エピソード448: 24/7/30フォローアップ・システム

2016-04-05

http://www.bnipodcast.com/2016/03/16/episode-448-24730-follow-system/

 

エピソード448: 24/7/30フォローアップ・システム

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。

今日は、私が書いた新しい本からの話題です。

ポッドキャストでも何度か触れましたが、
「Avoiding the Networking Disconnect」という本です。

このポッドキャストをお聞きの皆さん、
アマゾンで購入可能ですので、チェックしてみてください。
「Avoiding the Networking Disconnect」です。

 

この本に書いたことはどれも、
BNIメンバーの皆さんにとって価値のあるものだと思います。

今日は、そのうちの一つを紹介します。

「フォローアップの理想的なやり方はどんなものですか?」
とよく聞かれます。

この本を一緒に書いてくれた人が、
これからお話しするコンセプトをつくりました。

ブレナン・スキャンロンです。

オハイオのエグゼクティブ・ディレクターを務めています。

素晴らしいディレクターです。

彼と一緒に本を書きましたが、
もともとのコンセプトはブレナンのものです。

ネットワーキングイベントでたくさんの人に会う一方で、
そこで会った人たちにフォローアップする方法を
決めていない人を、よく見かけます。

そういった人たちに、
フォローアップの良い方法はありませんか?
と聞かれます。

 

というわけで、これからお話をするのが、
24-7-30フォローアップ・システムと呼ぶ
シンプルなフォローアップの方法です。

ネットワーキングイベントで誰かに会ったら、
その後24時間以内に、最初のメッセージを送ってください。

手書きメモでもいいですし、メールでもかまいません。

いつものやり方でいいと思います。

ここでは、会えて良かったです、
またお会いする機会があるといいですね、
ということを伝えると良いでしょう。

 

ポイントは、これを習慣にすることです。

よく手書きとメールではどちらがいいですか?
と聞かれますが、一般的には手書きが一番でしょう。

もっとも、手書きをする人はもうほとんどいません。

問題は―プリシラ、この話を以前ポッドキャストでしましたね。

私自身、手書きをしないということです。

私の手書き文字は、あまりにもひどいので。

それに、未だかつて、スペルチェックをしてくれる
カードに出会ったことがありません。

 

Send Out Cardsを使うBNIメンバーもいます。

素晴らしいサービスです。

私自身、Send Out Cardsはもちろん、
こういったサービスがとても気に入っています。

オンラインでパーソナル・カードを送ることができます。

 

いずれにしても、手書きのメモ、
Send Out Cardsのようなサービスを利用して送る
プロフェッショナルなカード、もしくはメールで、
フォローアップをして下さい。

Send Out Cardsのようなサービスは、
もう何年もお勧めしています。

私はメールなら幾分ましに書けるので、
メールを送るようにしています。

あるいは、Send Out Cardsのようなサービスで、
カードを送ります。

Send Out Cardsは私も使うんです。

私のやり方はこんなところです。

24時間以内のフォローアップです。

 

そして、7日間のうちに、
ソーシャルメディアでつながってください。

 

 

プリシラ:
ああ、なるほど。

 

 

アイヴァン:
LinkedInやフェイスブックでつながってください。

あるいはツイッターやグーグルプラスでつながってください。

自分、それに相手が一番よく使うソーシャルメディアで
結びつきを作るのが良いでしょう。

 

相手が一番良く使うソーシャルメディアを探します。

私のまわりにはツイッターのヘビーユーザーがいますが、
そういった人たちとはツイッターでつながるようにしています。

他に、フェイスブックばかりする人もいます。

そういった人とは、フェイスブックでつながります。

ツイッターもフェイスブックも嫌いな人がいます。

その場合はLinkedInです。

 

相手とつながる方法を探すときには、
特に、相手が得意とする土俵を意識します。

相手が使うソーシャルメディアで結びつきを作るようにします。

ただし、決して―これは、とても大事なことですが―
決して、このつながりを売り込みに使わないでください。

 

 

