エピソード449: 頭を使って、チャンスをものにする(再配信)

2016-04-19

Episode 449: Use Your Head to Get Your Foot in the Door (Classic Podcast)



 

エピソード449: 頭を使って、チャンスをものにする(再配信)

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者で会長のアイヴァン・マイズナー博士と
電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

 

 

アイヴァン:

とても元気です、プリシラ。

今日は、ハーヴェイ・マッケイさんにも電話でご参加いただいています。

ハーヴェイは、ニューヨーク・タイムズでベストセラーに選ばれた、
5冊の本の著者です。

 

一番売れている本は、
「ビジネス人間学 – 『超』のつく成功者になる94の法則
(Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive)」ですね。

ニューヨーク・タイムズは、この本と、
ハーヴェイのもう一冊の著書
「一歩先んずる成功発想 – 小さく儲けて大きく伸ばす
(Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt)」を、
時代を問わず最もインスピレーショナルな本として選定しています。

全部で15冊が選ばれていますが、そのうちの2冊です。

 

それに、新しい本も出版しました。

瞬く間にベストセラー入りしています。

今、手元に一冊あります。
「Use Your Head to Get Your Foot in the Door」ですね。

それに、ハーヴェイは私の著書「マスター」シリーズの3冊全部に
寄稿してくれた、唯一の人物でもあります。

「Masters of Networking」「Masters of Sales 」「Masters of Success」
の3冊です。

 

ハーヴェイ、まずはお礼を言わせてください。

3つの本にご寄稿頂き、ありがとうございました。

そして、新しい本の出版、おめでとうございます。

期待通りのベストセラーですね。素晴らしい本です。

 

 

ハーヴェイ:
ありがとうございます。

ポッドキャストでご一緒できるのを楽しみにしていました。

この機会を頂き、感謝します。

今ちょうど、30都市を回る出版ツアーの途中です。

5都市終了しました。これから24都市を回ります。

ポッドキャストに出演できてとても嬉しいです。

 

 

アイヴァン:
ありがとうございます。

実を言うと、ポッドキャストにはあまり人を呼ばないんです。

出てほしい人をしっかり選んでいるので。

でも、素晴らしいコンテンツをお持ちですね。

BNIのメンバーにもってこいの内容だと思います。

 

さて、それでは始めましょう。

いくつかご質問をさせて頂きたいと思います。

 

まず、BNIメンバー向けにマッケイ66のお話をしてもらえませんか。

そして、それがセールスや職探しにどうつながるのか、教えてください。

 

 

ハーヴェイ:
「ビジネス人間学 – 『超』のつく成功者になる94の法則
(Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive)」に書いた内容です。

私の会社のセールスの連中は、
あらゆる努力をして私を止めようとしたんですけどね。

「その内容は書かないでください」と言って。

「大丈夫」と私は言いました。

「20年間もやっていることだから」と。

 

21歳の頃、封筒の販売を手がけていました。

セールスには、顧客のプロフィールとして、
66個の質問に対する答えを記入したシートを
作ることを義務付けていました。

1億ドル、従業員600人、セールスマン35人の会社ですが、
45年間その規模を維持しています。

私の会社が、自分たちの顧客のことをどれだけ把握しているか、
想像もできないと思いますよ。

IRS(アメリカ合衆国内国歳入庁)だってびっくりでしょう。

別に、封筒の好みのことを言っているわけではありません。

 

本当に知りたいのは、その顧客がどんな人物なのか、
どんなところに思い入れを持っているのか、
誇りに思っているのはどんなことなのか、といったことです。

そういった、いつもの会話、相手の観察を通して得られる情報です。

言い換えれば、セールスの戦略を、
人間に近づけたものにしたいわけです。

私たちは、それを実行しています。

これが、私がビジネスを育ててきた方法です。

 

私が携わっている他の5つのビジネスも、
こうやって大きくしてきました。

それに、これは私の本の中核をなす考え方です。

私の書いた本のあちらこちらに顔を出します。

何かの機械を売るにしても、封筒を売るにしても、
ボルトやナットを売るにしても、どんな製品を売るにしても、
みんな同じことですから。

それに、職を手に入れるのだって、同じことです。

 

職探しだって同じです。

まさに、私の本「Use Your Head to Get Your Foot in the Door」の副題
「Job Search Secrets No One Else Will Tell You」のことですね。

職を手に入れたければ、自分の販売経験や、
仕事の探し方に至るまで、人間に近づけることです。

 

それは、どういうことか?

