エピソード453: 縁は金なり(再配信)

2016-05-17

Episode 453: Relationships Are Currency (Classic Podcast)



 

エピソード453: 縁は金なり(再配信)

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者で会長のアイヴァン・マイズナー博士と
電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして、今日はどちらにおいでですか。

 

 

アイヴァン:
こんにちは、プリシラ。

今週は、ロードアイランド、それにボストンで、
たくさんのBNIメンバーに会っています。

前にも来たことがありますが、素晴らしいメンバーがたくさんいます。

このリージョンに来るのは、とても楽しいですね。

 

 

プリシラ:
さて、今日はどんなお話ですか?

 

 

アイヴァン:
今日の話は、「縁は金なり」。

起業家がネットワーキング・イベントに出かけるとします。

そこでたくさんの人たちと出会うものの、
その後、その人たちとは全く話さずじまい、
ということがありますね。

そういうケースをどのくらい知っていますか?

自分自身を当てはめてもらってもかまいません。

おそらく、かなりの数になるのではないでしょうか。

その起業家が、イベントで出会った人を
嫌っているからではありません。

 

問題は、そういったつながりを持続させる仕組みを、
その人が持っていないところにあります。

とても残念なことです。

新しく得られた人脈は、将来のビジネスに
つながることも少なくありません。

BNIのミーティングに来るビジターとの交流や、
商工会議所などのイベントは、新しい人に出会い、
自分のビジネスにつながる手がかりを得るチャンスです。

 

でも、勘違いしないでください。

大事なのは、連絡を取れる人の数ではありません。

それよりも、長続きする関係に発展する一人です。

この二つの違いは大きなものです。

売り込み電話を10件かけて自分を紹介しても、
あまりうまく行かないでしょう。

 

でも、自分の知っている人5人に電話をかけて、
今、来年のマーケティングの計画を練っていて、
リファーラルやフィードバックで
協力してくれたら助かるんだけど…
という話をしたら、期待できる結果はよっぽど大きくなります。

 

いい結果が得られるのは、常に「二番目のドア」。

二つ目の選択肢です。

するべきことは、既に知っている人と連絡を取り、
関係を強化することに他なりません。

 

 

というわけで、既知の人との関係を深め、
将来、何らかの形で力を貸してもらうために、
いくつか助言があります。

これから、そのための4つのステップを紹介します。

 

 

一つ目。自分の顧客に、様子伺いの電話をしてみてください。

自分の関わった案件の状況を聞いてみてください。

そして、何か力を貸せることがないか、聞いてください。

ここでは、リファーラルをお願いしてはいけません。

その人とのつながりを強化するための電話です。

 

次にすること。

今までに自分に力を貸してくれた人、
リファーラルをくれた人たちに、電話をかけてみてください。

そして、様子を聞いてみてください。

現在の活動状況を把握して、
リファーラルを出してあげられないか、
考えてみてください。

 

三つ目。今年、連絡を取り合って行きたい人たち
50人のリストを作ってください。

ここ1年の間に仕事をさせてくれた人、
最近知り合いになった見込み客を入れて作成します。

タイミングのいい時に、挨拶状を送ってみてください。

つながりを途切れさせないようにすることが大事です。

 

四つ目です。挨拶状を送った2週間後に、
電話をかけて、様子を聞いてみてください。

過去の顧客や、以前話したことのある人たちだったら、
リファーラルをお願いする絶好の機会です。

相手が見込み客だったら、
コーヒーを飲みながら話をする約束を取り付けて、
その人たちがしようとしていることに
自分のサービスを役立てられないか、
探ってみると良いでしょう。

 

こちらの方が、よっぽど容易な話です。

数週間後には、今年を乗り切るのに十分すぎるほどの、
ソーシャル・キャピタル(社会関係資本)が得られているでしょう。

イベントで人と出会えばいいわけではありません。

大事なのは、こういった関係を作っていける人たちです。

 

ソーシャル・キャピタルは、
まさにネットワーキングの国際通貨です。

ビジネスのネットワーキングでは、尚更でしょう。

お金の資本と同じように、
ソーシャル・キャピタルの投資・拡充に力を入れてみてください。

実体のない投資ですが、投資に見合った恩恵があるだけでなく、
ビジネスでの見返りを何倍にもしてくれます。

 

 

プリシラ:

素晴らしいですね。一つだけ、コメントがあります。

 

 

アイヴァン:
どうぞ。

 

 

プリシラ:
コメントというより、質問ですね。

人に電話をかけるのは、どうしてこんなに大変なんでしょうか。

相手に迷惑をかけているのではないかとか、
電話をしない言い訳ならいくらでも思いつきます。

電話をかけるのに、大きな抵抗を感じます。

この点について、どう思われますか?

