エピソード450: 自分のビジネスを知る

2016-04-26

Episode 450: How Well Do You Know Your Business?



エピソード450: 自分のビジネスを知る

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

そして、今日はどちらにおいでですか。

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。

でも、小さな声で話しましょう。

今週は、書き物をするためのお休みをもらっています。

隠れているところです。誰にも言わないでください。

 

 

プリシラ:
分かりました。誰にも言いません。

 

 

アイヴァン:
私たちと、このポッドキャストを聴いている
何千人もの人たちだけの秘密です。

時々、妻と一緒に書き物をするためのお休みを取っています。

この機会に、できる限りたくさん進めています。

実は、このポッドキャストにとっても、貴重な時間です。

ポッドキャストの話題の多くは、記事や本に書いたことから来ていますから。

 

 

 

今日、ここで休養をとって書き物をしている内容も、
将来ポッドキャストで皆さんにお伝えできるかもしれません。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。

さて、今日の話題はどういったものでしょう。

「自分のビジネスを知る」とは。

 

 

アイヴァン:
今日の話は、書き物がポッドキャストに活きてくる格好の例ですね。

今日の話題は、しばらく前に私がブログで記事にしたものです。

ビジネスをしている人なら誰にとっても価値のある話題です。

 

BNIのメンバーにしても、経営者にしても、
自分のビジネスを確立した人でもそうですが、
ある時、自分はもう成長しなくても良い、
自分のビジネスはもう成長の必要がない、
と感じるところに行きあたります。

でも、仮にビジネスが成功していたとしても、
自分のビジネスの強み、弱みを認識する努力を
常に怠らないことが大事です。

 

ビジネスが大きくなるにつれて、求められるものは変わってきます。

これから私が尋ねるような質問を、
多くの皆さんは考えてみたことがあるでしょう。

でも、ここ最近、考えてみたことはありますか?

ビジネスを始めた時には、ひょっとしたら考えていたかもしれません。

もしこの答えもノーだとしたら、それこそしっかり腰を据えて、
これから尋ねる質問の答えを探してみてください。

 

こういった質問を、ビジネスを始めた時に
考えていたとしても、ビジネスは進化します。

これから尋ねる質問は、折に触れて立ち戻る価値のあるものです。

 

 

 

バカな質問に感じるかもしれませんが、
私たちは皆、自分のしていることを知っていますよね?

大丈夫ですね。知っていますね?

いいえ、答えはノーです。「あまり知らない」が真実でしょう。

時間をつくって、こういった基本事項を確認するのは、
長期的な視点でとても役に立ちます。

私たちは、自分たちのしていることを、まあ知っている。

でもそれを、ツボを押さえて的確に表現できる程度に知っていますか?

これができると、毎週のプレゼンが素晴らしいものになります。

自分のやっていることをどれだけよく分かっているか。

さらに、もっと大事なのは、なぜそれをやっているか分かっているのか。

この両者の理解は、とても大事です。

 

まず初めに、自分の経営者としての人物像を反芻してみてください。

人間としての自分ではなく、経営者としての自分です。

経営者としての自分は、どういう人物なのか?

今日の社会で、自分のビジネスの位置づけは?

毎日、ビジネスをやっていくモチベーションは?

この質問は、なぜ自分が今のことをしているのか、
というところに行きつきます。

それは時間とともに変わりますし、
自分がビジネスを始めた時とは変わっていることが多いでしょう。

 

さて、今から質問をしますので、書き留めてください。

あるいはポッドキャストのスクリプトを見て、
質問に答えてみてください。

現時点での、自分のビジネスの査定です。

 

 

顧客は、具体的に、どんな人たちですか?

どんな人が顧客になりますか。

ターゲットにしている市場はどこですか。

 

ここでは、自分のビジネスがどんなものであれ、
「誰でも」「誰か」「全員」といった言葉を使ってはいけません。

抽象的な言葉は避けて下さい。

具体的であればあるほど、良い回答です。

手始めに、一番理想的な顧客を定義しください。

ここから始めます。

 

仮に、自分の顧客全員がこの定義にかなうとしたら、
それはどういったグループになるでしょうか。

どんな人たちですか?出身は?