実は、人が他の人から何かを買うのは、
その人に対する好感の有無で決まります。

人間らしさの部分です。フィーリングです。

もちろん、相手の気をひかないといけないし、
自信を持って相手に接しないといけない。

その面接で手に入れようとしている仕事ができる力量も必要です―
職探しではなく、製品を売ろうとしているとしても、同じことです。

 

でも、ひとたびそれが終わってしまうと、
次に来るのは長期的な信頼関係の構築です。

いろいろな人に当てはまる話です。

セールスマン、起業家、各分野のプロ。

例えばプロの人たちは、ビジネスを持ってきて、
相手の会社の入り口から中へ入れてもらわないといけない。

どうするか。それが、販売戦略を人間に近づける、ということです。

これが、マッケイ66です。

 

職探しでは、とんでもない間違いをしている人もいるでしょう。

面接ではたくさんの質問を尋ねられますし、
「苦手な3つのことは?」といった質問に
上手く答えられない人もたくさんいます。

 

一方、今ポッドキャストをお聴きの皆さん―
もちろん起業家の皆さんを含めて、とても大事なことが一つあります。

それは、人材の採用です。

人を採用して成功につなげたければ、
自分がしていることをしっかり認識しなければなりません。

 

私の本の最後に、採用面接に使える20の質問を載せておきました。

私は45年間に渡って人材採用をしてきました。

1,000人は下らないでしょう。

それに500人の職探し、1,000回の面接の世話をしました。

アメリカ中を回っていると、どうやってビジネスを成功させたのか、
よく聞かれます。答えはたった一言、「人材採用」です。

 

 

アイヴァン:
重要ですね。BNIメンバーの多くは、人を雇っていますので。

とても重要です。

 

今のお話の中で、コネクションをつくって信頼関係を築く、
というところにひかれました。

これを聴いているBNIの皆さん、
ここでハーヴェイが言っていることを、
自分たちがやっていることに結び付けてみてください。

BNIではGAINSワークシートというものを使っています。

ハーヴェイ、GAINSワークシートとは、
BNIメンバーが記入しなければならないフォームです。

 

GAINSは頭文字の組み合わせで、
ゴール(Goals)、達成(Accomplishments)、興味(Interests)、
ネットワーク(Networks)、スキル(Skills)を表しています。

これをメンバーが記入し、
まさに今あなたがおっしゃったような目的で、
お互いに交換しています。

人のことを知れば知るほど、
その人との結びつきが強まって、
信頼関係が深まります。

 

つい最近、BNIのあるメンバーがこんなことを言っていました。

「経済状況が厳しい中で、顧客は離れていくかもしれない。
でも、友達はそんなことはない」と。

周りの人とそういった関係を築ければ、
自分のビジネスに背を向ける人は少なくなるはずです。

 

 

ハーヴェイ:
とても興味深いお話です。

少し便乗させてもらうと、この本の中でこんなことを言っています。

「4つ、5つある工場を全部持って行ってもらってもかまわない。
従業員を全員連れて行ってしまってもかまわない。
機械や設備を全部持って行ってしまってもかまわない。
ただ、私の名前と評判は残してほしい。
そうしたら、2、3年で今の状態まで回復して見せるから」。

今おっしゃったゴール、ネットワーキング、
人の話では、信頼関係がベースです。

そして、それがまさに、友人としての関係が大事になるところですね。

おっしゃるとおりだと思います。

 

 

この話は一度もしたことがなかったのですが、少しだけ。

ラリー・キングがいなければ、
私は今日ここにいることもなかったでしょう。

幸運にもラリー・キングの番組に出演させてもらいましたが、
それがとてつもないサポートになりました。

 

その数日後、ラリーと会う機会がありました。

5分間も、ラリーと車の中で同席できたんです。

彼のリムジンに乗せてもらいました。

その時、二人とも道の角に立っていたのですが、ラリーが言いました。

「キッド、どこへ行くんだ?」。私を「キッド」と呼ぶんです。

 

「パークレーン・ホテルです」と答えました。

「乗りな。連れて行くよ」

ラリー・キングと、300秒間一緒にいることができたんです。

すごい経験だと思いませんか、アイヴァン?

 

 

アイヴァン:
その通りですね。

 

 

ハーヴェイ:
とても緊張しましたが、手短に言うと、
私の父の教えを思い出しました。

父はAP通信の支局長を務めていました。

人生で自分の出会う相手ひとりひとりに対して、
握手して自分を紹介するときに、例えば今の瞬間だと、
「アイヴァン・マイズナーに何をしてあげられるだろうか」
ということを考えなさい、と。

私はいつも、それを考えてきました。「見返りは求めずに」。

 

もし、自分の人生でずっとそうしていくことができたら、
何ら心配することはありません。

 

 

アイヴァン:
まさに、BNIの基本理念に通じるところです。

BNIにはギバーズ・ゲインという理念があります。

人を通じてビジネスを手に入れたければ、
その人たちを進んでサポートし、
手助けしなさい、というものです。

それが、巡り巡って自分のところに返って来る。

全く同じですね。

 

 