プリシラ:
その通りですね。LinkedInでそういったことをされると、
とても腹が立ちます。

つながりリクエストが来たと思ったら、
直後に長い売り込みのメールが送られて来る。

 

 

アイヴァン:
とても腹が立ちます。

つながりリクエストを承認したら―
LinkedInで特にそういったことが多いのは皮肉ですね。

つながりリクエストを承認したら、数時間後には、
「つながりリクエストの承認ありがとうございます。感謝します。
ところで、お知らせしたい新しい製品/サービスがあるんです」
というメッセージが来る。ホントか?と思ってしまいますね。

 

一番滑稽だったのは、見込み客のコンタクトリストを
売っている人物から来たメッセージです。

こんな感じでした。

「プロフィールを拝見し、とても興味を持ちました。
私は見込み客のコンタクトリストを提供しています」。

まさに、「嘘つき、嘘つき、お尻が火事だ」ってやつですね。

この人物は、私のプロフィールなど、読みもしていません。

読めば、見込み客のコンタクトリストに
興味がないことなど、一目瞭然ですから。

この人物はLinkedInを
売り込み電話代わりに利用しているのでしょう。

 

売り込もうとしないでください。

それが目的ではありません。

それよりも、会話をしてください。

「この間、商工会議所のイベントで/BNIミーティングで
お会いしましたね。あなたのこの投稿がとても気に入りました。
素晴らしいメッセージだと思います」。
つながりを作ったら、こういった会話が大事です。

 

さて、24-7-30フォローアップ・システムです。

30日以内に、相手と会う機会を設定してください。

近くに住んでいたら、顔を合わせる機会を設定します。

遠くの場合は、スカイプや電話でのミーティングを設定してください。

このミーティングでは、相手のやっていることをより深く知り、
相手をサポートする方法がないかどうか、考えてみてください。

売り込んではいけません。

信頼関係を築く機会だと思ってください。

 

最近のポッドキャストで、この話をしましたね。

興味を持つことの方が、興味を持ってもらうことよりも重要です。

相手のやっていることに興味を持ち、
できればそれを手伝う方法、機会を見つけてください。

とにかく、信頼関係を構築する機会だということです。

 

というわけでプリシラ、会った人のフォローアップに
24-7-30フォローアップ・システムを使うことで、
ネットワーキングを効果的に行い、
成功させる強力な手順を固めることができると思います。

フォローアップを適切なタイミングで忘れずに行うためには、
テクノロジーの利用が有効です。

 

 

私はいつ、何をするという予定管理を、
すべてアウトルックカレンダーで行っています。

最初のメッセージを送って以降、
一週間以内のフォローアップ、
一か月以内のフォローアップのリマインドメールを、
携帯電話またはカレンダーでセットしてください。

今は亡きモチベーショナル・スピーカーの
ジム・ローンが言っていたように、
「幸運はフォローアップに潜む」です。

まさに的を射ると思います。

 

 

プリシラ:
なるほど。この話を聞いて私が思ったのは、
そして抵抗があるのは―

24時間以内にメッセージを出して
つながりをつくるのは別に問題ありません。

一週間以内にフェイスブックやLinkedInで
相手を探すのも、問題ありません。

ただ、30日目に、あるいは30日以内に設定する、
顔を合わせてのミーティングですが―
ミーティングとなると、どうしても躊躇してしまいます。

間違ったことだと分かっているのですが、
多くの時間を割く必要が出てくるので。

こういう意見に対して、なんとおっしゃいますか?