これが、自分のターゲットとする市場です。

 

これ以外の顧客も受け入れることができるかもしれませんが、
これが自分にとっての理想的な顧客です。

 

次の質問です。

自分のコア・コンピタンスは何ですか。

自分が一番上手にできることは何か。

これを、ターゲットとする市場と並べてみることが、とても大事です。

この二つが一致しないのなら、修正が必要です。

ターゲットを変えるか、コア・コンピタンスを
変えるかしないといけません。

自分のコア・コンピタンスが、ターゲットとする
市場としっかりマッチしていることが大事です。

 

 

例を一つ挙げます。

私自身のコア・コンピタンス、
そしてBNIのコア・コンピタンスの一つは、
メンバーに施す教育とトレーニングです。

このポッドキャストは、何回目でしたっけ?450回目ですか?

 

 

プリシラ:
そうです、450です。

 

 

アイヴァン:
450個のポッドキャスト。

膨大なコンテンツを、世界中の何千人もの人たちに配信してきました。

BNIのコア・コンピタンスの一つといって差し支えないでしょう。

ニュースレターも出しています。

私は本を21冊書きましたし、何十年も続けているニュースレター、
ポッドキャスト、私がアントレプレナー誌に出しているコラムもあります。

こういったもの全てと、トレーニング。

これが、私たちの、ネットワーク組織としての
コア・コンピタンスの一つです。

教育とトレーニングこそが、
世界最大のネットワーク組織に成長した原動力でしょう。

 

自分のビジネスのコア・コンピタンスが何か、
そして、それはターゲットとする市場とマッチしているのか。
これを、自問自答してみてください。

 

次の質問です。

競争相手はどこですか。

この質問は、よく掘り下げて考えてみてください。

直接的な競争相手だけではなく、それに続く下位の競争相手もです。

自分たちの状況はどうですか。

どのくらいうまく立ち回っていますか?

 

 

謙虚になって考えることが大事です。

少し怖いですが、顧客を通じて、
競争相手に関するアンケートを取ってみてもいいでしょう。

自分の競争相手のどんなところが、自分より優れているのか。

これを、知っておく必要があります。

逆に、自分が優れているところはどこですか?

 

自分の弱みと向き合うことは大事ですが、
私は、自分の強みを伸ばすことが、さらに大事だと思っています。

弱点をそのままにしておきたくはないので、その改善も必要でしょう。

でも、自分のコア・コンピタンス、自分の強み、
自分のビジネスに対する情熱と動機を追及することで、
自分の競争相手に勝る方法も見えてくるものです。

 

 

ただ、私自身の考え方ですが―以前ポッドキャストで
話したことがあったと思います。

もう一度チェックしてみます。

私は、競争相手については心配無用、と言っています。

相手は相手。

誰にでも、競争相手がいます。

そんなものです。なので、悩むのをやめること。

 

 

とても好きな、ヘンリー・フォードの言葉があります。

正確な言葉遣いは分かりませんが、こんな言葉です。

「自分を打ち負かそうとする相手のことは気にしていない。
気になるのは、本当に良い製品を作ろうとしている輩だ。
そういう輩には、気が抜けない」。

 

このポッドキャストを聴いている皆さん、
経営者としてすべきことは、自分の製品やサービスを、
より良いものにすることです。

そのためには、どうしたらいいか。

ビジネスに対する自分の動機を知ること、
自分の顧客が誰かを知ること、
ターゲットとする市場を知ること、
コア・コンピタンスを知ること、
競争相手を知ること、
その中での自分の立ち位置を知ること。

 

ネットワークでつながっている人たちに、
自分がやっていることをしっかり伝えられたら、
自分のビジネス、自分の考え方をよりよく理解してもらえます。

そうすることで、ターゲットとする市場、ビジネス、
求めるものにぴったりマッチしたリファーラルがもらえるでしょう。

 

 