ハーヴェイ:
それが、あなたがとても成功している理由ですね。

でも、リスナーの皆さんに言ってください。

もっとやって、やりすぎることはないと。

ともすると、見過ごしてしまいがちだからです。

自分の一部にしてしまうこと。それが大事です。

それが自分の中に根付いている、
それを持って生まれてきた、と言えるくらいに。

それが、父の教えです。

私が長い間多くの幸運に恵まれていたのも、それが理由です。

 

 

アイヴァン:
さて、少し違った話もしましょう。

「リジェクション(断ること、拒否、拒絶)」について、教えてください。

リジェクションについて、本やあちらこちらで話をされていますね。

特に解雇されたときの考え方が素晴らしいと思います。

ビジネスもそうですが、仕事でも、顧客でも同じです。

顧客が自分をお払い箱にした、などですね。

素晴らしい考え方をお持ちです。

少しお話を聞かせてください。

 

 

ハーヴェイ:
ありがちなことです。

しっかりと頭に入れておかなければならないことがあります。

その前にお断りしておきたいのですが、
この本は職探しのためだけのものではありません。

 

すべてのCEO、起業家にとっても役に立つ本です。

マーケティング、マッケイ66、
売り方―自分の売り込みでも同じですが―
こういったものが全て入っています。

 

「リジェクション(断ること、拒否、拒絶)」についてです。

ひょっとしたら、「A to Z Career Resource Book」
とでも呼ぶべきものかもしれませんね。

ここ何年間か、そういった方向性を考えていました。

ともかく、新しい本が出てからまだ1週間なので。

 

さて、リジェクションの話に戻ります。

これだけは知っておいてください。

失敗は永遠に続くものではありません。

一時的なものです。

結局、考え方次第です。

 

私が出版した一つ前の本のタイトルは
「We Got Fired and It’s the Best Thing That Ever Happened to Us」
ですが、10人の著名なアメリカ人が出てきます。

うち一人は、私の親友です。

切っても切れない関係で、私の兄のようなものですね。

ルー・ホルツです。

ノートルダム大学のフットボールチームの
ヘッドコーチを11年間務めました。

殿堂入りしています。

 

今はESPNに在籍しています。

ルーは、アーカンソーで解雇された経歴があります。

アスレチック・ディレクターの
フランク・ブロイルが解雇したんです。

名コーチのフランク・ブロイルです。

ルーは家に帰ると、妻のビブに言いました。

学校とブロイルを提訴すると。

怒り心頭だったわけです。

 

頭が良くて機転の利く妻のビブは、思いとどまらせました。

ルーは学校に戻りました。そして、何をしたと思いますか?

フランク・ブロイルと友達になったんです。

そして数年後には、ノートルダムの
ヘッドコーチに就任してしまいました。

解雇されたことから学ばなければ、
ヘッドコーチのポジションは得られなかったでしょう。

リジェクションとは、こういったことです。

 

拒否されたら、身分を失ったら、信用を失ったら、すべきこと。

まずは、自分を責めないことです。

とても大事です。

二つ目。その経験から学ぶこと。

そして三つ目。橋が燃えて水に落ちたら、
最高のスイマーになることです。

ルー・ホルツがすんでのところでそうだったように、
怒りで道を誤ってはいけません。

これが、リジェクションを克服する方法です。

 

 

そして、とても大事になるのが井戸端会議です。

2、3人の、自分を大事にしてくれる、
気のおけない友達との井戸端会議。

物事がうまく行かず、なんとか立ち直りたいと思っているときに、
とても大事です。

人が忘れない二つのこと、
それは、誰が自分を突き落としたのか、
そして誰が自分に救いの手を差し伸べてくれたのか、
ということです。

井戸端会議は、リジェクションを乗り切るのにとても重要です。

 

 

ところで、私のまわりにはマイナス思考の友達がいません。

プラス思考の人のまわりには、プラス思考の人が集まってきます。

 

 

アイヴァン:
自分のまわりにはプラス思考の人がいてほしいですね。

いろいろな意味で、いつも一緒にいる5、6人が
自分に大きな影響を与えますから。

自分のまわりにいる人たちは、
自分の人物像そのものかもしれません。

 

 

ハーヴェイ:
まさにそのとおり。

ミシガン大学の研究にもあります。面白い研究ですよ。

今の話とはちょうど真逆のケースでですが、
逆もまた然り、核心を突いたものです。

この研究では、ある男子学生を対象にしました。

この学生には二人の友達がいて、毎日大学に車で送ってくれます。

ある日、その学生が車に乗ると、二人の友達が尋ねました。

事前の計画どおりです。「昨日は良く寝られた?」

 

 

「もちろん」

「いや、目にくまができてるような気がしたから」

 

2時限目に、その学生がクラスに行くと、
女子学生がやってきて言います。「痩せた?」

 

 