 

 

アイヴァン:
確かに時間が必要です。

でも、ネットワーキングは狩猟ではなく、農耕です。

時間は、農耕のプロセスの一部として不可欠です。

BNIメンバーは皆、ネットワーキングは
信頼関係の構築だと理解しているでしょう。

信頼関係、これが全てです。

 

それをどう育むか。

相手は自分のBNIグループの人だけではありませんので、
BNIの内部だけでなく、
外部の人物に対するフォローアップも含めた話です。

商工会議所や、ロータリークラブ、キワニスクラブ、
ライオンズクラブにも出入りします。

資金調達のイベントにも行きます。

これらは、人とつながり、フォローアップする格好の機会です。

もちろん、BNIに来るビジターだってそうです。

 

相手との関係が始まるのは、最初に相手に会った時です。

そして、次のステップで、相手をもう少しよく知ることになります。

相手のことがもう少し分かってきます。

カエルにキスする話を、しばらく前のポッドキャストでしましたね。

たくさんのカエルにキスしながら、王子様やお姫様を見つけるわけです。

何らかの方法で、自分がサポートしたり、
手伝ったりすることのできそうな人物です。

 

でも、フォローアップをしなかったら、
自分が望む相手との信頼関係を築くのは、まず無理でしょう。

相手のビジネスをサポートしながら築いていく信頼関係です。

フォローアップは必ず必要です。

信頼関係が本当に始まるのは、相手と会ってのミーティング、
あるいはスカイプミーティングからです。

まず無理、と言いましたが―
まれにそうでないケースもあるかもしれません。

目が見えないリスでも、クルミを見つけることができます。

不確かな足取りでビジネスを進めることもできるかもしれません。

でも、本当のリファーラルは信頼関係からもたらされます。

そして、その信頼関係は、
ある程度恒常的に人と会うことでつくられるものです。

誰にでも、連絡を取り合わなくなった友達がいます。

それは、その友達をあまり気にかけなくなったからです。

意図的にではありませんが、連絡を取らなくなったわけです。

関係を始める努力をしなければ、何も始まりません。

 

 

確かに、電話をかけてミーティングを
設定するのは少し踏み込んだ話です。

でも、正当な理由でそれをするわけです。

「○○○のイベントで、お会いしましたね。
フェイスブック/LinkedInでの投稿を拝見しています。
どんなビジネスをされているのか、もう少し知りたいと思います。
つながりを深め、お互いのビジネスにプラスになればいいですね。
どんなことをされているのか、
もっとお伺いできたら嬉しいです」ということです。

相手と会って、コーヒーを飲みながら話をして下さい。

遠くに住んでいる人であれば、スカイプミーティングを設定します。

「あなたのこと、ビジネスのことをもう少し聞かせてください」と。

ネットワーキングは信頼関係が全てだと思っています。

そして、これが信頼関係を築くための方法です。

こういう電話をかけたら、
10人のうち9人は前向きな返事をくれますよ。

 

 

プリシラ:
スカイプ電話がいいですね。

45分くらいの電話になるかもしれませんが、
その後すぐに次のイベントに出かけられますから。

カフェで足止めされてしまうこともありません。

 

 

アイヴァン:
基本的には、お互いに住む場所が
離れすぎている場合に限って、スカイプを勧めています。

相手と直接会って、握手をして、
相手の目を見ながら会話をするのが、
何と言っても一番ですから。

 

 

プリシラ:
確かにそうですね。

 

 

アイヴァン:
直接会えない場合、スカイプでもいいですが、
スカイプよりも直接会うほうがよっぽどお勧めですね。

 

 

プリシラ:
賛成です。

 

 

アイヴァン:
というわけで、24-7-30です。

この話のフルバージョンは、私の新しい本
「Avoiding the Networking Disconnect」に書かれています。

ブレナン・スキャンロンとの共著です。

このポッドキャストにもリンクを貼っておきます。

自分のフォローアップ、他の人のフォローアップを
改善する良い方法がありましたら、是非コメントをお寄せ下さい。

ここBNIpodcast.comに投稿してください。

ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
了解しました。ありがとうございました。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming

to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr.

 

Ivan Misner. Hello, Ivan. How are you today?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla,

and I have a topic that is really out

of a new book that I have written.

 

I have mentioned it a couple of times on the podcast,

Avoiding the Networking Disconnect.

 

If you are listening to the podcast, you can get it on amazon.com.

Avoiding the Networking Disconnect.

 

 

A lot of the stuff in this book that BNI members might find valuable.

 

I want to talk about a piece of it because I am often asked by people,

“What is a good follow up system?”

