エピソード447: ネットワーキングをやめる前に、やり方を見直す

2016-03-29

Episode 447: Don’t Stop Networking, Just Start Doing It Right



 

エピソード447: ネットワーキングをやめる前に、やり方を見直す

※原文は日本語の下に掲載されております

 

 

プリシラ:
みなさんこんにちは。BNIの公式ポッドキャストへようこそ。

このポッドキャストは、NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、業界屈指のウェブサイトです。

 

私はプリシラ・ライスです。

カリフォルニア、バークレーの
ライブ・オーク・レコーディング・スタジオから
お送りしています。

今日もBNIの創立者でチーフ・ビジョナリー・オフィサーの
アイヴァン・マイズナー博士と電話がつながっています。

アイヴァン、こんにちは。ご機嫌いかがですか。

 

 

アイヴァン:
とても元気です、プリシラ。

今日のポッドキャストはとても面白い話題です。

今日もまた、ちょっとした演説をさせてもらいますよ。

 

 

プリシラ:
分かりました。

 

 

アイヴァン:
講演で参加者に「製品やサービスを売りたいと思っている人は
どのくらいいますか?」と聞くと、ほとんど全員が手を挙げます。

この話は、以前ポッドキャストでしましたね。

一方、同じ人たちに「製品やサービスを買いたいと思っている人は
どのくらいいますか?」と聞くと、誰も手を挙げません。

誰もです。一人たりとも。

 

これが、私が言う「ネットワーキングの断絶」です。

売りたいと思って多くの人がネットワーキングイベントに
顔を出す一方で、買いたいと思って来る人が誰もいない。

こういう状況がしょっちゅう起こります。

これは、望ましくないネットワーキングの代表的な例です。

 

そんなわけで、ビジネス関連の大手ウェブサイトで
この記事を見た時も、驚きはありませんでした。

「ネットワーキングをやめよ」という見出しです。

記事の主張もそのままです。「ネットワーキングをやめよ」。

ネットワーキングは金銭目当てだ、と。

この記事の著者の言葉です。

問題は、その著者が挙げたネットワーキングが
うまくいかない例というのが、どれもひどい悪例だということです。

ひどい例を挙げて、ネットワーキングをやめよ、と言っている。

ネットワーキングをやめなさい、が記事の結論です。

 

ネットワーキングの代わりに、
この記事の著者は次の5つのことを勧めています:

一つ。売買よりも、人とのつながりを大事にしなさい。

二つ。何かを与える前に、もらおうとするのはやめなさい。

くすくす笑っていますが、この話がどこに向かっているのか、
もうお分かりですね。

 

 

プリシラ:
はい、よく分かります。

 

 

アイヴァン:
三つ。自分を中心に考えて物事を進めるのはやめなさい。

四つ。人とのつながりでは、量よりも質を大事にしなさい。

五つ。自分が所属する組織で、人の前に立つ役割を引き受けなさい。

 

ここに至って、思わず叫びたくなりましたよ。

「おいおい!みんな、裸の王様がいるぞ!」ってね。

この5つの考え方は、まさに、
ネットワーキングのあり方そのものじゃないですか。

ただし、正しいネットワーキングのね。

この記事では、好ましくないネットワーキングのやり方が提示されていて、
それを理由にネットワーキングをきっぱりやめるべきだ、
という話になっています。

確かに、やり方がひどいケースもあります。

でも、ネットワーキング自体が悪いわけではありません。

実際、正しくやれば、ビジネスを成長させる
素晴らしい方法だというのは、誰もが認めるところです。

 

ネットワーキングをやめないでください。

そうではなく、正しい方法でやるようにしてください。

ネットワーキングは、人とのつながりです。

ものの売り買いではありません。

私がこの話をしているのを、何度も聞いたことがありますね。

ネットワーキングイベントですべきことは、
出会った人としっかりしたつながりを作ることです。

そうすることで、フォローアップしようとした時に
自分のことを覚えていてもらって、
コーヒーやランチに誘うことができます。

ネットワーキングイベントに出かけてものを売ろうとしたら、
二度と会ってはもらえないでしょう。

 

 

プリシラ:
「ネットワーキングをやめなさい」ではなく、
「売るのをやめて、ネットワーキングを始めなさい」ですね。

 

 

アイヴァン:
そうです。ネットワーキングの機会を、
顔を合わせて行う売り込み電話のように利用している人がいます。

そういった人たちがいることで、
ネットワーキングがいわれのない非難を受けることがあります。

でも、それはネットワーキングの本質ではありません。

 