「いやいや、別に大丈夫だよ」

3時限目には誰か別の人がやってきて、
またネガティブなことを言います。

「何か心配事でもあるの?」。

その学生は気が滅入ってしまい、5時限目が来る頃には、
病院で検査を受ける羽目になりました。

これが、マイナス思考のなせる業です。

そして、プラス思考の友達を持たなければいけない理由です。

 

 

アイヴァン:
全く賛成です。

そして、人の文句を言わないこと。

文句を言われた人の半分はどこ吹く風ですし、
残りの半分は「何言ってるんだ、できてないのはおまえの方だろ」
と思うのがオチですから。

 

もうそろそろ時間ですが、書かれた本の第9章で、
4つか5つ、目を引く記述があります。

それに触れたいと思います。

もしも顧客が離れて行ってしまったら―
まさにBNIのメンバーにとても関係の深いところですね―
相手に言うべきことが、4つ、5つ挙げてあります。

とても気に入っています。

 

一つ目は、まず最初に言うこととして
「長い間、ビジネスをさせてもらえてありがとうございました」。
これを、心からの言葉として言いなさい、と。

次に言うべきことは、
「次へスムーズに移行するにあたって、何かするべきことはありますか」。
これは、素晴らしい質問ですね。ほとんど誰も、
こういったことは言わないかもしれない。

それから、「もしもうまく行かなかったら、いつでもまた、
喜んでお仕事をお引き受けします。連絡を取り合いましょう」。

 

 

素晴らしい言葉だと思います。

この本に書いてもらえて、とてもありがたいですね。

BNIメンバーにも、とてもためになる内容です。

何か付け加えておきたいコメントはありますか?

 

 

ハーヴェイ:
ありがとうございます。

例えば、私とあなたが同じ女性と交際していて、
二人とも惚れ込んでいたとします。

そしてその女性は、あなたとの結婚を選びます。

で、数日後に、私とあなたが道端でばったり出くわしたとしましょう。

私のすることは、手を差し出して、
笑顔で「アイヴァン、おめでとう。幸せになるように祈ってるよ」
と言うことです。

内心、腸が煮える思いですが、すべきことをしなければなりません。

 

ところが、面白いのはここです。

これは、自分がすべきことであると同時に、
とても素晴らしいことです。

顧客を失ってから後、
自分が得られるビジネスの量は驚くべきものです。

それは、相手をしっかり送り出したことによって
得られるリターンに他なりません。

 

 

アイヴァン:
橋を燃やして縁を切るようなことはしないと。

そんなことをしなければ、今おっしゃったように、対話のドアは開かれていて、
将来どこかでビジネスをする機会が巡ってくると。とても大事です。

 

 

ハーヴェイ:
そのとおり。レモンからレモネードを作るのと同じくらい、
毎日のように起こる、ありふれたことです。

でも、短期的にしか物事を見ない人も大勢います。

そういう人たちは、こういったことを考えません。

 

 

アイヴァン:
そうですね。さて、時間がなくなりました。

いくつか、触れておきたいことがあります。

この本には、私がかつて一度も目にしたことのない文言が書かれています。

本の返金保証です。これは、本当なんですか?

 

 

ハーヴェイ:
本の裏表紙に、こう書いてあります。

ほとんど一言一句間違えずに言えそうですが、
「この本を読まないでください。この本で勉強して、線を引いて、
ハイライトして、付箋を貼ってください。
それでも6か月後に仕事がなかったら」、これを聴いている人は
みんなこの本が好きになってくれると思いますが、
「私、ハーヴェイ・マッケイが、個人的に購入代金をお返しします」。

 

今、30都市を回るツアーの最中です。

既に5都市に行きました。

これから25都市回ります。

テレビのインタビューは25回、
ラジオのインタビューは35回ありますが、
誰もが私に聞きます。
「どうしてこんなことが書けたのでしょうか」。

 

私の答えはこれです。

「今まで45年間、こういったことをしていますから。
大きな工場があり、本社のあるミネアポリスでは、
これまでに500人が会社を去っていきました。
でも、彼らは皆、欲しいものを手に入れていますよ」。

「Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive」を書いたとき、
3週間、出版社とやりあいました。

 

頼むから、この文言を裏表紙に入れてくれ、
と出版社にお願いしました。

アメリカで、「この本が気に食わなかったら、
返金を保証します」というのを掲げた最初の著者になるんだ、と。

5百万部ですよ、アイヴァン。

この本は5百万部が売れて、18人が返金を要求しました。

もっとも、そのうちの7人は私の親友だったんですけどね。

 

 

アイヴァン:
素晴らしいですね。感激しました。

ウェブサイトをお持ちですね。

中を覗いて本を選んだりできますが、
他にもたくさん、無料のプレゼントがあるようです。

Mackaybook.comです。

マッケイ、M-A-C-K-A-Yにbook.comです。

どんなプレゼントがありますか?