 

 

アイヴァン:
ちょっと知っているだけの人に電話をかけて、
様子を聞くことに比べたら、
それほど難しいことではないと思います。

そう考えれば、少し電話しやすくなるのではないでしょうか。

 

どこから始めるか迷っているのであれば、私のお勧めはこれです。

自分に収益をもたらしている人から始める。

私がVCP(Visibility(人の前に出ること)、
Credibility(信頼性)、Profitability(収益))を管理しなさい、
と言っているのを、何度も聞いたことがありますね。

そのデータを見て、収益をもたらしている人を探してください。

 

自分がリファーラルを渡している人、
そして自分に渡してくれている人は誰か?

そして、信頼関係ができている人。

お願いしたら、推薦状を出してくれるのは誰か?

さらに、自分のことを知っているだけの人。

自分のことを知っているものの、
一度もビジネスをしたことがないのは誰か?

 

つまり、自分のことを知っているだけの人から始めるのではなく、
収益をもたらしている人から始めなさい、ということです。

まず、その人たちと、話をしてください。

そして徐々に、信頼関係ができている人、
そして自分のことを知っているだけの人に移っていきます。

ただし、自分のことを知っているだけの人とは、
ここで話しているようなことをする前に、
信頼関係を強化することが必要でしょう。

 

自分と何らかの関係を築いている人たちから始めるのであれば、
こういった電話をかけるのは難しいことではないと思います。

これで、答えになっていますか?

 

 

プリシラ:
はい。とても良いアドヴァイスだと思います。

 

 

アイヴァン:
「縁は金なり」。

私の友人、スティーブン・コビーが書いたお勧めの本があります。

「スピード・オブ・トラスト」という本ですが、
ブログでも紹介したことがありますね。

このポッドキャストでも、話をしたかもしれません。

お勧めの本です。

 

先週、ハーヴェイ・マッケイの
「Use Your Head to Get Your Foot in the Door」をお勧めしましたが、
この「スピード・オブ・トラスト」も素晴らしい本です。

この本の中で、「縁は金なり」とよく似たフレーズが使われています。

「信用はすなわち金だ」。

信用が確立できていれば、
それはソーシャル・キャピタルの一部だ、
というものです。全くその通りだと思います。

 

 

プリシラ:
なるほど、素晴らしいですね。

マイズナー博士、ありがとうございました。

 

 

アイヴァン:
ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
今週はここまでですね。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone, and welcome back

to The Official BNI Podcast brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the Net for networking downloadables.

 

I’m Priscilla Rice, and I’m coming

to you from Live Oak Recording Studio in Berkley, California,

and I’m joined on the phone today by the founder

and the chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you and where are you?

 

 

Ivan:
Hi, Priscilla.

 

Well, this week I’m in Rhode Island

and Boston meeting a lot of BNI members.

 

I’ve had a chance to be up here before,

and it’s a great group of BNI members,

and I love visiting this region.

 

 

Priscilla:
Well, what are you going to share with us today?

 

 

Ivan:
Well, today I’m going to talk about relationships being currency,

and when I ask BNI members how many times

have you seen an entrepreneur, maybe even yourself,

go to a networking event, meet a lot of good people,

then leave and never talk to them again, right?

 

It probably happens too often.

 

It’s not because the entrepreneur doesn’t like them;

it’s really because they haven’t had system to connect.

 

It’s really a shame because new contacts are really

where future business is often born, visitors who come

to a BNI meeting or if you go to a Chamber event

of some kind, it’s meeting those new people and getting

into visibility that leads to the rest of your business.

 

 

It’s, I think, important to understand that you can’t be misled.

 

It’s not the number of contacts you make that’s important;

it’s the one you turn into lasting relationships,

and there’s quite a difference.

 

So trying to make ten cold calls and introducing yourself,

that doesn’t work so well.

 

Now, call five people that you already know

and tell them that you’re putting together a marketing plan

for the next year and you’d appreciate any help

that they might be able to provide in the form

of either a referral or feedback,

you’re much more likely to get that.