二つ目の点は、何かを与える前に、
もらおうとするのはやめなさい、でした。

全く同感です。ソーシャル・キャピタルへの投資が必要です。

ネットワーキングの持つソーシャル・キャピタルの側面については、
これまでにも話をしてきましたね。

ネットワーキングイベントの後で自分に会って欲しいと思ったら、
その人を何とかサポートする方法を見つけることです。

 

 

この話の最初で、講演の参加者に質問をした話をしましたね。

その話をもう一度考えてみてください。

信頼関係を築ける可能性が、どれだけあったのか。

それに対して、売りたいという思いが先行して、
他の人を助けたりサポートする気持ちがなかったために、
どれだけの人がその機会を損なってしまったのか。

 

三つ目の点に関しては、興味を持ちなさい、ということです。

興味を持ってもらうのではありません。

自分のことばかりではいけません。

つながりを作るために、できることをしてください。

とりわけ、自分よりも成功している人と
つながりたければ、とても大事です。

そういった人たちがしていることに、興味を持ってください。

会った瞬間に売り込もうとしてはいけません。

 

この話を以前ポッドキャストでしましたね。

「頼むだけなら害はない」。

そんなことはありません。害は大いにあります。

世の中の意見とは相容れないかもしれませんが、
信頼関係ができる前にビジネスの話を始めたら、痛手をこうむります。

 

四つ目のポイントは、量より質、という話です。

ネットワークの規模より大事な唯一のことは、
ネットワークのクオリティーです。

ネットワークはいわば人のパズルであり、
数あてゲームではありません。

自分が会うのにぴったりな人を見つける作業ですから。

 

ただし、チャプターの規模によって、
得られるビジネスの量がずっと大きくなることがあります。

なので、勘違いしないでください。

メンバー数が16人のチャプターで
得られるビジネスの量は、それほど多くありません。

一方、メンバー数が32人のチャプターでは、
メンバー数が16人のチャプターに比べて、
交わされるリファーラルの量は事実上300%も多くなります。

というわけで、グループの大きさもポイントの一つです。

しかし、それよりも唯一大事なものが、グループのクオリティーです。

質と量はどちらも大事ですが、質が優先されなければなりません。

 

最後の点は、自分の所属する組織に
積極的に関わってください、ということです。

この著者のコメントに全面的に賛成です。

BNIや、他のネットワーク組織で一目置かれる存在になりたければ、
リーダーに立候補してください。

自分が活動している組織の運営に携わるのは、
他の人に自分の存在をアピールする格好の機会です。

 

私は65を超える国にオフィスを持つ国際企業をつくりあげました。

それというのも、信頼関係を築き、ネットワークを広げ、
リファーラルを得てきたからに他なりません。

ネットワーキングをやめないで下さい。

正しい方法で始めるのです。

これがまさに、私たちがBNIでやっていることです。

 

 

プリシラ:
本当にその通りだと思います。

 

 

アイヴァン:
ありがとう。

もし同意してもらえるなら―このポッドキャストをお聴きの皆さん、
あるいはスクリプトを読んで下さっている皆さん、
ネットワーキングを正しく行うとはどういうことか、
あなたの考えを聞かせてください。

正しいネットワーキングは、どんなものですか?
このポッドキャストのページに、コメントをお寄せ下さい。

いつも、必ず全員のコメントに目を通すようにしています。

お約束します。

 

 

プリシラ:
必ず読んでもらえると思います。

 

 

アイヴァン:
ありがとう、プリシラ。

 

 

プリシラ:
アイヴァン、ありがとうございました。

繰り返しになりますが、このポッドキャストは、
NetworkingNow.comがお届けしています。

NetworkingNow.comは、ネットワーキング関連の
ダウンロードコンテンツを提供する、
業界屈指のウェブサイトです。

お聴きいただき、ありがとうございます。プリシラ・ライスでした。

また来週、BNI公式ポッドキャストの楽しいエピソードで
お会いできるのを心待ちにしています。

 

 




 

 

Priscilla:
Hello everyone and welcome back

to the Official BNI Podcast, brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

I am Priscilla Rice, and I am coming

to you from Live Oak Recording Studio in Berkeley, California.

 

I am joined on the phone today by the Founder

and the Chief Visionary Officer of BNI, Dr.

 

Ivan Misner. Hello, Ivan. How are you today?

 

 

Ivan:
I am doing great, Priscilla.

We have an interesting podcast, I think, today.

I am going to get on one of my soapboxes.

 

 

Priscilla:
Okay.

 

 

Ivan:
So when I asn an audience how many of you are hoping

to possibly sell something, almost everybody raises their hand.

 

You and I have talked about this in a previous podcast.

 

When I ask that same audience how many of you are here

to buy something, nobody raises their hand. Hardly ever.

 

Not one person.