もう時間をオーバーしていますが、教えて頂けたら。

 

 

ハーヴェイ:
私が「宝箱」と呼んでいるものですが、
「Harvey Mackay Rolodex Network Builder」という本です。

私はローロデックス(回転式名刺ホルダー)世代なのでね。

今はパソコンになってしまいましたが。

世界中の企業に売れた12.95ドルの本ですが、
すぐにダウンロードできます。

また、「Use Your Head to Get Your Foot in the Door」を買うと、
私がハーバードで取得したMBAの論文から20ページ分がついてきます。

生涯の価値がある内容です。

120ページの論文の63ページ目から84ページ目までです。

本を買って、これを読んだら、
今後の人生で大きな成功を収めることができるはずです。

 

顧客のプロフィールに関する66の質問もついてきます。

採用面接の準備に役立つ16のヒントもついてきます。

交渉戦略を含む様々な戦略に関する情報も入っています。

採用面接に使える、ハードな質問20個もついてきます。

もちろん、これらは全部無料です。本に付いてきます。

 

 

最後のコメントですね。

この本は「ビジネス人間学 – 『超』のつく成功者になる94の法則
(Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive)」と同じように、
今後25年間、多くの人の役に立つ本だと思っています。

ウォール・ストリート・ジャーナルで、
2週目以降ベストセラーになった本です。

どんなリスナーの皆さんにとっても、
一冊持っておいて損はない本だと思います。

今日はここにお招き頂き、ありがとうございました。

 

 

アイヴァン:
そのとおりですね。

私はあまりたくさんの本を人に勧めません。

BNIのポッドキャストでも、
メンバーにあまり多くの本を勧めませんが、
これはその数少ない本の一つです。

 

職を手に入れるための本ですが、
同時にネットワーキングのための本でもあります。

BNIのメンバーが、メンバーとして、
プロフェッショナルとしてのスキルを磨くのに役立つ知識を、
この本から無数に引き出すことができるでしょう。

 

ハーヴェイ、ありがとうございました。

私の3つの「マスター」シリーズ全てに寄稿頂いた、唯一の著者です。

喜んでお引き受けいただき、本当に感謝しています。

素晴らしいお話でした。

今日はポッドキャストにお越し頂きありがとうございました。

 

 

ハーヴェイ:
とても楽しかったです。

アイヴァン、ありがとうございました。

 

 

アイヴァン:
ありがとうございます。

プリシラ、後をお願いします。

 

 

プリシラ:
承知しました。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。

 

 

プリシラ:
お二方、どうもありがとうございました。とても興味深いお話でした。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone, and welcome back

to The Official BNI Podcast brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the Net for networking downloadables.

 

I’m Priscilla Rice, and I’m coming

to you from Live Oak Recording Studio in Berkley, California,

and I’m joined on the phone today by the founder

and the chairman of BNI, Dr. Ivan Misner.

 

Hello, Ivan. How are you doing?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla.

And I have on the line with me on the line Harvey Mackay.

 

Harvey is the author of five New York Times Bestsellers,

including his Number 1 book, Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive.

 

And the New York Times also named that book

and Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt as two

of the fifteen most inspirational books of all time.

 

Harvey has written a new book.

It’s a runaway bestseller.

I have a copy of it with me right here.

 

It’s called Use Your Head to Get Your Foot in the Door,

and Harvey is the only contributing author

that has contributed to all three of my Masters books,

Masters of Networking book, the Masters of Sales book,

and the Masters of Success book.

 

All three of them, Harvey has contributed to it.

 

 

Harvey, I want to thank you, first of all, for being willing

to contribute to all three of those books,

and I want go congratulate you on your latest book.

 

It’s a bestseller, as well it should be. It’s a great book.

 

 

Harvey:
Ivan, thank you very much.

I’ve been looking forward to coming out with you.

I appreciate it very much.

I’m in the middle of a 30 city book tour, 5 cities down, 24 to go.

So happy to be with you.

 

 

Ivan:
Well, you know what? Thank you.

 

I don’t bring very many people on the podcast,

so I’m very selective about who I bring on,

but you’ve got great material,

and I think it’s material that’s going

to really help our BNI members.

 

So let me jump in and ask you a couple of questions.

 

 

First of all, share with the BNI members about the Mackay 66

and how it relates to sales and job seeking.

 

 

Harvey:
Well, surely when I wrote Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive,

I put in there, my sales force almost pushed me over the cliff.

 

They said, “Don’t do that!” I said, “Don’t worry.”

I said, “We’ve been doing this for 20 years.”

 

 

I came up at age 21, and I was peddling selling envelopes,

a 66 question customer profile we require all of our sales people to fill out.

 

We have $100 million company, Ivan, about 600 people, 35 sales people,

and we’ve been at it for, you know, four-and-a-half decades.