My co author came up with this concept.

 

His name is Brennan Scanlon.

He is an Executive Director there in Ohio, a great BNI Director.

 

He and I wrote this book together,

but this concept was originated by Brennan.

 

 

You know, I often see people make the mistake

of meeting a lot of new people at networking events

but then not having a system in place

to follow up with the new contact afterwards.

 

So they ask me what is a great way to follow up?

 

 

So here is a simple follow up formula that we call the

24-7-30 follow up system.

 

 

When you meet someone at a networking event,

drop them a note within the first 24 hours.

 

It can be a personal hand written note or an email.

Use whatever approach you do consistently.

 

Let them know that it was a pleasure meeting them

and you hope your paths cross again.

 

 

The key is you have to do this consistently.

People ask me which is better, an email or a handwritten note?

Generally, a handwritten note, I think is the best.

Nobody does it anymore.

The problem is, Priscilla, I know I have talked about this in a podcast.

I don’t do them. I have horrible handwriting.

And you know, I have not found a card yet that has spellcheck.

 

 

Now, we do have BNI members with Send Out Cards.

That is a great program.

 

I love that and programs like that where you can do it online

and send out a personal card.

 

 

In either case, follow up with either a handwritten note,

a professional card through someone like

that organization which I have recommended for many years, or an email.

 

I am probably a little better at the email, so that is what I tend to do,

or send them a card through an organization like Send Out Cards.

 

I use Send Out Cards. That is where I fall. So within 24 hours.

 

 

In seven days, connect with them on social media.

 

 

Priscilla:
Oh, really?

 

 

Ivan:
Yeah. Make a connection via LinkedIn or Facebook.

Follow them on Twitter or join them on Google+.

 

Find ways to connect and engage

with them via social media platforms

that you and they use the mose.

 

 

So find the one that they use the most.

 

I have some people who just are Twitter fanatics,

so I try to connect with them on Twitter.

 

I have others who are all about Facebook,

so I try to be sure to connect with them there.

 

Some don’t like either of those. They are completely LinkedIn.

 

 

Find a way that you can connect with them,

but particularly in a sandbox that they like to play in.

 

Find ways to connect and engage

with them via social media platforms they they use.

 

Don’t do this. This is really important-

don’t do this as a way to sell to them.

 

 

Priscilla:
Right. I hate that when you get stuff from LinkedIn.

 

Somebody asks to connect and the next thing you know,

you are getting pitched by this long email.

 

 

Ivan:
It drives me crazy, you know.

 

When I say yes to these connection requests-

and it is ironic that it tends to happen more

on LinkedIn than anything else.

 

I say yes to one of thee connection requests

and then within a couple of hours, I get this,

“Thank you for the connection. I really appreciate it.

I have a new product or service.” I am like, oh, really?

 

 

My favorite was the one who sold lead generation lists.

 

He opened up with “I read your profile

and I am very interested in what you do.

I supply lead generation lists.”

 

I am like, liar, liar, pants on fire.

You never read my profile.

 

You would have known

that I have no interest in a lead generation list.

 

He is just using it for cold calling.

 

 

Don’t sell to people.

That is not the purpose here.

Try to engage in a conversation.

 

You know, tell them,

“Hey, we just met at a recent chamber eventor a recent BNI meeting

and I loved this post that you did. This is a great post.”

Something like that when you make that connection.

 

 

24-7-30. Within 30 days, reach out to them

to set up a face to face meeting.

 

If you live near each other, meet in person.

 

If you live far away from one another,

set up a meeting via Skype or phone.

 

At this meeting, find out more about what they do

and look for ways to help them in some way.

 

Don’t make it a sales call.

Make it a relationship building opportunity.

 

 

I have said this before on my podcast recently.

It is more important to be interested than interesting.

 

You want to be interested in them and ideally,

look for opportunities or ways that you can possibly help them.

 

But no matter what, it is about building a relationship.

 

 

So, Priscilla, if you use this 24-7-30 system to follow up

with the people you meet, I believe you will develop a powerful routine

that will help make your networking efforts meaningful and successful.