 

 

This is what I call the networking disconnect.

too often, people show up at networking events wanting

to sell something but nobody ever goes wanting to buy something.

 

This is how networking can be done badly.

 

 

So it didn’t surprise me when I read an article

in a major online business venue.

 

The title was Stop Networking.

That is what he was telling people.

Stop networking – it is so mercenary.

That is what he called it.

 

The problem was that every example that he gave

on how networking doesn’t work was an example of really,

really bad networking.

 

So he gave this really bad examples and said stop networking.

The conclusion was stop networking.

 

 

Instead of networking, the author said to do these five things:

One, focus on relationships, not transactions.

Two, don’t ask for something before you give something.

You are chuckling because you see where this is going.

 

 

Priscilla:
I do see where this is going, yes.

 

 

Ivan:
Three, don’t make the process about you.

Four, strive for quality, not quantity in your relationships.

 

And five, volunteer for leadership roles

in your organizations that you belong to.

 

 

This is where I feel like screaming,

“Hello! Does anyone notice that the emperor has no clothes?”

I would argue that all five of these strategies are,

in fact, all about networking.

 

But networking the right way.

 

In his article, bad networking tactics were presented as

the reason that people should quit networking altogether.

 

Networking can be done horribly wrong, but networking isn’t bad.

 

In face, when it is done right,

everyone agrees that it is a fantastic way to build your business.

 

 

So don’t stop networking. Just start doing it right.

It is, in fact, about relationships. Not transactions.

You have heard me say that many, many times.

 

The key to networking events is to make solid connections

with people so that when you follow up with them,

they remember who you are when you invite them out to coffee or lunch.

 

When you go to networking events and you try to sell to people,

they are never going to want to meet you again.

 

 

Priscilla:
You may need to substitute stop selling and start networking.

 

 

Ivan:
Yeah, I think people do use networking as a face to face cold calling opportunity.

 

I think sometimes networking gets a bad rap

because it is just basically cold calling people,

and that can’t be confused with networking.

 

 

His second point was about don’t ask

for sone thing until you have given something.

 

I couldn’t agree more. You invest in social capital.

 

But I have been talking about the social capital aspect

of networking for a long time.

 

If you want people to be eager to meet

with you after networking events,

the key is to find ways to help them.

 

 

Think back to the people in the audience that I was talking about.

 

Think back to relationships that have had the possibility of forming

and how many of them most likely never formed

because people were there to sell and not really there

to help or support anyone.

 

 

My third point is be interested.

Not interesting.

It is not all about you.

 

Do what you can to make a connection,

especially if you are networking up

to someone who is more successful than you.

 

If so, be interested in what they are doing.

Don’t pitch them the moment you meet them.

 

 

We talked about this in the podcast- it never hurts to ask, right?

Wrong. It totally hurts to ask.

 

Contrary to popular belief, it hurts to ask for business

if you don’t have the relationship.

 

 

The next point was quality over quantity.

 

The one thing more important

that the size of your network is the quality of your network.

 

It is a people puzzle, not a sumbers game.

It is about finding out about the people you are meeting with.

 

 

Now, there are certain size chapters

that are going to generate a whole lot more business.

 

Don’t get me wrong.

A chapter of 16 members is not going to generate a ton of business.

 

A chapter of 32 members will pass literally 300%

more referrals than a chapter of 16 members.

 

So the size of the group is an issue,

but the only thing more important than

that is the quality of the group.

 

It is definitely- quality leads both important factors.

 

 

The last is become engaged in the groups that you belong do.

I agree with the author’s comments completely.

 

If you really want to stand out in BNI or in any network,

volunteer and become a leader.

 

It is amazing how much exposure you can receive

when you are helping to run a group that you are active in.

 

 

I have built a global company with offices in more than 65 countries.

 

I have done all of this by building relationships,

networking and getting referrals.

 

My advice is don’t stop networking.

Just start networking the right way.

I think that is what we do in BNI.

 

 

Priscilla:
I agree. Absolutely, Ivan.

 

 

Ivan:
Well thanks.

 

If you agree- as a matter of fact,

if you are listening to this podcast or reading the transcript,

share with us what you think is doing networking the right way.

 

What are some of the key characteristics of networking the right way?

I would love to have your comments on this podcast.

I read everybody’s posts all the time. I promise.

 

 

Priscilla:
And he does.

 

 

Ivan:
Thanks, Priscilla.

 

 

Priscilla:
Alright, Ivan. Thank you so much.

 

I would just like to remind the listeners

that this podcast has been brought to you by NetworkingNow.com,

which is the leading site on the net for networking downloadables.

 

Thank you so much for listening.

This is Priscilla Rice and we hope you will join us nest week

for another exciting episode of the Official BNI Podcast.

 

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