 

But you wouldn’t believe how much we know about our customers.

The IRS wouldn’t believe how much we know about our customers.

And I’m not talking about their taste in envelopes either.

 

We want to know, based on routine conversation

and observation, what a customer is like as a human being,

what he or she feels strongly about,

what he’s most proud of having achieved.

 

In other words, we want to humanize,

we want to humanize our sales strategy,

and so therefore, we’ve been doing that.

 

That’s how I built my business.

 

That’s how I’ve built about five others that I’ve been involved with,

and that’s what I’ve got a course

in the book scattered throughout the book here,

because there is really truly not much

of a difference between selling widgets, envelopes,

nuts and bolts, doesn’t matter what your product is, or getting a job.

 

 

You see, when you get a job, and of course,

the subtitle is Job Search Secrets No One Else Will Tell You,

when you get a job, you have to humanize your selling experience,

you have to humanize your job search.

 

And by that, what do I mean?

 

Well, people buy from other people because of likeability,

because of people skills, because of chemistry.

 

Yes, you have to perform; yes, you have to be confident; yes,

you have to be able to do the job you’re interviewing for; okay,

or the product that you’re selling.

 

But once you’ve done that and now you build the relationship long term,

and I know we’re talking to a lot of people, sales people,

entrepreneurs out there, professional people.

 

The professional people, they have

to bring the business through the front door.

 

How do they do that? Well, you have to humanize your selling strategy.

So that’s what the Mackay 66 is.

 

 

There’s a huge mistake that people make when they go out looking for a job,

incidentally, and there’s a lot of questions in there.

 

I don’t think you can be successful at all in the three areas,

and the people that are listening right now, without one word,

and certainly the entrepreneurs for sure.

 

The hiring is so very important, and if you have to hire for success,

you have to know what you’re doing,

and there’s 20 fabulous questions in the back of the book.

 

I’ve been hiring for 45 years; I’ve had 1,000 people through the front door;

I’ve mentored maybe 500 of them to get jobs, 1,000 interviews.

 

And so as I travel around the United States,

people want to know how did I build my business. One word: hiring.

 

 

Ivan:
And that’s important.

 

Many of my BNI members have employees who work for them,

so that’s really important.

 

 

But I like you content about making that connection

and building the relationship.

 

For the BNI members here, let’s see if we can make a connection

to what Harvey is describing here.

 

We use the GAINS Exchange, and the GAINS Exchange, Harvey,

is something that we ask our members to fill out.

 

It’s an acronym; it stands for Goals, Accomplishments,

Interests, Networks, and Skills.

 

And we ask our members to fill that out

and give to each other for the very thing that you’re describing,

because the more you learn about somebody else,

the more connected your feel to them, the better the relationship you have.

 

 

I had a BNI member once say, just recently, that “In these tough times,

a client may leave you, but friend probably won’t.”

 

If you have that relationship with somebody,

they’re less likely to leave your business.

 

 

Harvey:
I love it, and I have a little piggy back on that, too,

where I’ve said in this book, “You can take all my factories from me,

I’ve got about four or five, you can take all my people,

employees from me, you can take all my machinery and equipment,

but leave me my name, leave me my reputation,

and I’ll be back where I was today in two or three years.”

 

And so I think with all the goals that you just happened to mention

and the networking and the people, you have to have that trust,

and that’s where the friendship comes in.

 

So I agree with you 100 percent.

 

 

I’ve never told this story, but very, very briefly,

I would not be here probably if it weren’t for Larry King.

 

I was lucky enough to be on his show a few nights ago,

which, of course, helped me immensely, but I had a chance to meet him,

and, boom, I have five minutes in a car.

 

He invited me into his stretch limousine.

 

We were both standing on the corner. And he said,

“Where are you going, kid?” He called me “Kid.”

 

 

And I said, “I’m headed for the Parklane Hotel.”

 

“Jump in. I’ll take you.”

 

I’ve got 300 seconds to get on Larry King. Is that high soprano, Ivan?!

 

 

Ivan:
Absolutely.

 

 

Harvey:
That’s really pressure, but to make a long story short,

my father taught me was, if I ever headed the Associated Press,

every person I meet as long as I live,

when the hand goes out and I introduce myself,

right to my brain bank, “What can I do for Ivan Misner?”

That’s what I’m thinking about and “Expect nothing in return.”

 

 

If you can do that all your life, you’ll never have to worry.

 

 

Ivan:
Well, you’re absolutely speaking to the choir here with BNI, Harvey.

We have a philosophy in the organization called Givers Gain.

 

If you want to get business from people,

you have to be willing to help them, support them,

and it will come back around to you.

 

So we’re definitely singing the same tune.

 

 

Harvey:
That’s why you’re so successful.

 

And you know what? Tell the listeners out there,

you just can’t hear it enough.

 

It’s so easy, you know, to forget.