自分のビジネスに対する理解を深めたり、
見直したりすることは、
自分がしていることを尋ねられた時に、
とても役立ちます。

BNIのメンバーや、初めて会った人への説明です。

自分がやっていること、ターゲットとする市場、
自分の強みを伝えなければなりません。

今日取り上げた質問は、しっかり押さえておくべきポイントとして、
私がお勧めしているものです。

ここで取り上げた質問を自分自身にしてみて、
自分が自分のビジネスのことをどれだけ知っているのか、
考えてみてください。

かつてこういった質問を考えたことがあったとしても、
やってみてください。

ここしばらく考えていなかったのなら、なおさらです。

自分の今日の立ち位置と、過去の立ち位置を比べてみてください。

言っていることが分かってもらえますか?

 

 

プリシラ:
はい。アイヴァン、一つ質問があります。

どうして今のビジネスをされているのですか。

動機は何ですか。

 

 

アイヴァン:
なるほど。素晴らしい質問です。

今までにポッドキャストで、
エモーショナリー・チャージド・コネクション
(emotionally charged connection)の話を
したことがありましたっけ?ECCと呼ばれるものです。

 

 

プリシラ:
いいえ、私の知る限りありません。

 

 

アイヴァン:
今、どうしてこういうことをしているのか、
私のECCのことを、まだ話していなかった?

 

 

プリシラ:
はい。ECCという言葉も初めてです。

 

 

アイヴァン:
私の高校の先生のことは?

 

 

プリシラ:
聞いたことがありません。

 

 

アイヴァン:
そんな。450もポッドキャストをやっていて、
ロメロ先生のこととECCのことを
話していなかったなんて、信じられません。

 

 

プリシラ:
私が知る限りでは、話していないと思います。

ロメロ先生も初耳ですが、ぜひ聞きたいですね。

 

 

アイヴァン:
なるほど。これは、長い話になります。

次のポッドキャスト、第451回の内容は、これで決まりですね。

 

 

プリシラ:
承知しました。

そうしたら、ロメロ先生の話も出てきますね?

 

 

アイヴァン:
ロメロ先生も出てきますし、私のECCも、
私が今どうしてこういったことをしているのか、もね。

 

今日取り上げた質問とも密接に関連するものです。

どれもとても大事な質問です。

しっかり考えなくてはいけません。

そして、もう一つのポイントが、
「なぜ、今やっていることをしているのか」。

自分が今歩んでいる道を、どうして歩んできたのか。

どんな人にも理由があるはずです。

今やっていることが好きで、
情熱を持ってやっているのなら、
どうしてそれをやっているのか、
何がそうさせたのかを理解することで、
自分の顧客、ターゲットとする市場、
コア・コンピタンスに対する考え方を、
はるかにしっかりしたものにできます。

 

 

質問をもらって嬉しいです、プリシラ。

その話をしましょう。今日の話題の続きのような形ですね。

 

 

プリシラ:
承知しました。リスナーの皆さんには、
一週間待ってもらわないといけませんね。

 

 

アイヴァン:
次のポッドキャストもぜひ聴いてほしいと思います。

「自分のビジネスをどれだけしっかり把握しているか」と
「自分がなぜそのビジネスをしているのか」は
密接に関連しているので。

的を射た質問、ありがとうございます。

私のECCについて、話しましょう。

とても個人的な話です。とてもね。

 

 

プリシラ:
素晴らしいですね。とても楽しみです。

 

 

アイヴァン:
私の人となりが、少し分かると思います。

 

 

プリシラ:
承知しました。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。

 

 

プリシラ:
ありがとうございました。今週はここまでですね。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming

to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr.

 

Ivan Misner. Hello, Ivan.

How are you and where are you?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla, but I have to talk quietly

because I am on a writing retreat this week.

 

I am in hiding.

Don’t tell anybody, okay?

 

 

Priscilla:
Okay, I won’t tell a soul.

 

 

Ivan:
It will just be our secret along with the thousands

of people that listen to the podcast.