 

Better results are always in Door Number Two,

they’re in that second option.

 

So you want to go with people that you have relationship with

and try to strengthen those.

 

 

So here’s a few suggestions on how to deepen the relationship

with people you already know to the point

where they might be willing to help you out in the future.

 

Here’s four quick steps to moving you in that direction.

 

 

 

First, give your clients a personal call.

Find out things went with the project that they’re involved in.

Ask if there is anything that you can do to help.

Don’t ask for a referral at that point; just make connection with them.

 

 

Second, make personal calls to all the people

who’ve helped you or referred business to you.

 

Ask them how things are going.

 

Try to learn more about their current activities

so you can refer business to them.

 

 

Three, put together a hit list of 50 people you’d like

to stay in touch with this year.

 

Include anyone who’s given you business

in the past 12 months, as well as other prospects

that you’ve connected with recently.

 

Send them a card on the next holiday.

Just stay in contact; connect with them.

 

 

Here’s the fourth.

 

Two weeks after you’ve sent those people cards,

call them and see what’s going on.

 

If they’re past clients or people you’ve talked to before,

now is the perfect time to ask for that referral.

 

If they’re prospects, perhaps you can set up an appointment

to have coffee and to find out if their plans might

include using some of your services.

 

 

That’s so much easier of a process,

and after a few weeks,

you’ll have more than enough social capital

to tap into for the rest of the year.

 

It’s not just the people that you’re meeting at an event;

it’s the people that you’re making those contacts with.

 

Social capital is really the international currency

of networking, especially business networking.

 

If you take as much care in raising

and investing your social capital as you do your financial capital,

you’ll find that the benefits that flow from these intangible

investments will not only be rewarding in themselves,

but will multiply your returns many, many times over in business.

 

 

Priscilla:
Well, that’s great.

I just have one little comment to make.

 

 

Ivan:
Sure.

 

 

Priscilla:
Why is it so hard, I guess it’s a question, to call people?

 

It just – somehow you feel like you’re bothering

them or you can come up with a dozen excuses

of why not to call them, and it’s just difficult.

 

Do you have any idea?

 

 

Ivan:
It’s not as hard to call somebody

that you’ve got a relationship

or a connection with just to touch bases

and see how things are going.

 

I think if you focus on that, it’s easier to make the call.

 

 

If you don’t know where to start, here’s where I’d recommend.

Start with the people you have profitability with.

 

You’ve heard me many times in these phone

calls say you really need to track your VCP.

 

Take your database and figure out who am I at profitability with?

Who am I passing referrals to and they’re passing me referrals?

Who am I at credibility with?

Who are people who would give me an endorsement, if asked?

And who am I at visibility with?

 

Who are the people that know who I am

but we’re really not doing any business?

 

 

Okay, so don’t start with the people you’re at visibility with;

start with the people you’re at profitability with.

 

Have those kinds of conversations.

Talk to those people.

And then move on down the list to credibility, to visibility.

 

And the people that you had visibility with,

you need to build that relationship a little bit

more before you can do some

of the things we’re talking about here.

 

 

But making that phone call is easy when you’re talking

about starting it with people

that you’ve got some kind of relationship with.

 

 

Does that make sense?

 

 

Priscilla:
Yeah, I think that’s really good advice.

 

 

Ivan:
So Relationships Are Currency.

 

There’s a book I’d recommend

by a friend of mine, Stephen M. R. Covey.

 

He wrote a book called The Speed of Trust,

and I know I’ve talked about it in my blog,

may have talked about it here on a podcast in the past.

 

I’d really recommend that book.

 

I know last week I recommended the book Use Your Head

to Get Your Foot in the Door by Harvey Mackay,

but here’s another book that I really recommend,

The Speed of Trust.

 

And he uses a very similar phrase,

that Relationships Are Currency;

he talks about Trust Being Currency,

that when you have trust,

it is part of your social capital,

and he’s absolutely right.

 

 

Priscilla:
Okay, great! All right.

Well, thank you so much, Dr. Misner.

 

 

Ivan:
Thank you, Priscilla.

 

 

Priscilla:
I think that’s it for this week.

 

I’d just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the Net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

This is Priscilla Rice, and we hope you’ll join us next week

for another exciting episode of The Official BNI Podcast.

 

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