It has to become a part of you.

That’s all. You have to be just almost born with it, engrained in it.

 

That’s what my father taught me,

and that’s the reason why I’ve had a lot of luck over a long period of time.

 

 

Ivan:
Well, let’s switch gears just a little bit.

Tell me about rejection.

 

That was something that you talked about in the book

and elsewhere, about rejection.

 

And I particularly like the material about getting canned,

whether you’re talking about in a business,

a job or as a client, if a client cans you.

 

I love the content you have in there, so give us a comment on that.

 

 

Harvey:
That happens all of the time.

 

People have to understand, and again,

you should know and I should tell your listeners the following.

 

This is not just a jobs book; this is a book for every CEO,

entrepreneur; it’s got it all in there, marketing,

Mackay 66, how to sell, same thing on how to sell yourself.

 

 

But back to your question about rejection,

it’s something I call it the A to Z Career Resource Book,

is what I kind of think of that road here in the last couple years,

but it’s only been out there a week in the marketplace.

 

 

But back to rejection.

Every listener has to know that failure is not permanent; it’s only temporary.

Your attitude determines your altitude.

 

My last book was We Got Fired and It’s the Best Thing That Ever Happened to Us,

and I had ten famous Americans on there.

 

One of them was my closest friend, he’s my brother, we’re joined at the hip.

 

His name is Lou Holtz, and he’s the Notre Dame coach for 11 years,

the Hall of Famer, now with ESPN, but he got fired at Arkansas.

 

Frank Broyles, the athletic director, fired him.

 

He was a successful coach; comes home to his wife,

Bev; said he’s going to sue the school, sue Broyles; he’s just livid.

 

And his wife, fabulous, smart, bright, Bev, talks him out of it.

He goes back. And what does he do?

He makes friends with Frank Broyles.

A few years later, he’s the head coach at Notre Dame.

 

He wouldn’t have gotten the job if he hadn’t learned something from

that firing experience. And that’s what rejection is.

 

 

When you get rejected, when you lose an order, when you lose an account,

you have to, number one, not take it personally.

 

That’s just key. Number two, you must learn from that experience.

 

And number three, that if you’re going to burn your bridges,

you better be a doggone good swimmer.

 

So you can’t go out like Lou Holtz almost did.

Those are the things that conquer the rejection.

 

 

And then, of course, what really helps is to have a kitchen cabinet.

What’s a kitchen cabinet?

Two or three or four trusted friends who care about you.

 

And so when things aren’t going well

and you want to bounce back – you know,

people remember two things in life,

who kicked you when you were down

and who helped you on the way up.

 

So that kitchen cabinet can be very important, too, to overcome rejection.

 

 

I don’t go around, incidentally, Ivan, with negative people.

All positive people have no negative friends whatsoever.

 

 

Ivan:
Yeah, you’ve got to surround yourself with positive people,

and, I think, in many ways you become, you know,

the five or six people you hang around the most with.

 

The people that you’re around are, in many ways, what you become.

 

 

Harvey:
Without question. And this is a University of Michigan study.

This is fascinating.

 

It’s conversely what we’re talking about

that just proves the point in reverse,

very, very much nails it on the head.

 

University of Michigan study, they picked out a particular student,

he was a male, he had two friends, and they drove to school every day.

 

And so one day, the two friends, and this was all planned,

he gets in the car and they said, “You sleep well last night?”

 

 

He said, “Yeah, of course.”

 

 

They said, “Oh, we thought you had some bags under your eyes.”

 

 

The second hour, he goes to class, and a girl comes up to him,

a student, and says, “You lose some weight?”

 

 

“No, no. I feel fine.”

 

 

Third hour, another person with a negative comment comes up and says,

“You worried about something?” By the fifth hour that kid, student,

has checked himself into the hospital, total wreck.

 

And that’s what negativism can do to you,

and that’s why you must have positive friends.

 

 

Ivan:
I agree completely. And don’t complain to people,

because half the people you tell don’t care

and the other half are glad you’re worse off than they are.

 

 

There’s four or five statements that you make in the book in Chapter Nine,

and we’re almost out of time, and I just want to mention them.

 

If you lose a client, and I think this is really relevant in BNI,

here’s four or five questions you list that I just love.

 

 

One is, the first thing you say is,

“Thank you for giving your business to us all these years.”

 

You’ve got to say it with sincerity, you say.

 

 

The next thing you say is,

“What can we do to make an easy transition for you?”

 

Wow! What a great question that is. Nobody ever asks that.

 

 

The next couple things are:

“If things don’t work out, we’re ready, willing,

and able to consider stepping right back in,

and we sure would love to keep in touch with you over time.”

 

 

What great questions to ask, and I appreciate you sharing them in the book,

and I think that’s positive stuff for our BNI members.

 

Anything you’d add to those questions?