 

You know, every now and then,

my wife and I go away

and do a little writing retreat where we try

to punch out as much writing as possible.

 

That is kind of important to the podcast because a lot

of the content that we have in the podcast stems from the writing

that I do, either articles or books.

 

 

You will get some of the benefits

of this little writing retreat in the future in the podcast.

 

 

Priscilla:
Perfect. Okay.

Well, what is this topic, how well do you know your business?

 

 

Ivan:
This is a great example of how the writing that I do ends up in podcasts

because this is based on an article I wrote some time ago

that I put in my blog a while back.

 

This is a great topic for anyone in business.

 

 

If you are in BNI, you are in business, and oftentimes,

established business owners hit a point where they don’t think

that they need to continue improving themselves or their business.

 

You know, even if you have been successful,

it is important to continue to identify the strengths

and weaknesses of your business.

 

 

As businesses evolve, the needs

of that organization can change over time.

 

So many of you listening to this podcast have thought about some

of these questions that I am going to bring up here in just a minute.

 

But you may not have thought about them recently.

You may have given them some thought when you started your business.

If you didn’t you really need to sit down and answer these questions.

 

 

Even if you did sit down and think these things through

when you started a business, businesses evolve.

 

What I am going to throw out for you today are questions

that are good to revisit from time to time.

 

 

Even though it sounds silly, we all know what we do, right?

We all know what we do. Right?

No we don’t. Not really.

 

You know, I think taking the time

to identify the basics can really be helpful in the long run.

 

We kind of know what we do,

but do we know it in a way that we can express it effectively?

 

 

This is what makes great weekly presentations.

 

It is understanding what we do and more importantly,

why we do what we do.

 

Understanding both of those is, I think, really important.

 

 

To start the process, you have to reexamine who you are as a business person.

Not who are you personally, but as your business.

 

Who are you as a business?

Where does that business stand today?

What are your motivations for keeping it going everyday,

which goes back to why do you do what you do?

 

These things can change over time,

and they are likely different than they were when you first started.

 

 

So here are some questions that I recommend

that you write down and if you are listening to this podcast,

go to the transcript and read these and answer these questions

to kind of assess your business today.

 

 

Who are your customers, specifically?

Who are your customers?

Who are your target markets?

 

 

And whatever you do, do not say “everyone”, “someone”, “everybody”.

It can’t be a general statement like that.

The more specific you are, the better.

So start with this.

Define your absolute ideal client to me.

That is where I want you to start.

 

 

If you could have 100% of your clients, in this general theme,

what would that look like? Who are they? Where are they from?

That is your target market.

 

 

So will you take other clients besides that? Yeah, maybe,

but that is your ideal potential client.

 

 

Here is the next question:

What are your core competencies?

 

What do you do really well- because when you line that up,

it is very important to line up your core competencies with your target markets.

 

If they are not congruent, then you need

to do some work on either changing your target markets or working

on your core competencies because you want those core competencies

to match up with your target markets.

 

 

I will give you an example.

 

For me personally and for BNI,

one of our core competencies is the education

and training that we do for BNI members.

 

What podcast is this? 450?

 

 

Priscilla:
Yeah, 450.

 

 

Ivan:
450 podcasts.

 

That is a lot of content that is distributed

to hundreds of thousands of people worldwide.

 

I think it is one of the core competencies of BNI.

We have our newsletters.

 

I have done 21 books, decades of newsletters,

podcasts, my column for Entrepreneur.

 

All of this and the training that we do.

That is one of our core competencies that we have as a network.

I believe that our education and training is why we are the world’s largest.

 

 

So you have to ask yourself what are your core competencies

and are they in alignment with your target markets?

 

 

Next, who are your competitors?

And you know, really go deep on this one.

Not only direct competitors but maybe even ancillary and second rung competitors.

How well are you doing, how well are you competing with them?

 

 

You know, be honest with yourself and maybe even survey some

of your clients about your competitors, which is a little scary to do.

 

But certainly, you need

to take a look at what are your competitors doing better than you?

 

What are you doing better than your competitors?