 

Use technology to help remind you to follow up at the proper intervals.

 

 

I use my Outlook calendar all the time to remind me

to do certain things on certain days.

 

After you send the first note, set up email reminders

on your phone or calendar to follow up at the one week interval,

at the one-month interval.

 

As the late, great motivational speaker, Jim Rohn, used to say,

“The fortune is in the follow up.” That is very, very true.

 

 

Priscilla:
Okay, so the way that I am thinking about this

and the resistance that I have- I don’t have any problem

with connecting within 24 hours.

 

I don’t have any problem trying to find them

on Facebook or LinkedIn or whatever within a week.

 

But scheduling an in person meeting

on the 30th day or within 30 days-

I hesitate to do a whole lot of meetings,

so I am just- I know that is wrong,

but what do you say to that because it takes so much time?

 

 

Ivan:
It did take time, but networking is more about farming than it is about hunting

and this is part of the farming process.

 

You know, I think everyone in BNI understands

that is about relationships. It is all about relationships.

 

 

How do you build the relationship?

 

Well, look. Not everybody is in your BNI group,

so we are talking about followup not only inside

of BNI but outside of BNI.

 

You go to the chamber function, or Rotary, Kawanas or Lions.

 

When you go to a fundraiser,

these are great opportunities to follow up.

 

Certainly, visitors who come to your BNI group,

that is a great way to follow up.

 

 

How does a relationship begin?

 

It is at that first meeting and then at that second step,

where you are getting to know them a little bit better.

 

You may know them a little bit better.

 

Hey look, I know we did a podcast a little bit

ago about kissing a lot of frogs.

 

We kiss a lot of frogs to find our prince or princess,

to find somebody who we may be able

to support and help in some way.

 

 

But if you don’t follow up,

I can guarantee you that you will never build

the relationship that you want with the people

that you need to build relationships

with to build their business.

 

You have to follow up.

It really starts with, I think, that face to face or that Skype meeting.

You are never- I say never, but it could happen occasionally.

 

 

Even a blind squirrel can find a nut.

We can stumble over business.

 

But real referral business comes from relationships,

and relationships come from meeting people with some regularity.

 

 

You know, we all have friends whom we have lost touch with,

and we have lost touch with them through benign neglect.

 

It wasn’t on purpose but we just kind of stopped connecting with them.

 

If you never start to build that relationship,

you are never going to have that relationship.

 

 

Yeah, it is kind of a leap to call them and set up an appointment,

but you set it up for the right reasons.

 

You know, “I met you at [such and such event].

I have been following what you are doing on Facebook [or LinkedIn].

I would really like to know more about what you do.

This is really just a relationship builder for our businesses.

I would like to learn more about what you do.”

Get together over coffee or if they are far away,

do a Skype call and “tell me more about who you are and what you do.”

 

 

For me, networking is all about relationships

and this is a step toward building that relationship.

 

If I made those calls, 9 out of 10 people would say yes.

 

 

Priscilla:
I like your idea about the Skype call.

 

You know, just because it might be 45 minutes

but you are all ready to go to your next event.

 

You are not hung up in the coffee shop.

 

 

Ivan:
I usually only recommend the Skype call

when you are too far away from each other.

 

There is nothing better than meeting with somebody,

shaking hands and looking them in the eyes and having a conversation.

 

 

Priscilla:
That’s true.

 

 

Ivan:
Skype is okay when you can’t do the face to face,

but I really recommend the face to face over Skype.

 

 

Priscilla:
I agree.

 

 

Ivan:
So 24-7-30. You can find the full description of it in my new book,

Avoiding the Networking Disconnect with my co author Brennan Scanlin.

 

We will put a link up to it here on the podcast.

 

I would love to hear your comments if you have any suggestions

on how to improve your follow up or how others can improve their follow up.

 

Please put it here on BNIpodcast.com. Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
That’s great, Ivan. Thank you so much.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

This is Priscilla Rice and we hope you will join us next week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

 

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