 

 

Harvey:
It’s kind of you and I, Ivan, we’re dating the same woman for two years,

we’re both madly in love with her, and she decides to marry you.

 

And I see you on the street three, five days later, whatever,

after the decision, my hand goes out, big smile,

“Okay, Ivan, congratulations; hope you’re happy.”

 

You know, I’m burning inside, but you have to do the right thing.

 

And the funny part about it is, not only is it the right thing,

but it’s amazing when you lose – when you lose a client,

it’s amazing how much business you’re going

to get over a period of a lifetime back because of the way you made the exits.

 

 

Ivan:
And you didn’t burn bridges.

 

Just like you said there, by not burning those bridges,

you still leave the door open to do business

with them down the road. That’s so important.

 

 

Harvey:
Um-hmm. It’s taking a lemon and doing lemonade.

 

It happens every single day, but I’ll tell you,

a lot of short-sighted people out there,

and they certainly don’t think that way.

 

 

Ivan:
Right. Well, listen, we’re out of time.

There’s a couple of things that I want to mention.

 

You’ve got something that I just almost never see on a book,

and that’s a money back guarantee on the book. Is that right?

 

 

Harvey:
Well, on the back of the book, it says,

I think I can almost quote it verbatim,

“Do not read this book; study it, underline

it, highlight it, use Post-It notes.

And if you don’t have a job after six months,”

and in this case, anybody that’s listening, they’ll like the book,

“I, personally, Harvey Mackay, will give you your money back.”

 

 

Now, I’m on this 30 city tour, 5 cities down, 25 to go,

and 25 TV interviews, 35 radio, almost everybody asks me that question.

 

“How can you make a statement like that?”

 

 

And I say, “Look, I’ve been doing this 45 years.

 

I’ve had 500 people in Minneapolis, where one of my major plants is,

the home office, through the front door,

and they’ve gotten everything they’ve wanted.

 

And so, therefore, when I wrote Swim

With the Sharks Without Being Eaten Alive,

my publisher gave me a three week fight.

 

I said, “Please,” I begged with them, I said, “put on the back page,”

I was the first author in the United States to do this,

“put on the back page, ‘Money back guarantee if you don’t like this book.’”

 

Five million, Ivan, five million copies have been sold as Swim

With the Sharks; eighteen, eighteen people have asked

for their money backand seven of them were my best friends.

 

 

Ivan:
Well, listen, that is amazing, Harvey.

 

I am so impressed. You’ve got a Web site where people can go,

pick up the book, and there’s a lot of other free gifts as well, I believe.

 

Mackaybook.com; that’s Mackay, spelled M-A-C-K-A-Y, book.com.

 

What are a couple of the gifts? We’re over time, but tell us exactly –

 

 

Harvey:
Well, they’re called my mini gold mine,

and that is it’s a Harvey Mackay Rolodex Network Builder.

 

That’s what I grew up with, the Rolodex, of course, now the computer.

 

The $12.95 book that sells to other corporations all over the world,

they can download that in seconds.

 

If they purchase the book, it’s got 20 pages

of my MBA at the Harvard MBA program, which is my whole life.

 

It’s pages 63-84 in that book, about 120 pages.

 

So if they just do that, the rest of their lives,

they will be enormously successful.

 

They have the 66 question customer profile on there.

We’ve got 16 ways to prepare again for an interview.

 

We’ve got all different kinds of strategies,

negotiation strategies in there,

20 questions, toughest questions that you want

to ask someone if you’re doing the hiring.

 

All those things are all, of course, at no charge, just gratis with the book.

 

 

So I guess my last word would be, I honestly believe

that this book will be around 25 years just like Swim With the Sharks,

proud that it’s a Wall Street Journal, after the first week, Bestseller,

and I think there’s a lot of take-home value in there for every listener.

 

 

So I appreciate you having me on.

 

 

Ivan:
I agree, Harvey.

 

I don’t recommend a whole lot of books,

there’s not a whole lot that I recommend

to my members on the BNI podcast,

but this is one of the few ones.

 

 

And although it’s about job searches, it’s also about networking,

and there’s a ton of material that you, as BNI members,

can get out of the book that will help you be better BNI members

and better professionals.

 

 

Harvey Mackay, thank you so much.

 

You’re the only contributing author

that’s been in all three of our Masters books.

 

I really appreciate that, that giving and willingness to do that.

Great content, and I appreciate you being on our podcast.

 

 

Harvey:
I love being with you, and thanks again, Ivan.

 

 

Ivan:
Thank you.

Pricilla, I’ll turn it back over to you.

 

 

Priscilla:
Okay, great.

 

 

Ivan:
Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Okay. Thank you so much, both of you.

That was very interesting.

 

I’d just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the Net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

This is Priscilla Rice, and we hope you’ll join us next week

for another exciting episode of The Official BNI Podcast.

 

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