 

 

I think it is always good to work on your weaknesses,

but I think it is even more important to enhance your strengths.

 

You don’t want to let your weaknesses continue,

so you want to shorten them up a little bit.

 

But if you can really focus on your core competencies,

your strengths, your passion for the business that you are in

and why you are passionate about it,

then you can understand how to be better than your comeptitors.

 

 

I am the kind of guy, and I think I have talked about it on a podcast before.

I will double check.

I tell people don’t worry about your competition.

Your competition is going to do what your competition is going to do.

We all have competition. It’s out there. Get over it.

 

 

I love what Henry Ford once said.

 

I don’t have the quote right in front of me,

but it was something to the effect

that I don’t worry about the guy who is trying to defeat me.

 

I work about the guy who is out there trying to make a better product.

That is the guy to lose sleep over.

 

 

What you need to do as a business person listening

to this podcast is to improve your product or improve your service.

 

The way to do that is know why you are doing what you are doing,

who your customers are, what your target market is,

what are your core competencies,

who are your competitors and how are you doing

in competing with them?

 

 

If you clearly communicate who you are to your network,

this can enable people to understand you more effective,

understand where you are coming from

and give you referrals that are congruent with your target market

and who you are, what you are bringing to the table.

 

 

So your newly developed understanding or your review

to better understand your business can really come

in handy when you are asked what you do by strangers or BNI members.

 

Telling people what you do, who your target market is,

and why you stand out is all part of that process.

 

These are some of the things that I am recommending.

 

 

Understand how well you know your business by asking yourself these questions,

even if you have done it in the past.

 

Especially if you have done it in the distant past.

Take a look at where you are today and compare it to the past.

Does that make sense?

 

 

Priscilla:
Yeah. So let me just ask you this, Ivan. Why do you do what you do?

What are your motivations?

 

 

Ivan:
Well, okay. Great questions.

Have I ever in the podcast,

have I ever talked about my emotionally charged connection?

It is called an ECC.

 

 

Priscilla:
No, not that I know of.

 

 

Ivan:
I have never talked about why I do what I do, my ECC?

 

 

Priscilla:
No. I have never even heard of ECC.

 

 

Ivan:
My high school teacher?

 

 

Priscilla:
None.

 

 

Ivan:
Oh my goodness. I cannot believe that we have done 450 podcasts

and I have not talked about Mr. Romero and my ECC.

 

 

Priscilla:
Not that I know of.

I do not remember Mr.

Romero, but I would love to hear about him.

 

 

Ivan:
Well, you know.

It is a long story, so I know what our topic for podcast 451 will be.

 

 

Priscilla:
Okay, we are going to hear about Mr. Romero?

 

 

Ivan:
We are going to hear about Mr.

Romero and my emotionally charged connection and why I do what I do.

 

 

These are all these questions that I have talked about today.

They are all really important questions.

You need to think about them.

 

You also need to think about this other topic,

why you do what you do- because we all have a reason

why we have gone the direction we have gone in life.

 

When you understand why you do what you do,

and what drew you to do the things that you do,

assuming that you like what you are doing,

and you are passionate about what you are doing-

and understanding your why enhances your answers

to your customers, your target market, your core competencies a great deal.

 

 

So I am glad that you asked that question, Priscilla.

Let’s tackle that. That will be sort of Part B to this topic today.

 

 

Priscilla:
Okay, great. Well, I am sorry that your listeners have to wait a week.

 

 

Ivan:
We will get them to come back and listen to the next part

because it really is- how well do you know your business is really tied closely

to why do you do what you do?

 

I am glad that you brought it up.

We will talk about my emotionally charged connection.

It is a very personal story, but the way. Very, very personal story for me.

 

 

Priscilla:
Okay, great. I can’t wait.

 

 

Ivan:
You will get a little insight into who I am as a person.

 

 

Priscilla:
Excellent.

 

 

Ivan:
Okay, thanks.

 

 

Priscilla:
Okay, Ivan. Thank you so much.

Well, I think that is it for this week.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

 

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