I said, “Okay. Just do me one favor.

If you ever have an opportunity to try the dentist here,

give him a try because he is making a commitment

to be here and support you.”

 

 

He said, “Fair enough. I will.”

 

 

A year later, he said to me,

“I have switched dentists to our member.”

 

 

I said, “Okay. There is no way you were going to do it.

What happened?”

 

 

He said, “I called my dentist. My dentist was on vacation.

I had a cavity. It was horrible. I needed to go in right now.

His office said they had a backup dentist who was there

and I could come and see him.

Well, if I am going to see the backup dentist,

I might as well see the dentist in my chapter.”

 

 

By the way, that dentist is still a member today after 31 years.

His name is Jim LaBriola. He is a dentist in Pasedina.

 

 

So he said, “I am going to go see Jim.”

 

He went to see him, and he called me up and said,

“Oh my goodness! I thought I had a great dentist.

Jim is like way better than any dentist I have ever gone to.

I thought he was great, but Jim really took care of me.

He showed me around his operation.

He gave the closest thing to a painless shot I ever had.

I was hesitant to make the flip to Jim, and I am so glad I did today.”

 

 

So my point is there may be someone out there better,

particularly someone who really cares about you enough

to come to those meetings.

 

 

Priscilla:
Good point.

 

 

Ivan:
Great question. and Ben, thanks for asking

that question. That is all I have for today.

 

 

Priscilla:
Okay, thank you, Dr. Misner.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

 

This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

 

Copyright© 2017, BNI All Rights Reserved.

〒221-0835 神奈川県横浜市神奈川区鶴屋町2-21-1ダイヤビル303
ビジネス&コミュニティ横浜駅前オフィス 内